Qual a melhor forma de remunerar vendedores e representantes?
Toda empresa que precisa alavancar suas vendas externas e ampliar sua presença no mercado tem um desafio pela frente: motivar seus vendedores.
Seja uma equipe de vendas ou representantes comerciais, planejamento estratégico e bom senso são aliados de quem precisa incentivar a equipe de maneira criativa. Isso, claro, recompensando quem está trazendo o dinheiro para a empresa — e não só oferecendo o mesmo que se oferece aos outros colaboradores.
Este último erro, tão comum, indica a falta de visão estratégica da administração e é um dos principais motivos que levam bons profissionais a procurarem a concorrência em busca de valorização. Então, fica a pergunta: como comissionar vendedores externos e representantes?
Entenda neste artigo!
Tipos de comissionamento
Mesmo que a empresa ofereça um bom pacote de benefícios, as comissões são o incentivo ideal para a equipe de vendas ou representação. Esses percentuais fazem com que os vendedores ou representantes comerciais busquem resultados cada vez maiores e melhores, o que é determinante para que as empresas tenham mais lucro.
O plano de recompensas, portanto, precisa ser bem estruturado, oferecendo crescimento para quem ajuda a empresa a se desenvolver. Cria-se, assim, uma equipe de alto valor. Existem dois modelos básicos de comissão que podem ser implantados para remunerar os vendedores e representantes comerciais: as variáveis e fixas.
Comissões variáveis
No modelo de comissões variáveis, só quem vende ganha alguma coisa, pois os ganhos variam conforme o volume total de vendas. Quem trabalha com representação comercial autônoma costuma usar este modelo de comissão.
Além disso, este tipo de remuneração variável significa baixo custo para a empresa. Isso porque não há vínculo trabalhista e o representante apresenta apenas uma Nota Fiscal ou Recibo de Pagamento a Autônomo (RPA) no recebimento dos ganhos.
Remuneração fixa + comissão
Este modelo é comumente utilizado para remunerar as equipes de vendas. É pago um valor fixo mensal, mais um pequeno percentual de comissão variável sobre o volume de vendas no período.
Geralmente este modelo se aplica aos vendedores empregados sob o regime trabalhista, comum entre varejistas, transportadoras e outras empresas em que o colaborador recebe incentivo por conquistar e encantar clientes (e lucro) para a empresa.
Outros incentivos
Embora a remuneração seja o maior incentivo, há outros meios que podem significar um grande diferencial. O treinamento constante e o alinhamento de expectativas através de conversas francas e abertas com a equipe costumam trazer bons resultados.
Técnicas para incentivar a equipe a vender mais e melhor
Após saber mais sobre como comissionar vendedores externos, algumas técnicas simples de vendas são determinantes para o bom desempenho da equipe, que se reverte em lucro e crescimento para ambas as partes. Acompanhe!
Trabalhe com diferenciais
A maioria dos clientes não sabe exatamente do que necessita. Por isso, aproveite para descobrir os momentos adequados de oferecer suas soluções (e como oferecer, para ressaltar o valor que elas entregam ao cliente).
Nesse sentido, vale reafirmar: preço não é tudo. Portanto, mostre ao cliente os diferenciais que o seu produto oferece. Quem vende piscinas não oferece água, mas o lazer, a diversão, o conforto e mesmo o status intrínsecos ao item.
Não subestime o cliente
Empresas que comercializam bens com ticket alto pode cair no engano de olhar os clientes “de cima”. Quando ele chega com traje esporte, é olhado com estranheza pelo vendedor com traje social. Além de ser deseducado, isso é subestimar o poder de compra do cliente, que pode se sentir agredido e nunca mais voltar.
Mantenha contato
Nem sempre o cliente fecha negócio no primeiro momento. Por isso, seja cordial e deixe as portas abertas para uma nova oportunidade.
Incentive a utilização de um software
Muitas empresas ainda estão no passado neste quesito. Elas não enxergam a importância do uso de um software por parte de seus vendedores. Um sistema desse tipo precisa ser alinhado à rotina do representante comercial, favorecendo a gestão de seus clientes, pedidos e fornecendo todas as ferramentas para eles atenderem melhor o cliente e vendam mais por isso.
O que está em alta hoje é a possibilidade de expor produtos e emitir pedidos no tablet ou smartphone, pois dão mais agilidade e valorizam os produtos vendidos. É o que o Mercos faz, ajudando você a gerenciar toda a parte comercial da sua empresa. Assim, você consegue focar em saber como comissionar vendedores externos da melhor forma, no seu caso!
