Representante Comercial: o que faz, quanto ganha e como ter sucesso na carreira?

20 minutos para ler

A profissão de representante comercial tem um longo histórico de sucesso e, com o passar dos anos, continua sendo importantíssima para a prospecção e relacionamento com os clientes. Isso, porque a relação entre empresas, também chamada de business to business (B2B) depende desse tipo de vendedor para ser bem-sucedida. Contudo, como ser um profissional de sucesso?

Neste conteúdo, entregaremos um guia completo para você, representante já estabelecido no mercado ou vendedor externo iniciante, que deseja melhorar seus resultados. Assim, você encontrará as melhores dicas para atualizar seus conhecimentos e chegar aos seus objetivos.

Aproveite a leitura!

O que é um representante comercial?

O representante comercial é fundamental para impulsionar as vendas de uma empresa, atuando como um intermediário estratégico entre indústrias, distribuidoras e seus clientes. Desse modo, utiliza habilidades sólidas de comunicação e negociação para promover e comercializar produtos ou serviços, desempenhando um papel crucial na satisfação e fidelização do cliente.

Seja contratado pela empresa ou atuando de forma autônoma, o representante deve compreender as necessidades do cliente, oferecendo soluções personalizadas e mantendo um controle eficiente dos pedidos.

Além disso, oferece suporte integral desde o pré até o pós-venda, assegurando uma experiência de qualidade em todos os estágios do processo de compra.

Quanto ganha um representante comercial iniciante?

O salário de um profissional que está começando pode variar a depender da quantidade de representadas e da comissão acordada com quem faz a gestão de representantes comerciais.

Primeiramente, por ser um profissional autônomo, é importante saber que o representante ganha conforme o modelo de comissão usado na pasta.

Leia também:
-> Saiba quando e como cobrar o pagamento de comissão sobre as suas vendas!

Em geral, o valor ganho por um representante comercial iniciante fica entre R$ 7000 e R$ 10.000 brutos. Desse valor, são descontados os principais gastos do dia a dia, como:

  • gasolina e manutenção do carro;
  • hospedagem;
  • investimentos em cursos, ferramentas e especializações;
  • documentação e mais.

Com o passar do tempo e a conquista de novas pastas para representar, o salário tende a aumentar, podendo ultrapassar os R$ 25.000 mensais!

Quais 6 facilitadores ajudam você a se tornar um representante comercial? Dicas de carreira e profissão!

Os representantes iniciantes costumam ficar ansiosos para encontrar representadas. Mas isso não é necessário, pois, a seguir, você conferirá dicas valiosas para ajudar você a buscar as suas. Aproveite!

1. Cursos/Mercoscast

Ter conhecimento sobre o mercado de representação comercial é importante para demonstrar autoridade, tanto para a gestão de representantes comerciais quanto para os clientes.

Por isso, é recomendado buscar constantes informações sobre o assunto. Existem diversos cursos disponíveis, online e presencialmente.

Mas caso você esteja buscando por dicas gratuitas e práticas para o dia a dia, vale a pena conferir os episódios do Mercoscast.

O programa e podcast é dedicado a simplificar a vida do representante, sempre com conteúdo de qualidade e casos reais.

Clique e acesse uma playlist com vários vídeos que ajudam você a começar com o pé direito!

2. Newsletters

Seu e-mail não precisa ser apenas uma ponte entre seus futuros clientes e a emissão de pedidos. Pelo contrário!

Existem diversos sites e blogs que postam conteúdos para ajudar o representante comercial iniciante e que permitem que você se inscreva para receber atualizações por e-mail.

Aqui na Mercos temos a Mercos News, uma newsletter dedicada a manter você por dentro do mercado de representação e gestão comercial. Para se inscrever, clique na imagem abaixo e preencha o formulário.

Imagem mostrando como se inscrever para receber uma newsletter para representante comercial exclusiva. É só preencher nome, e-mail, empresa, atividade da empresa e clicar em quero receber os conteúdos!

3. Um sistema de vendas

O papel de um representante comercial vai muito além de tirar pedidos. Ele é o gestor do próprio negócio e deve ter total responsabilidade com a carteira de clientes, com o controle de pedidos e com sua agenda.

Também é fundamental acompanhar dados e entender o comportamento e a saúde da carteira de clientes, para tomar decisões acertadas e evitar sustos no percurso.

Mas como fazer tudo isso de uma só vez? Se você pensou em “tecnologia e automação de processos“, acertou.

Um sistema de vendas de qualidade oferece gestão de pedidos, gerenciamento de clientes (CRM) e e-commerce B2B, uma loja virtual específica para vendas entre empresas, em um só local.

O Mercos é o sistema mais usado, prático e completo do mercado. Sendo assim, com ele, você garante:

  • gerenciamento de vendas;
  • centralização de pedidos;
  • integração ao Mercos e ao seu ERP;
  • adaptação total a dispositivos móveis;
  • fim dos erros operacionais;
  • políticas comerciais alinhadas;
  • vendas online;
  • catálogo personalizável e muito mais!
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4. Aplicativos móveis

Acredite, existem centenas de aplicativos que podem tornar toda a sua rotina muito mais fácil e organizada. Inclusive, nós listamos 17 deles. Então, vale a pena conferir quais são elas, escolher as úteis para você e acelerar seu sucesso.

Confira este conteúdo completo de apps para representantes:
-> Conheça 17 aplicativos para representante comercial que vão facilitar sua rotina

5. Networking

A área comercial exige bons contatos, especialmente na hora de indicar clientes e trocar experiências. A ferramenta mais conhecida para isso é o LinkedIn, que permite que você crie conexões com rapidez.

Porém, também é possível encontrar grupos dedicados a isso, e alguns deles estão no Facebook. Assim sendo, basta digitar “representante comercial” na seção “Grupos” e entrar. 

Alguns ultrapassam os 30 mil membros e abrem oportunidades para você expor seus cases e conhecer pessoas.

Imagem mostrando a capa do grupo Representante Comercial - Brasil, que conta  com mais de 13 mil mebors, divulgação de vagas e conteúdo de qualidade.

O grupo Representante Comercial – Brasil, no Facebook, conta com mais de 13 mil membros. Além da divulgação de vagas, tem ainda muito conteúdo de qualidade compartilhado. Clique na imagem acima, entre e melhore seu networking!

6. Redes sociais

As redes sociais são ferramentas indispensáveis para o representante comercial que quer destaque. Afinal, com o mercado em constante expansão, a regra “quem não é visto, não é lembrado” se torna ainda mais real. Use as redes sociais para:

  • divulgar seus cases de sucesso;
  • executar estratégias de marketing B2B;
  • criar relacionamentos próximos com seus clientes;
  • e construir o branding da sua representação (gerir sua marca).

Nós também estamos nas redes sociais. Acompanhe a gente por lá! Sempre postamos publicações e dicas que ajudam você a gerenciar sua rotina como representante comercial. Nos siga:

Vagas para representantes comerciais: como encontrar?

Além das indicações “boca a boca” que você vai conquistar com um bom networking, existem diversos sites que divulgam vagas para profissionais da área.

De modo geral, é possível encontrar boas oportunidades online, economizando nas viagens no começo. Exemplos de sites incluem:

  • Catho;
  • Vagas.com;
  • Fóruns;
  • Indeed;
  • LinkedIn;
  • hafidme;
  • Grupos de Facebook, como o mostrado acima;
  • BNE – Banco Nacional de Empregos.

Não deixe de acessar esses sites e de dar início à sua busca!

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-> 7 dicas para o representante comercial aumentar as vendas

Como buscar representadas? 4 dicas essenciais

Após ter as ferramentas certas em mãos para começar com o pé direito, é hora de encontrar uma empresa para representar— e os passos a seguir podem ajudar nessa tarefa. Acompanhe!

1. Pesquise

Para começar, faça pesquisas, crie relacionamentos e mostre aos seus contatos que você está se profissionalizando e buscando uma oportunidade na área.

Nesse momento, utilize a tecnologia a seu favor. Acesse os sites que trouxemos acima, busque por oportunidades com as quais se identifique e se candidate às vagas que achar interessante.

Mas tenha em mente que quando encontrar a representada e começar sua atuação, será necessário desenvolver alguns conhecimentos mais específicos para trazer bons resultados e se destacar, combinado?

Quer usar a tecnologia a seu favor? Saiba como uma loja virtual para representantes pode te ajudar:
-> Conheça os benefícios da loja virtual para o representante comercial

2. Conheça a história da representada e os produtos a representar

O próprio nome da profissão mostra muito sobre como ser um representante comercial: seu papel é representar uma determinada empresa ou marca.

Desse modo, os clientes devem vê-lo como referência em relação à empresa! Assim, saber a história da empresa, seus propósitos futuros, forma de atuação, etc. são aspectos muito importantes.

Entender o funcionamento, os diferenciais e o desempenho do produto também é essencial para a venda e para gerar confiança.

Aproveite para ler:
-> Quais os 5 melhores produtos para representação comercial?

3. Analise a concorrência

Além de saber quem são seus concorrentes, você deve estudá-los, saber como costumam atuar e qual é o seu posicionamento.

Esses conhecimentos vão ajudar na argumentação com os clientes e se transformam em uma vantagem no mercado.

Mas atenção! Cuidado para não praticar ações antiéticas. A concorrência deve ser combatida, mas respeitada.

4. Estude o mercado e o perfil dos clientes

Cada mercado tem suas peculiaridades — e isso também se reflete no perfil dos clientes. Assim sendo, estude o mercado e tenha informações atualizadas sobre o público para ajudar nas tomadas de decisão e negociações.

Nessa hora, um sistema para representante comercial pode ajudar, e muito. Por exemplo, se você já é um representante e está em busca de encontrar mais representadas, os indicadores do Mercos podem ajudar você.

Eles mapeiam seus compradores, permitem a você conhecer seu ciclo médio de compra, a quantidade de positivações no mês, a acompanhar a curva ABC de clientes e muito mais.

Assim, você cria estratégias pontuais para melhorar a relação com os compradores.

Portanto, se você ainda não tem um, pode testar o Mercos gratuitamente para entender como ele ajuda você a construir uma operação comercial organizada e que traz resultados.

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Como começar como representante comercial? 6 dicas de ouro!

O primeiro passo para quem quer saber como ser um vendedor de alta performance é entender quais são as características e habilidades necessárias. Elas ajudarão a saber se você se identifica com o trabalho e o que precisa desenvolver para ter sucesso no ramo. Confira!

1. Invista na boa comunicação

A construção de relacionamentos com clientes é essencial nessa profissão. Então, é importante saber ouvir, entender as necessidades dos consumidores e se expressar da forma correta. 

Com isso, fica mais fácil, por exemplo, realizar treinamentos sobre o produto da representada ou mostrar como ele será útil aos compradores.

2. Aprenda a conquistar a confiança

A construção da confiança com o cliente é um dos aspectos que fará você ter longevidade no mercado. Nesse sentido, é importante transmitir segurança em relação ao seu trabalho e ao que você oferece. Portanto, invista em desenvolver trocas honestas e transparentes com quem negocia com você.

3. Seja organizado e se planeje

É preciso ter em mente que começar uma representação é começar uma empresa. 

Portanto, organização e planejamento são fundamentais, tanto para gerenciar sua rotina quanto para lidar com diversos relatórios e documentações. E isso começa, é claro, com um bom roteiro de visitas.

Em resumo: são essas características que farão com que você possa otimizar seu tempo e ter mais lucros.

4. Tenha paciência e persistência

Será necessário ter paciência e persistência para conquistar os clientes, além de saber que nem sempre aquela esperada venda se concretizará. Especialmente no início da carreira. 

Mas não se preocupe: caso as coisas não saiam como você imaginou, o segredo é ter calma e tentar novamente.

5. Desenvolva sua capacidade de negociação

É importante que você aprenda técnicas de vendas e desenvolva sua habilidade de persuasão. Sobretudo, porque negociar não é apenas dar o máximo de desconto possível

Inclusive, isso pode acabar com os seus resultados. O principal objetivo da negociação é chegar em uma solução que satisfaça “os dois lados do balcão”.

6. Mostre profissionalismo

A representação comercial não deve ser encarada como “bico” ou “extra”. Afinal, ela é uma profissão. Por isso, deve ser realizada com dedicação e compromisso.

Busque sempre adquirir conhecimento, inovar e fazer novos contatos para realizar um bom trabalho e se destacar no mercado.

Como um representante comercial deve se vestir? 4 sugestões

Existem muitos fatores que influenciam positivamente a relação com os clientes e o aumento das vendas no atacado. Por exemplo: ter uma aparência e uma postura que indique confiança, quer queira, quer não, é muito importante. Nessa hora, as roupas certas podem ajudar.

Tenha em mente que “vestir-se bem ou mal” é algo relativo ao seu ramo de atuação. Então, como nem sempre é fácil dosar o certo e o errado em cada nicho, separamos dicas gerais que podem ajudar.

1. Busque equilíbrio

Não é necessário usar sempre roupa formal ou itens de marcas caras. Afinal, alguns representantes podem ter dificuldade para acessar itens do tipo. Para começar sua jornada com confiança e estilo, basta fugir do aspecto desleixado e desarrumado — e é possível fazer isso com peças simples.

Ao se vestir, pense que a roupa que você usará para encontrar os clientes precisa passar uma atmosfera de autoridade e competência.

Se não sabe por onde começar, uma boa dica é: observe como os colegas de trabalho de cada representada se vestem. Afinal, sua função será representar cada pasta da forma certa.

Outra boa sugestão é: antes de visitar um novo cliente, pesquise bastante. Ele segue uma tendência mais formal ou descontraída? Ter essa resposta ajudará a encontrar o equilíbrio e montar o look ideal.

2. Vista-se para a ocasião

Escolha a roupa certa para passar a mensagem certa! Saber vestir-se adequadamente para cada situação é o grande segredo e a chave para entender como um representante comercial deve se vestir, de modo geral. Antes de iniciar as visitas, monte seu roteiro.

Vai visitar negócios mais informais no começo do dia, mas tem uma visita formal no fim da tarde? Comece o dia com roupas confortáveis e leve uma troca de roupa no carro. Inclusive, ter sempre algumas roupas extras no porta-malas pode salvar você de acidentes, como manchas de café ou suor excessivo.

3. Crie uma marca pessoal

A vestimenta de representantes comerciais não é somente um fator extra na hora de conquistar a confiança do cliente. Ela também pode ser a sua marca pessoal. Ou seja, aquilo que os distingue dos concorrentes.

Nessa hora, uma cor singular de acessório, uma textura específica e até mesmo um padrão de composição podem ajudar. Assim, quando você chegar, as pessoas já saberão quem é você.

4. Respeite sua personalidade

A principal dica para se vestir bem durante as visitas é se sentir confortável com suas escolhas. De nada adianta adotar um estilo que não represente quem você é somente para parecer mais elegante.

Pelo contrário! A atitude pode minar sua confiança e, até mesmo, custar vendas. Sendo assim, permita que suas roupas acompanhem sua forma de se comunicar e não se limite tanto.

Como preparar a documentação de representante comercial?

Algumas documentações são necessárias para dar início à profissão de representante comercial. No caso de pessoa física, é preciso fazer um registro no CORE. Também é necessário se registrar como profissional autônomo no INSS, para trabalhar com direitos previdenciários garantidos.

O site do Conselho Federal dos Representantes Comerciais (CONFERE) pode ser um aliado nesse momento.

Independentemente do momento em que você estiver lendo este artigo, este portal do representante comercial terá a lista mais atualizada sobre a documentação necessária. Porém, separamos a seguir a listagem atual solicitada para começar a atuar na profissão. Acompanhe!

Registro de pessoa jurídica e obtenção de CNPJ

O primeiro passo para criação da sua representação é fazer o registro de pessoa jurídica. Esse procedimento pode ser feito na Receita Federal do seu município. Porém, algumas fichas para cadastro já podem ser preenchidas pela internet. Os documentos necessários são:

  • Ficha Cadastral da Pessoa Jurídica, preenchida no próprio site da Receita;
  • Quadro de Sócios e Administradores (QSA), caso você esteja abrindo sua representação com outra pessoa;
  • Ficha específica, conforme o perfil do seu negócio;
  • Documento básico de entrada do CNPJ (DBE) ou Protocolo de Transmissão.

Inscrição Estadual

Este documento é necessário apenas para quem movimenta mercadorias e precisa fazer inscrição para calcular o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).

As regras variam de estado para estado, sendo que em alguns é possível solicitar a inscrição estadual e o CNPJ em simultâneo, na própria Receita Federal.

Já em outros, é preciso ter um documento para emitir o alvará de funcionamento do estabelecimento primeiro. Então, o ideal é conferir essa informação no órgão oficial do seu estado.

Registro no CORE

Segundo a lei 4.886/65, o registro no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) é obrigatório para quem deseja atuar como representante comercial no Brasil.

O objetivo do órgão é fiscalizar e regulamentar o exercício da profissão, evitando fraudes e prejuízos tanto para o representante quanto para as representadas e o consumidor final.

O CORE é regulado por estado. Então, é preciso procurar o responsável na localidade em que você mora. Se registrar será muito mais fácil e ágil com as informações certas em mãos.

Lembrando: no site do Conselho Federal, o Confere, você pode descobrir o endereço do CORE mais próximo e tirar suas dúvidas.

De modo geral, a documentação necessária para emissão de registro para pessoa jurídica (PJ) é:

  • RG;
  • Comprovante de residência;
  • Contrato social da empresa e alterações contratuais (se tiver);
  • CNPJ;
  • Comprovantes de quitação com sindicatos da categoria;
  • Registro no Conselho Regional de Contabilidade (CRC) do contador responsável pela empresa.

Alvará de funcionamento

A atividade de representação pode ser realizada na própria residência. Caso queira montar um escritório físico, é preciso solicitar um alvará de funcionamento na prefeitura da cidade. Em geral, os requisitos para isso variam em cada cidade. Portanto, você deve procurar informações no site da prefeitura do seu município.

Quais leis seguir para ter sucesso na carreira de representante comercial?

Antes de começar a trabalhar na área, é importante conhecer as leis que regulamentam a profissão. Por exemplo: como, em geral, o representante comercial não é contratado no regime CLT, existem algumas peculiaridades na relação entre empresa e representante. Confira!

Regulamentação

A atividade é regulamentada pela Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92. Em geral, estas leis afirmam, por exemplo, que representantes comerciais podem ser pessoas físicas ou jurídicas.

No entanto, devem estar registrados junto ao Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) do estado em que exercem a atividade. (No decorrer do texto falaremos sobre esse registro com mais detalhes).

Autonomia

Por ser um profissional autônomo, não deve haver subordinação entre o representante comercial e a representada. Portanto, a empresa não pode controlar os seus horários ou exigir a realização de visitas em determinado período, por exemplo.

Então, o representante comercial deve ter autonomia para exercer suas atividades, se comprometendo em realizar o combinado.

Atividades bem definidas

Outro ponto importante é a necessidade de um contrato com as definições das atividades.

No contrato entre o representante comercial e a empresa representada deve estar descrita a forma de pagamento das comissões, a área de atuação, a exclusividade ou não de atendimento à região, entre outros itens, para que a relação seja clara.

Portanto, vale lembrar que mesmo nesta relação sem vínculo empregatício, também há indenizações especiais em caso de rompimento de contrato sem justa causa.

Cada caso tem suas especificações, mas, em geral, essa indenização deve ser de pelo menos 1/12 do valor total das comissões recebidas pelo representante comercial no período.

Qual é o CNAE do representante comercial?

A atividade de representação comercial é classificada no CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) como comércio atacadista ou intermediário de produtos e serviços. Contudo, ela pode variar conforme o tipo de serviço prestado e a natureza jurídica da empresa.

Existem diversas categorias de CNAE que podem ser aplicadas aos representantes comerciais e agentes do comércio. Dentre elas, destacam-se as seguintes divisões:

  • 4618-4/01 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Produtos alimentícios, bebidas e fumo;
  • 4618-4/02 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Medicamentos, cosméticos e produtos de perfumaria;
  • 4618-4/03 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Instrumentos e materiais odonto-médico-hospitalares;
  • 4618-4/04 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Jornais, revistas e outras publicações;
  • 4618-4/05 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Produtos químicos, petroquímicos, borracha e plástico.

No entanto, cabe ressaltar que a classificação exata no CNAE pode variar segundo as atividades específicas desempenhadas pelo representante comercial.

Então, é importante verificar em qual categoria a sua realidade se enquadra melhor. Essa medida é relevante para garantir que a empresa esteja devidamente enquadrada na legislação fiscal e tributária.

É possível atuar como um representante comercial por MEI?

Uma dúvida comum referente a como ser um representante comercial é sobre a abertura de MEI (Microempreendedor Individual). Contudo, a atividade de representação comercial não está registrada no sistema MEI. Assim, não é permitido adotar essa forma de tributação.

Entenda mais profundamente o assunto:
-> Representante Comercial pode ser MEI? Saiba como começar!

Conquiste altos salários e tenha sucesso na carreira!

Chegou até aqui? Então, pronto! Agora que você acessou este conteúdo completo, está mais que preparado para começar.

Acredite! Entendendo detalhes burocráticos, habilidades a desenvolver e boas ferramentas para auxiliar as suas vendas, é só colocar a mão na massa e se manter atualizado para estar sempre à frente do mercado. Ser um representante comercial não é fácil. Porém, ter sucesso é possível — e estamos aqui para ajudar você com isso.

Continue acompanhando nossos conteúdos gratuitos e conheça o Mercos, o sistema de vendas e e-commerce B2B mais prático e completo do mercado! Aproveite e teste gratuitamente.


Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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3 comentários em “Representante Comercial: o que faz, quanto ganha e como ter sucesso na carreira?

  1. Parabéns pelo conteúdo, muito bom mesmo, eu tinha uma empresa eireli, mas o custo era alto, fechei e abri um MEI, trabalho na vendas de máquinas Industrias.

    1. Olá, Ivan! Tudo bem?
      Ficamos felizes que tenha gostado do conteúdo. Se me permitir a recomendação, temos outros que podem te interessar bastante também: https://blog.mercos.com/representante-comercial/
      Essa categoria que te passei tem conteúdos voltados apenas ao representante comercial e temos alguns artigos bem populares, como o que traz dicas para o representante vender mais, escolher os melhores produtos para 2023 e adicionar ferramentas ao dia a dia de vendas.
      Esperamos que as recomendações ajudem você! Também gostamos bastante da que você nos enviou.
      Nos vemos em breve!

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