Saber como aumentar as vendas de material de construção no B2B exige lidar com desafios que vão além da prospecção: negociações por volume, pressão por desconto, ruptura de estoque, concorrência regional e clientes que precisam de resposta rápida porque a operação não pode parar.
Distribuidoras e indústrias do setor operam com milhares de SKUs, representantes externos, múltiplas tabelas comerciais e perfis de compradores muito diferentes entre si, como depósitos, construtoras, home centers e atacadistas. Por isso, crescer nesse contexto depende da capacidade de aumentar o giro dos produtos certos, reduzir perdas operacionais e desenvolver clientes com potencial pouco explorado.
Confira uma abordagem estratégia e aprenda como vender mais material de construção na prática!
O que você verá neste conteúdo?
O que mais se vende em materiais de construção?
Antes de pensar em como aumentar as vendas de material de construção, é útil entender quais categorias têm maior giro e onde estão as melhores margens. Os itens de maior recorrência no setor são:
- Cimento
- Tijolos
- Areia
- Alumínio
- Pisos
- Materiais elétricos
- Materiais hidráulicos
Cimento e tijolos garantem recorrência, mas trabalham com margens apertadas. Já categorias como iluminação, acabamentos, hidráulica e materiais elétricos costumam oferecer margens melhores e mais espaço para aumentar o ticket médio.
O comportamento de compra também varia por perfil. Em geral, construtoras negociam grandes volumes com mais previsibilidade, enquanto depósitos e lojas independentes compram menos por pedido, mas com mais frequência e alta sensibilidade à disponibilidade de estoque.
Por isso, operações com políticas comerciais estruturadas equilibram:
- Produtos de alto giro
- Categorias com maior margem
- Mix estratégico por perfil de cliente
- Oportunidades de venda recorrente
Como aumentar as vendas de material de construção? 8 estratégias práticas
Aprenda como vender mais material de construção em 8 passos que mudam seus resultados.
1. Organize o fluxo de pedidos
Muitas empresas ainda dependem de planilhas, aprovações manuais e troca de informações por WhatsApp entre vendedores, gestores e backoffice. Em operações com grande volume de SKUs e múltiplas tabelas comerciais, isso gera erros que travam as vendas. Os problemas mais comuns são:
- Pedidos com informações incorretas
- Divergência de preços entre o que foi negociado e o que foi faturado
- Atraso na liberação comercial
- Ruptura de estoque durante negociações
- Retrabalho interno entre vendas e faturamento
No setor de materiais de construção, o comprador costuma ter urgência. Sendo assim, qualquer atraso pode significar perder a venda para um concorrente que respondeu mais rápido, indicando a necessidade de contar com um sistema de vendas que organize o fluxo de pedidos.
2. Entenda o comportamento de compra de cada perfil de cliente
Para aumentar as vendas em loja de material de construção ou em qualquer operação B2B do setor, é preciso entender que cada perfil de cliente tem necessidades completamente diferentes. Empresas mais estruturadas acompanham e analisam indicadores de performance como:
- Potencial de compra e frequência de pedidos
- Categorias negociadas e curva ABC
- Margem gerada por cliente
- Histórico de recompra
Esse entendimento ajuda a identificar oportunidades concretas: clientes focados apenas em itens básicos, com espaço para ampliar mix, regiões com crescimento acelerado de compradores, com potencial para compras programadas…
3. Dê autonomia aos representantes durante as negociações
Vendedor que precisa consultar o gestor para confirmar estoque ou validar desconto perde produtividade em campo e atrasa negociações presenciais, justamente quando o comprador está comparando fornecedores em tempo real. Para fechar mais pedidos, os representantes precisam de acesso rápido a:
- Estoque atualizado
- Tabelas comerciais e limites de desconto
- Histórico do cliente
- Condições de pagamento
- Emissão de pedidos direto por um aplicativo de vendas externas
4. Use indicadores para proteger margem e identificar oportunidades
Acompanhar apenas o faturamento total limita a capacidade de decisão da gestão. Para saber como vender mais material de construção com consistência, é importante monitorar indicadores ligados à carteira e à rentabilidade da indústria ou distribuidora. Os principais são:
- Positivação da carteira
- Frequência de compra por cliente
- Ticket médio e margem por pedido
- Clientes inativos
- Desempenho por representante
- Categorias com maior e menor rentabilidade
Quedas na frequência de compra ou excesso de vendas concentradas em commodities são sinais de alerta que aparecem nos dados antes de aparecerem no resultado.
5. Fortaleça a recompra dos clientes recorrentes
Grande parte das vendas no setor vem da recompra frequente. Manter proximidade com a carteira ativa é mais barato e mais previsível do que conquistar novos clientes constantemente. Ações que fortalecem esse relacionamento incluem:
- Acompanhamento periódico da carteira
- Campanhas segmentadas por perfil de compra
- Comunicação ágil nos canais digitais
- Reposição previsível com base no histórico de consumo
6. Implante um e-commerce B2B
Reposições padronizadas não precisam do representante. Quando o cliente consegue fazer o pedido online, com suas condições comerciais já aplicadas, o ciclo de compra fica mais curto e a equipe de vendas foca o que exige mais atenção. Para funcionar no setor de materiais de construção, a plataforma precisa suportar:
- Múltiplas tabelas de preço
- Regras comerciais regionais
- Limites de crédito por cliente
- Mix personalizado
- Pedidos em grande volume
Ao implantar um e-commerce B2B e vê-lo funcionando na prática, você entende como aumentar as vendas em loja de material de construção a partir de seu negócio online, expandindo seu alcance.
7. Integre canais, representantes, clientes e dados da operação com IA
É comum que o comprador negocie com o representante, tire dúvidas pelo WhatsApp, finalize o pedido online e acompanhe os passos da venda por múltiplos canais. Porém, quando os canais não compartilham as mesmas informações, surgem divergências de preço, retrabalho e falhas de atendimento.
Desse modo, a integração das informações entre canais melhora o acompanhamento da carteira e reduz dependência de processos descentralizados. Nesse sentido, recursos como a inteligência artificial integrada ao seu próprio WhatsApp e ao sistema de vendas utilizado ajuda você a obter informações em tempo real sobre o processo e já reportar ao cliente. Isso significa que você:
- Recebe pedidos por áudio, foto, PDF ou mensagem do cliente e gera o pedido automaticamente no sistema, reduzindo em até 90% o tempo de emissão
- Permite consultar histórico, ticket médio e ciclo de compra de qualquer cliente pelo WhatsApp, sem precisar abrir o sistema
- Sugere produtos complementares no momento do pedido, aumentando o ticket médio em até 40%
- Aplica tabelas de preço, limites de crédito e condições de pagamento automaticamente em todos os canais
- Envia lembretes automáticos de follow-up para a equipe, garantindo que nenhuma oportunidade fique parada no funil
8. Use tecnologia para sustentar o crescimento
Para aumentar as vendas de material de construção de forma escalável, a operação precisa de uma plataforma que conecte representantes, pedidos, CRM, indicadores e e-commerce B2B em um único lugar.
O Mercos lançou seu CRM com funil de vendas integrado à operação comercial e opera em união com outros recursos, como:
- Força de Vendas para controle de vendas e estoque
- IA para automatizar o acompanhamento e emissão de pedidos
- E-commerce B2B para sua loja de material de construção online
- Mercos Pay para cobranças e pagamentos
Assim, esse sistema completo ajuda a prospectar e a vender com recorrência, a definir quem visitar e quando, com base no histórico de pedidos, sugere o que vender a cada cliente usando IA e aplica regras comerciais automaticamente, sem consultas manuais.
Para a gestão, isso significa acompanhar negociações, atividades da equipe e indicadores da carteira em tempo real. Para os representantes, significa entrar em cada visita já sabendo o histórico do cliente, o que está em aberto e o que faz sentido oferecer. Entende como fica fácil saber como aumentar as vendas de material de construção?
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