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Como você toma decisões na sua empresa, com seus prepostos ou na hora de vender? Se está de olho nas mudanças que a transformação digital gerou nos últimos anos, provavelmente vai responder: “com base em dados”. E é isso mesmo!
Atualmente, informações confiáveis — como os indicadores de um sistema automatizado de vendas — são os melhores norteadores de uma boa tomada de decisão. Entre eles, está a positivação de clientes.
Atentar à positivação é sinônimo de estar por dentro da eficiência das estratégias e da quantidade de lucro obtida com cada esforço colocado em prática pela equipe. Por isso, ela é extremamente importante para aprimorar resultados.
Boa leitura!
O que é positivação de clientes?
Pensar em positivação é como imaginar a rotina de um atleta de alta performance. Para saber a melhor forma de prepará-lo para uma competição, é preciso monitorar (e alinhar corretamente):
- alimentação;
- qualidade do sono;
- horas diárias de treino;
- saúde geral do organismo.
Certo? Em resumo, é essencial olhar com atenção cada parte do processo que encaminha o atleta rumo à vitória.
Pois bem! Para conhecer a positivação, que é a relação entre quantos clientes são atendidos em um determinado período e quantos fecham negócio, é igualmente necessário estar por dentro da operação — só que a de vendas.
Isto é, conhecer o número de clientes, saber quantas visitas um vendedor de alta performance ou preposto faz a cada um deles e quantificar quantas delas se concretizam em vendas.
Resumidamente, positivação de clientes é um indicador que apresenta o nível de atividade e o retorno que os compradores trazem para um negócio.
Desse modo, indica, por consequência, o(a):
- eficiência da estratégia comercial;
- cobertura da carteira;
- clientes se destacam na carteira;
- motivo para que determinados compradores não fechem negócio;
- trabalho realizado em todo o mix de produto;
- desempenho de cada vendedor;
- oportunidades que não estão sendo exploradas;
- papel que cada cliente cumpre no atingimento da meta de positivação de clientes, entre outros fatores.
Por que acompanhar a positivação de clientes?
Trouxemos bons motivos acima. Porém, para que um negócio seja bem-sucedido, é preciso ir além. A liderança precisa entender se os caminhos seguidos são realmente os mais favoráveis para o futuro.
Nesse sentido, o motivo central para acompanhar este indicador é o fato dele trazer a melhor perspectiva possível dos resultados obtidos.
Contudo, algumas outras razões se destacam na hora de monitorar a positivação de clientes. Acompanhe!
Saber se você depende de poucos compradores
Saber se um empreendimento depende de poucos clientes para se manter saudável é muito importante. Sobretudo, porque permite que a equipe se mobilize para conquistar mais compradores caso perceba um alto nível de dependência.
Por ter um caráter informativo, a positivação permite entender se o retorno trazido à empresa depende de muitos ou poucos clientes. Afinal, quantifica a atividade de cada comprador.
Imagine só: uma empresa fatura bem, mas tem somente 4 grandes clientes — responsáveis por 80% da receita. Se um deles sai do negócio, por qualquer motivo, o rombo orçamentário será de 20% de um mês para o outro. Entende como é importante usar a positivação nesse sentido?
Reduzir o churn e melhorar o relacionamento com os clientes
Já que falamos sobre os cancelamentos (churn) no item acima, é interessante saber que a positivação pode ajudar a evitá-las. Ao ser um indicador que permite identificar os hábitos de compra dos clientes, ela previne perdas por motivos contornáveis.
De quebra, ainda permite que os gestores e a equipe usem esses comportamentos para construir estratégias de relacionamento saudáveis. Por consequência, que levam à fidelização.
Garantir clientes ativos
Essa é uma vantagem bem óbvia da positivação de clientes. Conforme visto na imagem da introdução, o gráfico do força de vendas Mercos mostra claramente quais clientes estão ativos, se tornaram inativos recentemente, são novos ou já estão inativos há bastante tempo.
Ao enxergar cada um desses cenários, fica bem mais fácil otimizá-los conforme a realidade do negócio. E você ainda pode detalhar e esmiuçar o indicador, garantindo informações personalizadas para cada cliente e demanda.
Gerir metas
A positivação pode ser uma grande aliada na hora de impulsionar resultados difíceis de serem alcançados. Afinal, ao saber quantas pessoas precisam ser positivadas para bater a meta do mês, os vendedores e prepostos podem realizar esforços extras para otimizar processos de vendas e estratégias comerciais.
Aprimorar a tomada de decisão
Caso perceba quaisquer instabilidades na positivação em um determinado mês, a liderança pode reunir o time e debater novos caminhos. Isso faz com que não seja preciso lidar com grandes crises antes de tomar providências, estimulando uma gestão preditiva e preventiva.
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Como calcular positivação de clientes?
O primeiro passo é definir o período de análise. Em síntese, essa escolha é livre e depende das particularidades da equipe. No Mercos, além do mês presente e do anterior, é possível avaliar a positivação em qualquer período. Basta clicar em “detalhar positivação”. Em seguida, selecionar o período desejado. O cálculo é feito automaticamente.
Note que existem também as alternativas “todas as plataformas”, “todos os segmentos de clientes” e “todas as “tags de clientes”. No primeiro, você seleciona se deseja coletar informações de positivação de clientes do aplicativo/sistema online, do e-commerce B2B ou da integração feita com seu ERP de escolha.
Na segunda, você pode alternar entre varejo, atacado, mercado e técnico. Por fim, na última, você navega entre as tags personalizadas que criou para segmentar seus clientes como achar melhor.
Cálculo manual
Se você deseja realizar a avaliação de forma manual, basta seguir a seguinte fórmula:
Número de contatos totais com os clientes ÷ número de vendas concretizadas
Logo, se você é um representante comercial, atendeu 100 clientes e fechou 40 vendas em um mês, sua positivação mensal será de 40%.
Se a intenção é calcular uma porcentagem específica de positivação de um cliente em uma carteira fixa, basta seguir a mesma ideia acima e aplicar na estrutura a seguir:
Número de contatos com um cliente ÷ número de vendas fechadas com esse cliente
Também é possível usar a positivação para medir como anda o sucesso ao vender um produto em particular do mix. Após entender qual é a positivação média de um vendedor, por exemplo, é possível observar quando de um único item ele vendeu para seus clientes. Para isso, basta avaliar:
Número de contatos totais com os clientes ÷ número de clientes que compraram o produto
Entende a lógica aplicada?
Detalhe importante: o resultado de cada uma dessas contas não deve ser visto por uma perspectiva fixa. Definitivamente, o que é alto para a rotina de um departamento comercial pode ser baixo para outro. Portanto, é importante, mais uma vez, considerar as especificidades da empresa antes de definir o que se espera em termos da positivação de clientes.
Bônus: como analisar a positivação de clientes no Mercos?
Agora você entendeu o significado de positivação de clientes, quais são os motivos para acompanhá-lo e como fazê-lo. Porém, pode acompanhar o indicador com muito mais facilidade e de forma automatizada pelo Mercos!
Nosso sistema de vendas apresenta um gráfico que informa não só quantos clientes fizeram pedidos em um mês. Mas também qual era a situação deles antes de serem positivados! Além disso, você consegue acompanhar a saúde da sua carteira. Para isso, basta atentar a quantos clientes precisam ser positivados para bater suas metas.
Além do tradicional, é possível acessar outro gráfico, chamado “visão comparativa”. Ele segmenta clientes ativos, inativos recentes ou antigos e novos por cores. Logo, torna a visualização simples e intuitiva! Isso tanto nas vendas relacionadas com o força de vendas quanto pelo e-commerce B2B.
Tudo na palma da sua mão, a qualquer hora e lugar.
Como é possível perceber, conhecer o conceito de positivação de clientes é fundamental para entender como anda a eficiência da equipe de vendas. Ao entender quantas vendas são fechadas, de fato, após os esforços necessários serem realizados, a liderança pode tomar decisões sólidas, que impulsionam o futuro do negócio e, é claro, baseadas em dados confiáveis.
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