KPIs para e-commerce B2B: 10 métricas e indicadores para acompanhar

Tomou a decisão de implantar um e-commerce B2B na sua gestão ou representação comercial? Saiba que, segundo os dados mais recentes disponíveis, essa foi uma decisão bastante acertada. Com o avanço da transformação digital pós-pandemia, a McKinsey & Company promoveu um estudo. Ele colocou em dados o que já imaginávamos: o mundo está mais digital.

Inclusive, no que diz respeito ao cenário B2B, 75% dos compradores e vendedores acreditam que as vendas digitais funcionam melhor do que o modelo antigo. Isso porque acompanham as demandas de um consumidor B2B. Ele está cada vez mais conectado, focado no próprio sucesso e em busca de soluções ágeis.

Dito isso, como gerenciar uma plataforma de vendas, especialmente se o universo online for novidade para você? A resposta é simples: com a ajuda de dados que permitam a visualização do sucesso ou falha de suas iniciativas. E, sem dúvidas, a melhor forma de fazer isso é selecionar e monitorar corretamente as KPIs para e-commerce B2B.

Saiba mais sobre eles a seguir!

O que é um KPI de venda para e-commerce B2B?

As KPIs para e-commerce B2B (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) são uma seleção dos valores mais importantes que você precisa acompanhar para monitorar sua operação.

Gestores e representantes comerciais já têm certa familiaridade com o acompanhamento de resultados. Afinal, sem eles, dificilmente conseguem saber se eles mesmos — ou suas equipes — estão performando bem.

Ou, ainda, se o cliente está satisfeito. Por isso, costumam trabalhar com indicadores e métricas de vendas que ajudam na tomada de decisão.

Se não é o seu caso, não é um problema! Já abordamos o tema por aqui e você pode se informar sobre o assunto em minutos.

Leia também:
-> 17 principais métricas e indicadores de vendas que você precisa conhecer

Em geral, conhecer as principais métricas e indicadores para a venda online é importante por vários motivos. Mas, sem dúvidas, um dos maiores deles é definir suas KPIs.

Elas serão os pilares que precisarão performar bem para que todo o restante se sustente.

Por que acompanhar KPIs no e-commerce B2B?

Acompanhar métricas para e-commerce B2B é ser responsável com a sustentabilidade do seu negócio. E não estamos falando (apenas) de boas práticas ambientais. Mas também dos outros critérios que abraçam uma sigla comum para as empresas de sucesso de hoje: ESG.

Ela significa “Environmental, Social and Governance”, traduzida para Ambiental, Social e Governança. Essas são as bases de um negócio sustentável. E têm, inclusive, sido um norte para investidores de grande porte escolherem as empresas nas quais investem.

Sendo assim, acompanhar as KPIs certas garante estabilidade, longevidade, potencial de escalabilidade e sucesso para seu negócio. Claro, se elas forem bem gerenciadas e corretamente compartilhadas com a equipe.

Por fim, também é importante entender que as métricas comuns, usadas no dia a dia de vendas, não são suficientes para saber se sua plataforma de e-commerce B2B está performando bem.

É por isso que existem indicadores e métricas específicas, que serão apresentadas a seguir. Vamos posicioná-las como KPIs, pois são todas extremamente relevantes.

Mas lembre-se: somente você pode definir quais são os TOP indicadores-chave de desempenho para o seu negócio, combinado?

Quais são os KPIs mais importantes para e-commerce B2B?

Essa lista de 10 KPIs para e-commerce B2B vão ajudar você a ter uma visão inicial sobre quais áreas precisam ser monitoradas para o sucesso das suas vendas online. Acompanhe!

KPI #1: Positivação

Acompanhar o número de clientes que fizeram pedidos no mês e se estavam ativos ou inativos antes do pedido é importante.

KPI para e-commerce B2B de positivação de clientes do Mercos para quem deseja conhecer KPI e-commerce B2B
Acesse a quantidade de clientes positivados por período e sua condição antes da positivação pelo Mercos

É seguro dizer que essa é uma KPI fundamental para todos. Isso porque indica, de modo geral, o sucesso dos esforços feitos na operação.

Solicite uma demonstração do e-commerce B2B da Mercos

Porém, é importante saber que a positivação de clientes se divide em indicadores menores, que também podem ser acompanhados para captar insights específicos de cada processo. Exemplos disso incluem a positivação:

  • de clientes ativos, comparada por vendedor;
  • específica;
  • diária;
  • de uma categoria ou produto específico, entre outras.
KPIs presentes no Mercos para microgerenciamento b2b, positivação diária, específica e comparada por vendedor
Veja positivações diárias, específicas, de um produto ou categoria ou como desejar para microgerenciar seu negócio ou representada

KPI #2: Ticket médio

Saber o valor médio que os clientes gastam comprando com você é indispensável para a boa gestão do negócio ou da representada. Ele é bastante usado no dia a dia de vendas, mas também é fundamental para o e-commerce.

Afinal, mostra não só o poder aquisitivo médio dos seus clientes, mas também seu potencial para receber iniciativas de upsell, vendas cruzadas, entre outras.

Ah! E você também pode — e deve — avaliar essa KPI tanto por cliente quanto em comparação com o valor que os compradores gastam nas vendas offline. Isso pode trazer bons insights.

KPI #3: Evolução de vendas

Trabalhar com metas é importante para qualquer negócio. Sendo assim, o primeiro passo antes de selecionar as principais KPIs para e-commerce B2B é tê-las bem definidas e alinhadas com a equipe, combinado?

Agora, se você já fez isso, pode usar a evolução de vendas para acompanhar seu atingimento. Ela permite que você saiba o quanto já foi vendido e a previsão do resultado do mês, comparando com as vendas do ano e meses anteriores.

Assim, você entende se está excedendo as expectativas passadas. E, consequentemente, caminhando rumo ou ao contrário das suas metas.

KPI para e-commerce B2B evolução de venda do Mercos, mostrando quanto foi vendido no mês, qual o objetivo previsto e o que é necessário vender para atingi-lo
Confira o valor vendido no mês, o objetivo projetado e quais ações tomar para atingir suas metas

Assim como no caso da positivação de clientes, a evolução de vendas também é útil para uma visão micro da gestão de vendas online. Ela pode ser particionada, por exemplo, por produto ou categoria.

KPIs para microgerenciamento, evolução das vendas específica por produto ou categoria
Otimize seu microgerenciamento conferindo vendas realizadas, objetivos e ações para atingir as metas do mês por produto ou categoria

KPI #4: Taxa de retenção de clientes no site

Será que seu e-commerce está falando a língua de seus clientes?

Ele pode ser esteticamente agradável e fácil de usar. Mas se os principais produtos que costumam ser procurados não estiverem em destaque, por exemplo, pode ser que os compradores se distraiam facilmente e desistam da compra. Ou cansem de procurar.

O mesmo pode acontecer com imagens e descrições pouco claras, que entediam o cliente. Agora, se você tem certeza de que está fazendo tudo certo e ainda assim não vê bons resultados… É hora de olhar para os dados.

A taxa de retenção de clientes é uma das métricas para e-commerce B2B que vai ajudar você a saber como anda a experiência de compra. Isso porque mostra quais clientes continuam comprando de você pelo canal online.

Quanto maior, mais satisfatório seu site pode ser. Quanto menor, mais chance de perder para a concorrência. É preciso ter atenção a essa KPI!

KPI #5: Evolução do faturamento

Essa KPI é simples e direta ao ponto: ela mostra o quanto você faturou até a data selecionada em comparação a períodos anteriores.

KPI evolução do faturamento do Mercos, mostrando quanto foi faturado no mês, qual o objetivo previsto e o que é necessário faturar para atingi-lo
Confira em segundos a evolução do seu faturamento no Mercos

Você já sabe o quanto é importante acompanhar o faturamento. Mas talvez não saiba que, quanto mais ferramentas você usa para olhar no micro desse indicador, melhor.

Solicite uma demonstração do e-commerce B2B Mercos

Por isso, é interessante avaliar outras segmentações dele no seu sistema, como faturamento específico, diário, por vendedor, comparado por produto ou categoria, entre outros.

Assim como no caso da positivação de clientes e da evolução de vendas, todos eles também estão no Mercos e podem ser acessados em segundos.

KPI #6: Frequência de pedidos pelo e-commerce B2B

Outro dado que você precisa ter em mãos é a frequência de compra dos seu clientes na plataforma de vendas.

Entendemos a importância de manter canais offline de vendas em comunhão com o e-commerce B2B — por isso, estimulamos o omnichannel. Mas também sabemos que pedidos menores e trabalhosos gastam tempo e sobrecarregam a equipe.

Sendo assim, se você já conseguiu migrá-los para o portal B2B e garantiu uma boa frequência de compra, pode ter conquistado uma maior produtividade da equipe. E não deve abdicar disso.

Acompanhar a frequência e ter um bom controle de pedidos (especialmente junto à situação de ativos e inativos na carteira) ajuda a saber se seus esforços mantêm os clientes comprando pelo e-commerce ou estimulam que migrem para outros canais.

KPI #7: Abandono de carrinho

Garantir que quem entre no seu e-commerce B2B coloque produtos no carrinho é importante. Mas certificar-se de que eles fecharão a compra é ainda mais relevante.

Assim, acompanhar a taxa de abandono de carrinho é fundamental. Quanto maior, mais chances de existirem gargalos que impedem o fechamento, como:

  • preços altos;
  • valores elevados de frete;
  • pouca diversidade no modo de pagar;
  • entrega demorada, entre outros.

KPI #8: Conversão do e-commerce

Essa é mais uma KPI que mostra o quão satisfatória é a experiência do cliente na plataforma. Ela mostra quantas visitas ao portal viram compras, de fato. Especialmente junto à KPI trazida acima, ela ajuda a identificar gargalos no fechamento.

Indicador de conversão do e-commerce B2B do Mercos, mostrando quais clientes acessaram o portal, quantos desses adicionaram itens ao carrinho e quantos fecharam negócio
Entenda a jornada do seu cliente por meio de um indicador de fácil acesso

No nosso exemplo de e-commerce B2B de sucesso mais recente, a HPrime conquistou os seguintes dados: 90% dos clientes que acessaram a plataforma, adicionaram produtos ao carrinho. E 90% dos clientes que adicionaram produtos ao carrinho, finalizaram o pedido.

Tudo isso somado a uma positivação de mais de 20%.

Para isso, adotou uma estratégia bastante interessante, que registramos em uma entrevista. Assista e saiba como montar uma estratégia de e-commerce B2B que funciona para você!

KPI #9: Taxa de rejeição

Quer saber quantas pessoas entraram no seu e-commerce B2B e simplesmente deixaram a página sem interagir com ela? Ou seja, sem clicar em nenhum link?

Essa é a KPI ideal para você. Quanto maior, mais chances de você precisar rever a qualidade do seu e-commerce, o posicionamento dos produtos e descrições e, é claro, como o portal tem sido apresentado ao público.

Afinal, nem sempre uma taxa de rejeição alta indica apenas um site ruim. Às vezes, ela pode ser fruto do medo que o cliente tem de viver uma nova experiência de compra e perder a conexão que tem com você e sua equipe.

Aí, cabe a você certificá-lo que o bom atendimento e o suporte de sempre serão mantidos.

KPI #10: Pedidos por região

O e-commerce B2B é uma excelente forma de afunilar as visitas presenciais que você ou sua equipe faz. Elas não devem ser deixadas de lado em prol da ferramenta, mas certamente podem se tornar mais estratégicas.

Ao escolher a dedo os clientes a serem visitados você economiza dinheiro, tempo e energia. Ao entender quais clientes compram mais pelo e-commerce por região, você pode estimular mais a base daquela área a comprar online e direcionar seus esforços para localidades que não aceitaram tão bem a ferramenta.

Conclusão

Percebe como sua gestão pode ser mais estratégica com os dados certos em mãos? É importante reforçar que acompanhar essas KPIs de e-commerce B2B não anula a necessidade de monitorar indicadores de vendas, certo?

É fundamental avaliar, em simultâneo, valores como Curva ABC de clientes, CAC, LTV, horário dos pedidos, entre outros.

Também é fundamental usar todas as informações obtidas para mensurar a satisfação do cliente. Afinal, ela será sempre a base do seu sucesso.

Porém, ao começar a avaliar os KPIs para e-commerce B2B certos, você estará um passo mais próximos de obter sucesso em todos os seus canais de atendimento. Tanto offline quanto online. Assim, poderá construir um negócio realmente alinhado com seus clientes e que, é claro, traz os resultados que você espera.

E se você ainda não conhece o e-commerce B2B da Mercos, peça uma demonstração! Vamos entrar em contato com você e guiá-lo passo a passo para aproveitar o melhor da plataforma.

Solicite uma demonstração do e-commerce B2B da Mercos

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