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Vendedor contratado ou representante comercial: qual opção é melhor?

É comum que os empresários do ramo industrial e da área do comércio atacadista tenha muitas dúvidas na hora de estruturar uma equipe de vendas de forma completa e abrangente. Contratar ou não a prestação de serviços de uma companhia que faça representação comercial?

Vale mais a pena contratar um vendedor ou representante comercial na busca por equipe própria de vendas externas? Para auxiliar as empresas a tomar a melhor decisão, apresentaremos os pontos positivos e negativos de ambas as modalidades.

Acompanhe!

O representante comercial: vantagens e desvantagens

Uma boa forma de começar a decidir contar com um vendedor ou representante comercial é conhecer alguns prós e contras do trabalho de representação. Confira!

Vantagens

Vamos começar pelos benefícios de contar com uma equipe de representantes. Elas vão desde o formato da relação de trabalho até a dinâmica de trabalho desse tipo de profissional.

Custo reduzido

No caso do representante comercial, a vantagem inicial é o custo. No fim das contas, ele será bastante reduzido para a empresa. Isso porque não é gerado custo na folha de pagamentos, bem como encargos sociais. Em resumo, os gastos dessa contratação se limitam ao pagamento de comissões sobre os negócios que a empresa de representação tiver intermediado a fechar.

Vínculo empregatício

Não há nenhum vínculo empregatício nesse tipo de contrato comercial. Mas para isso ser garantido legalmente, a empresa que oferece a representação deve estar inscrita regularmente no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ). Além disso, deve ser registrada no Conselho Regional de Representação Comercial do estado em que a empresa está localizada.

Formulação de contratos

Outro elemento, que ajuda inclusive a descaracterizar qualquer vínculo empregatício nesse tipo de relação comercial, é a elaboração de um contrato entre a representante e a representada. Ele deve obedecer ao disposto nas leis n.º 4.886/65 e 8.420/92. Ainda, o fato de a empresa representante ter vários clientes contribui para que não existam riscos de vínculos. Se for apenas uma empresa, a relação pode ficar estreita e ter de acontecer em regime de contratação efetiva, o que aumenta os gastos.

Rotinas

Esse profissional trabalha com uma rotina definida e já tem experiência em atendimento com clientes. Dessa forma, a empresa não precisa interferir tanto, estabelecer ou se preocupar com processos comerciais.

Potenciais desvantagens

Apesar de o cenário ser bastante positivo, conforme apresentado, algumas limitações podem levar o gestor a optar pelo vendedor. Entenda!

Baixa hierarquização

Dentre as desvantagens da contratação de um representante comercial, uma que se destaca é que a empresa contratante não pode exigir o cumprimento de qualquer meta, itinerário de visita aos clientes ou agenda específica. Como não há vínculo de emprego, também não há expectativa de hierarquia entre a contratante e a contratada.

Baixa personalização

Além disso, como normalmente a empresa de representação presta serviços para diversos clientes, sua técnica de vendas tende a ser regular. Ou seja, sem tanta personalização em relação aos produtos e serviços oferecidos. Afinal, o representante comercial pode ter outros contratos a serem cumpridos. Nesse sentido, haverá diferenças entre a dedicação de representantes comerciais e uma equipe própria.

O vendedor contratado

A mesma dinâmica se aplica na contratação de um vendedor. Confira prós e contras e use-os para tomar a melhor decisão para seu negócio!

Vantagens

Os principais benefícios envolvidos com o amparo desse profissional incluem

Hierarquização

Uma vantagem de contar com uma equipe de vendas é que, por serem contratados, eles necessitam seguir as diretrizes da empresa. Esse é um fator crucial para alguns modelos de negócio. Como existe vínculo, há também uma hierarquia. Isso permite que a empresa exija metas e imponha regras de trabalho, inclusive com padrões de qualidade específicos de atendimento ao cliente.

Relação comercial única

Além do direito de estabelecer metas e regras de trabalho, outra vantagem da equipe de vendas é que haverá um comprometimento dos vendedores com os clientes da empresa. Isso promove uma relação comercial única, bastante próxima e muito personalizada, conforme as necessidades dos compradores.

Potenciais desvantagens

A desvantagem que se destaca na contratação do vendedor é o custo, já que os direitos trabalhistas são bastante caros para as empresas. Ele se torna mais pesado conforme a equipe cresce e mais vendedores precisam ser contratados. Inclusive, essa questão aumenta a dificuldade de montar um processo de vendas que faça sentido para o negócio, pois a interferência da empresa precisa ser maior. Consequentemente, a estrutura comercial deve estar mais definida.

Insights finais para decidir entre vendedor ou representante comercial

Em resumo, escolher entre uma equipe de vendas e a representação comercial depende da realidade e das expectativas do negócio. Há uma série de fatores envolvidos, e não existe uma decisão que sirva para todos os casos. Ambas podem ser ótimas opções, se forem implementadas conforme os objetivos da empresa. Em resumo, a palavra final depende de:

  • estratégia;
  • grau de maturidade do processo de vendas;
  • produto;
  • mercado que rege a organização.

Normalmente, se o foco principal é um atendimento altamente personalizado, o ideal são os vendedores contratados. Por outro lado, se o importante é economizar investimentos e garantir uma equipe com vasta experiência de mercado, o mais indicado é apostar na representação. Ao avaliar ambos os pontos de vista, ficou mais fácil decidir entre vendedor ou representante comercial, certo?

E para a sua empresa, o que é mais conveniente? Conte para a gente nos comentários!

Quer saber como contratar bons representantes comerciais? O episódio #62 do nosso programa quinzenal, o Mercoscast, pode ajudar!

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