E-commerce B2B: o que é e como ter sucesso com as vendas online

Você sabia que, por ano, a expectativa de crescimento do mercado global de e-commerce B2B é de 19,7%

Esse é um dado de 2022 do Grand View Research. Ele também nos conta que, somente em 2021, o mercado movimentou USD 6,883.47 bilhões em todo o mundo.

E engana-se quem pensa que essa foi apenas uma movimentação passageira causada pela pandemia do coronavírus e pelo distanciamento social!

A quantidade de empresas aderindo a esse modelo de vendas e o número de clientes comprando online não para de crescer.

Mas se você ainda não sabe o que é, como funciona o e-commerce B2B e quais as verdadeiras vantagens da plataforma, não se preocupe! Vamos explicar tudo com detalhes a seguir para que você possa fazer parte desta tendência.

E-commerce B2B: O que é?

O e-commerce B2B é uma plataforma de vendas específica para o comércio eletrônico entre empresas. É uma loja virtual em que indústrias, distribuidoras e representantes podem apresentar e vender os seus produtos, 24 horas e 7 dias por semana!

Tudo isso com personalizações de tabela de preços por cliente, políticas comerciais e regras de comissionamento para o time de vendas.

Mockup de e-commerce B2B da Mercos, mostrando bebidas fictícias à venda, chás e leites vegetais
Olha que legal esse exemplo de e-commerce B2B da Mercos. É assim que seu site ficaria (mas com a sua cara)!

Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C?

Se nós traduzirmos ao pé da letra, e-commerce B2B é um “comércio online” de “empresa para empresa”

E é isso que diferencia esse sistema dos tantos outros e-commerces disponíveis atualmente, que são voltados aos consumidores finais (B2C).

A ferramenta B2B se adapta a diferentes tamanhos de empresa, desde pequenas representações comerciais até grandes organizações. 

Alguns exemplos de empresas que atuam com esse modelo de vendas incluem:

  • Unilever;
  • Ambev;
  • Grupo Martins;
  • Mercedes-Benz;
  • Bic;
  • Arcelor Mittal;
  • Goodyear.

Como funciona o e-commerce B2B?

O e-commerce B2B pode ser acessado pelo celular ou computador. Ele fica disponível 24 horas. Logo, seu cliente pode fazer um pedido a qualquer momento, inclusive fora do expediente.

Imagem mostrando que o e-commerce B2B da Mercos também funciona pelo celular. É possível ver um leite de amêndoas e um chá à venda na tela do aparelho fictício
O e-commerce B2B funciona tanto pelo computador quanto pelo celular. O cliente pode comprar, literalmente, a qualquer hora!

Porém, não é qualquer pessoa que pode acessar seu portal. É necessário que o cliente insira um login e uma senha para conhecer seu e-commerce e fazer um orçamento.

Esse passo serve para garantir a segurança das informações sobre os preços e produtos. Afinal, esse modelo é voltado para empresas.

Ao acessar o e-commerce B2B, o cliente vai ver uma tabela de preços específica para ele, selecionar os produtos que deseja comprar e enviar o pedido. 

Imagem mostrando que o e-commerce B2B é restrito aos clientes que o gestor ou representante deseja, o que faz com que os clientes precisem solicitar acesso antes de entrar, inserindo login, senha e clicando em acessar catálogo
Essa é a tela de acesso do seu cliente. Ele precisará solicitar esse acesso a você. Só após você liberar é que ele poderá entrar, fazer orçamentos e comprar!

Quem recebe seu pedido é o vendedor responsável por aquele cliente. Então, ele pode analisar o pedido e entrar em contato para, entre outros:

  • fazer sugestões de novos produtos;
  • negociar prazos de pagamento;
  • oferecer vantagens;
  • entender as demandas do comprador;
  • estreitar o relacionamento e muito mais!

Você também pode se interessar por:
-> Entenda como funciona o e-commerce B2B e supere a concorrência!

Por que você precisa de um e-commerce B2B?

Agora você já sabe o que é um e-commerce B2B. Mas será que precisa de um? Vamos te ajudar a pensar nisso trazendo alguns motivos pelos quais implantar essa ferramenta pode ser útil!

Adequação ao mercado

Indo direto ao ponto, o primeiro motivo é que as vendas online são um caminho sem volta. Elas são uma tendência de mercado que veio para ficar. Sendo assim, quem não acompanhar, vai ficar para trás. 

Inúmeras vantagens  

O segundo motivo para você investir nessa ferramenta é a quantidade de benefícios que ela oferece. Listamos algumas para você:

  • se o cliente precisa estar em primeiro lugar, nada como garantir uma experiência de compra prática e eficiente, com acesso a todas as informações sobre seus produtos em um só lugar;
  • e para o vendedor a experiência também é muito mais prática. É possível receber pedidos a qualquer momento e de forma organizada, com valores, códigos e demais informações corretas em apenas um lugar;
  • você não precisa mais viajar quilômetros! Atenda clientes de lugares distantes com facilidade e frequência;
  • isso vale também para os pequenos clientes, que não compensam o custo de locomoção;
  • você pode receber pedidos de reposição pelo e-commerce B2B, reduzindo seus custos de atendimento e economizando tempo; 
  • aumente seu ticket médio de venda, já que os clientes terão acesso a todo o seu portfólio de produtos, que muitas vezes não é mostrado em sua totalidade por falta de tempo;
  • entenda o comportamento de compra e as necessidades do seu cliente, checando o histórico de navegação dele e os  itens adicionados e retirados do carrinho. Com essa informação, que mostra os interesses reais do cliente, o vendedor pode aumentar suas vendas, fazendo promoções e negociações personalizadas;
  • você pode apresentar novos produtos, prospectar e ampliar o mix dos seus pedidos, aumentando assim a fidelização do seu cliente.

Comportamento do consumidor 

A pandemia gerou diversas mudanças no comportamento do consumidor B2B. Ele se acostumou a comprar online, sem restrições de horários e sem precisar esperar.

Por isso, é fundamental se adequar. Imagine, por exemplo, que você é um representante comercial e está viajando. Enquanto está na estrada, um cliente manda um WhatsApp pedindo um orçamento…

Ou você vai precisar parar para responder ou deixá-lo esperando, certo? Quando, na verdade, basta dar a ele o acesso ao seu e-commerce B2B.

É possível ver a lista atualizada de produtos (inclusive o que está fora de estoque) nele e fazer quantos orçamentos ele desejar.

imagem mostrando o que é e-commerce B2B na prática, com um exemplo de orçamento fictício. É possível ver um chá kombucha, um açúcar de coco e um vinho no carrinho, o total a ser pago e o botão de confirmação de compra
Imagine que seu cliente quis fazer um orçamento ou comprar no seu e-commerce B2B. A imagem acima é um exemplo do que ele veria! Ao clicar em “confirmar”, ele finalizará a compra e você receberá o pedido!

Catálogo virtual

Outro benefício para o representante comercial é a possibilidade de usar o e-commerce B2B como catálogo online. Essa atitude torna a venda ainda mais consultiva e dinâmica.

Isso porque você monta o carrinho junto ao cliente, explica como funciona cada um dos produtos e tira dúvidas ao vivo.

Gestão comercial otimizada

Quem trabalha com gestão de vendas sabe que acompanhar dados é imprescindível para o sucesso.

O e-commerce B2B traz indicadores atualizados em tempo real para otimizar seu monitoramento. Com isso, você sabe:

  • como anda a performance de cada vendedor;
  • quantos clientes estão ativos/inativos;
  • qual produto ou categoria de produto vendeu mais em um determinado período;
  • quantos clientes foram positivados em período;
  • como anda a evolução de vendas e muito mais!
indicadores presentes no e-commerce B2B da Mercos, conversão do e-commerce e evolução das vendas de um produto ou categoria
Esses são dois exemplos de indicadores que você encontra no Mercos. Além deles, existem dezenas de outros, para você acompanhar seus resultados bem de perto!

E você, representante: não esqueça que, para ter sucesso, é preciso se portar como um empreendedor da representação comercial!

Por isso, também é importante que você acompanhe indicadores, selecione suas KPIs e esteja a par do andamento do seu negócio.

Você também pode se interessar por:
-> KPIs para e-commerce B2B: 10 métricas e indicadores para acompanhar

E-commerce B2B da Mercos

Na Mercos, seu sistema de força de vendas e seu ERP, caso haja, são integrados com o e-commerce B2B. 

Isso faz com que o e-commerce seja criado rapidamente, em poucos cliques e já contenha toda informação necessária para que você comece a vender online a qualquer momento!

Desse modo, com o nosso e-commerce B2B não é necessário se preocupar com:

  • políticas comerciais;
  • tabelas de preços por clientes;
  • divisão de carteiras por vendedor responsável;
  • fotos e descrições dos produtos.

Isso porque a integração é automática! Porém, tenha em mente que, nas compras online, quanto mais detalhes sobre os produtos, melhor. 

Por isso, vale a pena gastar um pouco de tempo para rever a descrição dos produtos, para que ela seja completa e envolva o cliente. 

Se seu produto também possui características técnicas, é importante que elas estejam presentes na descrição. Além disso, fotos de boa qualidade também fazem a diferença. 

Imagine que, em muitos casos, os clientes estão “comprando com os olhos”.  Por isso, fotos em baixa resolução, em que é possível ver pontilhados ou não enxergar detalhes do produto, podem desestimular o comprador.

Solicite uma demonstração do e-commerce B2B Mercos

Como fica a equipe de vendas com o E-commerce B2B da Mercos?

O e-commerce B2B veio para somar. É por isso que os bons vendedores e representantes comerciais não precisam se sentir ameaçados, muito pelo contrário. 

Podem comemorar e utilizar o canal online como seu braço direito, seu preposto online, 24 horas por dia. 

A ferramenta ajuda os vendedores e representantes a aumentar ainda mais os seus resultados e possibilita uma atuação muito mais estratégica. 

Desse modo, as visitas, o contato pessoal e a interação entre vendedor e comprador continuarão a ser um diferencial dos negócios. 

E incentivamos os vendedores a manter e aprimorar este relacionamento também por meio de ligações, e-mails e WhatsApp.

O e-commerce B2B profissionaliza o seu atendimento, oferece uma nova experiência e entrega facilidade para o seu cliente. No fim, todo mundo sai ganhando: vendedores externos, clientes e empresa!

Divulgação faz a diferença?

Sim! Após a criação do e-commerce B2B, é importante pensar em estratégias de divulgação para engajar o seu cliente.

Costumamos dizer que a taxa de adoção por parte dos seus clientes está diretamente relacionada às ações de divulgação que você realiza. 

Ou seja, não adianta implementar o sistema de vendas online e esperar que as vendas aconteçam de uma hora para a outra. 

É necessário construir o relacionamento com a nova plataforma e incentivar o seu cliente a usá-la.

Tenha em mente que muitos fornecedores B2B praticam a mesma forma de emitir pedidos há décadas e muitos compradores não sabem que existem melhores alternativas. 

Por isso, se sentem confortáveis com os métodos antigos. Eles precisam ser apresentados ao e-commerce e instruídos para se acostumarem e perceberam as vantagens desse canal de vendas.

Nesta entrevista você conferir uma estratégia real e BEM interessante para apresentar o e-commerce B2B à sua base de clientes e se certificar de que a ferramenta será um sucesso!

Dicas práticas para começar a lucrar com seu e-commerce B2B hoje

  1. Dedique-se a apresentar o e-commerce e todas as suas vantagens para toda a empresa e time de venda: eles são os primeiros que precisam “comprar” essa ideia!
  2. Crie um cronograma para apresentar o e-commerce, de preferência pessoalmente, a cada um de seus clientes;
  3. Atualize todos os seus meios de comunicação com o endereço online do seu e-commerce B2B: site, redes sociais, cartões de visita, folders, embalagens…
  4. Elabore campanhas de incentivo para que o time de vendas tenha como meta as vendas pelo e-commerce B2B;
  5. Faça uma promoção de primeira compra para incentivar os seus clientes a tirar o primeiro pedido: descontos em produtos atrativos, brindes para compras acima de um determinado valor, kits dos produtos com preço diferenciado ou condições especiais de pagamento;
  6. Atualize semanalmente os banners e destaques do e-commerce e tenha sempre uma promoção ativa por lá;
  7. Divulgue periodicamente o seu e-commerce por e-mail marketing e mensagens de WhatsApp. As listas de transmissão são uma ótima opção para isso!
  8. Invista nas suas redes sociais! Elas são uma ótima maneira de manter os seus clientes lembrando de você e dos seus produtos.

Leia também:
-> Conheça 4 exemplos de e-commerce B2B e multiplique seus resultados

Que tal dar o primeiro passo?

Se você chegou até aqui, tenho certeza que já está convencido de que as vendas online já são o presente. 

Por isso, é hora de largar na frente! Além do sistema e de ajudar você a saber o que é e-commerce B2B na sua realidade, nós da Mercos acompanhamos os clientes e ajudamos com boas práticas de mercado que identificamos com nossos clientes de maior sucesso neste canal.

Assim, você tira toda e qualquer dúvida sobre o que é e-commerce B2B na sua realidade e usa essa poderosa ferramenta para conquistar os melhores resultados possíveis!

Solicite uma demonstração e saiba como podemos ajudar você!

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