Saiba o que é marketing B2B, aplique essas 14 estratégias e capte mais clientes

O mercado de vendas online B2B só cresce no Brasil. Para se ter uma ideia, um estudo da McKinsey confirma que 97% dos brasileiros se sentem confortáveis em comprar por serviços de autoatendimento de ponta a ponta (como uma plataforma de e-commerce B2B). Mas vão além: garantem estar dispostos a gastar US$ 50 mil ou mais online.

Essa é uma excelente notícia para empresas que vendem para outras empresas. Contudo, o crescimento ágil do mercado traz tanto pontos positivos quanto negativos. Isto é, ao passo que as transações ficam mais simples e o faturamento pode aumentar, a concorrência também cresce. Por isso, é fundamental usar boas estratégias de marketing B2B para se destacar.

Neste guia completo, explicaremos tudo sobre o que é o marketing de empresa para empresa e ensinaremos estratégias que te ajudarão a encantar definitivamente seus clientes e potenciais clientes.

Acompanhe!

O que é marketing B2B?

Marketing B2B diz respeito a um conjunto de estratégias usadas pelas empresas para atrair, encantar e reter compradores de outras empresas (business to business). Assim, é uma segmentação do marketing que busca melhorar o relacionamento entre negócios.

Qual a diferença entre marketing B2B e B2C?

A grande diferença entre marketing B2B e B2C é que o B2C executa estratégias de atração, encantamento e retenção pensando no consumidor final. Já o B2B se concentra em compradores varejistas. Enquanto B2B significa business to business, conforme dito, B2C é a sigla de business to consumer, ou de negócios para o consumidor, em português.

É essencial que gestor e representante comercial saiba diferenciar marketing B2B e B2C. Afinal, é entendendo profundamente como o primeiro funciona que ele poderá traçar estratégias que conversam precisamente com seu público e colher os frutos disso.

Ao pensar em marketing, muitos profissionais tendem a imaginar somente as ações que buscam fazer o consumidor comprar mais. Mas esse não é o único papel de uma boa estratégia! Na verdade — e isso vale para o marketing B2B e B2C — um setor de marketing executa diversas tarefas, como:

• cuidar e melhorar a imagem da empresa;
• estudar o mercado;
• organizar as comunicações com o público;
• acompanhar as tendências;
• conhecer profundamente o consumidor;
• escolher os melhores canais online para chegar aos clientes;
• cuidar da experiência de compra do usuário;
• usar dados para criar estratégias eficientes e alinhadas às demandas do mercado;
• aumentar a autoridade e a relevância do negócio;
• solucionar ruídos na comunicação;
• criar campanhas e promoções;
• produzir conteúdos em diferentes formatos e mais.

Dito isso, é importante reforçar que, enquanto o marketing B2C faz tudo isso pensando no consumidor final, o marketing B2B se concentra em outras empresas.

E como as pessoas que compram produtos para uso próprio no dia a dia são totalmente diferentes de empresas, que compram grandes volumes para, só depois, vendê-los para o consumidor final, as estratégias para atingir ambos os públicos tendem a ser bem diferentes.

Como é possível perceber, uma estratégia de marketing B2B não segue a lógica de consumo “desenfreado a qualquer custo”. Ela busca vender grandes volumes para outras empresas com recorrência. Para isso, o gestor comercial precisa construir uma relação de confiança e mostrar valor ao comprador, pois qualquer deslize nesse sentido pode levar o cliente B2B a comprar com outra empresa.

A mesma lógica se aplica ao representante comercial. Afinal, ele representa a indústria ou distribuidora e, com isso, deve ser a personificação dos valores da representada.

E se você ainda não tem familiaridade com nenhuma estratégia de marketing B2B, não se preocupe. Ao longo deste guia, você aprenderá dicas valiosas para começar a construir ações hoje mesmo. Continue acompanhando!

Quais são as características do marketing B2B?

Para conseguir criar boas ações de marketing B2B, é fundamental conhecer cada uma das principais características desse segmento. De modo a ajudar você a se aproximar com naturalidade do conceito geral de marketing, usaremos os 4P’s, amplamente difundidos por Philip Kotler, considerado o “pai do marketing”.

Falando rapidamente da teoria, ela busca estudar os 4 principais aspectos em torno de um mercado-alvo e, com isso, aproximar o negócio da conquista de seus objetivos e da construção de mais autoridade para sua marca.

P de Produto

O primeiro P a avaliar é o Produto (ou serviço) que você oferece. Ele está verdadeiramente alinhado ao seu público-alvo? Quando você pensa na necessidade do mercado, percebe que os itens que você comercializa a atende? Quais produtos do mix são os grandes destaques? Como apresentá-los ao varejo de forma séria e prática?

Quando você estuda e conhece profundamente os produtos que vende, passa a vendê-los com mais facilidade. Afinal, é muito mais fácil comercializar algo com o qual você tem afinidade. Isso inclui destacar os diferenciais do item, entender quais atributos dele encantam mais o seu público em particular e ser capaz de solucionar qualquer dúvida.

E como estamos falando de outras empresas, a análise de produto se torna ainda mais profunda. Isso porque seu público-alvo será um outro negócio que, só após comprar de você, venderá para o consumidor final. Portanto, você deve considerar todo o caminho que o produto fará para divulgá-lo corretamente, a partir de boas estratégias de marketing B2B.

P de Preço

O segundo P da teoria é o de Preço. Também é função do Marketing estabelecer o preço adequado para seus produtos. Qual a faixa de preço faz sentido para o posicionamento que a sua marca busca? Quais políticas comerciais estão vigentes para os produtos? Os benefícios fazem jus ao preço definido?

O cliente B2B não vai olhar apenas para o “valor na etiqueta” ao comprar de você. Ele avaliará todos os atributos por trás daquele preço, desde estética e funcionalidade até valor agregado. É por isso que uma boa estratégia de marketing B2B usa o preço do item a seu favor, especialmente durante uma venda presencial.

Mas quem vende online também pode fazê-lo. Basta usar seu e-commerce B2B nessa hora, adicionar excelentes descrições aos produtos, que reflitam seu valor e deixar os canais de comunicação abertos para os clientes que desejarem tirar dúvidas sobre o preço.

Por fim, é necessário ter uma política de preços bem estabelecida e garantir que ela seja respeitada. Para isso, o uso de um aplicativo como o Mercos pode ajudar. Com ele, os representantes estarão sempre atualizados e poderão vender com maior qualidade e agilidade.

P de Praça

Faz parte do marketing B2B decidir onde o produto será vendido, além de quais novos canais podem ser apresentados ao seu cliente. Nessa hora, tudo depende das particularidades da sua base de clientes. Logo, é interessante reforçar a necessidade de estudar seu público profundamente.

Contudo, independentemente do ponto físico da venda, é inegável que as vendas online cresceram expressivamente nos últimos anos, especialmente impulsionadas pela pandemia. Dados do McKinsey divulgados pelo portal E-commerce Brasil informam, inclusive, que a participação do brasileiro no e-commerce B2B saltou para 62%.

Indo além, o Gartner prevê que mais de 80% das vendas de empresas para empresas será feita 100% no digital até 2025. Não dá para ignorar esses dados!

Por isso, é imprescindível ter sua própria plataforma de vendas online e oferecê-la ao público. A praticidade de poder comprar grandes volumes a partir de alguns cliques no celular não é boa apenas para o cliente. Ela também economiza tempo, recursos e facilita a rotina do seu negócio.

P de Promoção

Por fim, o último P fala sobre a literal promoção do seu produto. Como ele será divulgado? Por quais canais? Com que frequência? No caso de quem vende no B2B, a divulgação dos produtos deve ser feita de diferentes formas:

• catálogo físico;
• catálogo virtual;
• redes sociais;
• site próprio;
• boca a boca, entre outros.

A importância de estar presente em diferentes canais é fundamental, visto que clientes diferentes compram de diferentes formas. Contudo, é interessante ter em mente o omnichannel, termo popular atualmente que nada mais é do que a convergência dos canais usados para vender. A intenção é que o cliente não veja diferenças significativas entre a experiência online e offline.

Um exemplo prático disso é o representante comercial Marcelo Souza, que usa seu e-commerce B2B como um catálogo virtual durante as visitas presenciais. Ele trabalha na área há 9 anos e compartilhou sua história de sucesso com a gente. Confira os benefícios que ele conquistou com o e-commerce B2B da Mercos a seguir!

Como fazer marketing B2B?

Sem dúvidas, a forma mais simples de fazer marketing B2B é por meio de uma boa estratégia. Ela deve conversar com seu público, com as demandas do mercado, com sua realidade e, é claro, com os objetivos de curto, médio e longo prazo do negócio.

Um bom plano de marketing B2B passa por alguns passos. Falaremos sobre cada um deles a seguir!

Conheça seu mercado e público-alvo

Já falamos sobre a importância de estudar seu público e seu mercado. Mas se você realmente deseja saber como fazer marketing B2B, precisará se aprofundar nessa pesquisa. Nessa fase do processo, é preciso avaliar tanto os universos macro quanto micro do negócio.

No macro: qual o comportamento do comprador B2B no segmento que você atende? Como ele é afetado pelo cenário econômico e político atual? Qual sua relação com a tecnologia? Quais são os concorrentes?

E em um cenário mais micro: quais as preferências dos meus compradores? Quais dores eles compartilham? Quando e como costumam comprar? Quais canais usam para isso?

Ter dados em mãos nesse momento é essencial. Além de conversar e pesquisar diretamente os seus clientes, os dados passados das compras deles também podem auxiliar esse processo. Eles ajudarão você a mapear precisamente o comportamento do seu público e mercado. Assim, você criará estratégias personalizadas para seus compradores. Esteja sempre atento aos indicadores e relatórios do seu sistema de vendas!

Crie suas personas

Com o cenário construído no passo acima em mente, é hora de criar as personas. Elas nada mais são que construções fictícias do seu cliente ideal. Ou seja, uma pessoa à qual as ações de marketing B2B se direcionam.

Você pode usar o Fantástico Gerador de Personas para dar nome e rosto à sua persona. Porém, a ideia central é personificar o comprador B2B em vista.

Desenvolva um plano de marketing B2B

A essa altura, é provável que você já saiba bastante sobre seu comprador ideal, certo? Você também já avaliou os 4 P’s trazidos acima e definiu os objetivos de curto, médio e longo prazo. Então, é hora de colocar a mão na massa! Use os insights que teve no momento do estudo, reúna a equipe, se for o caso, e monte as ações de marketing B2B a serem executadas.

Monitore os resultados

Lembre-se que qualquer estratégia precisa de tempo para ser consolidada. Então, nada de desistir se os primeiros resultados não saírem como você imagina, combinado? Tenha em mente também que a informação é a rainha de um bom plano de marketing B2B. Use os indicadores e relatórios do seu sistema de vendas e saiba, na prática, como cada ação tem performado!

As 14 principais estratégias e ações de marketing B2B

Chegamos ao ponto central deste guia! Hora de saber quais são as principais estratégias de marketing B2B para representantes e gestores comerciais. Elas servem tanto para o ambiente online quanto para o offline. Confira!

1. Apresentações

Uma das maneiras mais simples de mostrar os diferenciais do seu negócio B2B é a apresentação. Mas por que restringir a apresentação de produtos somente às visitas ou aos catálogos de vendas? É interessante pensar em formas diferentes de apresentar o seu produto.

Você pode manter o cliente engajado com a sua marca, por exemplo, usando o apoio das redes sociais. Já pensou fazer uma live para os seus clientes apresentando as promoções ou lançamentos da semana e direcionando a compra para o seu e-commerce B2B?

Com uma boa divulgação, essas podem ser formas simples e eficientes de atingir diversas pessoas de uma só vez e ampliar o alcance.

2. Participação e criação de eventos

Especialmente para o representante, o presencial é imprescindível. Por isso, participar de eventos, como as feiras, pode ser uma grande forma de se promover e mostrar seus diferenciais. Nesse caso, é possível tanto expor os produtos e estandes ou visitar feiras de terceiros, traçando boas estratégias de networking.

Porém, também é possível criar seu próprio evento! Uma boa ideia é realizar um showroom, ou até mesmo um café da manhã com os clientes, para fomentar a venda. Tenha em mente que apesar do cenário presencial, você não precisa deixar a tecnologia de lado.

Além de contar com a ajuda dos aplicativos para representante comercial, ainda é possível usar o e-commerce B2B como um catálogo virtual para apresentar seus produtos. Assim, os potenciais clientes B2B não só descobrem o que você tem a oferecer, como também percebem seu comprometimento em se adequar à transformação digital.

3. Trade marketing

Essa é uma prática bastante famosa no mercado B2B. Ela consiste em conquistar o cliente a partir do ponto de venda. Para isso, usa de estratégias que posicionam o produto perfeitamente nas estantes, gôndulas e nos estandes em feiras. Independentemente de onde o negócio venda no mundo físico, o papel do trade marketing é garantir que a venda ocorra com maior facilidade.

Algumas empresas, geralmente as maiores, possuem áreas de trade marketing em sua operação. Mas o representante diferenciado também deve colaborar nessa função, garantindo que a exposição dos produtos e da marca esteja em destaque e garanta um maior número de compras para o seu cliente.

Assim, é mais fácil conquistar o varejista, porque ele vai vender mais e sabe que você está preocupado com o negócio dele. Consequentemente, tenderá a comprar mais de você!

Atualmente, já se fala em trade marketing digital. Afinal, com o aumento das compras realizadas no ambiente digital, a experiência do cliente ganhou destaque. Logo, é importante garantir que ele se apaixone pelo e-commerce B2B assim que acessá-lo. É importante olhar para os dois cenários na hora de aplicar essa estratégia: virtual e físico.

4. Site corporativo

Ter um site da sua marca pode ser interessante. Quantas vezes você, como consumidor, não buscou por um produto no Google e se deparou com uma página explicando tudo sobre uma empresa que você não conhecia? Ou cuja estética gerou confiança e fez você fechar a compra?

De modo geral, o site é a porta de entrada da sua loja física, mas no mundo digital. Ele será responsável pela primeira impressão que o potencial cliente B2B tem do seu negócio. Vale a pena caprichar e ver esse recurso como parte de uma estratégia de marketing que ajuda você a construir autoridade e confiança no mercado!

5. Inbound marketing

Até agora, falamos de formas interessantes para atrair o cliente até você ou vender mais para clientes que já são da sua base. Mas e se houvesse uma forma dele chegar até os seus serviços por “vontade própria”? E se ele entrasse em contato com seu produto por algum canal e decidisse, sozinho, procurar sua empresa?

Pois, existe! Estamos falando do Inbound Marketing. Esse braço do marketing atrai, encanta e converte clientes por meio de esforços indiretos. Ou seja, em vez de abordar o cliente mostrando promoções e diferenciais, o Inbound Marketing usa conteúdos de qualidade (em vídeo, texto, áudio, etc) para trazer o cliente até si. Alguns exemplos incluem:

• blogposts;
• infográficos;
• vídeos;
• materiais ricos;
• e-books;
• cases de sucesso e outros.

6. E-mail marketing

O e-mail é um recurso que já se reinventou algumas vezes, mas que nunca saiu de moda. Desde o advento da internet é comum enxergar a troca de e-mails como comum no meio profissional — e isso se estende até hoje. Porém, com o passar dos anos, ele ganhou novas roupagens. Hoje, o e-mail marketing é parte de estratégias de conteúdo que buscam informar, entreter e manter os clientes próximos da marca.

Todos os materiais que você cria usando o Inbound Marketing podem ser divulgados por e-mail, por exemplo. Além disso, ele pode ser usado para disparar notícias relevantes para seu público, novidades do seu negócio e anúncios de promoções. Em geral, é possível usar o recurso para interagir diretamente com seus clientes e potenciais clientes. E ah! Você pode — e deve — acompanhar dados que indiquem se a estratégia está dando certo ou não. Para isso, é interessante olhar:

• taxa de abertura;
• quantidade de pessoas que clicaram em links dentro do e-mail;
• quantos se descadastraram;
• porcentagem de entregas que caíram no spam, entre outras informações.

Lembre-se: o dado é rei e a informação é rainha na atualidade!

7. Redes sociais

Outro recurso subestimado por gestores e representantes comerciais na hora de desenvolver ações de marketing B2B é a rede social. Os clientes estão online praticamente o tempo todo e é preciso aproveitar esse fato. Descubra quais canais seu público usa e converse com ele por lá!

Divulgue fotos de seus produtos, compartilhe informações interessantes e educativas, crie stories no Instagram, faça lives… Cada rede social abre uma porta diferente para você interagir, captar e encantar. Basta estar disposto!

8. Canal no YouTube

Falamos das redes sociais acima, mas o YouTube definitivamente merece destaque. Essa rede social é famosa por aumentar drasticamente a visibilidade e o alcance de grandes profissionais, em diferentes áreas. Justamente por isso, ela não pode ser subestimada.

O YouTube é um excelente local para conversar, “cara a cara”, mesmo com clientes fora do seu alcance geográfico. Tome o Mercoscast como exemplo, o programa quinzenal aqui da Mercos. Diversos clientes nos conheceram por lá, antes mesmo de se tornarem clientes!

No programa, a proposta é educar, preparar e manter o representante e gestor comercial alinhado ao mercado. A venda dos nossos produtos não é direta, mas sim parte de uma estratégia de Inbound Marketing — com foco em conteúdo. Entende como nem todo marketing precisa ser feito de modo agressivo?

Inclusive, temos um Mercoscast que tratou justamente de estratégias de marketing B2B para trazer ainda mais conhecimento sobre o assunto para você. Vale a pena conferir!

9. Canal de podcast

É bem provável que você já tenha escutado pelo menos um episódio de um podcast. Quem sabe até mesmo o Mercoscast — que também está disponível em áudio?

A verdade é que essa forma de comunicação cresceu muito nos últimos tempos. Dados do Kantar Ibope, divulgados no portal Consumidor Moderno, mostram que somente de 2019 para 2020 o segmento cresceu 33%. E não é para menos: o formato pode ser apreciado sem dificuldade ao longo do dia: no trânsito, ao preparar uma refeição, em intervalos e até mesmo antes de dormir.

Por isso, vale a pena considerar formas de chegar ao público usando os podcasts. Você pode usar o recurso para educar e informar seus clientes, trazer outros profissionais para falar da realidade do setor, apresentar seus cases de sucesso, falar dos produtos que vende e muito mais. É importante ter qualidade de áudio!

10. Campanhas pagas: Google Ads, Facebook Ads e outros

Já fez uma pesquisa no Google e se deparou com o termo “anúncio” antes de clicar em um link? Pois é disso que estamos falando!

Mas não apenas disso. Na verdade, além do Google e de outros mecanismos de pesquisa, a grande maioria das redes sociais também permite que você pague para dar um maior destaque para um conteúdo ou material.

A depender da campanha de marketing B2B que você desenvolver, pode valer a pena investir nessa estratégia. Uma das grandes vantagens dos anúncios pagos é que eles garantem que você vai se comunicar, de fato, com o público que deseja. Existem várias plataformas para fazer anúncio:

• Facebook;
• Instagram;
• Linkedin;
• Twitter;
• YouTube;
• Rede de pesquisa do Google;
• Banners em sites (também conhecido como Rede de Display do Google);
• E muitas outras.

Em todos os casos, você pode fazer segmentações por perfil do cliente, região geográfica, entre vários outros. Em um ambiente tão competitivo quanto o online, ser visto — em vez do concorrente — pode fazer toda a diferença.

11. Newsletter

Lembra que falamos sobre o e-mail marketing alguns tópicos acima? Pois bem, é hora de levá-lo a um novo nível. Isso porque existe outra estratégia de marketing B2B que usa o e-mail como centro. A newsletter! Esse tipo de material, diferentemente do e-mail marketing, se baseia na recorrência. Ou seja, é preciso enviá-lo periodicamente.

Uma newsletter pode ser construída de diferentes formas. Ela pode ser um resumo de todas as novidades de um período, um compilado de materiais que você produz semanal ou mensalmente, a união de lançamentos, promoções e notícias…

A ideia central aqui é manter próximo quem lê. A pessoa deve estar por dentro do que acontece no negócio e lembrar que você é uma empresa parceira. Assim, em momentos de necessidade, você será o nome que virá à mente. Mas atenção! Não basta enviar qualquer tipo de material por e-mail.

A newsletter deve ser interessante, para captar a atenção do leitor. E, acima de tudo, o conteúdo incluso nela deve ser relevante.

12. Marketing conversacional

Estar disponível quando seu cliente ou um interessado em seu negócio quer tirar uma dúvida é uma excelente estratégia de marketing B2B. Na verdade, podemos ir além; é fundamental para se manter ativo no mercado. Porém, com a correria, nem sempre é possível oferecer um atendimento 100% humanizado.

Então, a tecnologia se torna aliada.

Pense em quantos novos negócio B2B surgem todos os meses. Todos eles desejam se destacar dos concorrentes e conquistar a preferência de seus públicos. E sem dúvidas, a melhor forma de fazer isso é abrindo os canais de comunicação e permitindo que o cliente tenha acesso a você com agilidade.

Nessa hora, é possível implementar um chat no site ou blog e criar algumas respostas automáticas, para reduzir o ciclo de venda. Esse é o papel do marketing conversacional. Mas cuidado! É preciso conhecer seu público para programar uma mensagem que faça sentido para ele, em vez de afastá-lo.

Também pode ser uma boa ideia disponibilizar seu e-mail e número para ser encontrado facilmente. E então, programar mensagens automáticas que levem o cliente até o atendente humano somente para solucionar a dor em questão. Se usado corretamente, essa ação de marketing entre empresas pode agilizar o processo para todos os envolvidos.

13. ABM: account-based marketing

Até o momento falamos sobre a importância de montar boas campanhas de marketing B2B para seu público. Mas a verdade é que nem sempre 100% dele estará interessado em uma promoção específica ou novidade. Nesse momento, o account-based marketing pode ajudar.

O ABM seleciona apenas algumas contas para serem impactadas por uma ação. A seleção não é aleatória; são feitos estudos para entender o porquê de determinados clientes se interessarem por um tema e outros não. Novamente, o foco em conhecer sua base de clientes e seu público-alvo entra em cena! Assim, você garante o sucesso da estratégia.

14. E-commerce B2B

Por fim — mas não menos importante — temos o uso de uma plataforma de e-commerce B2B como estratégia marketing. Mas como assim?

Primeiramente, vamos pensar nos gestores de distribuidoras e indústrias. Eles têm diversas áreas da empresa para gerir todos os dias — inclusive o time comercial. Porém, seu foco é aumentar exponencialmente o faturamento e a receita, o que só acontece se o número de empresas que compram subir. O marketing B2B é de grande valia nesse sentido.

Em um momento de expansão das compras online, é certamente muito mais fácil aumentar as vendas — inclusive, sem necessariamente expandir a equipe — oferecendo ao público um espaço online para comprar, certo? A qualquer hora, de qualquer lugar.

Logo, divulgar seu negócio como capaz de oferecer essa facilidade e praticidade ao cliente é um grande diferencial, além de liberar tempo para que o gestor foque novas estratégias e campanhas.

Já no caso dos representantes, o pensamento é o mesmo. Ao vender mais e com maior rapidez, o time comercial consegue se concentrar em outras partes do processo de vendas, como no relacionamento com o cliente. Mas não é só isso! Conforme dito, ele também pode usar o e-commerce B2B como um catálogo virtual durante as vendas presenciais.

Conclusão

Como é possível perceber, existem diversas formas de aumentar sua visibilidade, alcance e relevância e, consequentemente, expandir os resultados. Seja com o marketing B2B para distribuidor, para gestor ou representante comercial, você pode chegar mais longe.

Com as 14 estratégias trazidas acima e todas as informações ricas elencadas neste guia, é hora de colocar a mão na massa! Mapeie seu negócio, mercado e público, formule personas e elenque os canais nos quais seus clientes e potenciais clientes estão. Por fim, escolha as melhores estratégias de marketing B2B para conquistá-los definitivamente!

Você também pode se interessar por:
-> Marketing para representante comercial: fortaleça a sua imagem
-> E-commerce B2B: o que é e como ter sucesso com as vendas online