Representante Comercial: o que faz e como ser um profissional de sucesso?

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Sonha em ser representante comercial? Então, precisa saber tudo sobre esse profissional! Basicamente, ele realiza as vendas externas de uma empresa, captando clientes e vendendo os seus produtos a varejistas e lojistas.

Mas você pode estar se perguntando… Qual é a diferença entre o representante e o vendedor externo? Como esse profissional recebe por seus serviços? Como encontrar vagas e representadas?

Bem, por ser autônomo, o representante comercial não tem vínculo empregatício e precisa pensar com cuidado em todos os detalhes da sua carreira. Se esse tipo de dinâmica interessa a você, vale a pena saber como ser um representante comercial de sucesso desde o começo!

Leia nosso guia e saia preparado para enfrentar o mercado.

O que faz um representante comercial?

De modo geral, é função do representante: prospectar, visitar clientes, apresentar os produtos com demonstrações e explicações claras, negociar preços, fechar as vendas, gerenciar sua empresa e enviar os pedidos à empresa representada.

Quanto ganha um representante comercial iniciante?

O salário de um profissional que está começando pode variar a depender da quantidade de representadas e da comissão acordada com o gestor comercial. Por ser um profissional autônomo, o representante ganha conforme o modelo de comissão usado na pasta.

Leia também:
-> Saiba quando e como cobrar o pagamento de comissão sobre as suas vendas!

Em geral, o valor ganho por um representante comercial iniciante fica entre R$ 7000 e R$ 10.000 brutos. Desse valor, são descontados os principais gastos do dia a dia, como:

  • gasolina e manutenção do carro;
  • hospedagem;
  • investimentos em cursos, ferramentas e especializações;
  • documentação e mais.

Com o passar do tempo e a conquista de novas pastas para representar, o salário tende a aumentar, podendo chegar aos R$ 25.000 mensais!

Representante comercial: como começar?

O primeiro passo para quem quer saber como ser um representante comercial é entender quais são as características e habilidades necessárias. Elas ajudarão a saber se você se identifica com o trabalho e o que precisa desenvolver para ter sucesso no ramo. Confira!

Invista na boa comunicação

A construção de relacionamentos com clientes é essencial nessa profissão. Para isso, é importante saber ouvir, entender as necessidades dos consumidores e se expressar da forma correta. 

Com isso, fica mais fácil, por exemplo, realizar treinamentos sobre o produto da representada ou mostrar como ele será útil aos compradores.

Aprenda a conquistar a confiança

A construção da confiança com o cliente é um dos aspectos que fará você ter longevidade no mercado. Nesse sentido, é importante transmitir segurança em relação ao seu trabalho e ao que você oferece. Por isso, invista em desenvolver trocas honestas e transparentes com quem negocia com você.

Seja organizado e se planeje

É preciso ter em mente que começar uma representação é começar uma empresa

Portanto, organização e planejamento são fundamentais, tanto para gerenciar sua rotina quanto para lidar com diversos relatórios e documentações. 

São essas características que farão com que você possa otimizar seu tempo e ter mais lucros.

Tenha paciência e persistência

Será necessário ter paciência e persistência para conquistar os clientes, além de saber que nem sempre aquela esperada venda se concretizará. Especialmente no início da carreira. 

Mas não se preocupe: caso as coisas não saiam como você imaginou, o segredo é ter calma e tentar novamente.

Desenvolva sua capacidade de negociação

É importante que você aprenda técnicas de vendas e desenvolva sua habilidade de persuasão. Negociar não é apenas dar o máximo de desconto possível. 

Inclusive, isso pode acabar com os seus resultados. O principal objetivo da negociação é chegar em uma solução que satisfaça “os dois lados do balcão”.

Mostre profissionalismo

A representação comercial não deve ser encarada como “bico” ou “extra”. Ela é uma profissão. Por isso, deve ser realizada com dedicação e compromisso.

Busque sempre adquirir conhecimento, inovar e fazer novos contatos para realizar um bom trabalho e se destacar no mercado.

Quais ferramentas ajudam você a se tornar um representante comercial?

Os representantes iniciantes costumam ficar ansiosos para encontrar representadas. E nós vamos trazer dicas para ajudar você a buscar as suas.

Mas antes, é preciso ter em mente que não adianta simplesmente abordar uma representada e oferecer seus serviços. Com o mercado em constante aquecimento, é importante se diferenciar e mostrar a que veio.

Confira ferramentas que facilitam o processo de encontrar as representadas ideais para você.

Networking

A área comercial exige bons contatos, que indicam clientes e trocam experiências. A ferramenta mais conhecida para isso é o LinkedIn, que permite que você crie conexões com outros profissionais e clientes.

Porém, também é possível encontrar grupos dedicados a isso. Alguns deles estão no Facebook. Basta digitar “representante comercial” na seção “Grupos” e entrar. 

Alguns ultrapassam os 30 mil membros e abrem oportunidades para você expor seus cases e conhecer pessoas.

Imagem mostrando a capa do grupo Representante Comercial - Brasil, que conta  com mais de 13 mil mebors, divulgação de vagas e conteúdo de qualidade.
O grupo Representante Comercial – Brasil, no Facebook, conta com mais de 13 mil membros. Além da divulgação de vagas, tem ainda muito conteúdo de qualidade compartilhado.

Também é possível contar com fóruns online. O caminho mais fácil para isso é digitar “representante comercial fórum” no Google + sua área de atuação.

Exemplo de fórum para representante comercial fazer networking online
Exemplo de busca no Google: representante comercial fórum área têxtil. Essa pesquisa também pode te levar a vagas e eventos sobre o assunto com mais facilidade.

Redes sociais

As redes sociais são ferramentas indispensáveis para o representante comercial que quer destaque. Afinal, com o mercado em constante expansão, a regra “quem não é visto, não é lembrado” se torna ainda mais real.

Use as redes sociais para divulgar seus cases e para executar estratégias de marketing B2B. Inclusive temos um blogpost dedicado a isso, que vale a pena ler e se inteirar do assunto.

Você pode se interessar por essas 14 estratégias de marketing B2B para sair na frente:
-> Saiba o que é marketing B2B, aplique essas 14 estratégias e encante clientes

Ah! As redes sociais também são excelentes aliadas para criar relacionamentos próximos com seus clientes. Acredite, isso faz toda a diferença na hora de construir o branding da sua representação. Ou seja, de gerir sua marca.

Nós também estamos nas redes sociais. Acompanhe a gente por lá! Sempre postamos publicações e dicas que ajudam você a gerenciar sua rotina como representante comercial.

Mercoscast

Ter conhecimento sobre o mercado de representação comercial é importante para demonstrar autoridade tanto para os gestores das representadas quanto para os clientes. Por isso, é recomendado buscar constantes informações sobre o assunto.

Existem diversos cursos disponíveis, online e presencialmente. Certamente você vai encontrar opções pagas e gratuitas com uma pesquisa rápida no Google.

E caso você esteja buscando por dicas gratuitas e práticas para o dia a dia, vale a pena conferir os episódios do Mercoscast. O programa e podcast é dedicado a simplificar a vida do representante e do gestor comercial, sempre com conteúdo de qualidade e casos reais.

Temos uma playlist inteiramente dedicada ao representante, com conteúdo gratuito e de alto padrão. Vale a pena conferir!

O episódio acima é o mais recente. Mas você pode conferir outros vários vídeos que ajudam você a começar com o pé direito!

Newsletters

Seu e-mail não precisa ser apenas uma ponte entre seus futuros clientes e a tiragem de pedidos. Pelo contrário!

Existem diversos sites e blogs que postam conteúdos constantes para ajudar o representante comercial iniciante e que permitem que você se inscreva para receber atualizações por e-mail.

A depender da sua área de atuação, você encontra desde portais de notícia dedicados até sites que apresentam benchmarkings gerais de mercado para você acompanhar, como o Instituto Pet Brasil faz com o setor pet.

Aqui na Mercos temos a Mercos News, uma newsletter dedicada a manter você por dentro do mercado de representação e gestão comercial. Para se inscrever, clique na imagem abaixo e preencha o formulário.

Imagem mostrando como se inscrever para receber uma newsletter para representante comercial exclusiva. É só preencher nome, e-mail, empresa, atividade da empresa e clicar em quero receber os conteúdos!
É só clicar na imagem e inserir seus dados para fazer parte da nossa newsletter!

Um sistema de vendas

O papel de um representante comercial vai muito além de tirar pedidos. Ele é o gestor do próprio negócio e deve ter total responsabilidade com a carteira de clientes, com o controle de pedidos e com sua agenda.

Também é fundamental acompanhar dados e entender o comportamento e a saúde da carteira de clientes, para tomar decisões acertadas e para evitar sustos no seu percurso.

Mas como fazer tudo isso de uma só vez? Se você pensou em “tecnologia e automação de processos“, acertou.

Um sistema de vendas de qualidade oferece gestão de pedidos, gerenciamento de clientes (CRM) e e-commerce B2B, uma loja virtual específica para vendas entre empresas, em um só local. E o Mercos é o sistema mais prático e completo do mercado.

Com ele, você garante:

  • gerenciamento de vendas;
  • centralização de pedidos;
  • integração ao Mercos e ao seu ERP;
  • adaptação total a dispositivos móveis;
  • fim dos erros operacionais;
  • políticas comerciais alinhadas;
  • catálogo personalizável e muito mais!
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Bônus: aplicativos móveis

Acredite, existem centenas de aplicativos que podem tornar toda a sua rotina muito mais fácil e organizada. Inclusive, nós listamos 17 deles. Vale a pena conferir quais são elas, escolher as úteis para você e acelerar seu sucesso.

Você pode se interessar pelo blogpost mais completo de apps para representantes:
-> Conheça 17 aplicativos para representante comercial que vão facilitar sua rotina

Como encontrar vagas para representante comercial?

Além das indicações “boca a boca” que você vai conquistar com um bom networking, existem diversos sites que divulgam vagas para profissionais da área.

De modo geral, é possível encontrar boas oportunidades online, economizando nas viagens no começo. Exemplos de sites incluem:

  • Catho;
  • Vagas.com;
  • Fóruns;
  • Indeed;
  • LinkedIn;
  • hafidme;
  • Grupos de Facebook, como o mostrado acima;
  • BNE – Banco Nacional de Empregos.

Como preparar a documentação?

Algumas documentações são necessárias para dar início à profissão de representante comercial. No caso de pessoa física, é preciso fazer um registro no CORE. Também é necessário se registrar como profissional autônomo no INSS, para trabalhar com direitos previdenciários garantidos.

É comum a criação de uma representação comercial com CNPJ, que costuma passar mais segurança e profissionalismo à empresa que irá contratar os serviços.

Ah, e prepare-se com um planejamento financeiro para os gastos iniciais com documentação!

O melhor caminho sempre é buscar um contador, que indicará como realizar esses procedimentos da forma correta na sua região e conforme o perfil do seu negócio.

Registro de pessoa jurídica e obtenção de CNPJ

O primeiro passo para criação da sua representação é fazer o registro de pessoa jurídica. Esse procedimento pode ser feito na Receita Federal do seu município. Porém, algumas fichas para cadastro já podem ser preenchidas pela internet. Os documentos necessários são:

  • Ficha Cadastral da Pessoa Jurídica, preenchida no próprio site da Receita;
  • Quadro de Sócios e Administradores (QSA), caso você esteja abrindo sua representação com outra pessoa;
  • Ficha específica, conforme o perfil do seu negócio;
  • Documento básico de entrada do CNPJ (DBE) ou Protocolo de Transmissão.

Inscrição Estadual

Este documento é necessário apenas para quem movimenta mercadorias e precisa fazer inscrição para calcular o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).

As regras variam de estado para estado, sendo que em alguns é possível solicitar a inscrição estadual e o CNPJ em simultâneo, na própria Receita Federal.

Já em outros, é preciso ter um documento para emitir o alvará de funcionamento do estabelecimento primeiro. O ideal, é conferir essa informação no órgão oficial do seu estado.

Registro no CORE

Segundo a lei 4.886/65, o registro no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) é obrigatório para quem deseja atuar como representante comercial no Brasil. O objetivo do órgão é fiscalizar e regulamentar o exercício da profissão, evitando fraudes e prejuízos tanto para o representante quanto para as representadas e o consumidor final.

O CORE é regulado por estado. Assim, é preciso procurar o responsável na localidade em que você mora. Se registrar será muito mais fácil e ágil com as informações certas em mãos. Lembrando: no site do Conselho Federal, o Confere, você pode descobrir o endereço do CORE mais próximo e tirar suas dúvidas.

De modo geral, a documentação necessária para emissão de registro para pessoa jurídica (PJ) é:

  • RG;
  • Comprovante de residência;
  • Contrato social da empresa e alterações contratuais (se tiver);
  • CNPJ;
  • Comprovantes de quitação com sindicatos da categoria;
  • Registro no Conselho Regional de Contabilidade (CRC) do contador responsável pela empresa.

Alvará de funcionamento

A atividade de representação pode ser realizada na própria residência. Caso queira montar um escritório físico, é preciso solicitar um alvará de funcionamento na prefeitura da cidade. Os requisitos para isso variam em cada cidade, então você deve procurar informações no site da prefeitura do seu município.

É possível atuar como um representante comercial por MEI?

Uma dúvida comum referente a como ser um representante comercial é sobre a abertura de MEI (Microempreendedor Individual). Contudo, a atividade de representação comercial não está registrada no sistema MEI. Assim, não é permitido adotar essa forma de tributação.

Como buscar uma representada?

Está com as ferramentas e documentações acima em mãos? Absorveu todo o conteúdo gratuito que trouxemos para ajudar você a começar “com tudo”?

Então, é hora de encontrar uma empresa para representar. Os passos a seguir podem ajudar nessa tarefa. Acompanhe!

Pesquise

Para começar, faça pesquisas, crie relacionamentos e mostre aos seus contatos que você está se profissionalizando e busca uma oportunidade nesta área.

Nesse momento, utilize a tecnologia a seu favor, contando com sites para cadastro de vagas e currículos de representantes comerciais. Busque por oportunidades com as quais se identifica e se candidate às vagas que achar interessante.

Mas tenha em mente que quando encontrar a representada e começar sua atuação, será necessário desenvolver alguns conhecimentos mais específicos para trazer bons resultados e se destacar, combinado?

Conheça a empresa e os produtos que você deseja representar

O próprio nome da profissão mostra muito sobre como ser um representante comercial: seu papel é representar uma determinada empresa ou marca.

Desse modo, os clientes devem vê-lo como referência em relação à empresa! Assim, saber a história da empresa, seus propósitos futuros, forma de atuação, etc. são aspectos muito importantes.

Entender o funcionamento, os diferenciais e o desempenho do produto também é essencial para a venda e para gerar confiança ao cliente.

Analise a concorrência

Além de saber quem são seus concorrentes, você deve estudá-los, saber como costumam atuar e qual é o seu posicionamento em relação a eles.

Esses conhecimentos vão ajudar na argumentação com os clientes e se transformam em uma vantagem no mercado. Mas atenção! Cuidado para não ser desonesto e praticar ações antiéticas. A concorrência deve ser combatida, mas respeitada.

Estude o mercado e o perfil dos clientes

Cada mercado tem suas peculiaridades — e isso também se reflete no perfil dos clientes. Estude o mercado e tenha informações atualizadas sobre o público para ajudar nas tomadas de decisão e nas negociações.

Um sistema para gestão de vendas pode ajudar, e muito, nessa atividade.

Por exemplo, se você já é um representante comercial e está em busca de encontrar mais representadas, os indicadores do Mercos podem ajudar você.

Eles ajudam você a mapear seus compradores, conhecer seu ciclo médio de compra, a quantidade de positivações no mês, acompanhar a curva ABC de clientes e muito mais.

Assim, você cria estratégias pontuais para melhorar a relação com os compradores.

indicadores de gestão e representação comercial. Na imagem é possível ver Curva ABC, Situação da Carteira de Clientes e Positivação de Clientes
Estes são alguns dos indicadores que você encontra no Mercos. Basta acessar o sistema, clicar em “Indicadores” e navegar pelos mais estratégicos para suas vendas!

E se você ainda não tem um sistema para representante comercial, pode testar o Mercos gratuitamente para entender como ele ajuda você a construir uma operação comercial organizada e que traz resultados.

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Por fim, atente às leis

Antes de começar a trabalhar na área, é importante conhecer as leis que regulamentam a profissão. Como o representante comercial não é contratado no regime CLT, existem algumas peculiaridades na relação entre empresa e representante.

Regulamentação

A atividade é regulamentada pela Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92. Estas leis afirmam, por exemplo, que representantes comerciais podem ser pessoas físicas ou jurídicas, mas devem estar registrados junto ao Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) do estado em que exercem a atividade. (No decorrer do texto falaremos sobre esse registro com mais detalhes).

Autonomia

Por ser um profissional autônomo, não deve haver subordinação entre o representante comercial e a representada. Então, a empresa não pode controlar os seus horários ou exigir a realização de visitas em determinado período, por exemplo.

O representante comercial deve ter autonomia para exercer suas atividades, se comprometendo em realizar o combinado.

Atividades bem definidas

Outro ponto importante é a necessidade de um contrato com as definições das atividades.

No contrato entre o representante comercial e a empresa representada deve estar descrita a forma de pagamento das comissões, a área de atuação, a exclusividade ou não de atendimento à região, entre outros itens, para que a relação seja clara.

Vale lembrar que mesmo nesta relação sem vínculo empregatício, também há indenizações especiais em caso de rompimento de contrato sem justa causa.

Cada caso tem suas especificações, mas, em geral, essa indenização deve ser de pelo menos 1/12 do valor total das comissões recebidas pelo representante comercial no período.

Conclusão

Chegou até aqui? Então, pronto! Agora que você acessou este conteúdo completo, está mais que preparado para começar.

Acredite! Entendendo detalhes burocráticos, habilidades a desenvolver e boas ferramentas para auxiliar as suas vendas, é só colocar a mão na massa e se manter atualizado para estar sempre à frente do mercado.

Ser um representante comercial não é fácil. Mas ter sucesso é possível — e estamos aqui para ajudar você com isso. Seja com nossos conteúdos gratuitos, seja com o Mercos, o sistema de vendas e e-commerce B2B mais prático e completo do mercado. Teste gratuitamente!

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