CRM ou sistema de vendas: conheça as diferenças e escolha a melhor opção para seu negócio

CRM e sistema de vendas: qual a diferença entre eles? Será que ambos são ideais para quem vende no B2B? Qual é melhor? Qual é mais completo?

Quer saber exatamente o que cada um faz e qual é o melhor para você? Acompanhe este conteúdo!

O que você verá neste texto?

• Entenda as diferenças entre uma ferramenta CRM (customer relationship management) e sistema de vendas no contexto B2B: enquanto o CRM é focado exclusivamente no relacionamento com o cliente, o sistema de vendas integra recursos de CRM, mas com foco principal nas vendas.
• Saiba qual escolher com base em objetivos específicos: o ideal é ter ambos, mas se a prioridade é otimizar vendas, o sistema de vendas é mais adequado, já que o CRM é melhor para a construção de pipeline e da jornada do cliente.
• Considere aspectos como custo, ROI e escalabilidade das ferramentas conosco. Avalie os custos de implementação, quantifique os benefícios esperados e calcule o ROI para tomar uma decisão informada!

Por fim, confira nossas recomendações de CRM e sistemas de vendas em operações B2B.

O que é um CRM?

Um CRM é uma ferramenta usada para acompanhar interações, histórico de compras, preferências e as necessidades dos consumidores. Ele utiliza de artifícios que possibilitam a análise de dados importantes, que envolvem o acompanhamento na jornada do cliente e das etapas do funil. 

Dessa forma, auxilia na identificação das tendências e necessidades, aumentando o potencial de oportunidades de venda. O CRM também ajuda as empresas a entenderem melhor seus clientes, permitindo o crescimento dos negócios de maneira sustentável.

O que é um sistema de vendas?

Um sistema de vendas é uma ferramenta que otimiza, organiza e automatiza operações comerciais, equipes, produtos, vendas e também clientes. Ele facilita a identificação de oportunidades e a tomada de decisões estratégicas.

Além disso, a flexibilidade do sistema de vendas se encontra na possibilidade de integração com outros programas, como ERPs e CRMs. Nesse sentido, é preciso identificar quais são as necessidades da empresa e fazer o investimento ideal para que se encaixe no gerenciamento específico da empresa.

CRM ou sistema de vendas no B2B: quais as diferenças e qual a melhor escolha para otimizar suas estratégias?

Tomar essa decisão, especialmente no B2B, pode ser complicado. Isso porque existem gestores e representantes comerciais que nem mesmo entendem a diferença entre um e outro. Então, vamos entender a seguir.

Diferença entre CRM e sistema de vendas

Enquanto o CRM é uma ferramenta 100% focada em relacionamento com o cliente, o sistema de vendas tem e usa recursos de CRM em sua estrutura, mas foca as vendas. Sendo assim, com o programa de vendas, você faz a gestão do relacionamento com seus compradores ao mesmo tempo em que controla as vendas.

Isso garante um foco um pouco menor em CRM — mas, em muitos casos, suficiente para que o gestor ou representante comercial automatize seus processos, mantenha a clientela fidelizada e ainda consiga prospectar.

Qual escolher?

O ideal é ter ambos em sua operação comercial. Porém, se a ideia é ter uma ferramenta que foque a otimização das vendas enquanto permite a gestão dos relacionamentos B2B, o sistema de vendas será a melhor opção. Já se o foco estiver na construção de pipeline e da jornada do cliente, sua empresa precisa de um CRM.

Aspectos cruciais a considerar ao decidir entre CRM e sistema de vendas

O universo de vendas B2B é bastante complexo. É preciso conhecer os clientes acima do nível superficial, garantindo que se formem relações longas e lucrativas para ambos os lados. É por isso que muitas empresas pensam que precisam optar somente por um CRM em suas operações comerciais.

Contudo, é preciso lembrar que a única forma de manter qualquer negócio em pé — especialmente no B2B — é por meio de vendas recorrentes, organizadas e satisfatórias para os clientes. Mas por onde começar? Em qual focar primeiro? Confira os aspectos que você precisa considerar para tomar sua decisão.

Objetivo

Agora que você sabe que CRM e sistema de vendas são ferramentas com propósitos centrais diferentes, é hora de falar sobre o seu objetivo. Por que você está em busca de um software para sua operação B2B? Aqui estão algumas perguntas que podem ajudar você a formular sua resposta:

• A ferramenta é para a gestão ou para a equipe comercial?
• Qual parte do negócio precisa ser otimizado?
• Quais são minhas expectativas em relação à ferramenta?
• Preciso mais aumentar e melhorar as vendas ou descobrir e gerenciar a jornada do cliente?

Aproveite para ler:
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Fazer esses questionamentos ajudará a encontrar o objetivo. Em consequência, será possível formular um plano de ação. Por fim, avaliar qual ferramenta melhor se enquadra nele. Não pule esse passo para não errar na escolha da ferramenta!

Funcionalidades

Agora que você sabe o que busca com a contratação de uma ferramenta para sua operação comercial, é hora de olhar para as funcionalidades de cada uma. A seguir, um resumo para ajudar você.

CRM

As funcionalidades de um CRM se voltam à gestão de clientes:

• Registro de interações com os clientes, como chamadas, e-mails e reuniões, fornecendo uma visão completa do relacionamento.
• Gerenciamento de tarefas relacionadas aos clientes, como follow-ups, agendamento de reuniões, compromissos e lembretes, para uma gestão eficiente das interações.
• Visualização do funil de vendas, permitindo acompanhar em que estágio os clientes estão e identificar oportunidades e gargalos.
• Gerenciamento de oportunidades, monitorando o progresso, o valor estimado e as atividades relacionadas para impulsionar as vendas.
• Registro e acompanhamento de tickets de suporte, oferecendo um sistema de gestão de incidentes, acompanhamento de solicitações e histórico de atendimento.

Sistema de vendas

O sistema de vendas conta com algumas funcionalidades de CRM, mas foca em fechar vendas. Por exemplo:

• Registro detalhado de clientes, como nome, CNPJ, localização, contato e histórico de compras, proporcionando uma visão abrangente do relacionamento com o cliente.
• Acompanhamento do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Isso inclui o registro de interações, atividades e oportunidades relacionadas a cada cliente.
• Gestão de contatos e leads, centralizando informações em um único local. Isso facilita a segmentação, a personalização das abordagens e a identificação de oportunidades de negócio.
• Automação de vendas, como o agendamento de follow-ups ou o envio automatizado de e-mails com orçamentos e pedidos.
• Análise de desempenho, com relatórios, métricas e indicadores à mão. Isso inclui dados sobre conversões, metas alcançadas, volume de vendas e histórico de compras dos clientes, fornecendo insights valiosos para aprimorar a estratégia.
• Compartilhamento de informações atualizadas entre as equipes e a gestão, promovendo uma colaboração efetiva e uma visão unificada dos clientes.

Entende como o sistema de vendas cumpre um bom papel na gestão da relação com os compradores – mas com foco em vendas? Enquanto isso, o CRM é 100% dedicado a esse relacionamento.

Custo e ROI

Outro aspecto fundamental a ser avaliado antes de decidir entre CRM e sistema de vendas é o custo e o Retorno Sobre Investimento (ROI) em questão. Essa análise permite ter uma medição eficiente sobre os investimentos nas ferramentas.

Como cada ferramenta tende a ter um preço, é preciso avaliá-lo junto às expectativas de custos e benefícios para fazer a escolha que faça mais sentido financeiro para você. Esses 4 passos podem ajudar:

1. liste todos os custos associados à implementação e utilização de cada ferramenta. Isso inclui licenças de software, implantação, treinamento, personalização e suporte técnico;
2. avalie os benefícios que você espera obter. Isso pode envolver melhorias no atendimento ao cliente, mais vendas, organização da operação comercial ou aumento da satisfação dos clientes, por exemplo;
3. tente quantificar os benefícios identificados. Por exemplo, se espera um aumento nas vendas de 10%, calcule o impacto financeiro de contratar a ferramenta em questão com base na receita esperada;
4. defina o período em que você espera obter um retorno significativo do investimento.

Depois de analisar os quatro passos, é hora de colocar a mão na massa. Utilize a fórmula para calcular o ROI:

ROI = ((Benefícios – Custos) / Custos) x 100

Analise o resultado. Se o ROI for positivo, o investimento é viável. Faça isso com ambas as ferramentas e defina qual atende melhor suas expectativas. No melhor cenário, avalie a contratação de ambas.

Escalabilidade

Independentemente da contratação de um CRM ou de um sistema de vendas, a ferramenta escolhida deve ser aliada da escalabilidade do seu negócio. Isso porque a ferramenta abrirá portas para um crescimento sustentável da empresa.

Conforme ele cresce, a quantidade de dados e informações sobre os clientes aumenta. Então, é essencial que o software possa lidar com esses grandes volumes de dados sem comprometer a eficiência do sistema.

Além disso, com o crescimento da equipe e a participação de diferentes departamentos, a ferramenta precisa suportar um aumento no número de usuários. Também é fundamental que ela possa ser integrada a outros programas que você deseje contratar no futuro, como ERPs.

Fornecedores

Por fim, é claro, é preciso conhecer os líderes de mercado de cada segmento e compará-los. Existem diversos CRMs e sistemas de vendas disponíveis no mercado. Pesquise os principais, confira as opiniões que outros usuários expressam sobre eles e tome uma decisão informada.

Observe o nível do suporte para as ferramentas. Avalie o quão confiáveis são os fornecedores e separe as melhores possibilidades. Uma vez que as funcionalidades e recursos são comparados, é possível identificar qual seria a solução ideal para as necessidades da empresa. 

Vantagens do sistema de vendas sobre um CRM tradicional: melhorando a gestão de leads e fechando mais negócios

Para vendas no B2B — especialmente as realizadas por representantes comerciais ou gestores de indústrias e distribuidoras — tende a ser mais benéfico ter um sistema de vendas com funcionalidades de CRM do que o contrário.

Portanto, quem está em dúvida entre CRM e sistema de vendas para alavancar as vendas já tem sua resposta. Isso porque um app de controle de vendas de qualidade não só organiza a operação comercial, permitindo uma emissão de pedidos simplificada e eficiente. Ele também impacta diretamente a relação com os consumidores B2B. Por exemplo:

• Usando o sistema de vendas como CRM, você e a equipe de vendas têm acesso a informações atualizadas sobre clientes (e produtos!), permitindo uma abordagem de vendas mais eficiente e ágil;
• Gerentes e coordenadores comerciais têm uma visão abrangente de tudo que acontece com seus clientes (e equipe de vendas), facilitando a tomada de decisões estratégicas;
• Os clientes garantem uma experiência de compra melhor, ao desfrutarem de um acesso exclusivo para explorar seus produtos, solicitando orçamentos e fazendo pedidos pela internet, 24 horas por dia, pelo computador ou celular;
• O sistema de vendas possibilita organizar pedidos, clientes e tabelas de preços de todas as pastas dos representantes ou carteiras geridas pela gestão, liberando tempo para lidar com questões mais estratégicas.

Desse modo, o sistema de vendas ajuda você a gerir seus leads e clientes com maestria, enquanto fecha mais negócios e mantém toda a operação comercial organizada, de ponta a ponta.

Tendências tecnológicas para CRM e sistemas de vendas

Com o andar da carruagem, todos queremos saber qual será o futuro das vendas com as grandes inovações tecnológicas que estão acontecendo nos últimos tempos. As possibilidades são inúmeras, tendo em vista o grande salto nos números dos usuários das novas tecnologias.

De acordo com a Exame, o gasto dos brasileiros com inteligência artificial subiu em 120% no início de 2023. Para além disso, os números tendem a apenas aumentar. Nas empresas do mercado B2B, existem inúmeras ferramentas que podemos desfrutar e, nos CRMs e sistemas de vendas, isso não é diferente.

Com as alternativas de Machine Learning e implementação de inteligências artificiais nesses sistemas, a identificação de padrões possibilitam a criação de análises preditivas e a automação de tarefas repetitivas. 

Dessa forma, tal avanço possibilita aos vendedores priorizar as tarefas que demandam atenção, como o atendimento aos clientes. Por fim, espera-se que a experiência do comprador também seja ainda mais personalizada com a identificação de padrões de comportamento dos clientes através das IAs.

Bônus: diferença entre sistema de vendas, CRM e ERP

Se você chegou até aqui, mas ainda não entendeu a diferença entre sistema de vendas e CRM, aqui vai mais um resumo para você:

A diferença entre CRM e sistema de vendas está no foco e nas funcionalidades. Enquanto o CRM é uma ferramenta exclusivamente dedicada ao relacionamento com o cliente, o software de vendas incorpora recursos de CRM em sua estrutura, mas concentra-se principalmente nas vendas.

Com ele, você pode gerenciar o relacionamento com seus clientes enquanto controla o processo de vendas. Isso permite automação de processos, fidelização da clientela e prospecção, embora com um foco ligeiramente menor no CRM.

Mas você pode estar se perguntando: “e o ERP? Onde ele entra nisso“?

Já temos um conteúdo específico diferenciando ERP de sistema de vendas. Você pode checá-lo a seguir.

Leia também:
→ Sistema de vendas com ERP: por que ter os dois na operação comercial?

Porém, de modo geral, o ERP centraliza os dados da empresa e oferece uma visão holística, com limitações no microgerenciamento de vendas.

Por outro lado, o sofware de vendas é dedicado à organização da operação comercial, fornecendo informações rápidas sobre clientes, produtos, promoções, políticas comerciais e facilitando o acompanhamento do desempenho das vendas.

No mundo ideal, uma empresa de sucesso investiria nos 3 e os integraria. Contudo, sabemos que isso não é simples. Por isso, o ideal é começar por um programa de vendas e, em seguida, ir definindo novas prioridades e adicionando ferramentas à gestão.

Integre o seu ERP a um sistema de vendas hoje

A dúvida entre CRM ou sistema de vendas pode chegar ao fim. Isso porque você já viu que o sistema de vendas executa (com menor foco) funções de CRM. Porém, você sabia que é possível integrá-lo ao seu ERP?

Se você já tem um ERP na sua operação, consegue usá-lo em conjunto com o Mercos. Como nossa API é aberta, você não precisa digitar todas as informações sobre seus clientes ou negócio em ferramentas diferentes. Pode fazer tudo de modo integrado, facilitando seu dia a dia.

Além disso, também temos mais de 200 parceiros ERPs! Isso significa que contratar o Mercos e garantir que ele entregue recursos adicionais, como as procuradas emissões de notas, ficou ainda mais fácil.

O equilíbrio perfeito: Integrando CRM, ERP e sistema de vendas em uma ferramenta só

Neste conteúdo, você entendeu que, para escolher entre CRM e sistema de vendas, é preciso observar com cautela o cenário atual da empresa e buscar a melhor solução para seus problemas. Porém, se deseja aumentar as vendas, certamente se beneficiará de uma ferramenta que una CRM e Comercial, como o Mercos.

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