Saiba o que é e aprenda como aumentar a taxa de conversão no e-commerce

Quem tem um e-commerce, seja B2C ou B2B, sabe que precisa ficar de olho em diversas métricas e indicadores de vendas. Porém, nem sempre a taxa de conversão de e-commerce é considerada uma KPI, ou seja, um dos indicadores-chave de performance para o sucesso do negócio. O que é um erro!

Afinal, essa taxa traz um dado extremamente importante para gestores e representantes comerciais: ela ajuda a entender quantos visitantes se tornam, de fato, clientes da sua loja online. Ao mensurar isso, o time pode trabalhar para melhorar ou, no mínimo, manter os resultados estáveis.

Para ajudar você a saber ainda mais sobre esse importante indicador, preparamos um conteúdo completo sobre ele. Acompanhe!

O que é taxa de conversão de e-commerce?

A taxa de conversão de e-commerce é a razão entre a quantidade de pessoas que visitam um portal de vendas online e as que compram.

Por exemplo: se 100 pessoas acessam seu e-commerce, 50 adicionam itens ao carrinho mas apenas 10 delas finalizam a compra, a taxa de conversão será de 10%. Já se 70 adicionarem itens ao carrinho e 50 comprarem, a taxa será 50% — e por aí vai.

Ao entender qual é o valor ideal para o seu segmento e objetivos, você pode otimizar seus esforços de:

  • marketing B2B;
  • design;
  • experiência do cliente;
  • precificação;
  • relacionamento com o cliente, entre outros.

Tudo para garantir o aumento ou a estabilidade dessa taxa.

Como calcular taxa de conversão de e-commerce?

A fórmula da taxa de conversão de e-commerce é simples. Basta dividir o total de vendas realizadas no seu e-commerce pelo total de visitantes do seu site. O resultado deve ser multiplicado por 100 para obter uma porcentagem.

Taxa de conversão (%) = Total de vendas / quantidade de visitas * 100

Porém, como captar os dados para fazer o cálculo?

De modo geral, você consegue encontrá-los pelo Google Analytics. É preciso ter uma conta e acessar a aba de conversões. Ali, você acessa seus funis e confere as informações necessárias.

Mas e se houvesse uma forma muito mais simples de conferir essa taxa?

Um e-commerce de qualidade oferece um indicador diretamente na tela do seu força de vendas, para que você saiba em poucos minutos como anda sua taxa de conversão.

Imagem mostrando a aba de relatórios do Mercos, especificamente o de taxa de conversão de e-commerce

Como você pode perceber acima, o Mercos vai além: ele mostra também a taxa de pessoas que inseriram itens no carrinho, que também pode se tornar um de seus KPIs para e-commerce B2B.

Caminho que um cliente faz dentro do e-commerce B2B do Mercos. A imagem mostra quando ele fez login no portal, quando finalizou um orçamento, quando adicionou produtos ao carrinho e mais.
Ao detalhar o indicador, você acessa todo o caminho que seu cliente fez dentro do site (quais itens visualizou, horário de acesso, quais estavam no carrinho e muito mais)

Com esses dados em mãos, é possível entrar em contato com o cliente e usar estratégias para fechar a venda, além de otimizar seu site para aumentar futuras conversões.

Qual a taxa de conversão média de e-commerce e quando acompanhar?

Você deve estar se perguntando: “mas como saber qual é a taxa de conversão média de e-commerce”? A resposta é simples: depende.

Cada segmento possui uma taxa média mundial e nacional. Sendo assim, é extremamente importante pesquisar qual é a do seu nicho, observando também os concorrentes. É igualmente relevante entender que as médias do mercado B2C e B2B serão bem diferentes.

No segundo caso, a tendência é que a conversão seja maior, especialmente se a base de clientes já compra presencialmente com o negócio e passa a ter a opção de comprar online a qualquer hora.

Dito isso, é hora de responder uma segunda pergunta comum: “quando acompanhar a taxa”? O ideal é fazer, no mínimo, um acompanhamento semanal. Porém, nada impede que você crie suas próprias regras.

Inclusive, com o indicador de taxa de conversão do Mercos, você pode usar os filtros de período e acompanhar de forma personalizada.

Como aumentar a taxa de conversão do meu e-commerce?

Agora que você sabe o que é como calcular a taxa, é hora de saber como melhorá-la, caso seja necessário. Separamos 7 dicas para ajudar nesse sentido. Confira!

1. Identifique os potenciais motivos de bounce

Bouce é o nome em inglês dado à taxa de rejeição de um site. Isto é, a quantidade de pessoas que entram no seu e-commerce e apenas o visualizam, mas não interagem com ele de forma alguma.

Se a taxa de rejeição está alta, é preciso saber o que pode estar acontecendo. Para isso, é fundamental entender o seu público e identificar o que ele considera intolerável ao acessar um site.

Pode ser um atraso no carregamento da página ou erros na forma de se comunicar com o usuário — o que importa é mapear e mitigar as razões para o aumento do bounce.

2. Confira se o posicionamento dos produtos está correto

Seu e-commerce B2B tem que ter a sua cara. Porém, ela também deve respeitar algumas regras de design e posicionamento de produtos, especialmente nos destaques e promoções.

Pense que seu site é como uma loja física. Ao entrar no espaço, a primeira coisa que você quer que seus clientes vejam é o que mais deseja vender, certo? Então, nada de deixar produtos importantes listados na parte de baixo da página, por exemplo.

Tente seguir a lógica de raciocínio de leitura do cérebro: os olhos de um usuário tendem a ir primeiro para o quadrante esquerdo superior de um site. Em seguida, para o quadrante direito superior, voltando para o esquerdo inferior e finalizando no direito inferior. Pense na letra Z!

3. Trabalhe os carrinhos abandonados

É comum que clientes deixem carrinhos cheios para trás. Porém, isso não significa que devam ser encarados como oportunidades perdidas. Na verdade, eles podem e devem ser trabalhados!

Para isso, basta acompanhar sua jornada de compra dentro do e-commerce e compreender em que momento o abandono aconteceu. Então, a equipe de vendas pode entrar em contato pelo melhor canal para o perfil do cliente e usar estratégias variadas para fechar a venda.

Como você viu, é possível fazer isso de diferentes formas com o Mercos. Uma delas é acessar a aba “Clientes”, clicar no botão “Ver últimas atividades” embaixo de “E-commerce” e acompanhar as movimentações que o potencial comprador fez no site.

Sem dúvidas, fechar essas vendas paradas é uma das melhores formas de aumentar a taxa de conversão de e-commerce.

Solicite uma demonstração do e-commerce B2B Mercos

4. Cuide da identidade visual

O mesmo cuidado descrito acima vale para as cores e formatos dos banners. Elas devem seguir o padrão da sua marca e conversar bem com os clientes. Exagerar nas cores vibrantes e nos tamanhos apenas para chamar atenção para um determinado produto pode acabar sendo um tiro que sai pela culatra e reduz sua conversão.

Ah! E não esqueça de manter as descrições e fotos dos produtos sempre atualizadas, combinado? Isso fará com que seu cliente tenha confiança que o produto que está comprando é o que receberá, sem surpresas.

5. Prefira dar acesso a quem realmente vai comprar

Lembra que o e-commerce B2B da Mercos pode ser configurado para que apenas quem é liberado acesse? Pois bem. Se um cliente deseja ter acesso ao portal online, as chances dele comprar são mais altas do que as de potenciais clientes para os quais você apenas divulga o site.

Então, tenha em mente que é sim importante divulgar sua loja online por aí. Porém, é igualmente relevante trabalhar a base de clientes que você já tem para que acessem o portal. Afinal, é mais provável que eles comprem, especialmente se já têm uma emissão de pedidos recorrente com você por outros canais.

Imagem mostrando que o Mercos permite deixar o e-commerce B2B tanto aberto para qualquer cliente quanto fechado somente para quem informar e-mail e fazer o cadastro.
É importante ter em mente que privar o acesso apenas para pessoas liberadas é apenas uma funcionalidade do Mercos, certo? Quem deseja deixar o espaço livre para acesso também pode.

6. Estude o mercado para fazer uma precificação eficiente

Um dos principais motivos pelos quais sua taxa de conversão de e-commerce pode cair é uma precificação equivocada. Apesar de colocar os itens no carrinho, o cliente chega ao checkout e percebe que o valor que vai gastar está além do planejado e desiste.

Para evitar isso, que tal fazer um estudo de mercado e concorrentes e definir seus preços de forma competitiva? Inclusive, uma boa sugestão para unir o útil ao agradável é baixar os preços e oferecer um desconto para clientes da sua base que optem por comprar pelo e-commerce B2B. Assim, você reduz os gastos com visitas presenciais.

Com o tempo, após a maior parte da base ter aderido ao portal, você pode voltar a praticar os preços estipulados durante o estudo.

7. Gere autoridade

Uma boa forma de garantir que quem entrar no seu e-commerce B2B vai fechar a venda é mostrar que outros compradores estão satisfeitos com seus serviços. Portanto, vale a pena captar os feedbacks de clientes satisfeitos com seu portal e divulgá-los ao público geral.

Outra maneira de mostrar que você sabe o que está fazendo é ter uma estratégia de recuperação de carrinhos abandonados. Você pode usar o Mercos para saber quais clientes não fecharam a compra e contatá-los para saber o porquê — quem sabe até oferecendo uma condição especial a eles!

Conclusão

Se até hoje você mensurava apenas quantas pessoas acessavam seu e-commerce, é hora de rever alguns conceitos. Afinal, saber quais desses visitantes realmente colocam itens no carrinho e fecham a compra é o que realmente ajuda você a entender o quanto de faturamento médio pode esperar no futuro.

Acompanhar a taxa de conversão de e-commerce é super importante para saber o quão eficiente seu portal de vendas online é para seus clientes. Com as dicas deste conteúdo, será muito mais fácil não só fazer esse monitoramento, como também aumentar os resultados de seu e-commerce B2B.

Boas vendas!

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