Toda empresa que precisa alavancar suas vendas externas e ampliar sua presença no mercado tem um desafio pela frente: motivar seus vendedores, por meio de boas noções sobre como comissionar vendedores externos.
Seja uma equipe de vendas ou representantes comerciais, planejamento estratégico e bom senso são aliados de quem precisa incentivar a equipe de maneira criativa. Isso, claro, recompensando quem está trazendo o dinheiro para a empresa — e não só oferecendo o mesmo que se oferece aos outros colaboradores.
Este último erro, tão comum, indica a falta de visão estratégica da administração e é um dos principais motivos que levam bons profissionais a procurarem a concorrência em busca de valorização. Então, fica a pergunta: como comissionar vendedores externos e representantes?
Entenda neste artigo!
Como comissionar vendedores externos?
Para comissionar vendedores externos de maneira eficiente, é essencial estabelecer com clareza as regras e os critérios de cálculo da comissão, além de avaliar diferentes modelos e abordagens que estimulem e valorizem o desempenho. A comissão deve ser baseada em um percentual do valor total das vendas ou da margem de lucro e ser justa e transparente, incentivando o foco em resultados.
Quais são os tipos de comissionamento?
Mesmo que a empresa ofereça um bom pacote de benefícios, as comissões são o incentivo ideal para a equipe de vendas ou representação. Esses percentuais fazem com que os vendedores ou representantes comerciais busquem resultados cada vez maiores e melhores, o que é determinante para que as empresas tenham mais lucro.
O plano de recompensas, portanto, precisa ser bem estruturado, oferecendo crescimento para quem ajuda a empresa a se desenvolver. Cria-se, assim, uma equipe de alto valor. Existem dois modelos básicos de comissão de vendas que podem ser implantados para remunerar os vendedores e representantes comerciais: as variáveis e fixas.
Comissões variáveis
No modelo de comissões variáveis, só quem vende ganha alguma coisa, pois os ganhos variam conforme o volume total de vendas. Quem trabalha com representação comercial autônoma costuma usar este modelo de comissão.
Além disso, este tipo de remuneração variável significa baixo custo para a empresa. Isso porque não há vínculo trabalhista e o representante apresenta apenas uma Nota Fiscal ou Recibo de Pagamento a Autônomo (RPA) no recebimento dos ganhos.
Remuneração fixa + comissão
Este modelo é comumente utilizado para remunerar as equipes de vendas. É pago um valor fixo mensal, mais um pequeno percentual de comissão variável sobre o volume de vendas no período.
Geralmente este modelo se aplica aos vendedores empregados sob o regime trabalhista, comum entre varejistas, transportadoras e outras empresas em que o colaborador recebe incentivo por conquistar e encantar clientes (e lucro) para a empresa.
Outros incentivos
Embora a remuneração seja o maior incentivo, há outros meios que podem significar um grande diferencial. O treinamento constante e o alinhamento de expectativas através de conversas francas e abertas com a equipe costumam trazer bons resultados.
Qual é a comissão normal para um vendedor externo?
A comissão do vendedor não deve ser tão alta a ponto de comprometer a margem do negócio. Em geral, produtos ou serviços com margens elevadas permitem comissões mais generosas, mas o mais comum é trabalhar com percentuais que variam entre 2,5% e, no máximo, 8%.
Qual a melhor forma de comissionar os vendedores?
Para incentivar o time comercial e melhorar as vendas, uma possibilidade é adotar comissões atreladas ao atingimento das metas coletivas. Ajustar a forma de comissionamento pode contribuir para o aumento do ticket médio, além de estimular práticas como o upsell e o cross-sell. As comissões também funcionam como uma forma de medir o desempenho individual dos vendedores.
Como fazer cálculo de comissão?
Para calcular uma comissão, é necessário ter em mãos o valor total das vendas e o percentual acordado. A fórmula básica é:
Valor total das vendas × Percentual da comissão = Valor da comissão.
Essa conta é a base para saber como comissionar vendedores externos.
Exemplo prático
Para saber como comissionar vendedores externos na prática, pense assim: se um vendedor realizou R$ 80.000,00 em vendas e a comissão acordada é de 6%, o cálculo será: R$ 80.000,00 × 6% = R$ 4.800,00 de comissão.
Passo a passo para cálculo de comissão — saiba como comissionar vendedores externos
- Defina o valor total das vendas;
- Some o total vendido no período desejado (semanal, quinzenal, mensal, etc.);
- Estabeleça o percentual da comissão, confirmando qual foi o percentual definido entre a empresa e o vendedor;
- Faça o cálculo, multiplicando o total das vendas pelo percentual de comissão;
- O valor encontrado será o montante a ser pago ao vendedor como comissão.
Qual o valor mínimo de comissão?
A legislação não estabelece um valor mínimo específico para a comissão de um vendedor. Mas, para saber como comissionar vendedores externos de acordo com a lei, é importante saber que ela assegura que a remuneração total (salário fixo somado à comissão) seja, no mínimo, equivalente ao salário mínimo nacional. Isso significa que, caso o valor fixo não atinja esse piso, a comissão precisa compensar a diferença.
Quais técnicas usar para incentivar a equipe a vender mais e melhor?
Após saber mais sobre como comissionar vendedores externos, algumas técnicas simples de vendas são determinantes para o bom desempenho da equipe, que se reverte em lucro e crescimento para ambas as partes. Acompanhe!
Trabalhe com diferenciais
A maioria dos clientes não sabe exatamente do que necessita. Por isso, aproveite incentivar o time a descobrir os momentos adequados de oferecer as soluções (e como oferecer, para ressaltar o valor que elas entregam ao cliente).
Nesse sentido, vale reafirmar: preço não é tudo. Portanto, treine-os para mostrar ao cliente os diferenciais o seu produto oferece. Quem vende piscinas não oferece água, mas o lazer, a diversão, o conforto e mesmo o status intrínsecos ao item.
Mantenha contato
Na hora de saber como comissionar vendedores externos para que se sintam motivados, tenha em mente que nem sempre o cliente fecha negócio no primeiro momento. Por isso, seja cordial e deixe as portas abertas para uma nova oportunidade.
Estabeleça metas claras e atingíveis
Defina metas objetivas, que façam sentido com a realidade do mercado e da equipe. Metas muito difíceis desmotivam, enquanto as fáceis demais não incentivam o crescimento. O ideal é encontrar um equilíbrio que desafie e estimule resultados consistentes.
Escolha o modelo de comissão mais adequado
Você pode optar por comissão fixa, variável, por faixa de desempenho, ou até por metas coletivas. O modelo deve refletir o tipo de venda, o ciclo de negociação e o papel do vendedor na jornada de compra.
Defina os percentuais de comissão com cuidado
As porcentagens devem considerar a margem de lucro, o volume de vendas esperado e o nível de esforço exigido. Produtos com margens maiores podem permitir comissões mais elevadas; já itens com margens apertadas exigem mais controle.
Alinhe o plano com os objetivos estratégicos da empresa
Um bom plano de comissões não deve apenas premiar o volume de vendas, mas também orientar o time para aquilo que é prioridade no momento, como aumentar o ticket médio, reduzir inadimplência ou vender itens estratégicos.
Seja transparente e comunique tudo com clareza
Explique detalhadamente como funciona o plano de comissões, como os resultados serão medidos e quando os pagamentos serão feitos. A clareza evita ruídos e aumenta a confiança entre a empresa e a equipe comercial.
Acompanhe e revise o plano com frequência
Analise os resultados, ouça o feedback dos vendedores e ajuste o plano sempre que necessário. O mercado muda, os desafios também, e o comissionamento precisa acompanhar essa evolução para continuar sendo justo e motivador.
Incentive a utilização de um software
Muitas empresas ainda estão no passado na hora de saber como comissionar vendedores externos. Porém, também em entender como automatizar essa tarefa. Elas não enxergam a importância do uso de um software por parte de seus vendedores.
Um sistema desse tipo precisa ser alinhado à rotina do representante comercial, favorecendo a gestão de seus clientes, pedidos e fornecendo todas as ferramentas para eles atenderem melhor o cliente e vendam mais por isso.
O que está em alta hoje é a possibilidade de expor produtos e emitir pedidos no tablet ou smartphone, pois dão mais agilidade e valorizam os produtos vendidos. É o que o Mercos faz, ajudando você a gerenciar toda a parte comercial da sua empresa. Assim, você consegue focar em saber como comissionar vendedores externos da melhor forma, no seu caso!
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