As 9 características presentes em um bom perfil de representante comercial

Seu perfil de representante comercial está adequado às expectativas do mercado? Conhecer essa resposta é fundamental para garantir espaço entre tantos concorrentes, se destacar e montar uma carteira de clientes saudável.

Mas quais características são essas? Se você não tem a resposta na ponta da língua, não se preocupe: separamos as 9 principais neste conteúdo. Confira a lista a seguir!

1. Imagem positiva e autoconfiança

É verdade que é necessário ter uma aparência adequada ao cargo em todas as profissões. Porém, para o representante, é ainda mais crucial atentar a isso. Afinal, o profissional é a personificação da imagem da representada. Desse modo, é importante alinhar com as empresas parceiras as melhores práticas de vestimenta, tom de voz e abordagem.

Autonomamente, também é importante exercitar a confiança. Isso porque os clientes costumam desconfiar de pessoas que não têm certeza do que estão dizendo. Lembre-se de acreditar em si mesmo e, é claro, no produto que vende.

Para conquistar tudo isso, é preciso bastante treino, resiliência e autoavaliação, além de uma constante busca por aprender. Use o seu conhecimento como aliado no dia a dia! Nosso blog pode ajudar nesse momento, bem como nosso podcast e programa semanal, o Mercoscast.

2. Bom relacionamento interpessoal

Ser representante é relacionar-se com pessoas o tempo todo. Sendo assim, ter um bom relacionamento interpessoal é indispensável. Algumas atitudes que tornam o seu trabalho muito mais fácil e prazeroso incluem:

• saber conversar;
• manter uma boa rede de contatos ativa;
• enviar mensagens para os clientes durante toda a jornada de compras (com foco em pós-venda);
• ajudar o cliente lojista a ter sucesso com boas ações de PDV;
• dar e receber feedbacks sempre que possível.

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3. Amplo conhecimento sobre os clientes

O perfil de representante comercial inseguro dificilmente prospera. Sendo assim, é fundamental mostrar que conhece tanto o segmento no qual seus clientes trabalham quanto suas necessidades.

Nessa hora, o acesso ao histórico de compra dos seus clientes é seu maior aliado. Clientes lojistas, em geral, são bem diferentes entre si. Porém, têm um perfil de comprador capaz de prever para ajudar nas vendas. 

Ao entender como sua carteira de clientes funciona hoje, será mais fácil usar as informações em mãos como referência para futuros atendimentos. Use os dados do seu sistema de vendas para:

• cadastrar e gerenciar clientes;
• acompanhar visitas, ligações e contatos futuros;
• revisitar orçamentos e pedidos passados para prever recompras e evitar inativos
• avaliar o comportamento dos clientes dentro do seu e-commerce B2B (carrinhos abandonados, produtos pesquisados, etc);
• produtos mais comprados, entre outros detalhes.

Você também pode obter um resumo valioso sobre o cliente. Ele ajuda tanto antes do atendimento quanto na hora de atender alguém com perfil parecido.

4. Alinhamento adequado com os gestores

O perfil de representante comercial esperado pelo mercado está sempre preparado. Isso significa que ele não fica ligando para os gestores o tempo todo para conferir detalhes sobre a política comercial ou para saber se pode ou não dar descontos.

Ele tem acesso simplificado às políticas comerciais de cada representada usando seu sistema de vendas. No vídeo abaixo é possível conferir como conseguir essa informação em segundos dentro do Mercos.

Outra forma simples de ter flexibilidade na hora de dar descontos e fechar vendas é com o Saldo Flex. Ele é uma espécie de “conta-corrente do vendedor”, onde ficam armazenados saldos que podem ser aplicados durante as vendas. Quer saber mais? Temos um tutorial sobre esse recurso:

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5. Boa administração do tempo

Trabalhar com representação traz diversos benefícios, como a flexibilidade de horários. Porém, cuidado para não se perder entre a flexibilidade e a “negligência”.

Determine um horário de trabalho para si mesmo, pois assim você se manterá focado no que tem de fazer e ainda zelará pela sua qualidade de vida. Saber equilibrar a vida pessoal e a profissional é sinal de maturidade e demonstra que você tem o perfil de representante comercial certo.

6. Empreendedorismo

Um bom vendedor externo é também um empreendedor, dono do próprio negócio. Por isso, deve ser comportar como tal e evitar se restringir a um mero tirador de pedidos. É preciso, sim, cuidar da própria imagem, mas também da marca! Boas dicas nesse sentido incluem:

• use as redes sociais para divulgar seus produtos e serviços;
• desenvolva uma visão estratégica para crescer a sua empresa de representação;
• busque fidelizar os compradores e evitar clientes inativos;
• não foque apenas a venda, mas também o pré e o pós-venda;
• tenha uma visão inovadora e abrace a tecnologia necessária para tornar o negócio mais ágil e eficiente;
• invista em ações de ponto de vendas que garantam o sucesso do cliente, etc.

Seguindo esses passos, você começará a instalar o mindset de empreendedor da representação comercial de modo automático. Isso garantirá anos de sucesso em um mercado competitivo e exigente.

7. Sempre disponível

O perfil de representante ideal que investe apenas em visitas presenciais ficou para trás. Especialmente após a pandemia, em que as pessoas passaram a comprar online com flexibilidade, o desejo de ter o que precisa em mãos a qualquer hora, comprando de qualquer lugar, só aumentou.

Hoje,  o cliente quer resolver seus problemas rapidamente. Seja em feriados, seja em fins de semana, seja fora do horário comercial. Talvez ele não esteja tão disposto assim a esperar pela próxima visita…

Esse é apenas um dos motivos pelos quais é fundamental estar sempre disponível.

Como sabemos que é impossível estar em mais de um lugar simultaneamente, o segredo é investir em novos canais de comunicação. E mais! Sendo omnichannel. Isto é, oferecendo uma experiência inesquecível ao cliente, independentemente de onde ele compre.

Além de usar o WhatsApp e o e-mail no seu dia a dia, o ideal é ter uma loja virtual. Ela permitirá que os clientes acessem um catálogo atualizado em tempo real, com promoções e destaques exclusivos para ele. Dessa forma, você torna suas visitas mais estratégicas e garante que toda sua carteira seja atendida corretamente.

Também é possível expandir a área de atuação, tendo como auxiliar um preposto virtual — mas que não precisa ser treinado, nem acompanhado. Com ele, não importa se você está viajando, atendendo ou fora do expediente: o cliente tem a garantia de que fará sua compra.

8. Sabe negociar

A negociação é uma habilidade fundamental ao representante comercial. Porém, não estamos falando da habilidade de trocar vendas por descontos. Ou então, de precisar convencer constantemente o cliente a comprar de você e não da concorrência.

Estamos falando de saber trabalhar bem o mix de produtos, de realizar upsell sempre que possível e de aproveitar oportunidade de vendas cruzadas. Para isso, é preciso conhecer o cliente bem. Invista em conhecer o comportamento de quem compra de você e use-o a favor das suas negociações.

9. Inovador

Por fim, mas não menos importante, é fundamental que seu perfil de representante comercial inclua a inovação como prioridade. Para entender a relevância disso, é só pensar em quanto o mercado mudou nos últimos 5 anos.

O representante de hoje está precisando se adaptar a situações que nunca vivenciou antes. Os que se prepararam anteriormente, usando a tecnologia como aliada, ainda estão tendo sucesso no mercado. Já os que resistiram às mudanças…

Entender o que seus clientes, o mercado e sua operação comercial precisam para ter mais sucesso é o primeiro passo para inovar. Em seguida, é hora de colocar a mão na massa e buscar pela concretização das mudanças necessárias.

Como você viu, para atender ao mercado ágil atual, é preciso emitir pedidos rapidamente. Mas também atender com qualidade, conhecer os clientes, ter organização, estar sempre disponível e continuar a se desenvolver continuamente. Como fazer isso sem a ajuda da tecnologia e da automatização?

Alcance o perfil de representante comercial ideal para o momento com a ajuda das ferramentas certas. Assim, conseguirá atender a todos os pontos citados sem dificuldades e construir uma carreira de pleno sucesso!

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