E-commerce B2B: o que é e como ter sucesso com as vendas online
Você sabia que um dado do Grand View Research mostra que, por ano, a expectativa de crescimento do mercado global de e-commerce B2B é de 19,7%?
E engana-se quem pensa que essa foi apenas uma movimentação passageira causada pela pandemia do coronavírus e pelo distanciamento social!
A quantidade de empresas aderindo a esse modelo de vendas e o número de clientes comprando online não para de crescer.
Mas se você ainda não sabe o que é, como funciona o e-commerce B2B e quais as verdadeiras vantagens da plataforma, não se preocupe! Vamos explicar tudo com detalhes a seguir para que você possa fazer parte desta tendência. Confira, neste conteúdo:
- E-commerce B2B: O que é?
- Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C?
- Como funciona o e-commerce B2B?
- Por que você precisa de um e-commerce B2B?
- Conheça o e-commerce B2B da Mercos
- Como fica a equipe de vendas com o E-commerce B2B da Mercos?
- Divulgação faz a diferença?
- Dicas práticas para começar a lucrar com seu e-commerce B2B hoje
- Dê o primeiro passo, solicite uma demonstração grátis do Mercos
E-commerce B2B: O que é?
O e-commerce B2B é uma plataforma de vendas específica para o comércio eletrônico entre empresas. É uma loja virtual em que indústrias, distribuidoras e representantes podem apresentar e vender os seus produtos, 24 horas e 7 dias por semana!
Tudo isso com personalizações de tabela de preços por cliente, políticas comerciais e regras de comissionamento para o time de vendas.
Qual a diferença entre e-commerce B2B e B2C?
Se nós traduzirmos ao pé da letra, e-commerce B2B é um “comércio online” de “empresa para empresa”.
E é isso que diferencia esse sistema dos tantos outros e-commerces disponíveis atualmente, que são voltados aos consumidores finais (B2C).
A ferramenta B2B se adapta a diferentes tamanhos de empresa, desde pequenas representações comerciais até grandes organizações.
Alguns exemplos de empresas que atuam com esse modelo de vendas incluem:
- Unilever;
- Ambev;
- Grupo Martins;
- Mercedes-Benz;
- Bic;
- Arcelor Mittal;
- Goodyear.
Como funciona o e-commerce B2B?
O e-commerce B2B pode ser acessado pelo celular ou computador. Ele fica disponível 24 horas. Logo, seu cliente pode fazer um pedido a qualquer momento, inclusive fora do expediente.
Porém, não é qualquer pessoa que pode acessar seu portal. É necessário que o cliente insira um login e uma senha para conhecer seu e-commerce e fazer um orçamento.
Esse passo serve para garantir a segurança das informações sobre os preços e produtos. Afinal, esse modelo é voltado para empresas.
Ao acessar o e-commerce B2B, o cliente vai ver uma tabela de preços específica para ele, selecionar os produtos que deseja comprar e enviar o pedido.
Quem recebe seu pedido é o vendedor responsável por aquele cliente. Então, ele pode analisar o pedido e entrar em contato para, entre outros:
- fazer sugestões de novos produtos;
- negociar prazos de pagamento;
- oferecer vantagens;
- entender as demandas do comprador;
- estreitar o relacionamento e muito mais!
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-> Entenda como funciona o e-commerce B2B e supere a concorrência!
Por que você precisa de um e-commerce B2B?
Agora você já sabe o que é um e-commerce B2B. Mas será que precisa de um? Vamos te ajudar a pensar nisso trazendo alguns motivos pelos quais implantar essa ferramenta pode ser útil!
Adequação ao mercado
Indo direto ao ponto, o primeiro motivo é que as vendas online são um caminho sem volta. Elas são uma tendência de mercado que veio para ficar. Sendo assim, quem não acompanhar, vai ficar para trás.
Inúmeras vantagens
O segundo motivo para você investir nessa ferramenta é a quantidade de benefícios que ela oferece. Listamos algumas para você:
- se o cliente precisa estar em primeiro lugar, nada como garantir uma experiência de compra prática e eficiente, com acesso a todas as informações sobre seus produtos em um só lugar;
- e para o vendedor a experiência também é muito mais prática. É possível receber pedidos a qualquer momento e de forma organizada, com valores, códigos e demais informações corretas em apenas um lugar;
- você não precisa mais viajar quilômetros! Atenda clientes de lugares distantes com facilidade e frequência;
- isso vale também para os pequenos clientes, que não compensam o custo de locomoção;
- você pode receber pedidos de reposição pelo e-commerce B2B, reduzindo seus custos de atendimento e economizando tempo;
- aumente seu ticket médio de venda, já que os clientes terão acesso a todo o seu portfólio de produtos, que muitas vezes não é mostrado em sua totalidade por falta de tempo;
- entenda o comportamento de compra e as necessidades do seu cliente, checando o histórico de navegação dele e os itens adicionados e retirados do carrinho. Com essa informação, que mostra os interesses reais do cliente, o vendedor pode aumentar suas vendas, fazendo promoções e negociações personalizadas;
- você pode apresentar novos produtos, prospectar e ampliar o mix dos seus pedidos, aumentando assim a fidelização do seu cliente.
Comportamento do consumidor
A pandemia gerou diversas mudanças no comportamento do consumidor B2B. Ele se acostumou a comprar online, sem restrições de horários e sem precisar esperar.
Por isso, é fundamental se adequar. Imagine, por exemplo, que você é um representante comercial e está viajando. Enquanto está na estrada, um cliente manda um WhatsApp pedindo um orçamento…
Ou você vai precisar parar para responder ou deixá-lo esperando, certo? Quando, na verdade, basta dar a ele o acesso ao seu e-commerce B2B.
É possível ver a lista atualizada de produtos (inclusive o que está fora de estoque) nele e fazer quantos orçamentos ele desejar.
Catálogo virtual
Outro benefício para o representante comercial é a possibilidade de usar o e-commerce B2B como catálogo online. Essa atitude torna a venda ainda mais consultiva e dinâmica.
Isso porque você monta o carrinho junto ao cliente, explica como funciona cada um dos produtos e tira dúvidas ao vivo.
Gestão comercial otimizada
Quem trabalha com gestão de vendas sabe que acompanhar dados é imprescindível para o sucesso.
O e-commerce B2B traz indicadores atualizados em tempo real para otimizar seu monitoramento. Com isso, você sabe:
- como anda a performance de cada vendedor;
- quantos clientes estão ativos/inativos;
- qual produto ou categoria de produto vendeu mais em um determinado período;
- quantos clientes foram positivados em período;
- como anda a evolução de vendas e muito mais!
E você, representante: não esqueça que, para ter sucesso, é preciso se portar como um empreendedor da representação comercial!
Por isso, também é importante que você acompanhe indicadores, selecione suas KPIs e esteja a par do andamento do seu negócio.
Você também pode se interessar por:
-> KPIs para e-commerce B2B: 10 métricas e indicadores para acompanhar
E-commerce B2B da Mercos
Na Mercos, seu sistema de força de vendas e seu ERP, caso haja, são integrados com o e-commerce B2B.
Isso faz com que o e-commerce seja criado rapidamente, em poucos cliques e já contenha toda informação necessária para que você comece a vender online a qualquer momento!
Desse modo, com o nosso e-commerce B2B não é necessário se preocupar com:
- políticas comerciais;
- tabelas de preços por clientes;
- divisão de carteiras por vendedor responsável;
- fotos e descrições dos produtos.
Isso porque a integração é automática! Porém, tenha em mente que, nas compras online, quanto mais detalhes sobre os produtos, melhor.
Por isso, vale a pena gastar um pouco de tempo para rever a descrição dos produtos, para que ela seja completa e envolva o cliente.
Se seu produto também possui características técnicas, é importante que elas estejam presentes na descrição. Além disso, fotos de boa qualidade também fazem a diferença.
Imagine que, em muitos casos, os clientes estão “comprando com os olhos”. Por isso, fotos em baixa resolução, em que é possível ver pontilhados ou não enxergar detalhes do produto, podem desestimular o comprador.
Como fica a equipe de vendas com o E-commerce B2B da Mercos?
O e-commerce B2B veio para somar. É por isso que os bons vendedores e representantes comerciais não precisam se sentir ameaçados, muito pelo contrário.
Podem comemorar e utilizar o canal online como seu braço direito, seu preposto online, 24 horas por dia.
A ferramenta ajuda os vendedores e representantes a aumentar ainda mais os seus resultados e possibilita uma atuação muito mais estratégica.
Desse modo, as visitas, o contato pessoal e a interação entre vendedor e comprador continuarão a ser um diferencial dos negócios.
E incentivamos os vendedores a manter e aprimorar este relacionamento também por meio de ligações, e-mails e WhatsApp.
O e-commerce B2B profissionaliza o seu atendimento, oferece uma nova experiência e entrega facilidade para o seu cliente. No fim, todo mundo sai ganhando: vendedores externos, clientes e empresa!
Divulgação faz a diferença?
Sim! Após a criação do e-commerce B2B, é importante pensar em estratégias de divulgação para engajar o seu cliente.
Costumamos dizer que a taxa de adoção por parte dos seus clientes está diretamente relacionada às ações de divulgação que você realiza.
Ou seja, não adianta implementar o sistema de vendas online e esperar que as vendas aconteçam de uma hora para a outra.
É necessário construir o relacionamento com a nova plataforma e incentivar o seu cliente a usá-la.
Tenha em mente que muitos fornecedores B2B praticam a mesma forma de emitir pedidos há décadas e muitos compradores não sabem que existem melhores alternativas.
Por isso, se sentem confortáveis com os métodos antigos. Eles precisam ser apresentados ao e-commerce e instruídos para se acostumarem e perceberam as vantagens desse canal de vendas.
Dicas práticas para começar a lucrar com seu e-commerce B2B hoje
- Dedique-se a apresentar o e-commerce e todas as suas vantagens para toda a empresa e time de venda: eles são os primeiros que precisam “comprar” essa ideia!
- Crie um cronograma para apresentar o e-commerce, de preferência pessoalmente, a cada um de seus clientes;
- Atualize todos os seus meios de comunicação com o endereço online do seu e-commerce B2B: site, redes sociais, cartões de visita, folders, embalagens…
- Elabore campanhas de incentivo para que o time de vendas tenha como meta as vendas pelo e-commerce B2B;
- Faça uma promoção de primeira compra para incentivar os seus clientes a tirar o primeiro pedido: descontos em produtos atrativos, brindes para compras acima de um determinado valor, kits dos produtos com preço diferenciado ou condições especiais de pagamento;
- Atualize semanalmente os banners e destaques do e-commerce e tenha sempre uma promoção ativa por lá;
- Divulgue periodicamente o seu e-commerce por e-mail marketing e mensagens de WhatsApp. As listas de transmissão são uma ótima opção para isso!
- Invista nas suas redes sociais! Elas são uma ótima maneira de manter os seus clientes lembrando de você e dos seus produtos.
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-> Conheça 4 exemplos de e-commerce B2B e multiplique seus resultados
Dê o primeiro passo!
Se você chegou até aqui, tenho certeza que já está convencido de que as vendas online já são o presente.
Por isso, é hora de largar na frente! Além do sistema e de ajudar você a saber o que é e-commerce B2B na sua realidade, nós da Mercos acompanhamos os clientes e ajudamos com boas práticas de mercado que identificamos com nossos clientes de maior sucesso neste canal.
Assim, você tira toda e qualquer dúvida sobre o que é e-commerce B2B na sua realidade e usa essa poderosa ferramenta para conquistar os melhores resultados possíveis!
Solicite uma demonstração e saiba como podemos ajudar você!
