Para realizar uma boa gestão, é necessário analisar as principais métricas de vendas e os indicadores do seu negócio. Afinal, quando as decisões são baseadas em informações atuais e comparadas ao histórico dos meses anteriores, elas tendem a ser mais assertivas e objetivas.
Pensando nisso, hoje separamos as melhores e principais métricas de vendas para indústrias e distribuidoras que vão transformar a gestão da sua operação comercial. Confira!
O que você verá neste artigo?
O que são indicadores de vendas e métricas de vendas?
Os indicadores são ferramentas valiosas, usadas para avaliar o sucesso da operação comercial, oferecendo insights indispensáveis sobre o desempenho do seu negócio. Com eles, é possível ter uma visão abrangente das suas atividades de vendas, tanto em termos quantitativos quanto qualitativos.
Além disso, as métricas de vendas são referentes ao faturamento bruto, usados para medir comportamentos — como o número de visitas a um site, o de colaboradores na empresa e o de notas emitidas em um período. Vamos a um exemplo mais prático:
- Relatório de faturamento = métrica
- Evolução da venda = indicador
Quais são as 17 principais métricas e indicadores de vendas para empresas B2B?
Quando bem feita, a análise de dados pode ajudar a aumentar as vendas da sua indústria e/ou distribuidora. Para isso, você deve usar os indicadores a seu favor, fazendo o acompanhamento das métricas de vendas com constância.
Para que você realize o monitoramento sem erros, separamos as principais métricas de vendas que não podem ficar de fora dessa análise. Vamos lá!
1. Número de oportunidades abertas, fechadas e perdidas
Essa métrica oferece uma visão ampla sobre como está o desempenho dos vendedores. Afinal, ela ajuda a identificar:
- número de contatos realizados por cada vendedor;
- quantos leads tornaram-se clientes ou não.
2. Volume de atendimentos por vendedor
Essa métrica é útil quando você está em busca de respostas rápidas sobre o desempenho de um único vendedor. Dentro de um sistema de vendas preparado para fornecer métricas e relatórios ágeis, é possível obter essa informação de forma bem visual.
3. Saídas e entradas no caixa da empresa
Ficar de olhos abertos ao que entra e sai do caixa também é interessante. Logo, avaliar essa métrica trará uma noção inicial da saúde financeira do negócio, além de uma compreensão básica sobre o que esperar do fechamento mensal ou semestral.
4. Registro da duração do contato
É recomendado monitorar quanto tempo cada membro da equipe gasta no contato com os potenciais clientes. Desse modo, o gestor poderá individualizar o contato com cada vendedor e entender, por exemplo, o que faz com que alguns atendam mais devagar ou com maior rapidez e como isso impacta nos fechamentos.
5. Tempo de rampeamento por vendedor
Ter uma média do tempo de rampeamento é importante por vários motivos. Especialmente, para saber se novos membros da equipe têm fit com a empresa.
Se um novo vendedor ou representante comercial, por exemplo, leva muito mais tempo para atingir metas e contribuir com os objetivos da empresa do que os membros mais antigos levaram, isso pode acender um alerta.
O mesmo vale para o contrário: um novo colaborador que se adéqua com extrema rapidez pode indicar um potencial destaque — e permitir que ele seja trabalhado da melhor forma possível.
6. Faturamento comparado por vendedor
É esperado que cada membro do time comercial traga um resultado. Contudo, acompanhar como esse resultado se constrói ao longo do mês pode ajudar a captar gargalos processuais antecipadamente. Por exemplo: se você percebe que dois dos seis vendedores que você tem na equipe estão muito para trás em faturamento, pode sentar com eles, conversar e entender quais são as dificuldades em jogo.
A depender das respostas obtidas, o gestor pode tomar providências. Sobretudo, antecipadamente — em vez de apenas se deparar com grandes furos no faturamento no final do mês.
7. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Quem prospecta clientes sabe ser preciso investir, seja em ações de marketing B2B digital ou em ações fora da empresa. Mas quanto será que você investe para conquistar cada cliente? A métrica CAC vai te dar essa resposta exata! Afinal, informará qual é o gasto médio envolvido em todos os esforços que você faz para que alguém se torne cliente.
A grosso modo, para ser interessante para o negócio, o CAC deve ser menor que o Lifetime Value (LTV). Vamos falar sobre ele a seguir!
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8. Lifetime Value (LTV)
Essa é uma das principais métricas de vendas justamente por dar respostas claras sobre o valor do cliente para você. Isso porque ela mostra o valor que ele retorna ao negócio ao longo do tempo.
Em termos simples, ele fala do lucro que cada cliente gera para a organização durante o período em que tem um relacionamento com a marca. Ao entender isso, fica mais fácil perceber o porquê do CAC ter que ser menor que o LTV, certo?
Afinal, se você está gastando mais para conquistar um cliente do que o valor que ele retorna a você com o tempo, é preciso rever as estratégias empregadas.
9. Evolução de vendas
O gráfico de evolução de vendas mostra o quanto já foi vendido e uma previsão do resultado do mês. As vendas mensais correspondem à soma dos pedidos concluídos — tendo em mente aqueles com data futura não são considerados.
Sendo assim, a previsão de venda sinaliza como pode ficar o acumulado de vendas se a mesma média de vendas realizadas no período anterior for reproduzida.
Veja o que dizem os clientes!
Por ser uma ferramenta bastante completa, muitos gestores comerciais de indústrias e distribuidoras têm utilizado o sistema de vendas Mercos para acompanhar o desempenho de seus resultados.
A Trato Vegano é uma empresa que atua na distribuição de cosméticos capilares para a região do Paraná e, em pouco tempo, já colheu frutos da implementação do Mercos em sua operação. Logo nos primeiros meses após a adoção do sistema, a empresa já bateu recordes de vendas, um atrás do outro.
Rafael Vila, gerente comercial da Trato Vegano, afirma que os indicadores do Mercos têm oferecido uma visão mais clara sobre sua operação e ajudam a identificar os pontos de melhoria que devem ser feitos em sua distribuidora.
“Em pouco tempo, o Mercos já fez uma grande diferença para nossa empresa, porque agora conseguimos construir um histórico de compras dos clientes. A informação certa faz com que eu saiba o que meu cliente está comprando ou não, me ajudando a identificar suas preferências e o que devo oferecer a ele.
Os indicadores, por exemplo, me ajudaram a recuperar uma linha de produtos que não estava saindo. Identificamos o problema, mudamos nossas estratégias, batemos as metas e, dois meses depois, conseguimos manter as vendas”, relata Vila.
Além da praticidade e inteligência que o Mercos oferece, Rafael Vila também ressalta que um dos grandes diferenciais foi o atendimento humanizado desde o início. “A parceria entre a empresa e os clientes, assim como a disponibilidade da equipe em sempre ajudar, foram os principais motivos que nos fizeram escolher o Mercossem medo.” E essa parceria segue firme para atingir novos recordes e expandir ainda mais a operação.
10. Ticket Médio
Quer saber quanto os seus clientes estão gastando nos pedidos que fazem? Então, é só avaliar o ticket médio! Resumidamente, para conhecer o ticket médio ideal, basta dividir o faturamento bruto de um mês pela quantidade de clientes.
É interessante ter em mente que o ticket médio não é uma das principais métricas de vendas só por oferecer um retorno numérico para a análise do negócio.
Ele também é interessante por permitir que o gestor meça o comprometimento da base de clientes com o negócio e sua satisfação.
11. Retorno sobre Investimento (ROI)
Essa é uma métrica bem famosa no mundo das vendas. Ela faz uma relação entre o dinheiro aplicado e o gasto nos investimentos feitos na empresa.
Assim, permite que o gestor saiba qual é, de fato, o retorno que tem dos esforços feitos na empresa. Seu cálculo é simples: ROI = (valor arrecadado – investimento) / investimento.
12. Saúde da carteira de clientes
Esse é mais um indicador que você encontra com facilidade em um bom sistema ou aplicativo de vendas. Ele classifica os clientes em:
- ativos, que compraram no último ciclo de vendas;
- inativos recentes, ou pré-inativos, que são oportunidades que ainda podem ser trabalhadas;
- inativos antigos, que estão há um tempo sem comprar.
Essa classificação pode ser utilizada para priorizar o atendimento dos clientes e identificar oportunidades para vender ainda mais, sobretudo na parcela de clientes inativos.
13. Abertura de Clientes
Uma das formas de manter o negócio sustentável, aumentar o marketshare e ampliar as vendas é por meio da abertura de novos clientes. Portanto, é importante fazer o controle de pedidos adequado e identificar quantos clientes novos estão sendo abertos em determinado período.
Medir a Abertura de Clientes é bastante simples, você deve apenas contar a quantidade de novos clientes gerados em determinado período. Uma boa prática é também contabilizar como novos os clientes que estão inativos há muito tempo — por exemplo, um ou dois anos — e que voltam a comprar da sua empresa.
14. Positivação de Clientes
A positivação de clientes é uma das principais métricas de vendas porque ajuda a identificar o número de clientes que tiveram vendas concretizadas em um determinado período.
Geralmente, essa análise é feita mensalmente e está relacionada às metas de positivação de cada vendedor. Então, assim como na Abertura de Clientes, a meta de positivação também deve ser estipulada individualmente, devido aos diferentes perfis das carteiras de clientes.
É importante lembrar que essa métrica deve ser avaliada por número de clientes — e não pelo número de pedidos. Por exemplo, se um cliente faz três compras durante o mês, será a positivação de apenas um cliente.
Quem testou aprovou!
Alessandro Gonçalves, diretor comercial da empresa Mels Brushes, usa nosso e-commerce em sua operação e compartilhou sua opinião conosco. Confira!
“O Mercos é um parceiro de longa data em quem podemos confiar, pois a ferramenta nos traz resultados positivos e, com ela, nossa operação tornou-se muito mais robusta, eficiente e ágil.
O aplicativo nos ajudou a reduzir muitos erros em nossa empresa, nos fez tomar decisões mais assertivas e, com isso, o nosso faturamento começou a fluir cada vez mais. Após o Mercos, nossa operação tornou-se um sucesso e conseguimos atingir todas as metas através das diversas informações fornecidas pelos relatórios do app, como:
- controle de estoque;
- positivação de clientes;
- ranking de vendedores;
- produtos mais vendidos;
- situação da carteira de clientes.
Além disso, fazemos o acompanhamento diário dos relatórios de vendas e usamos esses dados para treinar nossos representantes, o que melhorou nossa comunicação e relação com os vendedores.”
15. Taxa de follow-up
Essa é mais uma métrica que ajuda a identificar os esforços para conquistar um cliente. No caso, ela trata da quantidade de contatos feitos nesse sentido.
Em suma: quantas vezes você precisa falar com um potencial comprador para que ele feche a venda? Mensurar a taxa de follow-up ajuda a otimizar esse período, vendendo mais em menos tempo.
16. Curva ABC de clientes
O gráfico de curva ABC de clientes classifica os clientes conforme o volume de pedidos feitos em um período. Eles são classificados em três curvas:
- A, onde estão os clientes responsáveis por 80% do valor dos pedidos;
- B, onde estão os responsáveis pela porção entre 80% e 95%;
- C, onde estão os responsáveis pela faixa entre 95% e 100%.
Use essas informações para identificar se o faturamento da sua empresa está concentrado em poucos clientes, por exemplo. Além disso, entenda quais são aqueles que precisam de um atendimento prioritário.
17. Conversão do e-commerce
Esse gráfico exibe o número de visitas recebidas no seu e-commerce e a conversão delas em pedidos. Desse modo, é possível utilizar esses resultados para identificar se as ações de divulgação, por exemplo, estão gerando mais acessos.
Além disso, pelo relatório, você poderá conferir, em detalhes, quais ações seus clientes realizaram dentro do e-commerce B2B.
Essa é uma boa prática para acompanhar a jornada e o comportamento dos seus prospects, leads e clientes. Nesse sentido, a taxa de conversão é uma métrica interessante. Sobretudo, por ajudar a identificar quantas oportunidades chegam até o fundo do funil, além de ajudar a entender quantas realmente fecham vendas.
As métricas de vendas e os indicadores se relacionam às metas?
Com certeza! Os dados são os maiores aliados na hora de definir, trabalhar e buscar bater metas. Sendo assim, captá-los, analisá-los e tratá-los é imprescindível para seguir a melhor direção para você, sua equipe e seus clientes.
Portanto, use KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance) na sua rotina comercial. Eles são os principais indicadores que trazem respostas para o seu negócio. Se você trabalha com gestão ou representação comercial e quer saber como estruturar uma força de vendas de sucesso, recomendamos acompanhar, em especial, esses 4 KPIs:
- positivação de clientes;
- curva ABC;
- evolução de vendas;
- clientes ativos, inativos recentes e inativos antigos na carteira.
Estes e diversos outros estão presentes no Mercos. Então, vale a pena conhecê-lo.
Simplifique seus processos e acompanhe as principais métricas de vendas
Com as principais métricas de vendas e indicadores deste artigo, é certo que esse processo será muito mais simples!
Existem diversas outras, como você pode imaginar. Porém, começando pelas que trouxemos, você já conseguirá entender o fluxo do negócio com muito mais facilidade, ajustar o que for necessário e vender mais!
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