8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas

Uma boa gestão depende de diferentes fatores. Estamos na era digital, o que significa que, sem dúvidas, um deles é a capacidade de analisar dados. Nesse sentido, você sabe quais são as principais métricas de vendas? Conhecê-las é importante!

Afinal, são elas que permitirão que você fique por dentro dos resultados da sua equipe de vendas e tenha a base ideal para uma tomada de decisão acertada.

Conheça as 8 que destacam na lista que criamos a seguir!

1. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Quem prospecta clientes sabe ser preciso investir. Seja em ações de marketing digital ou em ações fora da empresa. Mas quanto será que você investe para conquistar cada cliente? A métrica CAC vai te dar essa resposta exata! Afinal, informará a você qual é o gasto médio envolvido em todos os esforços que você faz para que alguém se torne cliente.

A grosso modo, para ser interessante para o negócio, o CAC deve ser menor que o Lifetime Value (LTV). Vamos falar sobre ele a seguir!

2. Lifetime Value (LTV)

Essa é uma das principais métricas de vendas justamente por dar respostas claras sobre o valor do cliente para você. Isso porque ela mostra o valor que ele retorna ao negócio ao longo do tempo. Em termos simples, ele fala do lucro que cada cliente gera para a organização durante o período em que tem um relacionamento com a marca.

Ao entender isso, fica mais fácil perceber o porquê do CAC ter que ser menor que o LTV, certo? Afinal, se você está gastando mais para conquistar um cliente do que o valor que ele retorna a você com o tempo, é preciso rever as estratégias empregadas.

3. Ticket Médio

Quer saber quanto os seus clientes estão gastando nos pedidos que fazem? É só avaliar o ticket médio! Essa métrica de vendas fala sobre o valor médio despendido em cada pedido. Resumidamente, para conhecer o ticket médio ideal, basta dividir o faturamento bruto de um mês pela quantidade de clientes.

É interessante ter em mente que o ticket médio não é uma das principais métricas de vendas só por oferecer um retorno numérico para a análise do negócio. Ele também é interessante por permitir que o gestor meça o comprometimento da base de clientes com o negócio e sua satisfação.

4. Retorno sobre Investimento (ROI)

Essa é uma métrica bem famosa no mundo das vendas. Ela faz uma relação entre o dinheiro aplicado e o gasto nos investimentos feitos na empresa. Assim, permite que o gestor saiba qual é, de fato, o retorno que tem dos esforços feitos na empresa. Seu cálculo é simples: ROI = (valor arrecadado – investimento) / investimento.

5. Abertura de Clientes


Uma das formas de manter o negócio sustentável, aumentar o marketshare e ampliar as vendas é por meio da abertura de novos clientes. Por isso é importante identificar quantos clientes novos estão sendo abertos em determinado período.

Medir a Abertura de Clientes é bastante simples, você deve apenas contar a quantidade de novos clientes gerados em determinado período. Uma boa prática é também contabilizar como novos os clientes que estão inativos há muito tempo — por exemplo, um ou dois anos — e que voltam a comprar da sua empresa.

6. Positivação de Clientes

A positivação é uma das principais métricas de vendas porque ajuda a identificar o número de clientes que tiveram vendas concretizadas em um determinado período. Geralmente essa análise é feita mensalmente e está relacionada às metas de positivação de cada vendedor.

Assim como na Abertura de Clientes, a meta de positivação também deve ser estipulada individualmente, devido aos diferentes perfis das carteiras de clientes. É importante lembrar que essa métrica deve ser avaliada por número de clientes — e não pelo número de pedidos.

Por exemplo, se um cliente faz três compras durante o mês, será a positivação de apenas um cliente.

7. Taxa de follow up

Essa é mais uma métrica que ajuda a identificar os esforços para conquistar um cliente. No caso, ela trata da quantidade de contatos feitos nesse sentido. Em suma: quantas vezes você precisa falar com um potencial comprador para que ele feche a venda?

Mensurar a taxa de follow up ajuda a otimizar esse período, vendendo mais em menos tempo.

8. Taxa de conversão

Acompanhar o funil de vendas do negócio é uma boa prática para acompanhar a jornada e o comportamento dos seus prospects, leads e clientes. A taxa de conversão é uma métrica interessante, pois ajuda a identificar quantas oportunidades chegam até o fundo do funil, além de ajudar a entender quantas realmente fecham vendas.

Como você já sabe, os dados são os maiores aliados dos gestores que desejam se certificar de contar com um processo otimizado de vendas. Captá-los, analisá-los e tratá-los é imprescindível para seguir a melhor direção para você, sua equipe e seus clientes.

Com as 8 principais métricas de vendas que trouxemos, é certo que esse processo será muito mais simples! Existem diversas outras, como Receita por vendedor, Tempo de resposta, Número de oportunidades abertas e encerradas, e Ciclo de venda. Porém, começando pelas que trouxemos, você já conseguirá entender o fluxo do negócio com muito mais facilidade!

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