KPIs para e-commerce B2B: 10 métricas e indicadores para acompanhar

Procurando por KPI para e-commerce B2B? Isso significa que você tomou a decisão de implantar um e-commerce B2B na sua gestão ou representação comercial. Parabéns! Saiba que, segundo os dados mais recentes disponíveis, essa foi uma decisão bastante acertada.

Agora, é hora de saber cmo gerenciar uma plataforma de vendas, especialmente se o universo online for novidade para você! Mas não se preocupe: com a ajuda de dados que permitam a visualização do sucesso ou falha de suas iniciativas, isso será simples.

Conheça as melhores KPIs para sua loja virtual a seguir!

O que é um KPI de venda para e-commerce B2B?

As KPIs para e-commerce B2B (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) são uma seleção dos valores mais importantes que você precisa acompanhar para monitorar sua operação.

Gestores e representantes comerciais já têm certa familiaridade com o acompanhamento de resultados. Afinal, sem eles, dificilmente conseguem saber se eles mesmos — ou suas equipes — estão performando bem.

Ou, ainda, se o cliente está satisfeito. Por isso, costumam trabalhar com indicadores e métricas de vendas que ajudam na tomada de decisão.

Se não é o seu caso, não é um problema! Já abordamos o tema por aqui e você pode se informar sobre o assunto em minutos.

Leia também:
-> 17 principais métricas e indicadores de vendas que você precisa conhecer

Em geral, conhecer as principais métricas e indicadores para a venda online é importante por vários motivos. Mas, sem dúvidas, um dos maiores deles é definir suas KPIs.

Elas serão os pilares que precisarão performar bem para que todo o restante se sustente.

Por que acompanhar KPIs no e-commerce B2B?

Acompanhar métricas para e-commerce B2B é ser responsável com a sustentabilidade do seu negócio. E não estamos falando (apenas) de boas práticas ambientais. Mas também dos outros critérios que abraçam uma sigla comum para as empresas de sucesso de hoje: ESG.

Ela significa “Environmental, Social and Governance”, traduzida para Ambiental, Social e Governança. Essas são as bases de um negócio sustentável. E têm, inclusive, sido um norte para investidores de grande porte escolherem as empresas nas quais investem.

Sendo assim, acompanhar as KPI para e-commerce B2B certas garante estabilidade, longevidade, potencial de escalabilidade e sucesso para seu negócio. Claro, se elas forem bem gerenciadas e corretamente compartilhadas com a equipe.

Por fim, também é importante entender que as métricas comuns, usadas no dia a dia de vendas, não são suficientes para saber se sua plataforma de e-commerce B2B está performando bem.

É por isso que existem indicadores e métricas específicas, que serão apresentadas a seguir. Vamos posicioná-las como KPIs, pois são todas extremamente relevantes.

Mas lembre-se: somente você pode definir quais são os TOP indicadores-chave de desempenho para o seu negócio, combinado?

Quais são os KPIs mais importantes para e-commerce B2B?

Essa lista de 10 KPI para e-commerce B2B vão ajudar você a ter uma visão inicial sobre quais áreas precisam ser monitoradas para o sucesso das suas vendas online. Acompanhe!

KPI para e-commerce B2B #1: Positivação

Acompanhar o número de clientes que fizeram pedidos no mês e se estavam ativos ou inativos antes do pedido é importante.

É seguro dizer que essa é uma KPI fundamental para todos. Isso porque indica, de modo geral, o sucesso dos esforços feitos na operação.

Porém, é importante saber que a positivação de clientes se divide em indicadores menores, que também podem ser acompanhados para captar insights específicos de cada processo. Exemplos disso incluem a positivação:

• de clientes ativos, comparada por vendedor;
• específica;
• diária;
• de uma categoria ou produto específico, entre outras.

KPI para e-commerce B2B #2: Ticket médio

Saber o valor médio que os clientes gastam comprando com você é indispensável para a boa gestão do negócio ou da representada. Ele é bastante usado no dia a dia de vendas, mas também é fundamental para o e-commerce.

Afinal, mostra não só o poder aquisitivo médio dos seus clientes, mas também seu potencial para receber iniciativas de upsell, vendas cruzadas, entre outras.

Ah! E você também pode — e deve — avaliar essa KPI tanto por cliente quanto em comparação com o valor que os compradores gastam nas vendas offline. Isso pode trazer bons insights.

KPI para e-commerce B2B #3: Evolução de vendas

Trabalhar com metas é importante para qualquer negócio. Sendo assim, o primeiro passo antes de selecionar as principais KPIs para e-commerce B2B é tê-las bem definidas e alinhadas com a equipe, combinado?

Agora, se você já fez isso, pode usar a evolução de vendas para acompanhar seu atingimento. Ela permite que você saiba o quanto já foi vendido e a previsão do resultado do mês, comparando com as vendas do ano e meses anteriores.

Assim, você entende se está excedendo as expectativas passadas. E, consequentemente, caminhando rumo ou ao contrário das suas metas.

Assim como no caso da positivação de clientes, a evolução de vendas também é útil para uma visão micro da gestão de vendas online. Ela pode ser particionada, por exemplo, por produto ou categoria.

KPI para e-commerce B2B #4: Taxa de retenção de clientes no site

Será que seu e-commerce está falando a língua de seus clientes?

Ele pode ser esteticamente agradável e fácil de usar. Mas se os principais produtos que costumam ser procurados não estiverem em destaque, por exemplo, pode ser que os compradores se distraiam facilmente e desistam da compra. Ou cansem de procurar.

O mesmo pode acontecer com imagens e descrições pouco claras, que entediam o cliente. Agora, se você tem certeza de que está fazendo tudo certo e ainda assim não vê bons resultados… É hora de olhar para os dados.

A taxa de retenção de clientes é uma das métricas para e-commerce B2B que vai ajudar você a saber como anda a experiência de compra. Isso porque mostra quais clientes continuam comprando de você pelo canal online.

Quanto maior, mais satisfatório seu site pode ser. Quanto menor, mais chance de perder para a concorrência. É preciso ter atenção a essa KPI!

KPI para e-commerce B2B #5: Evolução do faturamento

Essa KPI é simples e direta ao ponto: ela mostra o quanto você faturou até a data selecionada em comparação a períodos anteriores.

Você já sabe o quanto é importante acompanhar o faturamento. Mas talvez não saiba que, quanto mais ferramentas você usa para olhar no micro desse indicador, melhor.

Por isso, é interessante avaliar outras segmentações dele no seu sistema, como faturamento específico, diário, por vendedor, comparado por produto ou categoria, entre outros.

Assim como no caso da positivação de clientes e da evolução de vendas, todos eles também estão no Mercos e podem ser acessados em segundos.

KPI para e-commerce B2B #6: Frequência de pedidos pelo e-commerce B2B

Outro dado que você precisa ter em mãos é a frequência de compra dos seu clientes na plataforma de vendas.

Entendemos a importância de manter canais offline de vendas em comunhão com o e-commerce B2B — por isso, estimulamos o omnichannel. Mas também sabemos que pedidos menores e trabalhosos gastam tempo e sobrecarregam a equipe.

Sendo assim, se você já conseguiu migrá-los para o portal B2B e garantiu uma boa frequência de compra, pode ter conquistado uma maior produtividade da equipe. E não deve abdicar disso.

Acompanhar a frequência e ter um bom controle de pedidos (especialmente junto à situação de ativos e inativos na carteira) ajuda a saber se seus esforços mantêm os clientes comprando pelo e-commerce ou estimulam que migrem para outros canais.

KPI para e-commerce B2B #7: Abandono de carrinho

Garantir que quem entre no seu e-commerce B2B coloque produtos no carrinho é importante. Mas certificar-se de que eles fecharão a compra é ainda mais relevante.

Assim, acompanhar a taxa de abandono de carrinho é fundamental. Quanto maior, mais chances de existirem gargalos que impedem o fechamento, como:

• preços altos;
• valores elevados de frete;
• pouca diversidade no modo de pagar;
• entrega demorada, entre outros.

KPI para e-commerce B2B #8: Conversão do e-commerce

Essa é mais uma KPI que mostra o quão satisfatória é a experiência do cliente na plataforma. Ela mostra quantas visitas ao portal viram compras, de fato. Especialmente junto à KPI trazida acima, ela ajuda a identificar gargalos no fechamento.

No nosso exemplo de e-commerce B2B de sucesso mais recente, a HPrime conquistou os seguintes dados: 90% dos clientes que acessaram a plataforma, adicionaram produtos ao carrinho. E 90% dos clientes que adicionaram produtos ao carrinho, finalizaram o pedido. Tudo isso somado a uma positivação de mais de 20%.

KPI para e-commerce B2B #9: Taxa de rejeição

Quer saber quantas pessoas entraram no seu e-commerce B2B e simplesmente deixaram a página sem interagir com ela? Ou seja, sem clicar em nenhum link?

Essa é a KPI ideal para você. Quanto maior, mais chances de você precisar rever a qualidade do seu e-commerce, o posicionamento dos produtos e descrições e, é claro, como o portal tem sido apresentado ao público.

Afinal, nem sempre uma taxa de rejeição alta indica apenas um site ruim. Às vezes, ela pode ser fruto do medo que o cliente tem de viver uma nova experiência de compra e perder a conexão que tem com você e sua equipe.

Aí, cabe a você certificá-lo que o bom atendimento e o suporte de sempre serão mantidos.

KPI para e-commerce B2B #10: Pedidos por região

O e-commerce B2B é uma excelente forma de afunilar as visitas presenciais que você ou sua equipe faz. Elas não devem ser deixadas de lado em prol da ferramenta, mas certamente podem se tornar mais estratégicas.

Ao escolher a dedo os clientes a serem visitados você economiza dinheiro, tempo e energia. Ao entender quais clientes compram mais pelo e-commerce por região, você pode estimular mais a base daquela área a comprar online e direcionar seus esforços para localidades que não aceitaram tão bem a ferramenta.

Conte com o e-commerce B2B da Mercos!

Percebe como sua gestão pode ser mais estratégica com os dados certos em mãos? É importante reforçar que acompanhar essas KPIs de e-commerce B2B não anula a necessidade de monitorar indicadores de vendas, certo?

É fundamental avaliar, em simultâneo, valores como Curva ABC de clientes, CAC, LTV, horário dos pedidos, entre outros.

Também é fundamental usar todas as informações obtidas para mensurar a satisfação do cliente. Afinal, ela será sempre a base do seu sucesso.

Porém, ao começar a avaliar os KPI para e-commerce B2B certos, você estará um passo mais próximos de obter sucesso em todos os seus canais de atendimento. Tanto offline quanto online. Assim, poderá construir um negócio realmente alinhado com seus clientes e que, é claro, traz os resultados que você espera.

E se você ainda não conhece o e-commerce B2B da Mercos, peça uma demonstração gratuita!