Entenda tudo sobre a Lei de Representação Comercial

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O representante comercial é um grande atuante no mercado, muitas vezes sendo a principal face que cativa e fideliza os clientes das mais diversas empresas. O profissional tem o amparo da lei de representação comercial, que é de grande importância para todo capacitado.

Se você atua como representante comercial de forma ativa, certamente já passou por momentos com suas empresas representadas que, seja por contrato ou não, geraram dúvidas quanto à procedência legal dos negócios. Nesse momento, é importante ter ciência dos seus direitos e de quais leis regem suas condições de trabalho.

Acompanhe conosco!

O que é a Lei do Representante Comercial?

A lei do representante comercial, ou Lei 4886/65, define o que é a profissão de representante e quais são as condições de trabalho de todo profissional atuante. Contudo, antes de qualquer coisa, para que o profissional se encaixe no contexto legal, é preciso que esteja inscrito no CORE e tenha um contrato de representação.

Acompanhar a lei de representação comercial e seus artigos é fundamental não só para o representante, mas também para as empresas. Isso porque constam no documento condições específicas para a confecção do contrato, assim como os deveres das representadas.

O que é o CORE?

O CORE, ou Conselho Regional de Representantes Comerciais, é um órgão estatal que tem a responsabilidade de regulamentar a atuação dos representantes comerciais da região. Ele fiscaliza e garante ao representante a possibilidade de atuar efetivamente na profissão.

Para que um representante comercial consiga atuar em mais de um estado, é necessário que o vendedor se inscreva no CORE da região em que ocupa. Caso contrário, não estará em circunstâncias próprias para recorrer aos seus direitos e nem para trabalhar.

Como se inscrever no CORE e quais documentos são necessários?

A inscrição no CORE conta com pré-requisitos que antecedem o conjunto dos documentos requeridos pela lei de representação comercial. Para que o profissional esteja apto para atuar na área, é preciso que:

  • seja maior de idade;
  • não possua antecedentes criminais;
  • tenha o CPF e RG em dia;
  • comprove residência na área de atuação;
  • pague a taxa de registro;
  • tenha as obrigações militares em dia (para representantes homens).

Conforme atenda às regularidades do CORE, é possível seguir em frente e começar a coleta dos documentos para realizar sua inscrição com êxito.

O registro é feito presencialmente ou por meio de um e-mail enviado com sua documentação no endereço da sua sede regional. Nesse sentido, é necessário ter em mãos ou digitalmente um conjunto de documentos. O prazo de análise dos documentos é de três dias úteis.

Documentos para inscrição como pessoa jurídica

O profissional que atua como pessoa jurídica utiliza de um CNPJ para identificação, o que lhe dá o título de empresa, organização ou sociedade. Os documentos para pessoa jurídica, segundo o CORE-RS, são:

  • formulário para registro de pessoa jurídica empresário individual;
  • foto 3×4;
  • cópia legível do requerimento de empresário de inscrição e de todas alterações, já homologadas na junta comercial do seu estado;
  • cópia do comprovante de inscrição e situação do CNPJ;
  • cópia de documento de identidade recente (RG, CNH, CLT ou passaporte);
  • cópia do comprovante de residência atual;
  • certidão de quitação eleitoral;
  • cópia do certificado de reservista ou de quitação militar;
  • certidão de casamento/divórcio.

Quais os direitos e deveres do representante comercial conforme a legislação?

“Art. 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Conforme a lei de representação comercial, os direitos e deveres do representante consistem em questões contratuais, motivadas pela lei. Nessa perspectiva, podemos especificar os principais que contemplarão o representante, independente da situação.

Comissionamento

O comissionamento do representante comercial é a principal forma de receita do atuante. Diferentemente de um trabalhador CLT, pago mês a mês, o pagamento da comissionamento se baseia nas vendas realizadas pelo representante.

Mais adiante na página, trataremos do comissionamento com profundidade.

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Indenizações

No caso da quebra de alguma questão contratual ou pessoal, a lei de representação comercial permite que o profissional peça uma indenização. Isto é, um retorno financeiro para qualquer tipo de dano aferido contra o representante.

Com isso, é possível considerar diversos fatores que são passíveis de indenização, uma vez que tenha seus recursos financeiros violados, como:

  • comissões não pagas;
  • rescisão contratual indevida;
  • violação de exclusividade;
  • quando representada não reembolsa despesas (de viagens ou marketing);
  • quebra de confidencialidade;
  • perdas e danos.

Exclusividade

A exclusividade trata de como o representante irá atuar a partir do contrato: a empresa pode requerer que o profissional atue apenas para ela e, nesse sentido, deverá trazer uma proposta mais amigável para que o representante mantenha a fidelidade.

Todavia, as representadas tendem a deixar tal questão em aberto, uma vez que um bom representante mantém a carteira de clientes abrangente e ativa. É importante ressaltar que a única exceção seria para a venda de produtos competidores — sendo interessante evitá-los.

Confidencialidade

Um acordo de confidencialidade, feito entre o representante e a representada, assegura qualquer troca feita na comunicação entre ambos.

Nesse sentido, informações estratégicas, financeiras e de inovação serão mantidas apenas na relação representante-representada. Além disso, outros fatores como dados de clientes ou do próprio contrato do representante devem ser igualmente preservados.

A confidencialidade pode ser um grande motivador para manter a competitividade no mercado, já que os dados empresariais são mantidos em ordem e seguros de qualquer público.

Gerenciamento de produtos/serviços

O representante comercial tem o dever de trabalhar com os produtos/serviços das empresas representadas. Assim, deve promovê-los com a intenção de reforçar a venda e o relacionamento com o cliente.

Além disso, o representante deve conhecer profundamente o que está vendendo, pois precisará sanar as dúvidas e fornecer informações que promovam o interesse e a movimentação dos compradores em relação à variedade do mix de produtos do profissional.

Estratégias de mercado

É de suma importância que o atuante tenha um olhar estratégico de mercado, já que os negócios geram oportunidades que são alcançadas por meio de uma boa prospecção.

Nesse sentido, o representante pode identificar o público-alvo e as personas, desenvolver estratégias de marketing e realizar as vendas de forma direcionada. Com isso, até mesmo o atendimento é um diferencial para os compradores.

Manutenção de relacionamento com clientes

Para um representante, nada é mais valioso do que um bom relacionamento com os compradores. Isso reforça tanto a reputação com os clientes quanto a credibilidade que é mantida com as empresas representadas.

Para manter um bom ciclo de vida do comprador, o representante pode recorrer a sistemas próprios para esse gerenciamento, como um CRM ou sistema de vendas.

É dever do representante manter esse relacionamento, pois gera indicações e fidelização dos clientes. Esse fator pode influenciar no volume do comissionamento do representante. Portanto, deve ser efetuado eficientemente.

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Negociação de contratos

É um dever do representante comercial, no contato com os clientes, negociar os contratos. Dessa forma, deve-se entender as necessidades e estabelecer acordos legais.

O ideal é que a negociação inclua uma proposta concisa em conversa com o cliente, incluindo aspectos como:

  • preço;
  • parcelamento;
  • prazo de entrega;
  • garantias.

Como objetivo, a negociação deve ser aberta e, por fim, é positivo que beneficie ambos os lados, tanto do representante quanto do cliente.

Não obrigatoriedades do representante comercial

Para a proteção do profissional, a lei de representação comercial estabelece uma seguridade quanto à forma de atuação e permite que o atuante denuncie diversas situações que ocorrem na jornada contratual.

Por isso, é importante ficar atento a diversas situações para que, no dia a dia, não acabe exercendo tarefas que não competem à sua profissão ou são desvantajosas para sua atuação, como:

  • assumir riscos financeiros;
  • aceitar decisões contratuais injustas;
  • exercer práticas desleais de concorrência;
  • exceder limites territoriais;
  • assumir obrigações não especificadas no contrato.

Por muitas, vezes o conflito entre o contrato e a lei serão vistos e, nesse sentido, o Advogado Cláudio Demeterco, em um episódio do Mercoscast (o programa e podcast quinzenal da Mercos), diz que tudo é dependente do contexto contratual, que deve ser estudado com base na pessoa jurídica do representante comercial.

Para saber mais sobre questões contratuais e legalidades com o acompanhamento de um profissional jurídico, acompanhe:

Neste episódio, conferimos dicas legais exclusivas de um advogado parceiro para representantes comerciais!

A diferença entre o vendedor externo CLT e o representante comercial autônomo

Muitas empresas costumam ter dúvidas quanto a qual profissional contratar na hora de estabelecer o modelo de vendas. Existem diversos aspectos que distinguem um vendedor CLT de um representante autônomo, desde a legislação até a forma de atuação.

Primeiramente, o representante comercial, para atuar profissionalmente representando uma empresa, deve registrar-se em um conselho regional (CORE). Caso contrário, estará atuando ilegalmente na profissão.

Além disso, no contrato de representante comercial, deve constar todos os detalhes acerca de:

  • tempo de contrato;
  • zona de atuação;
  • dia ou semana que o comissionamento é recebido;
  • exclusividade;
  • entre outros.

Remuneração

O representante comercial receberá sua remuneração com base em sua produtividade. Com isso, o comissionamento será sua principal fonte de renda, a partir do valor gerado de suas vendas aplicado à porcentagem garantida ao representante no contrato.

Enquanto isso, o vendedor externo CLT será contemplado com as leis e benefícios do regime. Sendo assim, seu salário é fixo e mensal, recebendo as comissões a partir das vendas realizadas dentro de sua jornada de trabalho.

Portanto, o representante possui autonomia. Com uma carteira de clientes representados e um mix de produtos, contrasta com o vendedor CLT, que é empregado pela empresa e, por muitas vezes, acaba recebendo uma zona de atuação menor em comparação com seu similar.

Felipe Almeida, uma vez participante do Mercoscast, trata do mesmo tema e entra em uma comparação exemplar:

“Se o meu foco é fortalecer a minha cultura, o CLT vai ser criado dentro dessa cultura. Se eu quero um resultado mais rápido, e talvez imediato, então o representante comercial naquela região tende a me trazer um resultado mais rápido”.

Isto é, o representante não tomará tanto tempo para adaptação no mercado e para conhecimento do produto em comparação ao CLT. Por isso, a vantagem na representação comercial está na consolidação dentro de um nicho, de uma área de atuação.

Se quiser saber mais sobre as diferenças entre essas duas modalidades de vendas, recomendamos esse ilustre episódio do Mercoscast

Como funcionam as comissões e quais são as formas de pagamento para representantes comerciais?

A lei de representação comercial traz como parâmetro de remuneração dos representantes o comissionamento. Dessa forma, deve constar no contrato de representação como a comissão será paga, juntamente do cálculo.

O direito das comissões é tratado no Art. 32 da Lei 4886/65. Resumidamente, destacamos nessa seção da lei os seguintes incisos:

  •  § 1º o pagamento da comissão deve ser realizado até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura das vendas;
  • § 3º o representante pode emitir títulos de créditos para cobrar as comissões;
  • § 4º as comissões devem ser calculadas a partir do valor total das vendas.

Nesse sentido, os acordos de porcentagem comissionada sobre o valor das vendas ficará a cargo da representada. Além disso, o representante pode receber bonificações por meio do atingimento de métricas definidas no contrato, como:

  • alcance das metas;
  • crescimento de negócios;
  • inovação;
  • bom desempenho a longo prazo.

Em um episódio do Mercoscast que ronda a temática de comissionamento, o participante Marcelo Caetano destaca que, para que exista um bom modelo de comissionamento, ele deve ser educativo e sustentável para o vendedor.

Isto é, a representada precisa entender quais são as métricas essenciais das vendas para que, assim, sejam definidas as comissões e bonificações do profissional.

“Então, o que movimenta a empresa, tem que movimentar a remuneração do vendedor e do representante.” – Marcelo Caetano.

Se procura uma forma de estabelecer o seu comissionamento coletando insights de grandes profissionais, acompanhe o seguinte episódio do Mercoscast

Como funciona a rescisão do contrato de representante comercial?

A rescisão contratual trata de um término de relações empregatícias entre o representante e a representada. Todavia, não necessariamente ela ocorre pela decisão da empresa, como uma demissão.

Algumas vezes, o contrato é encerrado por meio de um acordo, ou o representante é dispensado de sua atuação por justa causa. Conforme a lei de representação comercial, existem inúmeros motivos que podem indicar a rescisão do contrato, tanto pelo representante quanto pela empresa.

O que diz a lei

De acordo com o Art. 35 da Lei 4886/65, podem ser motivos para rescisão contratual por parte do REPRESENTADO:

  • descumprimento ou descomprometimento relativo às obrigações contratuais;
  • práticas de atos que comprometem a representada;
  • condenação definitiva por crime considerado infamante;
  • força maior.

E, logo em seguida, no Art. 36 da Lei 4886/65, os motivos para rescisão contratual por parte do REPRESENTANTE:

  • redução das atividades do representante que conflite com cláusulas do contrato;
  • quebra de exclusividade, direta ou indireta;
  • fixação preços abusivos na zona de atuação do representante, dificultando suas ações;
  • não-pagamento das retribuições na época devida;
  • força maior.

No caso do representante, ele tem direitos indenizatórios que ele pode recorrer, caso a rescisão contratual ocorra e não seja por justa causa. Porém, é importante se manter atento ao tipo de contrato que está atuando, uma vez que isso determinará como agir na indenização.

No contrato de prazo indeterminado, conforme o Art. 27 da lei do representante comercial, o representante tem direito a receber o equivalente a 1/12 (um doze avos) do total das comissões auferidas desde o início da vigência.

Além disso, a representada pode fornecer um aviso prévio de trinta dias para a rescisão. Caso contrário, ela pagará a média dos últimos três meses de atuação.

Em outro caso, no contrato de prazo determinado, a indenização equivale à média de remuneração de todo o período trabalhado, multiplicada pela metade dos meses faltantes do contrato.

Para entender o cálculo da rescisão de contrato com prazo determinado, o CORE-DF preparou um exemplo prático. Acompanhe clicando aqui.

Representante comercial, entenda seus direitos!

Agora que você chegou até o fim da linha, olhe para trás e se questione: será que em algum momento eu perdi algum benefício da lei do representante? Entender sobre os direitos da sua profissão é conhecimento rico e, sobretudo, proteção.

A lei de representação comercial contempla os profissionais há muito tempo, resolvendo questões acerca de remuneração, rescisão e limitando as representadas, para que não revirem seu trabalho. É de suma importância que o representante sempre tenha a carta da lei em mãos!

Por fim, se você procura entender mais sobre a profissão, leia nosso guia completo sobre o representante comercial: o que faz, quanto ganha e como ter sucesso na carreira!

Caio Schmitz
Analista de conteúdo
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2 comentários em “Entenda tudo sobre a Lei de Representação Comercial

  1. Bom dia Rodrigues !

    Meu nome é Alexandre, sou representante comercial.
    Gostaria de estar tirando uma dúvida.
    Represento um distribuidor a 17 anos, sem contrato.
    O dono e seu filho sucessor, faleceram.
    A nova proprietária decidiu em fazer contrato de representação,
    conforme solicitação de seu contador.
    Como posso proceder nessa situação

    Obrigado

    Att
    Alexandre S. Luiz

    1. Olá, Alexandre! Como vai?

      Agradeço por compartilhar sua situação e por buscar orientações. Entendo que a mudança na administração da empresa distribuidora pode gerar algumas dúvidas em relação ao contrato de representação comercial. Porém, de modo geral, a intenção desse tipo de contrato é proteger a negociação entre as partes, especialmente caso você tenha qualquer insegurança em relação à nova proprietária. A ideia é que ele estabeleça claramente os termos e condições da representação, facilitando seu dia a dia. Se possível, colabore na elaboração do contrato, compartilhando suas expectativas, responsabilidades e as condições que considera importantes para a continuidade da parceria. E caso fique com alguma dúvida, recomendo que você consulte um advogado especializado em direito comercial para analisar o contrato proposto. Isso garantirá que seus interesses estejam adequadamente representados e que todos os termos sejam justos e equitativos. Espero ter ajudado, abraços!

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