Aprenda a elaborar um roteiro de visitas estratégico e eficiente em 6 passos simples

Montar um roteiro de visitas de sucesso, que realmente preserve seu tempo e investimento na carreira, nem sempre é fácil. Mas não precisa mais ser um grande desafio! Neste conteúdo, separamos 6 passos fundamentais para que você monte o roteiro dos sonhos e chegue em seus objetivos com facilidade.

O roteiro ideal deve respeitar a proporção entre suas horas diárias de trabalho, a quantidade de pessoas que pretende visitar e a economia de tempo e combustível. Por isso, antes de começar a roteirizar, defina cada um desses pontos. E já adiantamos: na hora de criar sua rota, nem pense em usar planilhas!

Aproveite a leitura! Vamos explicar o porquê do sistema de vendas certo ser seu melhor aliado.

Como fazer um roteiro de visitas a clientes?

Esses simples passos são suficientes para que você crie um roteiro realmente eficiente e que ajude você a aproveitar melhor os recursos investidos em seus clientes.

Passo 1: Use a Curva ABC como guia

Um roteiro sem objetivo não faz sentido. Afinal, só chegar ao seu cliente não garante o fechamento da venda. Nessa hora, a curva ABC de clientes pode ser uma grande aliada para priorizar as visitas estratégicas e definir o assunto a ser tratado.

Afinal, esse indicador categoriza a clientela com base no faturamento de cada um, em relação ao total faturado pelo negócio. Em seguida, as divide em 3: A, B e C.

• “A” inclui os clientes que compram em maior volume, frequência ou que adquirem os itens mais caros. Sendo assim, são os responsáveis pela maior parte do seu faturamento;
• Já “B” são os que compram com bastante frequência, mas gastam menos ou são menos ativos. Sendo assim, representam uma fatia menor do faturamento;
• Por fim, “C” fala sobre os clientes que compram pouco ou em uma frequência baixa.

Ao classificar seus clientes com base na curva ABC, você entende quais são prioridade para receber as visitas presenciais e se torna mais estratégico.

Passo 2: Faça uma visita a clientes inativos recentes

Além do indicador acima, você também pode usar a Situação de Carteira de Clientes, que mostra ativos e inativos, para definir quais clientes merecem uma visita. Inativos recentes, por exemplo, podem estar somente a um encontro de distância para deixar de comprar da concorrência e se manter fiel a você.

Ambos os indicadores mostrados acima — e mais 24, além de 30 relatórios — estão disponíveis no Mercos, o sistema de controle de estoque e vendas ideal para você criar seu roteiro de visitas para vendedores grátis.

Passo 3: Nem pense em usar planilha de roteiro de visitas a clientes

As planilhas são aliadas comuns dos representantes comerciais. Porém, se tem algo que elas NÃO os ajudam a fazer na hora de montar um roteiro de visitas é a economizar recursos.

Além do tempo que você precisará para cadastrar cliente por cliente, telefone por telefone, endereço por endereço, entre outros, você precisará ter sempre consigo uma ferramenta que abra essa planilha — que pode ser bem pesada e demorada de acessar.

Só isso já dificulta o seu processo de quem acessa pelo celular. Pior ainda se for um modelo mais antigo. Por isso, apesar de parecer uma boa ideia, as planilhas podem mais atrapalhar do que ajudar na hora de construir seu roteiro de visitas.

Passo 4: Invista em um aplicativo para roteiro de visita (e que faça muito mais)

Diferentemente das planilhas, o aplicativo de pedidos para representante comercial é o seu maior aliado na construção de um roteiro eficiente. Eles montam sua agenda em poucos cliques, registram ligações e contatos que você não pode deixar de fazer e criam uma roteirização automática. Então, basta seguir e realmente economizar tempo e dinheiro.

A melhor parte é que a maioria dos aplicativos para roteiro de visitas usam os dados que você já tem cadastrados sobre seus clientes para montar a rota. Isso significa que você não precisa digitar nada duas vezes. É o caso do Mercos, que é um sistema de vendas e, dentre suas múltiplas funcionalidades, oferece a roteirização. Além disso, você garante:

• emissão automatizada de pedidos;
• gestão de clientes, produtos, pedidos, orçamentos e representadas;
• acesso às políticas comerciais de cada representada;
• aplicativo que funciona offline ;
• possibilidade de vender online para seus clientes enquanto faz visitas estratégicas e muito mais.

Passo 5: Use o histórico de atendimento para personalizar a visita

A dica de ouro para representantes comerciais que desejam se preparar (que, inclusive, é excelente para aqueles momentos “em cima hora”, em que não foi possível se planejar antes) é usar o histórico de compras do cliente em tempo real. Ao abrir esse histórico no seu sistema de vendas, você confere tudo o que precisa saber para personalizar o atendimento naquela visita, como:

• últimos produtos comprados;
• itens favoritos;
• se está inativo ou não;
• ciclo de vendas;
• quantidade de pedidos feita até o momento;
• valor gasto em compras e muito mais.

Passo 6: divida o roteiro entre visitar e prospectar

Agora você já sabe como montar um roteiro de visitas​. Porém, levando em conta que as visitas presenciais são formas de fechar negócio e bater meta, mas também são grandes chances de prospectar, montar um roteiro de visitas de vendas é algo que precisa ser estratégico.

Imagine que, no seu aplicativo para roteiro de visitas, você percebeu que passará por uma cidade que ainda não atende. Nada impede que você faça uma parada rápida por lá para conquistar novos clientes, certo? Você pode pensar “mas não vou ter tempo de incluir novos clientes nas minhas visitas”.

Pois então é hora de pensar ainda mais estrategicamente. Por exemplo, essa visita pode servir apenas para apresentar seu e-commerce B2B. Ou seja, você continuará realizando as visitas presenciais previstas e ainda conquistará novas vendas autonomamente, por seu e-commerce B2B.

Aproveite seu roteiro de visitas de vendas eficiente e estratégico!

Construir um roteiro de visitas com planejamento antecipado, objetivos e critérios definidos, usando dados confiáveis e aproveitando oportunidades é, sem dúvidas, a melhor forma de aproveitar seu tempo e otimizar seu dinheiro. Por isso, esses 6 passos e dicas extras são essenciais para elevar a qualidade das suas rotas.

Prepare um roteiro que misture vendas e prospecção, use a tecnologia do Mercos ao seu favor, pense fora da caixa e conquiste e fidelize clientes a cada visita. Teste grátis por 7 dias sem compromisso!