Quando se fala em ABCasa Fair, a maior feira de negócios B2B dos setores de casa, decoração, presentes e utilidades domésticas da América Latina, a maioria das pessoas pensa em lançamentos, tendências de decoração e novidades para o varejo.
Mas para gestores comerciais de indústrias e distribuidoras, a feira revela algo ainda mais valioso: mudanças no comportamento de compra dos lojistas, novos desafios para equipes de vendas e as novas demandas de clientes B2B, que impactam diretamente os resultados da operação.
Estivemos acompanhando de perto as movimentações do setor a partir de nossa participação na feira e reunimos os principais insights para quem quer crescer no mercado de decoração nos próximos anos. Além disso, trazemos dicas essenciais para se preparar para aproveitar a próxima feira ao máximo.
Acompanhe!
O que você verá?
O que a ABCasa Fair revela sobre o futuro das vendas no mercado de decoração?
A equipe da Mercos esteve presente na ABCasa Fair acompanhando expositores, distribuidores, indústrias e lojistas. Foram as conversas realizadas durante o evento que ajudaram a identificar padrões que continuam influenciando o mercado de decoração.
Afinal, mais do que apresentar produtos, a ABCasa Fair funciona como um termômetro do mercado. Ao circular pelos estandes e conversar com fabricantes, distribuidores, representantes de decoração e lojistas, fica evidente que as transformações do setor vão muito além das tendências de design.
Como o comportamento dos lojistas de decoração está mudando?
Os compradores estão muito mais criteriosos do que há anos atrás:
- compram mais vezes e em volumes menores;
- pesquisam antes de comprar;
- valorizam agilidade;
- querem autonomia;
- continuam valorizando relacionamento.
Ao mesmo tempo, cresce a pressão sobre equipes comerciais para aumentar faturamento sem aumentar proporcionalmente a estrutura de vendas.
Esse cenário cria um desafio importante para gestores comerciais: vender mais para os mesmos clientes, aumentar a produtividade da equipe e tomar decisões baseadas em dados.
As empresas que conseguirem equilibrar relacionamento, eficiência operacional e inteligência comercial estarão melhor posicionadas para aproveitar o crescimento do mercado de decoração nos próximos anos.
Como aumentar as vendas de lançamentos de decoração?
Diferentemente de outros segmentos B2B, o mercado de decoração sofre influência constante de tendências, coleções sazonais e mudanças no comportamento do consumidor final. Isso aumenta a pressão para que indústrias e distribuidores consigam acelerar a adoção de novos produtos sem acumular estoque de linhas que perderam relevância.
Na prática, uma parcela significativa do faturamento costuma vir de um grupo relativamente pequeno de produtos, enquanto boa parte do catálogo permanece subexplorada. Ainda assim, muitas empresas investem em novos produtos, mas encontram dificuldades para acelerar sua adoção pelos clientes.
O problema geralmente está na forma como os lançamentos são apresentados ao mercado. Para evitar erros, é preciso entender, antes do atendimento:
- qual necessidade o produto atende.
- quais oportunidades de venda ele cria.
- como ele complementa o mix atual da loja.
- qual potencial de margem oferece.
Por isso, as equipes comerciais precisam chegar às visitas com argumentos claros e materiais atualizados. Isso significa estar com o histórico de atendimentos e pedidos, no caso de recompras, sempre à mão.
Idealmente, essas informações devem estar acessíveis rapidamente no WhatsApp, sem que o vendedor precise consultar diferentes sistemas, planilhas ou históricos de conversa.
Também é importante segmentar os clientes com maior potencial para cada lançamento. Afinal, quando o gestor consegue direcionar os produtos certos para os clientes certos, as chances de conversão aumentam significativamente. Isso significa ter o perfil dos clientes bem definido e organizado em seu CRM de Vendas.
Outra prática importante é acompanhar os primeiros pedidos e identificar quais lançamentos estão ganhando tração. Essa visibilidade permite reforçar ações comerciais antes que oportunidades sejam perdidas.
Como aumentar o mix vendido em produtos de decoração?
Essa é outra uma dúvida recorrente dos participantes da ABCasa Fair. Em um mercado com milhares de SKUs, aumentar o mix costuma ser uma das formas mais rápidas de crescer sem precisar conquistar novos clientes.
O desafio é que muitos vendedores acabam focando apenas nos itens mais conhecidos ou nos produtos que o cliente já compra regularmente. Como consequência, boa parte do portfólio permanece subaproveitada.
Sendo assim, aumentar o mix exige conhecimento sobre o comportamento de compra de cada cliente e, é claro, de uma boa automação tecnológica ao lado. Afinal, saem na frente as indústrias e distribuidoras que contam com recursos que facilitam suas rotinas.
Recursos como a sugestão automática de mix de produtos permitem que, durante uma venda, o representante receba sugestões de outros itens alinhados ao perfil do cliente cadastrado em seu sistema. Isso porque um lojista que compra vasos decorativos pode ter potencial para adquirir cachepots, objetos decorativos, itens sazonais e produtos complementares.
Sem visibilidade dessas oportunidades, o vendedor depende apenas da memória e da experiência individual. Já empresas que utilizam dados para identificar lacunas de compra conseguem orientar melhor a equipe comercial e criar abordagens mais estratégicas.
O resultado costuma aparecer em forma de aumento de ticket médio, maior participação do fornecedor na carteira do cliente e crescimento sustentável das vendas.
Como identificar clientes que compram (e recompram) menos decorações do que poderiam?
Muitas vezes, a maior oportunidade de vendas está escondida dentro da própria carteira. Logo, um dos principais desafios de gestores comerciais é descobrir quais clientes já cadastrados no força de vendas possuem potencial de compra não explorado.
Por exemplo: é fundamental acompanhar clientes que estão prestes a se tornarem inativos. Alguns sinais merecem atenção:
- redução na frequência de pedidos
- queda no volume médio comprado
- compras concentradas em poucas categorias
- longos períodos sem reposição de determinados produtos
- cientes semelhantes apresentando desempenhos muito diferentes
Sem acompanhamento estruturado, esses movimentos costumam passar despercebidos. O problema é que, quando o gestor percebe a perda de participação, muitas vezes o concorrente já ocupou espaço.
Então, a análise recorrente do histórico de compras permite identificar oportunidades de reativação, expansão de mix e recuperação de faturamento antes que a situação se torne crítica. Essa abordagem torna a gestão muito mais proativa e menos dependente de percepções subjetivas.
Vale a pena investir em e-commerce B2B para decoração?
Sem dúvidas, uma tendência observada nos relatos de participantes da ABCasa Fair é clara: os compradores B2B estão cada vez mais digitais.
Segundo dados do Mercos, o setor de Utilidades, sozinho, movimentou quase 2 milhões de pedidos no sistema somente em 2025, apontando um crescimento de +36,6% em relação a 2024. Uma grande fatia desses pedidos veio do e-commerce B2B.
É importante ter em mente que essa tendência não significa substituir representantes comerciais, pelo contrário. Afinal, a percepção que a Mercos oferece a seus clientes é a de que os melhores resultados costumam surgir quando o e-commerce B2B complementa o trabalho da equipe de vendas.
No segmento de decoração, o e-commerce B2B oferece benefícios importantes:
- permite reposições rápidas
- facilita a visualização do catálogo completo
- amplia a disponibilidade para realização de pedidos
- reduz erros operacionais
- melhora a experiência de compra do lojista.
Além disso, muitos clientes preferem realizar pedidos recorrentes de forma autônoma, deixando o contato com o vendedor para negociações mais estratégicas. Essa combinação tende a aumentar produtividade sem comprometer o relacionamento comercial. Para gestores, o ganho também aparece na visibilidade dos dados, no controle da operação e na escalabilidade do processo de vendas.
Como aumentar a produtividade da equipe comercial na revenda de decorações B2B?
Produtividade comercial significa gerar mais resultados com os recursos disponíveis e esse tema apareceu de forma recorrente nas conversas realizadas durante a ABCasa Fair. Isso porque a pressão por crescimento exige equipes cada vez mais eficientes.
No entanto, muitos vendedores ainda gastam boa parte do dia executando tarefas administrativas:
- tempo dedicado a digitação de pedidos
- consultas de informações dispersas
- processos manuais
- menos espaço disponível para atividades que realmente geram receita.
Por isso, empresas que buscam revender produtos e aumentar produtividade costumam investir nos três pilares que traremos a seguir.
Organização das informações comerciais
Em muitas distribuidoras e indústrias de decoração, informações importantes ficam espalhadas entre planilhas, sistemas diferentes, aplicativos de mensagens e anotações dos vendedores.
Quando o histórico de compras, as negociações anteriores, os produtos visualizados pelo cliente e as oportunidades de venda ficam centralizados, a equipe consegue se preparar melhor para cada visita e conduzir conversas mais consultivas.
Além de ganhar agilidade, o vendedor passa a identificar com mais facilidade oportunidades de ampliar o mix vendido, recuperar clientes inativos e recomendar produtos alinhados ao perfil de compra de cada lojista.
Automação de processos operacionais
Quanto mais tempo o vendedor dedica a tarefas administrativas, menos tempo sobra para vender. Atividades como emissão de pedidos, consultas de catálogo, atualização de informações comerciais e acompanhamento de negociações podem consumir horas preciosas da rotina comercial.
Ao reduzir etapas manuais e automatizar processos, a equipe consegue aumentar o número de clientes atendidos, responder com agilidade às demandas dos lojistas e dedicar mais energia à construção de relacionamento e ao fechamento de negócios.
Gestão baseada em indicadores
Tomar decisões apenas com base na percepção da equipe comercial pode limitar o crescimento da operação. Gestores que acompanham indicadores de vendas em tempo real conseguem identificar:
- quedas de desempenho
- oportunidades de expansão de carteira
- clientes com potencial não explorado
- e gargalos que impactam os resultados.
Com maior visibilidade sobre a operação, torna-se mais fácil direcionar ações comerciais, definir prioridades e investir esforços onde existe maior potencial de retorno. E quando informações, processos e indicadores de performance trabalham de forma integrada:
- a equipe ganha produtividade
- os gestores aumentam sua capacidade de gestão
- e a empresa cria condições para crescer sem necessariamente ampliar sua estrutura comercial.
Quais indicadores acompanhar em uma distribuidora de decoração?
Uma gestão comercial eficiente depende de indicadores confiáveis. Embora cada operação possua suas particularidades, alguns indicadores costumam gerar insights relevantes para empresas do segmento de decoração. Saiba quais!
Para identificar oportunidades de crescimento
- faturamento por cliente
- ticket médio
- mix de produtos por cliente
Para evitar perda de clientes
- frequência de compra
- taxa de recompra
Para melhorar a produtividade comercial
- produtividade por vendedor
- curva ABC de clientes
O mais importante é garantir que os dados gerem ações práticas e decisões mais rápidas.
Como se preparar para a próxima ABCasa Fair?
Quem aproveita melhor a ABCasa Fair geralmente começa sua preparação meses antes do evento. Algumas práticas podem aumentar significativamente o retorno sobre o investimento. Confira!
Analise o desempenho do seu portfólio antes do evento
A feira apresenta centenas de novidades, mas nem todas fazem sentido para a sua operação. Por isso, uma boa prática é analisar previamente:
- quais categorias apresentam maior crescimento
- quais produtos possuem melhor desempenho
- e onde existem oportunidades de expansão.
Quando o gestor chega ao evento com essa visão, consegue avaliar tendências e lançamentos com muito mais critério, evitando decisões baseadas apenas em percepção ou entusiasmo momentâneo. Isso significa ter dados em mãos sobre sua própria operação e analisá-los bem antes da ABCasa Fair começar.
Identifique oportunidades dentro da sua carteira de clientes
A preparação também passa por entender quais clientes possuem maior potencial de crescimento. Existem categorias pouco exploradas? Produtos complementares que ainda não fazem parte do mix vendido? Clientes que poderiam comprar com mais frequência?
Responder essas perguntas antes da feira ajuda a enxergar oportunidades que podem orientar a busca por novidades e fortalecer futuras estratégias comerciais.
Planeje reuniões e contatos com antecedência
Os principais expositores costumam ter agendas disputadas durante o evento. Por isso, vale mapear previamente quais empresas, marcas e parceiros são prioritários para o seu negócio.
Além de aumentar a produtividade da visita, esse planejamento permite realizar conversas mais aprofundadas e coletar informações mais relevantes para a tomada de decisão.
Envolva a equipe comercial desde o início
A feira, idealmente, não deve ser uma experiência restrita à liderança. Compartilhar objetivos antes do evento e disseminar os aprendizados depois da visita ajuda a transformar conhecimento em execução.
Quando vendedores entendem quais tendências estão surgindo, quais categorias ganharão relevância e quais oportunidades o mercado está criando, fica mais fácil adaptar abordagens comerciais e gerar resultados rápidos.
Registre insights de forma organizada
Ao longo da feira surgem dezenas de ideias, contatos, tendências e oportunidades. Sem um processo estruturado de registro, grande parte desse conhecimento acaba se perdendo nas semanas seguintes.
Organizar informações sobre produtos, fornecedores, oportunidades identificadas e possíveis ações comerciais facilita o acompanhamento posterior e aumenta as chances de que os aprendizados realmente se transformem em iniciativas concretas.
Transforme a feira em um plano de ação
O verdadeiro retorno da ABCasa Fair não acontece durante os dias do evento, mas sim nas semanas e meses seguintes. As empresas que extraem mais valor da feira costumam transformar os insights obtidos em ações práticas, como:
- ajustes de portfólio
- campanhas comerciais
- estratégias para aumento de mix
- abordagens para clientes estratégicos
- e iniciativas para melhorar a produtividade da equipe.
Quanto maior a capacidade da empresa de conectar informações de mercado com sua operação comercial, maiores tendem a ser os resultados gerados após a feira.
Como transformar uma visita à ABCasa Fair em aumento de vendas?
O verdadeiro valor da feira está na capacidade da empresa de transformar insights em ações comerciais concretas. Aí entram:
- campanhas;
- mix;
- novos produtos;
- abordagem comercial;
- carteiras organizadas.
O que acontece quando a produtividade deixa de depender de processos manuais?
Uma das tendências observadas no mercado de decoração é a pressão para crescer sem aumentar proporcionalmente a estrutura comercial. A Vouga Decor, fabricante de decoração com mais de 30 anos de mercado, enfrentava exatamente esse desafio.
Os representantes registravam pedidos em planilhas que precisavam ser redigitadas internamente, gerando atrasos, retrabalho e erros operacionais. Após automatizar esse processo, a empresa aumentou em 20% a produtividade no fechamento das vendas, permitindo que os vendedores dedicassem mais tempo ao relacionamento com clientes e menos tempo a atividades administrativas.
Esse é um exemplo prático de como tecnologia e automação podem ajudar indústrias e distribuidoras de decoração a escalar resultados sem necessariamente aumentar a equipe comercial.
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A principal lição da ABCasa Fair vai muito além das tendências
Após acompanhar as movimentações da ABCasa Fair, é fato que o crescimento das indústrias e distribuidoras de decoração dependerá cada vez menos do tamanho do catálogo e cada vez mais da capacidade de transformar dados, relacionamento e tecnologia em uma operação comercial eficiente.
Em um mercado com milhares de SKUs, clientes cada vez mais exigentes e equipes pressionadas por produtividade, as empresas que conseguirem vender mais mix, aumentar a frequência de compra e identificar oportunidades na carteira sairão na frente.
Sendo assim, empresas de decoração que crescem de forma sustentável, além de frequentarem a ABCasa Fair, conseguem identificar quais clientes têm potencial para comprar mais, quais produtos estão subexplorados e onde a equipe comercial deve concentrar esforços.
Veja, na prática, como o Mercos ajuda indústrias e distribuidoras de decoração a transformar dados comerciais em crescimento de vendas. Solicite uma demonstração do sistema de vendas gratuitamente!
