Representante Comercial Autônomo: confira 7 estratégias para aumentar as vendas

Existem várias estratégias para faturar mais como representante comercial autônomo hoje em dia. Porém, muitas delas se resumem ao básico do básico: conheça seu público, sorria e porte-se adequadamente durante a venda, faça networking…

Por mais que essas recomendações sejam importantes, o mercado B2B e de representação comercial mudou muito nos últimos anos. Por isso, para aumentar as vendas e ganhar mais de verdade, é preciso ir além do básico.

Separamos 7 estratégias que têm tudo para realmente ajudar você a vender mais e melhor.

1. Acompanhe clientes e representadas

É comum que os representantes comerciais acompanhem as vendas e os pedidos das carteiras de clientes. Mas, hoje, fazer só isso não é mais suficiente. O cliente B2B da atualidade escolhe uma empresa com base em mais do que a qualidade dos serviços prestados. 

É preciso oferecer uma experiência de compra memorável — e a mais personalizada possível. Portanto, é importante realmente conhecer o cliente:

  • seu ciclo médio de compra;
  • os itens mais adquiridos;
  • como prefere ser contatado;
  • por qual canal compra mais…

Basicamente, é ideal ter uma ficha técnica de cada comprador, como é mostrado a seguir:

A imagem mostra como o representante comercial autônomo pode obter um resumo de um cliente fictício do Mercos. É possível ver em qual posição ele está no ranking dos que mais compram, quanto gastou, quantos pedidos fez e há quantos dias está sem comprar.
Esses são só alguns detalhes que você encontra no Mercos. Ao rolar a tela e navegar entre as abas, você confere absolutamente tudo que precisa saber sobre seus clientes.

A mesma coisa vale para as representadas. Para oferecer o melhor serviço, controlar e bater as metas, é fundamental ter acesso fácil às promoções, destaques, políticas comerciais e particularidades de cada uma.

Imagem mostrando que o Mercos permite ao representante comercial autônomo fazer a gestão completa de representadas, dando informações sobre políticas comerciais, descontos, comissionamento etc.
Abra cada uma de suas representadas no Mercos e analise-as separadamente, para bater metas com mais facilidade.

Sem dúvidas, ter o máximo de controle possível da sua operação comercial é a melhor forma de entregar exatamente o que os gestores e clientes procuram. Consequentemente, de aumentar as vendas e ganhar mais!

2. Pense e aja como gestor

O representante comercial costuma ser gerido. Porém, isso não significa que o ideal seja limitar sua mentalidade à mera emissão de pedidos e ao fechamento de vendas. Na verdade, um bom representante é também gestor do próprio negócio.

Isso significa que ele pensa como um gestor, entregando valor ao cliente, cuidando da imagem da sua marca e pensando na jornada de compra do início ao fim. Isso inclui:

  • entender o comportamento dos clientes;
  • oferecer um pré e um pós-venda atencioso;
  • oferecer diferentes canais de vendas e comunicação;
  • acompanhar de perto e diariamente o seu desempenho;
  • atentar a todos os passos do processo de compra, melhorando-os sempre;
  • não esperar a gestão cobrar, entre outras ações.

Uma das melhores estratégias para ter sucesso como representante comercial autônomo é passar a pensar mais como gestor e menos como “apenas vendedor”. Para isso, é interessante se inspirar. Conheça a história de Felipe, da IF Consultoria e Representações, que decidiu agir como gestor em seu negócio e se tornou referência.

3. Acompanhe os dados certos

Só o que é verdadeiramente mensurado pode ser trabalhado. Por isso, uma estratégia infalível para se consolidar na área é acompanhar dados confiáveis, que mostrem a realidade por trás do seu processo de vendas.

Ao acompanhar sua Curva ABC, por exemplo, você entende se seu faturamento dentro de uma representada está na mão de poucos clientes, o que é arriscado para o atingimento de metas:

Já ao acompanhar a positivação de clientes, você consegue ver quantos clientes fizeram pedidos no mês e qual era a situação deles antes da positivação. 

Você também pode acompanhar essas informações para um vendedor, plataforma, situação de carteira específicos ou por representada, comparando a quantidade de clientes que compraram no mês.

Por fim, é possível ver o desempenho do seu e-commerce. Para isso, basta acompanhar o indicador de conversão. 

4. Organize de vez sua operação comercial

Se você está olhando para os indicadores e recursos que estamos apresentando aqui e ainda não tem acesso a eles, é sinal de que não tem um sistema como aliado para organizar sua operação comercial.

Nós sabemos que é, sim, possível usar planilhas e até mesmo o famoso bloquinho para controlar os pedidos dos seus clientes. Porém, é inegável que um sistema dedicado a isso permite que você vá muito além da emissão. 

Leia também:
-> Emissão de pedidos: por que blocos, planilhas, e-mails e WhatsApp não são os melhores caminhos?

Como você viu nas recomendações para ganhar mais como representante comercial autônomo que compartilhamos até agora, o comportamento do consumidor B2B mudou

Além de não tolerar mais erros e atrasos nos pedidos — que são passíveis de acontecer usando as planilhas e o bloquinho — ele ainda está em busca de representantes comerciais que ofereçam uma experiência de compra completa.

Isso significa antecipar suas necessidades, oferecer produtos que melhorem suas vendas, conhecer suas preferências e valorizar cada um deles.

Um sistema de vendas permite a você ter uma visão holística do seu papel como representante:

  • acompanhe indicadores que mostram o comportamento dos seus clientes, de possíveis prepostos e das suas vendas;
  • monitore orçamentos e pedidos de perto (especialmente os que não foram fechados pelo e-commerce B2B!);
  • tenha a ficha técnica dos clientes sempre à mão;
  • venda mesmo offline, caso o sistema caia durante uma visita em um local sem internet;
  • acesse a política comercial de cada representada em segundos
  • dê fim aos erros e atrasos nos pedidos
  • confira visitas agendadas e acesse roteiros direto no app e muito mais!

5. Mantenha-se informado sobre o mercado

Especialmente após a pandemia, o mercado de representação comercial mudou muito. E com os constantes avanços tecnológicos, há de se esperar muitas outras mudanças.

Por isso, o representante de qualidade precisa estar atento. É necessário acompanhar tendências, saber o que esperar do futuro e se adaptar. Aqui na Mercos, temos o Mercoscast, o programa de podcast quinzenal dedicado ao representante comercial.

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Ele é pago, mas ajuda você a ter acesso a estratégias para ter sucesso como representante comercial autônomo a qualquer hora, ajudando a fechar mais vendas.

6. Tenha um preposto virtual

Falamos diversas vezes nesse conteúdo sobre a relevância de estar presente em diferentes canais de vendas. E-mail, WhatsApp, televendas… E, é claro, em sua própria loja virtual.

Mesmo o representante antenado costuma achar que existem apenas duas opções no mercado para vender além do presencial: prepostos e o e-commerce B2B da indústria. Porém, ambos podem trazer alguns problemas…

O primeiro costuma causar dúvidas sobre formas de pagamento e de gestão sem configurar vínculo empregatício. Já o segundo depende diretamente do gestor comercial para definir a porcentagem de comissionamento.

Apesar de desafiadoras, ambas são interessantes, especialmente com o preço alto do combustível, que pede que o representante faça apenas visitas estratégicas e atenda o restante dos clientes sem custos extras. Mas qual escolher?

A verdade é que existe uma terceira opção: ter seu próprio e-commerce B2B. Além de economizar nas visitas, você ainda permite que seus clientes façam orçamentos sempre que quiserem, mesmo que você esteja viajando e não possa atendê-los.

Imagem mostrando que o representante consegue gerenciar os acessos dos seus clientes ao Mercos. Há uma semana, que será enviada ao cliente e que também pode ser enviada por WhatsApp. Só após inseri-la, com anuência do vendedor, ele poderá navegar e comprar.
Seu e-commerce só será liberado para os clientes que solicitarem acesso e forem aprovados por você! Você também consegue definir quais tabelas de preço cada um vê na loja virtual.

Você também pode destacar promoções e os produtos mais comprados, incentivando vendas mais robustas em faturamento e ganhando mais de verdade.

Solicite uma demonstração do e-commerce B2B da Mercos

7. Ofereça um pós-venda memorável

A última das sugestões para se destacar como representante comercial autônomo, mas não menos relevante, é fidelizar o comprador. Mas como isso aumenta as vendas?

É simples: um cliente que sente que o representante só se mobilizou e conversou com ele para fechar uma venda tende a se sentir desvalorizado. Assim, pode migrar para a concorrência…

Ao mostrar para quem compra com você que você realmente se preocupa com seu bem-estar após a compra, as chances de que ele não deseje “experimentar” por aí diminuem. 

Tenha em mente que o sucesso do seu cliente é o sucesso do seu negócio. Portanto, vale muito a pena acompanhar seu processo após o fechamento da venda. 

Telefone, envie e-mails e mensagens no WhatsApp e construa um relacionamento saudável com os compradores. A consequência será a recorrência e, consequentemente, a estabilidade do seu negócio.

Conclusão

Agora que você conhece essas 7 estratégias para representante comercial autônomo, é hora de avaliar o que cabe ou não na sua realidade. Afinal, cada representante trabalha de uma forma, certo? Mas se você está disposto a dar o próximo passo para se tornar referência no seu negócio, estamos certos de que essas recomendações vão te ajudar.

E se ainda não conhece o Mercos, aproveite para fazer seu teste grátis, sem compromisso, e conferir como podemos te ajudar na prática!

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2 Comentários

  1. Matéria muito importante…

  2. Matéria valiosas.

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