Como ser um representante comercial?

O representante comercial é o profissional que realiza as vendas externas de uma empresa, captando clientes e vendendo os seus produtos a varejistas e lojistas. O diferencial é o fato de ele ser autônomo, ou seja, não ter vínculo empregatício. Além disso, seu pagamento é feito por comissões. Se esse tipo de dinâmica interessa a você, vale a pena saber como ser um representante comercial!

De modo geral, as principais atividades que devem ser realizadas por um representante estão relacionadas ao processo de vendas. Isso inclui: prospectar, visitar clientes e apresentar os produtos com demonstrações e explicações claras, negociar preços, fechar as vendas e enviar os pedidos à empresa representada.

Continue a leitura para saber mais sobre o tema!

Como começar?

O primeiro passo para quem quer saber como ser um representante comercial é entender quais são as características e habilidades necessárias para esse profissional. Assim, você já sabe se se identifica com o trabalho e o que precisa desenvolver para ter sucesso no ramo. Confira o que é preciso desenvolver nessa área!

Boa comunicação

A construção de relacionamentos com clientes é essencial nessa profissão. Para isso, é importante saber ouvir, entender as necessidades dos consumidores e se expressar da forma correta. Com isso, fica mais fácil, por exemplo, realizar treinamentos sobre o produto da representada ou mostrar como ele será útil aos compradores.

Confiança

A construção da confiança com o cliente é um dos aspectos que fará você ter longevidade no mercado. Nesse sentido, é importante transmitir segurança em relação ao seu trabalho e ao que você oferece. Por isso, invista em desenvolver trocas honestas e transparentes com quem negocia com você.

Organização e planejamento

É preciso ter em mente que começar uma representação é começar uma empresa. Por isso, organização e planejamento são fundamentais, tanto para gerenciar sua rotina quanto para lidar com diversos relatórios e documentações. São essas características que farão com que você possa otimizar seu tempo e ter mais lucros.

Paciência e persistência

Será necessário ter paciência e persistência para conquistar os clientes, além de saber que nem sempre aquela esperada venda se concretizará. Especialmente no início da carreira! Mas não se preocupe: caso as coisas não saiam como você imaginou, o segredo é ter calma e tentar novamente.

Capacidade de negociação

É importante que você aprenda técnicas de vendas e desenvolva sua habilidade de persuasão. Negociar não é apenas dar o máximo de desconto possível! Inclusive, isso pode acabar com os seus resultados. O principal objetivo da negociação é chegar em uma solução que satisfaça “os dois lados do balcão”.

Profissionalismo

A representação comercial não deve ser encarada como “bico” ou “extra”. Ela é uma profissão. Por isso, deve ser realizada com dedicação e compromisso. Busque sempre adquirir conhecimento, inovar e fazer novos contatos para realizar um bom trabalho e se destacar no mercado.

Como buscar uma representada?

Se você se identificou com as habilidades necessárias e quer encarar este desafio, é hora de encontrar uma empresa para representar. Os passos a seguir podem ajudar nessa tarefa. Acompanhe!

Pesquise

Para começar, faça pesquisas, crie relacionamentos e mostre aos seus contatos que você está se profissionalizando e busca uma oportunidade nesta área. Nesse momento, utilize a tecnologia a seu favor, contando com sites para cadastro de vagas e currículos de representantes comerciais. Busque por oportunidades com as quais se identifica e se candidate às vagas que achar interessante.

Mas tenha em mente que quando encontrar a representada e começar sua atuação, será necessário desenvolver alguns conhecimentos mais específicos para trazer bons resultados e se destacar, combinado?

Conheça a empresa e os produtos

O próprio nome da profissão mostra muito sobre como ser um representante comercial: seu papel é representar uma determinada empresa ou marca. Desse modo, os clientes devem vê-lo como referência em relação à empresa! Por isso, saber a história da empresa, seus propósitos futuros, forma de atuação, etc. são aspectos muito importantes. Entender o funcionamento, os diferenciais e o desempenho do produto também é essencial para a venda e para gerar confiança ao cliente.

Analise a concorrência

Além de saber quem são seus concorrentes, você deve estudá-los, saber como costumam atuar e qual é o seu posicionamento em relação a eles. Esses conhecimentos vão ajudar na argumentação com os clientes e se transformam em uma vantagem no mercado. Mas atenção! Cuidado para não ser desonesto e praticar ações antiéticas. A concorrência deve ser combatida, mas respeitada.

Estude o mercado e o perfil dos clientes

Cada mercado tem suas peculiaridades — e isso também se reflete no perfil dos clientes. Estude o mercado e tenha informações atualizadas sobre o público para ajudar nas tomadas de decisão e nas negociações. Um sistema para gestão de vendas pode ajudar, e muito, nessa atividade.

Participe de eventos e cursos para desenvolvimento

Há diversas opções de eventos e cursos que você pode frequentar para se profissionalizar. Verifique opções nas áreas de vendas, administração, marketing e finanças. Temas como esses ajudaram no seu empreendimento como um todo, trazem um diferencial para você no mercado e ajudam a conquistar networking.

Atente-se às leis

Antes de começar a trabalhar na área, é importante conhecer as leis que regulamentam a profissão. Como o representante comercial não é contratado no regime CLT, existem algumas peculiaridades na relação entre empresa e representante.

Regulamentação

A atividade é regulamentada pela Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92. Estas leis afirmam, por exemplo, que representantes comerciais podem ser pessoas físicas ou jurídicas, mas devem estar registrados junto ao Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) do estado em que exercem a atividade. (No decorrer do texto falaremos sobre esse registro com mais detalhes).

Autonomia

Por ser um profissional autônomo, não deve haver subordinação entre o representante comercial e a representada. Então, a empresa não pode controlar os seus horários ou exigir a realização de visitas em determinado período, por exemplo. O representante comercial deve ter autonomia para exercer suas atividades, se comprometendo em realizar o combinado.

Atividades bem definidas

Outro ponto importante é a necessidade de um contrato com as definições das atividades. No contrato entre o representante comercial e a empresa representada deve estar descrita a forma de pagamento das comissões, a área de atuação, a exclusividade ou não de atendimento à região, entre outros itens, para que a relação seja clara.

Vale lembrar que mesmo nesta relação sem vínculo empregatício, também há indenizações especiais em caso de rompimento de contrato sem justa causa. Cada caso tem suas especificações, mas, em geral, essa indenização deve ser de pelo menos 1/12 do valor total das comissões recebidas pelo representante comercial no período.

Como preparar a documentação?

Algumas documentações são necessárias para dar início à profissão de representante comercial. No caso de pessoa física, é preciso fazer um registro no CORE. Também é necessário se registrar como profissional autônomo no INSS, para trabalhar com direitos previdenciários garantidos.

É comum a criação de uma representação comercial com CNPJ, que costuma passar mais segurança e profissionalismo à empresa que irá contratar os serviços. Mas isso pode ser feito após alguns anos no mercado, quando você já tiver uma boa carteira de clientes.

Prepare-se com um planejamento financeiro para os gastos iniciais com documentação. O melhor caminho sempre é buscar um contador, que indicará como realizar esses procedimentos da forma correta na sua região e conforme o perfil do seu negócio.

Registro de pessoa jurídica e obtenção de CNPJ

O primeiro passo para criação da sua representação é fazer o registro de pessoa jurídica. Esse procedimento pode ser feito na Receita Federal do seu município. Porém, algumas fichas para cadastro já podem ser preenchidas pela internet. Os documentos necessários são:

  • Ficha Cadastral da Pessoa Jurídica, preenchida no próprio site da Receita;
  • Quadro de Sócios e Administradores (QSA), caso você esteja abrindo sua representação com outra pessoa;
  • Ficha específica, conforme o perfil do seu negócio;
  • Documento básico de entrada do CNPJ (DBE) ou Protocolo de Transmissão.

Inscrição Estadual

Se você pretende movimentar mercadorias entre municípios ou estados, precisará fazer a Inscrição Estadual, que é um número liberado pela Secretaria da Fazenda para cadastro no ICMS.

Cada estado tem as suas regras, e você deve se informar, junto à Secretaria da Fazenda do seu estado, como proceder. Em alguns locais, por exemplo, é possível solicitar a inscrição estadual e o CNPJ ao mesmo tempo, na própria Receita Federal. Já em outros, é preciso ter um documento para emitir o alvará de funcionamento do estabelecimento primeiro.

Registro no CORE

Como já comentamos neste texto, você também deve fazer seu registro profissional no órgão responsável pela categoria, o Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE). No site do Conselho Federal, o Confere, você pode descobrir o endereço do CORE mais próximo e verificar os documentos necessários para o registro.

Alvará de funcionamento

A atividade de representação pode ser realizada na própria residência. Caso queira montar um escritório físico, é preciso solicitar um alvará de funcionamento na prefeitura da cidade. Os requisitos para isso variam em cada cidade, então você deve procurar informações no site da prefeitura do seu município.

MEI

Uma dúvida comum referente a como ser um representante comercial é sobre a abertura de MEI (Microempreendedor Individual). Contudo, a atividade de representação comercial não está registrada no sistema MEI. Assim, não é permitido adotar essa forma de tributação.

Como a Mercos pode te ajudar?

Para te ajudar na organização, agilidade e profissionalismo em vendas, além de um sistema para indústrias e distribuidoras, também desenvolvemos uma solução específica para representantes comerciais, o Mercos. Nosso sistema oferece gestão de pedidos, gerenciamento de clientes (CRM) e e-commerce B2B, uma loja virtual específica para vendas entre empresas, em um só local.

Pronto! Depois desses detalhes burocráticos, do conhecimento pessoal sobre como ser um representante comercial e do amparo de uma boa ferramenta para auxiliar as suas vendas, é só começar a colocar a mão na massa e se manter atualizado para estar sempre à frente do mercado.

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