Representante Comercial: o que faz, quanto ganha e como ter sucesso na carreira?

Ao longo dos anos, os representantes comerciais tornaram-se um dos pilares mais importantes do setor comercial das empresas. Afinal, esses profissionais têm um papel fundamental na construção de um relacionamento forte e duradouro com os clientes.

Se você deseja se tornar um representante comercial, mas não sabe por onde começar e precisa de uma direção, veio ao lugar certo! Preparamos um guia completo para garantir que você tenha uma carreira sólida e de sucesso.

Vamos lá!

Representante comercial: o que é?

O representante comercial é um vendedor de alta performance intermediário e estratégico, responsável por vender produtos e serviços de uma empresa. Afinal, um dos principais objetivos desse profissional é criar um bom relacionamento entre empresas e clientes, ajudando a expandir a base de consumidores.

Por isso, os representantes comerciais devem identificar potenciais clientes, realizar o roteiro de visitas estratégicas e oferecer suporte pós-venda, garantindo a satisfação e a fidelidade dos clientes. A seguir, confira algumas dúvidas comuns entre os iniciantes da representação.

Representantes comerciais podem ser CLT?

Uma dúvida recorrente entre os profissionais que pensam em atuar como representante comercial é saber se podem ou não trabalhar com a carteira assinada, tendo vínculo empregatício e os direitos garantidos pela CLT.

Diretamente, a resposta é não. A representação é uma profissão autônoma, onde os representantes comerciais fazem contratos de serviços para as empresas que representam. Por isso, é comum que um único profissional trabalhe para mais de duas empresas.

Representante comercial pode trabalhar como MEI?

O registro do MEI (Microempreendedor Individual) é direcionado apenas para os profissionais que exercem atividades não regulamentadas. Por isso, os representantes comerciais não podem atuar como MEI.

Afinal, os representantes comerciais possuem o CORE, que é um órgão responsável por regulamentar e fiscalizar a profissão de representante comercial no Brasil. Sendo assim, esse profissional não pode ser MEI.

Precisa de faculdade para ser representante comercial?

A representação comercial não exige formação superior. Por isso, é comum que diferentes profissionais se arrisquem na carreira. No entanto, é fundamental que os representantes se mantenham informados sobre o mercado de trabalho e busquem ferramentas para facilitar a rotina.

Além disso, segundo a lei do representante comercial, é necessário que você esteja registrado no CORE do seu estado para atuar legalmente no Brasil.

Qual ferramenta usar para otimizar meu tempo?

Na vida dos representantes comerciais, tempo é dinheiro. Por isso, é fundamental buscar maneiras eficientes de otimizar sua operação. Uma boa opção é um programa para representante comercial, que atua tanto na emissão de pedidos quanto na preparação de roteiros de visitas.

Um bom exemplo é o força de vendas para representante comercial Mercos, que permite a emissão de pedidos durante a reunião com os clientes, mesmo sem internet. Além disso, essa ferramenta possui diversos relatórios gerenciais que auxiliam na gestão e no controle da operação comercial.

O que dizem os clientes Mercos?

Paola Barbosa, representante comercial e dona da empresa Paola Representações, usa nosso software para representantes comerciais e em uma conversa bem legal compartilhou sua experiência conosco. Veja a seguir!

“O Mercos foi um divisor de águas na minha vida profissional, porque, em nosso meio de atuação, nós precisamos de informação, praticidade e agilidade na rotina. Com o sistema de vendas Mercos, eu tenho acesso a diferentes relatórios e indicadores que me ajudam a realizar uma análise mais precisa e minuciosa da minha operação.

O tempo que ganhamos quando usamos o sistema para representantes comerciais Mercos é fundamental para nossas vendas. Um bom exemplo disso é que, em 7 meses, eu consegui dobrar meu faturamento e agora consigo criar estratégias com base nos relatórios do software para representação comercial.

Além disso, o Mercos ajudou a profissionalizar nossa operação, porque, quando levamos os dados das vendas aos nossos clientes, eles veem que nosso trabalho tem mais valor, e isso me deixa muito feliz.”

Qual o perfil profissional de um bom representante comercial?

Para quem deseja iniciar na área de representação e ser um vendedor de alta performance, é muito importante entender as características e habilidades que compõem o perfil deste profissional. Dessa maneira, você poderá desenvolver e melhorar suas habilidades.

Confira!

Tenha uma boa comunicação

Ter uma boa comunicação é essencial para os profissionais da representação comercial. Afinal, realizar a apresentação de produtos, negociações, oferecer suporte e criar um bom relacionamento com os clientes é fundamental para um representante de sucesso.

Por isso, é importante que você saiba ouvir, entenda as necessidades dos consumidores e consiga se expressar de forma clara e objetiva. Dessa maneira, você demonstra mais credibilidade e passa mais confiança aos clientes.

Seja organizado e se planeje

Ser organizado e ter um bom planejamento é fundamental para os profissionais que atuam como representantes comerciais. Afinal, a união dessas características permite que você faça um gerenciamento mais eficiente da sua rotina e tenha mais controle da operação comercial.

Além disso, com as ferramentas certas, você consegue otimizar o seu tempo, ser mais produtivo, dedicar sua atenção para a criação de estratégias que geram resultados e, consequentemente, aumentar os seus lucros.

Faça uma boa gestão de tempo

Ter uma agenda apertada, com reuniões, apresentações, viagens e tarefas administrativas, é a realidade do representante comercial autônomo. Por isso, é muito importante que você saiba fazer a gestão do seu tempo para manter os dias produtivos.

Além disso, é fundamental cumprir com os horários e respeitar o tempo do seu cliente durante as reuniões e apresentações. Dessa maneira, você demonstra mais profissionalismo, seriedade e respeito aos seus compradores.

Tenha uma boa apresentação

A aparência e a postura do representante comercial são essenciais para criar confiança dos clientes e, consequentemente, aumentar as vendas. Por isso, é muito importante escolher roupas que transmitam autoridade, considerando o ramo e o perfil do cliente.

Além disso, as roupas podem ser usadas para criar uma marca pessoal, permitindo que você possa se destacar no mercado. O mais importante é que suas vestes sejam confortáveis e condizentes com a personalidade do profissional, ajudando a fortalecer a comunicação e a confiança com os clientes.

Desenvolva suas habilidades de negociação

Um bom representante comercial deve saber negociar. Afinal, é importante ter em mente que o cliente não está sendo abordado somente por você. Por isso, você deve ter boas propostas, bons argumentos e flexibilidade conforme as necessidades dos seus consumidores.

Além disso, estude o perfil do seu público-alvo e seu produto. Dessa maneira, você conseguirá identificar suas dores e trazer a melhor solução para os problemas enfrentados pelos clientes.

Afinal, quanto ganha um representante comercial iniciante?

Por ser um profissional autônomo, o salário de um representante comercial iniciante pode variar conforme o modelo de comissão utilizado na área. Segundo Afonso Tonelli, representante comercial há mais de 30 anos, esse valor fica entre R$ 7.000 e R$ 10.000 brutos, podendo aumentar com o passar do tempo.

Além disso, lembre-se de que você estará atuando de forma autônoma. Por isso, é fundamental que você tenha maior controle de comissão e saiba que os gastos para realizar o trabalho serão pagos com o valor recebido pelas vendas. Então, considere algumas despesas e imprevistos que podem ocorrer no dia, como:

• transporte;
• alimentação;
• estadias e hospedagens;
• manutenção de carro e combustível;
• investimentos em cursos, ferramentas e especializações.

Quais ferramentas usar na rotina do representante comercial?

No mundo da representação comercial, saber gerir as tarefas e atividades diárias é fundamental para ter um bom desempenho, construir relacionamentos com os clientes e manter a operação funcionando sem erros durante os processos comerciais.

Afinal, muitos representantes precisam lidar com diferentes áreas do setor comercial, não só com as vendas, mas também com a gestão e controle de pedidos, produtos e clientes. Por isso, muitos desses profissionais acabam buscando ferramentas práticas e eficientes para a rotina. Confira!

Catálogo digital

O catálogo digital ou e-commerce B2B nada mais é do que uma loja virtual para representantes comerciais, com o principal objetivo de oferecer mais autonomia aos seus clientes e simplificar o processo de compras.

Uma boa opção de ferramenta é o e-commerce B2B Mercos, que atua como um preposto virtual e permite que você continue vendendo mesmo depois do expediente. Com ele, a sua operação torna-se mais ágil, eficiente e acessível.

Além disso, ter uma loja online em sua operação permite que seus clientes visualizem os itens que sua empresa vende, com informações detalhadas sobre os produtos, preços e estoque disponível. Por isso, os principais benefícios do e-commerce B2B são:

• vendas feitas 24h por dia;
• orçamentos mais rápidos;
• atendimento mais eficiente;
• catálogo e preços em um só lugar.

Quem testou o Mercos aprovou!

Bruno Barbosa, é um representante de bebidas. Dono da empresa de representação comercial Barbosa & Colombi, usa nosso e-commerce B2B e compartilhou sua experiência conosco. Veja a seguir!

“O e-commerce B2B Mercos, me ajudou a atender uma demanda que não estávamos olhando. Os clientes menores precisam fazer reposição de estoque semanalmente e só conseguem fazer as compras após o horário comercial.

Antigamente, nós enviávamos um PDF para o cliente com as imagens, descrições, nomes dos produtos. Depois, tínhamos que enviar uma tabela de preços separada e só assim o comprador decidia se ia ou não fechar a venda.

Com a loja virtual, eu tenho a união dessas duas etapas. Os clientes entram na loja, tem todas as informações que precisam e fazem os pedidos sozinhos. O Mercos é nosso preposto online e continua trabalhando, mesmo fora do horário comercial.”

Sistema de vendas

A agilidade no atendimento é crucial para um bom relacionamento com os clientes. Fazer a emissão de pedidos por métodos manuais, como “bloquinhos”, planilhas, e-mails ou WhatsApp, pode comprometer a qualidade, aumentar o tempo de espera e gerar erros.

Por isso, uma solução é adotar um crm para representante comercial, como o Mercos, que permite emitir pedidos durante a visita ao cliente, sem cometer falhas. Esse aplicativo para representante comercial oferece diversos benefícios para a operação.

• emissão de pedidos rápida;
• acesso a informações essenciais;
• organização e praticidade;
• monitoramento de técnicas de vendas eficientes;
• acompanhamento de pedidos em tempo real.

Portal do cliente

Manter um bom relacionamento com os clientes é essencial para profissionais de vendas, especialmente para representantes comerciais. Por isso, é fundamental buscar por ferramentas e soluções que ajudam a melhorar o relacionamento com os clientes.

Por exemplo, o portal do cliente que funciona como uma ferramenta CRM, totalmente gratuita e integrada ao seu sistema de vendas. Além disso, essa ferramenta centraliza todas as informações importantes sobre seus clientes, permitindo que eles acessem sozinhos as informações, sem precisar do seu suporte, como:

• consulta de histórico de compras;
• informações de contato;
• detalhes sobre políticas de compra;
• valor mínimo de pedido e outros dados essenciais.

Veja o que dizem os representantes comerciais que usam o Mercos!

Thiago Francisco, representante comercial da empresa de representação comercial Lucrative, compartilhou sua opinião sobre o Portal do Cliente conosco. Confira!

“O e-mail está caindo em desuso para a maioria dos lojistas. Por isso, quando o Portal do Cliente surgiu, logo implementamos, pois poderíamos enviar um pacote de benefícios aos clientes.

Muitos clientes se queixam de que não recebem os pedidos porque não querem perder tempo procurando no e-mail. Para mim, o Portal do Cliente é uma ferramenta muito necessária e eficiente.”

4 dicas infalíveis para se tornar um representante comercial de sucesso

Como você viu até aqui, é muito importante que os profissionais que desejam ingressar na representação comercial se mantenham atualizados e informados sobre o mercado. Afinal, o simples conhecimento da sua área de atuação demonstra mais profissionalismo e expertise aos clientes.

Por isso, preparamos x dicas valiosas para te ajudar a se manter informado e por dentro de tudo que acontece no mundo das vendas B2B. Confira!

1. Siga o Mercoscast

Para os representantes comerciais, é essencial conhecer o mercado de representação para demonstrar autoridade no tema, tanto na gestão de representantes quanto no atendimento aos clientes.

Por isso, uma excelente opção para quem está começando nesse meio e precisa de informações rápidas e gratuitas é o Mercoscast, o podcast da Mercos! O programa é dedicado a simplificar a rotina do representante, com conteúdo de qualidade, casos reais e histórias inspiradoras.

2. Assine as newsletters certas

Você sabia que seu e-mail pode ser uma excelente fonte de informação sobre o universo da representação comercial? Diversos sites e blogs oferecem conteúdos para ajudar representantes iniciantes e permitem que você se inscreva para receber informações importantes semanalmente por e-mail.

Por exemplo, aqui na Mercos temos a Mercos News, uma newsletter dedicada a manter os representantes por dentro do mercado de representação e gestão comercial. Para se inscrever, é só preencher esse formulário.

3. Faça um bom networking

A área comercial exige ter bons contatos, especialmente na hora de indicar clientes e trocar experiências. A ferramenta mais conhecida para isso é o LinkedIn, que permite criar conexões com rapidez.

Porém, também é possível encontrar grupos dedicados a isso, e alguns deles estão no Facebook.

4. Use as redes sociais corretamente

As redes sociais são ferramentas indispensáveis para se destacar na hora de saber como ser representante comercial. Afinal, com o mercado em constante expansão, a regra “quem não é visto, não é lembrado” se torna ainda mais real. Use as redes sociais para:

• divulgar seus cases de sucesso;
• executar estratégias de marketing para representante comercial;
• criar relacionamentos próximos com seus clientes;
• e construir o branding da sua representação (gerir sua marca).

Nós também estamos nas redes sociais. Acompanhe a gente por lá! Sempre postamos publicações e dicas que ajudam você a gerenciar sua rotina como representante de vendas.

Como encontrar vagas de emprego e representadas? 4 dicas práticas e eficientes

Agora que você conhece todas as ferramentas e canais de informação para se manter atualizado sobre o mercado da representação comercial, prepare-se para encontrar vagas para representantes comerciais e empresas para representar. Aproveite!

1. Pesquise em sites de vagas para representante comercial

Para começar, pesquise, crie relacionamentos e mostre que está se profissionalizando na área. Utilize a tecnologia a seu favor, acessando sites e se candidatando às vagas que se identificar. São elas:

• Catho;
• Vagas.com;
• Indeed;
• LinkedIn;
• Grupos de Facebook, como o mostrado acima;
• BNE – Banco Nacional de Empregos.

Dessa maneira, você consegue alcançar mais empresas, economizar com viagens e ter uma gama maior de representas para oferecer seus serviços.

2. Conheça a história da representada e os produtos a representar

O próprio nome da profissão mostra muito sobre como ser um representante comercial: seu papel é representar uma determinada empresa ou marca.

Sendo assim, os clientes devem vê-lo como referência em relação à empresa! Por isso, saber a história da empresa, seus propósitos futuros e forma de atuação, são aspectos muito importantes.

Entender o funcionamento, os diferenciais e o desempenho do produto também é essencial para a venda e para gerar confiança.

Aproveite para ler:
-> Quais os 5 melhores produtos para representação comercial?

3. Analise a concorrência

Além de saber quem são seus concorrentes, você deve estudá-los, saber como costumam atuar e qual é o seu posicionamento. Esses conhecimentos vão ajudar na argumentação com os clientes e se transformam em uma vantagem no mercado.

Mas atenção! Cuidado para não praticar ações antiéticas. A concorrência deve ser combatida, mas respeitada.

4. Estude o mercado e o perfil dos clientes ideais para você

Cada mercado tem suas peculiaridades — e isso também se reflete no perfil dos clientes. Sendo assim, estude o mercado e tenha informações atualizadas sobre o público para ajudar nas tomadas de decisão e negociações.

Nessa hora, um sistema para representante comercial pode ajudar, e muito. Por exemplo, se você já é um representante e está em busca de encontrar mais representadas, os indicadores do Mercos ajudam você.

Eles mapeiam seus compradores, permitem a você conhecer seu ciclo médio de compra, a quantidade de positivações no mês, a acompanhar a curva ABC de clientes e muito mais. Assim, você cria estratégias pontuais para melhorar a relação com os compradores.

Portanto, se você ainda não tem um, pode testar o Mercos gratuitamente para entender como ele ajuda você a construir uma operação comercial organizada com bons resultados.

Como preparar a documentação de representante comercial?

Algumas documentações são necessárias para dar início à profissão de representante comercial. No caso de pessoa física, é preciso fazer um registro no CORE. Também é necessário se registrar como profissional autônomo no INSS, para trabalhar com direitos previdenciários garantidos.

O site do Conselho Federal dos Representantes Comerciais (CONFERE) pode ser um aliado nesse momento.

Independentemente do momento em que você estiver lendo este artigo, este portal do representante comercial terá a lista mais atualizada sobre a documentação necessária. Porém, separamos a seguir a listagem atual solicitada para começar a atuar na profissão. Acompanhe!

Registro de pessoa jurídica e obtenção de CNPJ

O primeiro passo para criação da sua representação é fazer o registro de pessoa jurídica. Esse procedimento pode ser feito na Receita Federal do seu município. Porém, algumas fichas para cadastro já podem ser preenchidas pela internet. Os documentos necessários são:

• Ficha Cadastral da Pessoa Jurídica, preenchida no próprio site da Receita;
• Quadro de Sócios e Administradores (QSA), caso você esteja abrindo representações comerciais com outra pessoa;
• Ficha específica, conforme o perfil do seu negócio;
• Documento básico de entrada do CNPJ (DBE) ou Protocolo de Transmissão.

Inscrição Estadual

Este documento é necessário apenas para quem movimenta mercadorias e precisa fazer inscrição para calcular o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).

As regras variam de estado para estado, sendo que em alguns é possível solicitar a inscrição estadual e o CNPJ em simultâneo, na própria Receita Federal.

Já em outros, é preciso ter um documento para emitir o alvará de funcionamento do estabelecimento primeiro. Então, o ideal é conferir essa informação no órgão oficial do seu estado.

Registro no CORE

Segundo a lei 4.886/65, o registro no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) é obrigatório para quem deseja atuar como representante comercial no Brasil.

O objetivo do órgão é fiscalizar e regulamentar o exercício da profissão, evitando fraudes e prejuízos tanto para o representante quanto para as representadas e o consumidor final.

O CORE é regulado por estado. Então, é preciso procurar o responsável na localidade em que você mora. Se registrar será muito mais fácil e ágil com as informações certas em mãos.

Lembrando: no site do Conselho Federal, o Confere, você pode descobrir o endereço do CORE mais próximo e tirar suas dúvidas.

De modo geral, a documentação necessária para emissão de registro para pessoa jurídica (PJ) é:

• RG;
• Comprovante de residência;
• Contrato social da empresa e alterações contratuais (se tiver);
• CNPJ;
• Comprovantes de quitação com sindicatos da categoria;
• Registro no Conselho Regional de Contabilidade (CRC) do contador responsável pela empresa.

Alvará de funcionamento

A atividade de representação pode ser realizada na própria residência. Caso queira montar um escritório físico, é preciso solicitar um alvará de funcionamento na prefeitura da cidade. Em geral, os requisitos para isso variam em cada cidade. Portanto, você deve procurar informações no site da prefeitura do seu município.

Quais leis seguir para ter sucesso na carreira de representante comercial?

Antes de começar a trabalhar na área, é importante conhecer as leis que regulamentam a profissão. Por exemplo: como, em geral, o representante comercial não é contratado no regime CLT, existem algumas peculiaridades na relação entre empresa e representante. Confira!

Regulamentação: Lei 4.886/65

A atividade é regulamentada pela lei dos representantes comerciais, a Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92. Em geral, estas leis afirmam, por exemplo, que representantes comerciais podem ser pessoas físicas ou jurídicas.

No entanto, devem estar registrados junto ao Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) do estado em que exercem a atividade. (No decorrer do texto falaremos sobre esse registro com mais detalhes).

Lei da autonomia

Por ser um profissional autônomo, não deve haver subordinação entre o representante comercial e a representada. Portanto, a empresa não pode controlar os seus horários ou exigir a realização de visitas em determinado período, por exemplo.

Então, o representante comercial deve ter autonomia para exercer suas atividades, se comprometendo em realizar o combinado.

Contrato com atividades bem definidas

Outro ponto importante é a necessidade de um contrato com as definições das atividades.

No contrato entre o representante comercial e a empresa representada deve estar descrita a forma de pagamento das comissões, a área de atuação, a exclusividade ou não de atendimento à região, entre outros itens, para que a relação seja clara.

Portanto, vale lembrar que mesmo nesta relação sem vínculo empregatício, também há indenizações especiais em caso de rompimento de contrato sem justa causa.

Cada caso tem suas especificações, mas, em geral, essa indenização deve ser de pelo menos 1/12 do valor total das comissões recebidas pelo representante comercial no período.

Qual é o CNAE do representante comercial?

A atividade de representação comercial é classificada no CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) como comércio atacadista ou intermediário de produtos e serviços. Contudo, ela pode variar conforme o tipo de serviço prestado e a natureza jurídica da empresa.

Existem diversas categorias de CNAE que podem ser aplicadas aos representantes comerciais e agentes do comércio. Dentre elas, destacam-se as seguintes divisões:

• 4618-4/01 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Produtos alimentícios, bebidas e fumo;
• 4618-4/02 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Medicamentos, cosméticos e produtos de perfumaria;
• 4618-4/03 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Instrumentos e materiais odonto-médico-hospitalares;
• 4618-4/04 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Jornais, revistas e outras publicações;
• 4618-4/05 – Representantes comerciais e agentes do comércio de Produtos químicos, petroquímicos, borracha e plástico.

No entanto, cabe ressaltar que a classificação exata no CNAE pode variar segundo as atividades específicas desempenhadas pelo representante comercial.

Então, é importante verificar em qual categoria a sua realidade se enquadra melhor. Essa medida é relevante para garantir que a empresa esteja devidamente enquadrada na legislação fiscal e tributária.

Conquiste altos salários e tenha sucesso na sua carreira!

Como vimos, os representantes comerciais são peças fundamentais para as empresas. Afinal, esses profissionais são responsáveis pela construção de relacionamentos com os clientes e pela venda de diferentes produtos e serviços.

Por isso, usar as ferramentas que trouxemos em sua operação, permite que você será capaz de se destacar no mercado. Agora que você conheceu todos os prós e contras dessa profissão, está mais que preparado para se juntar ao time dos representes comerciais.

Continue acompanhando nossos conteúdos gratuitos e conheça o Mercos, o sistema de vendas e e-commerce B2B mais prático e completo do mercado! Aproveite e teste gratuitamente.

Letícia Silveira

Analista de conteúdo

Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.