Saiba o que um sistema de automação comercial faz e confira 6 dicas para aplicá-lo nas vendas B2B

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Se você atua como representante comercial, é um gestor de uma indústria ou distribuidora, é provável que esteja familiarizado com o conceito de sistema de automação comercial. 

Esse tipo de ferramenta tecnológica tem o poder de transformar a sua operação diária e, consequentemente, impulsionar as vendas no ambiente B2B.

Neste artigo, mergulharemos fundo no universo dos sistemas de automação comercial, explorando seu funcionamento e os principais benefícios que eles podem trazer ao seu negócio. 

Além disso, forneceremos 6 dicas essenciais para você implementar essa ferramenta de maneira eficaz.

Acompanhe!

O que é sistema de automação comercial?

Em termos simples e claros, um sistema de automação comercial é uma ferramenta estratégica que visa automatizar processos para alcançar agilidade, eficiência e resultados superiores

No contexto das vendas B2B, empresas de diversos setores, como alimentício, peças, tecidos ou decoração, utilizam amplamente essa ferramenta para otimizar suas operações.

Qual é o papel de um sistema de automação comercial?

A automação comercial opera por meio da aplicação de soluções tecnológicas que otimizam, integram, padronizam e agilizam processos empresariais.

Isso envolve diversas ferramentas, como programas de vendas, plataformas de e-commerce B2B, sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERPs) e sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRMs). 

De modo geral, seu objetivo é automatizar processos anteriormente realizados manualmente, reduzindo o tempo necessário e otimizando os recursos.

Como funciona a automação comercial?

A automação comercial pode ser aplicada em várias áreas de uma empresa, com impactos positivos tanto no aumento quanto na melhoria das vendas, bem como na gestão interna. 

Em resumo, ela é capaz de organizar e otimizar as operações comerciais, oferecendo uma abordagem estruturada.

Por exemplo, um sistema de automação comercial focado nas vendas B2B pode realizar as seguintes tarefas:

  • automatizar a emissão de pedidos e cotações, tanto em atendimentos presenciais quanto online
  • segmentar e compreender padrões de comportamento dos clientes
  • gerenciar informações sobre produtos e estoques
  • acompanhar de perto as equipes de vendas e sua performance
  • facilitar o acesso a políticas comerciais diversas
  • automatizar agendas e muito mais.

Para uma compreensão mais concreta, vejamos um exemplo da aplicação de um sistema de automação comercial.

Exemplo prático

Imagine que você adquira um serviço de automação comercial e insira os dados de clientes, produtos e equipes/representantes. A partir daí, você passa a contar com uma ferramenta que organiza, automatiza e simplifica processos diários.

Além disso, essa ferramenta permite integração com outras plataformas, como ERPs, otimizando ainda mais as rotinas e fornecendo insights valiosos com base nos dados coletados.

Desse modo, representantes e gestores comerciais podem tomar decisões embasadas em informações relevantes, identificar oportunidades de negócio e aprimorar a eficiência das vendas B2B.

Como uma ferramenta como a mostrada acima, você:

  • contrata o serviço
  • insere os dados sobre seus clientes, produtos e equipe/representadas
  • e passa a contar com um aliado que organiza, automatiza e facilita os processos diários.

Além disso, um sistema de automação comercial permite a integração a outras plataformas, como ERPs, otimizando ainda mais as rotinas e fornecendo insights valiosos por meio dos dados coletados.

Quais os benefícios de investir em um sistema de automação comercial?

A seguir, vamos explorar 5 vantagens que uma plataforma de automação comercial pode oferecer à sua operação de vendas B2B em indústrias e distribuidoras.

Eficiência aprimorada

A automação comercial agiliza tarefas como registro de clientes, acompanhamento do funil de vendas e geração de propostas personalizadas. 

Portanto, permite que representantes e gestores se concentrem em vender para o atacado com sucesso e construir relacionamentos com os clientes.

Uso mais eficiente do tempo

Processos como a anotação e envio manual de pedidos por e-mail ou a utilização de planilhas complexas para rastrear clientes podem resultar em erros e retrabalhos. 

Porém, com um sistema de automação comercial, é possível eliminar essas atividades manuais, permitindo que os profissionais dediquem tempo a atividades estratégicas, como:

  • visitas a clientes de alto potencial
  • planejamento de vendas
  • atendimento personalizado
  • exploração de novos canais de vendas, como um e-commerce B2B.

Tomada de decisões baseada em dados

Cada informação inserida no sistema de automação comercial alimenta uma base de dados robusta. Sendo assim, possibilita o acompanhamento de relatórios, indicadores e KPIs que refletem com precisão a realidade do mercado e do seu público. 

A coleta e o armazenamento de dados valiosos sobre clientes, interações de vendas e desempenho do negócio permitem análises precisas e embasadas, proporcionando uma melhoria contínua dos resultados comerciais.

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Integração e colaboração aprimoradas

Em muitas indústrias e distribuidoras, é comum que a equipe de vendas esteja em constante interação com outros departamentos, como logística, estoque e atendimento ao cliente. 

Um sistema de automação comercial bem implementado permite a integração perfeita entre essas áreas, evitando problemas como a venda de produtos indisponíveis em estoque e melhorando a comunicação interna.

Melhoria do relacionamento com o cliente

Um dos pilares do sucesso nas vendas B2B é a construção de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.

Nesse contexto, um sistema de automação comercial permite o acompanhamento detalhado das interações com o cliente, histórico de compras e preferências. 

Logo, possibilita um atendimento mais personalizado e a oferta de soluções sob medida para as necessidades do cliente, aumentando a fidelização e as chances de upsell e cross-sell.

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Dicas para implementar um sistema de automação comercial da forma mais eficiente

Já compreendemos os benefícios da automação comercial. Então, aqui estão algumas dicas para garantir uma implementação eficaz em sua indústria ou distribuidora.

1. Analise e utilize os dados coletados

No caso de uma ferramenta como o Mercos, quanto mais você usa, mais insights gera. Isso, porque as partes de gestão de clientes, produtos e representadas/equipe se integram, o que oferece uma visão geral do andamento do negócio a quem utiliza o sistema.

No caso, é possível observar isso na aba “indicadores”. No vídeo abaixo, você confere quantos indicadores consegue acessar em apenas um local:

Aproveite os dados coletados pelo sistema de automação comercial para obter insights valiosos sobre o desempenho do negócio. Assim, você pode utilizar essas informações para tomar decisões estratégicas, identificar tendências de mercado, ajustar as abordagens e aprimorar os resultados das vendas B2B.

2. Não feche nenhuma venda sem analisar a ferramenta

Suponha que você ou seu representante tem uma visita presencial agendada e usará o Mercos durante o contato. Em seguida, antes de encontrar o cliente, abra o aplicativo, vá até a aba “Clientes” e pesquise sobre ele.

Será muito mais fácil inserir estratégias de up selling e cross selling na abordagem após entender, por exemplo:

  • quais foram seus últimos pedidos
  • quanto ele tende a gastar
  • qual seu ciclo médio de compra
  • quais produtos ele mais adquire.

Em consequência, isso otimiza as vendas B2B e dá o melhor uso possível ao sistema de automação comercial contratado.

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3. Atualize-se e venda seus produtos online

A melhor forma de melhorar as vendas B2B com a ajuda da tecnologia é expandir seus canais de vendas. Essa atitude permite que seus clientes comprem a qualquer hora, de qualquer lugar — em vez de dependerem somente das visitas presenciais.

Desse modo, você consegue também tornar as visitas mais estratégicas, garantindo que compradores-chave tenham a atenção de que demandam. Compras recorrentes também se tornam mais simples, uma vez que basta o cliente acessar seu portal de vendas online e fechar a compra.

O pedido passará pela sua análise (ou de sua equipe) antes do fechamento. Então, ficará fácil garantir que os erros e retrabalhos fiquem no passado.

Além disso, o e-commerce B2B é personalizável conforme as necessidades da sua empresa, com logo, cores, destaques e promoções próprias.

4. Treinamento da equipe

Garanta que sua equipe esteja adequadamente treinada para utilizar a nova ferramenta. Antecipadamente, é possível minimizar a resistência à mudança por meio de treinamentos abrangentes e orientações claras sobre como a automação comercial melhorará o trabalho diário.

5. Integração com sistemas existentes

Certifique-se de que o sistema de automação comercial possa ser integrado aos sistemas que você já utiliza, como ERPs e CRMs. Isso evita a duplicação de esforços e a criação de silos de informações.

Conheça a diferença entre essas ferramentas:
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6. Acompanhe e ajuste

A implementação da automação comercial é um processo contínuo. Então, acompanhe constantemente os resultados, colete feedback da equipe e faça ajustes conforme necessário para otimizar o uso da ferramenta.

Não deixe que a concorrência ultrapasse você!

A tecnologia está em constante evolução. Quase que diariamente, novas ferramentas e soluções estão surgindo. Então, mantenha-se atualizado sobre as tendências e aproveite ao máximo as oportunidades oferecidas. Isso é fundamental — em especial para a concorrência não ultrapassar você.

A automação proporciona eficiência, agilidade e melhoria dos resultados comerciais, permitindo que sua equipe se concentre em atividades estratégicas e tome decisões embasadas em dados relevantes. Portanto, busque um sistema de automação comercial que atenda às necessidades da sua empresa e aplique-o de forma eficaz para impulsionar seu sucesso no mercado B2B.

Conte com o Mercos como aliado para alcançar melhores resultados e superar a concorrência!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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