Confira 17 métricas e indicadores essenciais para controlar suas vendas

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Estamos na era digital. Isso significa que, sem dúvidas, uma boa gestão deve se basear na análise de dados. No entanto, você sabe quais são as principais métricas de vendas e quais indicadores devem basear sua gestão? 

Conhecê-los é importante! Afinal, são eles que permitirão que você fique por dentro dos resultados e tenha a base ideal para uma tomada de decisão acertada. Neste conteúdo, vamos falar sobre as seguintes métricas e indicadores:

  1. Número de oportunidades abertas, fechadas e perdidas
  2. Volume de atendimentos por vendedor
  3. Saídas e entradas no caixa da empresa
  4. Registro da duração do contato 
  5. Tempo de rampeamento por vendedor
  6. Faturamento comparado por vendedor
  7. Custo de aquisição por cliente (CAC)
  8. Lifetime value (LTV)
  9. Evolução de venda
  10. Ticket médio
  11. Retorno sobre investimento (ROI)
  12. Saúde da carteira de clientes
  13. Abertura de clientes
  14. Positivação de clientes
  15. Taxa de follow-up
  16. Curva ABC de clientes
  17. Conversão do e-commerce

Conheça cada um deles a seguir!

O que são indicadores de vendas?

Indicadores de vendas são ferramentas fundamentais para avaliar o sucesso e obter insights valiosos sobre o desempenho do seu negócio. Eles fornecem uma visão abrangente e perspicaz das suas atividades de vendas, tanto em termos quantitativos quanto qualitativos.

Ao analisá-los corretamente, você compreenderá claramente o desempenho da sua equipe em relação às metas estabelecidas, identificará áreas de melhoria e tomará decisões estratégicas embasadas em dados sólidos.

Além disso, os indicadores de vendas podem ajudá-lo a monitorar o progresso ao longo do tempo, identificar tendências e padrões de comportamento do mercado e avaliar a eficácia de suas estratégias.

Existem diferenças entre as principais métricas e os principais indicadores de venda?

Sim, existem. E confundir os dois conceitos é um engano comum! 

De modo geral, as métricas de vendas são valores brutos, usados para medir comportamentos — como o número de visitas a um site, de colaboradores na empresa e de notas emitidas em um período. Já os indicadores são mais amplos e, comumente, são usados para guiar a tomada de decisão do gestor

Um exemplo disso é a análise do faturamento de um negócio dividido pela quantidade de colaboradores em ação em um período. Vamos a uma comparação mais direta: 

  • Relatório de faturamento: métrica
  • Evolução da venda: indicador
Relatórios e Evolução de Vendas, que estão entre as principais métricas e indicadores que os gestores e representantes comerciais devem acompanhar
Você encontra essas duas telas no Mercos, que te traz tanto métricas quanto indicadores para guias suas decisões!

Percebe como os dois estão diretamente relacionados? Porém, o primeiro faz parte do microcosmo do negócio, enquanto o segundo é aquele que o gestor realmente acompanha para tomar decisões.

Entretanto, é importante frisar que ambos são fundamentais. E é por isso que vamos nos aprofundar em cada um desses conceitos. Acompanhe!

Quais são as principais métricas de vendas que você precisa acompanhar?

Para poder usar os indicadores ao seu favor, é preciso, primeiro, acompanhar métricas de vendas com constância. Então, separamos as que não podem ficar de fora do monitoramento. 

1. Número de oportunidades abertas, fechadas e perdidas

Entender essa métrica ajuda a ter um olhar inicial sobre como está o andamento do trabalho dos vendedores. Afinal, ela ajuda a entender quantos contatos cada um fez. Em seguida, desses, quais viraram clientes e quais não.

2. Volume de atendimentos por vendedor

Essa métrica é útil quando você está em busca de respostas rápidas sobre o desempenho de um único vendedor. Dentro de um sistema de vendas preparado para fornecer métricas e relatórios ágeis, é possível obter essa informação de forma bem visual.

O Mercos te traz essa informação em segundos! Basta selecionar o vendedor que você deseja acompanhar. E você pode filtrar por ano, mês ou vendedor!

3. Saídas e entradas no caixa da empresa

Ficar de olhos abertos ao que entra e sai do caixa também é interessante. Logo, avaliar essa métrica trará uma noção inicial da saúde financeira do negócio, além de uma compreensão básica sobre o que esperar do fechamento mensal ou semestral.

4. Registro da duração do contato 

É recomendado monitorar quanto tempo cada membro da equipe gasta no contato com os potenciais clientes. Desse modo, o gestor poderá individualizar o contato com cada vendedor e entender, por exemplo, o que faz com que alguns atendam mais devagar ou com maior rapidez e como isso impacta nos fechamentos.

5. Tempo de rampeamento por vendedor

Ter uma média do tempo de rampeamento é importante por vários motivos. Especialmente, para saber se novos membros da equipe têm fit com a empresa.

Se um novo vendedor ou representante comercial, por exemplo, leva muito mais tempo para atingir metas e contribuir com os objetivos da empresa do que os membros mais antigos levaram, isso pode acender um alerta.

O mesmo vale para o contrário: um novo colaborador que se adéqua com extrema rapidez pode indicar um potencial destaque — e permitir que ele seja trabalhado da melhor forma possível.

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6. Faturamento comparado por vendedor

É esperado que cada membro do time comercial traga um resultado. Contudo, acompanhar como esse resultado se constrói ao longo do mês pode ajudar a captar gargalos processuais antecipadamente. Por exemplo: se você percebe que dois dos seis vendedores que você tem na equipe estão muito para trás em faturamento, pode sentar com eles, conversar e entender quais são as dificuldades em jogo.

A depender das respostas obtidas, o gestor pode tomar providências. Sobretudo, antecipadamente — em vez de apenas se deparar com grandes furos no faturamento no final do mês. 

Essa é mais uma métrica que você acessa no Mercos com facilidade. E você também pode filtrar por ano, mês ou vendedor!

Quais são os principais indicadores de venda que você precisa acompanhar?

Os indicadores que um gestor e representante precisam acompanhar se dividem, majoritariamente, em três partes:

  • aquisição, que servem para acompanhar a entrada de novos clientes
  • fidelização, que indicam se a carteira de clientes atual compra com a frequência correta
  • e expansão, que mostram o volume de vendas e o mix na carteira de clientes.

Sabendo disso — e agora que você conhece as principais métricas de vendas mais importantes a serem acompanhadas — é hora de ampliar a visão.

Então, conheça os indicadores que vão verdadeiramente guiar suas ações na empresa.

7. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Quem prospecta clientes sabe ser preciso investir, seja em ações de marketing B2B digital ou em ações fora da empresa. Mas quanto será que você investe para conquistar cada cliente? A métrica CAC vai te dar essa resposta exata! Afinal, informará qual é o gasto médio envolvido em todos os esforços que você faz para que alguém se torne cliente.

A grosso modo, para ser interessante para o negócio, o CAC deve ser menor que o Lifetime Value (LTV). Vamos falar sobre ele a seguir!

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8. Lifetime Value (LTV)

Essa é uma das principais métricas de vendas justamente por dar respostas claras sobre o valor do cliente para você. Isso porque ela mostra o valor que ele retorna ao negócio ao longo do tempo

Em termos simples, ele fala do lucro que cada cliente gera para a organização durante o período em que tem um relacionamento com a marca. Ao entender isso, fica mais fácil perceber o porquê do CAC ter que ser menor que o LTV, certo? 

Afinal, se você está gastando mais para conquistar um cliente do que o valor que ele retorna a você com o tempo, é preciso rever as estratégias empregadas.

9. Evolução de venda

O gráfico de evolução de vendas mostra o quanto já foi vendido e uma previsão do resultado do mês. As vendas mensais correspondem à soma dos pedidos concluídos — tendo em mente aqueles com data futura não são considerados.

Sendo assim, a previsão de venda sinaliza como pode ficar o acumulado de vendas se a mesma média de vendas realizadas no período anterior for reproduzida.

O Evolução de Vendas é um dos indicadores mais usados pelos clientes Mercos. Ele mostra a evolução de vendas de cada vendedor na operação comercial, o objetivo do mês e quanto cada um precisa vender para chegar lá.
Como você já percebeu, a sessão de indicadores e métricas do Mercos é bem completa. Você pode personalizar os indicadores que deseja acompanhar e acessá-los diretamente na tela inicial, como no exemplo acima.

10. Ticket Médio

Quer saber quanto os seus clientes estão gastando nos pedidos que fazem? Então, é só avaliar o ticket médio! Resumidamente, para conhecer o ticket médio ideal, basta dividir o faturamento bruto de um mês pela quantidade de clientes.

É interessante ter em mente que o ticket médio não é uma das principais métricas de vendas só por oferecer um retorno numérico para a análise do negócio. 

Ele também é interessante por permitir que o gestor meça o comprometimento da base de clientes com o negócio e sua satisfação.

11. Retorno sobre Investimento (ROI)

Essa é uma métrica bem famosa no mundo das vendas. Ela faz uma relação entre o dinheiro aplicado e o gasto nos investimentos feitos na empresa

Assim, permite que o gestor saiba qual é, de fato, o retorno que tem dos esforços feitos na empresa. Seu cálculo é simples: ROI = (valor arrecadado – investimento) / investimento.

12. Saúde da carteira de clientes

Esse é mais um indicador que você encontra com facilidade em um bom sistema ou aplicativo de vendas. Ele classifica os clientes em:

  • ativos, que compraram no último ciclo de vendas;
  • inativos recentes, ou pré-inativos, que são oportunidades que ainda podem ser trabalhadas;
  • inativos antigos, que estão há um tempo sem comprar.
O indicador Carteira de Clientes é um dos principais do Mercos. Ele mostra quais clientes estão ativos, inativos recentes ou inativos antigos.
Ainda na sessão de indicadores (sim, todas as informações que você precisa estão em um lugar só!) você enxerga a saúde da sua carteira. É só acessar o sistema!

Essa classificação pode ser utilizada para priorizar o atendimento dos clientes e identificar oportunidades para vender ainda mais, sobretudo na parcela de clientes inativos.

13. Abertura de Clientes

Uma das formas de manter o negócio sustentável, aumentar o marketshare e ampliar as vendas é por meio da abertura de novos clientes. Portanto, é importante fazer o controle de pedidos adequado e identificar quantos clientes novos estão sendo abertos em determinado período.

Medir a Abertura de Clientes é bastante simples, você deve apenas contar a quantidade de novos clientes gerados em determinado período. Uma boa prática é também contabilizar como novos os clientes que estão inativos há muito tempo — por exemplo, um ou dois anos — e que voltam a comprar da sua empresa.

14. Positivação de Clientes

A positivação de clientes é uma das principais métricas de vendas porque ajuda a identificar o número de clientes que tiveram vendas concretizadas em um determinado período. 

O indicador de positivação é um dos mais famosos do Mercos. Na imagem é possível ver um círculo indicando em verde os clientes ativos positivados (16), em amarelo os inativos recentes (0), em roxo os novos (1) e em vermelho os inativos antigos (o).
Esse é um dos principais indicadores que você pode acompanhar no seu negócio. Recomendamos inseri-lo nos seus KPIs (indicadores-chave de performance).

Geralmente, essa análise é feita mensalmente e está relacionada às metas de positivação de cada vendedor. Então, assim como na Abertura de Clientes, a meta de positivação também deve ser estipulada individualmente, devido aos diferentes perfis das carteiras de clientes. 

É importante lembrar que essa métrica deve ser avaliada por número de clientes — e não pelo número de pedidos. Por exemplo, se um cliente faz três compras durante o mês, será a positivação de apenas um cliente.

15. Taxa de follow-up

Essa é mais uma métrica que ajuda a identificar os esforços para conquistar um cliente. No caso, ela trata da quantidade de contatos feitos nesse sentido. 

Em suma: quantas vezes você precisa falar com um potencial comprador para que ele feche a venda? Mensurar a taxa de follow-up ajuda a otimizar esse período, vendendo mais em menos tempo.

16. Curva ABC de clientes

O gráfico de curva ABC de clientes classifica os clientes conforme o volume de pedidos feitos em um período. Eles são classificados em três curvas:

  • A, onde estão os clientes responsáveis por 80% do valor dos pedidos;
  • B, onde estão os responsáveis pela porção entre 80% e 95%;
  • C, onde estão os responsáveis pela faixa entre 95% e 100%.
A Curva ABC de clientes é um indicador famoso no Mercos. Ela mostra quais clientes são responsáveis pelo maior volume de compras na sua carteira e quais são responsáveis por volumes menores. Assim, você sabe quais clientes priorizar.
Quer saber quais clientes compram mais com você (em volume?). Este indicador é perfeito para isso! Recomendamos fixá-lo na tela do seu sistema.

Use essas informações para identificar se o faturamento da sua empresa está concentrado em poucos clientes, por exemplo. Além disso, entenda quais são aqueles que precisam de um atendimento prioritário.

17. Conversão do e-commerce

Esse gráfico exibe o número de visitas recebidas no seu e-commerce e a conversão delas em pedidos. Desse modo, é possível utilizar esses resultados para identificar se as ações de divulgação, por exemplo, estão gerando mais acessos.

A imagem mostra o indicador Conversão do E-commerce B2B, presente no Mercos. Ele trata de uma das principais métricas de venda, pois mostra quantas pessoas que acessaram a loja virtual adicionaram produtos ao carrinho e finalizaram o orçamento. É possível ver três pilares verdes e brancos, indicando, respectivamente, os números 8, 1 e 1.
Quem tem o e-commerce B2B da Mercos não precisa ter mais trabalho. Você também acessa os dados dele no sistema e acompanha indicadores em segundos!

Além disso, pelo relatório, você poderá conferir, em detalhes, quais ações seus clientes realizaram dentro do e-commerce B2B.

Essa é uma boa prática para acompanhar a jornada e o comportamento dos seus prospects, leads e clientes. Nesse sentido, a taxa de conversão é uma métrica interessante. Sobretudo, por ajudar a identificar quantas oportunidades chegam até o fundo do funil, além de ajudar a entender quantas realmente fecham vendas.

As métricas de vendas e os indicadores se relacionam às metas?

Com certeza! Inclusive, essa é a posição que todo bom gestor deve tomar: acompanhar métricas e indicadores e, a partir deles, entender o comportamento do público e do mercado, alinhá-los à equipe e traçar estratégias que elevem resultados.

Os dados são os maiores aliados nessa hora. Sendo assim, captá-los, analisá-los e tratá-los é imprescindível para seguir a melhor direção para você, sua equipe e seus clientes. E agora que você já sabe tudo sobre indicadores de venda e métricas, está pronto para traçar suas metas

Portanto, pode usar os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance). Eles são os principais indicadores que trazem respostas para o SEU negócio. Desse modo, variam de empresa para empresa.

Se você trabalha com gestão ou representação comercial e quer saber como estruturar uma força de vendas de sucesso, recomendamos acompanhar, em especial, esses 4 KPIs:

  • positivação de clientes;
  • curva ABC;
  • evolução de vendas;
  • clientes ativos, inativos recentes e inativos antigos na carteira.

Estes e diversos outros estão presentes no Mercos. Então, vale a pena conhecê-lo.

Simplifique seus processos e acompanhe as principais métricas de vendas

Com as principais métricas de vendas e indicadores deste artigo, é certo que esse processo será muito mais simples! Existem diversas outras, como você pode imaginar. Porém, começando pelas que trouxemos, você já conseguirá entender o fluxo do negócio com muito mais facilidade, ajustar o que for necessário e vender mais!

Conte com o Mercos para acompanhar métricas, indicadores, definir KPIs e melhore sua operação comercial!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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