Como abrir uma representação comercial?

O representante comercial tem se tornado cada dia mais relevante às empresas que buscam a expansão dos negócios em novos mercados, com baixo custo operacional. Diante esta situação, se projeta uma grande oportunidade de mercado: saber como abrir uma representação comercial e atuar nessa área.

Para isso, é preciso entender bem a função e conhecer as habilidades necessárias para o desenvolvimento do trabalho. Feito isso, vem a parte burocrática de abertura de negócio. Por exemplo: mesmo trabalhando sozinho no início, será necessário ter um CNPJ.

Confira tudo o que você precisa saber para montar a sua própria representação comercial!

Qual a função de um representante comercial?

O representante comercial é um vendedor terceirizado. Porém, mais qualificado. Isso porque ele é o responsável por divulgar as soluções de uma empresa em um determinado mercado, localização ou segmento.

Em outras palavras, ele é o intermediário entre a oferta e a demanda. Dentre as funções desempenhadas por ele, podemos citar:

• levantamento e análise de dados dos concorrentes no mercado de atuação determinado;
• desenvolvimento de relatórios de visitas, indicando não apenas os potenciais clientes, mas também seu potencial de compra;
• participação na definição das metas de vendas de cada linha de produtos ou serviço, por período;
• assessoria nas cobranças das vendas realizadas — afinal, os ganhos são interligados aos pagamentos efetivados;
• gestão das vendas, considerando tanto os pedidos quanto a avaliações de demandas previstas em relação às realizadas;
• acompanhamento da disposição, organização e limpeza dos produtos expostos nos pontos de venda da região de sua responsabilidade, entre outras atividades.

Quais são as habilidades e experiências necessárias para ser um representante comercial?

Para cumprir seu papel com êxito, um representante comercial precisa ter ou se dedicar a desenvolver algumas habilidades essenciais. Dentre elas, se destacam:

• vendas: essa é a função principal para a atuação na área. É também a forma de obter sua remuneração, baseada em comissionamento sobre as vendas efetivadas;
• comunicação: essa habilidade é de extrema importância, devido à necessidade de persuasão e relacionamento — tanto para as vendas, quanto para atrair novas empresas para representar;
• marketing: diretamente relacionado às vendas, os conhecimentos nessa área são essenciais para elaborar estratégias que proporcionem o aumento considerável dos negócios;
• contabilidade, gestão e administração: o conhecimento nessas áreas, mesmo que básico, contribui para a melhores negociações;
• conhecimento de mercado: as empresas representadas favorecem os representantes com experiência em seu segmento de atuação pelo conhecimento sobre o mercado. Isso facilita a abertura de portas para novos negócios.

Atrelado a estas habilidades, é fundamental o desenvolvimento do seu poder de persuasão e negociação, bem como do seu conhecimento sobre técnicas de vendas para representantes comerciais. Para isso, é indicada a busca por livros, blogs, cursos e até mesmo palestras de profissionais renomados no segmento ou nas áreas especificadas, principalmente quando não se tem experiência nelas.

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Como abrir uma representação comercial?

Em linhas gerais, a abertura de uma empresa de representação comercial segue os mesmos padrões de uma convencional, salvo pela necessidade de registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais (CORE) do estado em que a empresa se localiza. Das questões tradicionais, encontra-se:

• obtenção de um CNPJ pela Receita Federal;
• registro na junta comercial ou cartório local;
• retirada do CCM (Cadastro de Contribuintes Mobiliário) na prefeitura;
• cadastro previdenciário no INSS;
• cadastro para certidão negativa;
• cadastro do FGTS para funcionários pela Caixa Econômica Federal.

Após o cumprimento das questões burocráticas, o prazo para conclusão dos trâmites varia entre 15 e 25 dias úteis.

Dê seus primeiros passos como representante!

Caso você opte por iniciar como um empreendedor menor e crescer gradualmente, uma excelente recomendação é desenvolver o trabalho como profissional autônomo. Então, à medida que for ampliando sua carta de representadas e de clientes, convidar outros representantes a se unirem ao seu negócio.

Com todas essas informações sobre como abrir uma representação comercial, é possível entender como montar o seu próprio negócio e aproveitar a oportunidade do mercado! Boas vendas.

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Letícia Silveira

Analista de conteúdo

Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.