Domine a gestão de equipes externas com essas 10 estratégias avançadas!

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As distribuidoras desempenham um papel crucial na ligação entre fabricantes, consumidores varejistas e atacadistas. Porém, para operarem com sucesso, dependem, entre outros fatores, de uma excelente gestão de equipe externa.

Isto é, do gerenciamento adequado dos representantes comerciais — para que batam as metas, garantam o giro de estoque e atinjam seus objetivos. No coração dessa gestão, está a necessidade de compreender a importância dessa prática e os melhores caminhos a seguir nesse sentido. Confira:

  1. O que é a gestão de equipes externas?
  2. Por que a gestão de equipes externas é importante para as distribuidoras?
  3. Quais as dificuldades mais comuns de gerir vendedores externos?
  4. 10 dicas para uma gestão de equipe externa infalível, sendo elas:

Acompanhe!

O que é a gestão de equipes externas?

A gestão de equipes externas é a supervisão e a coordenação de colaboradores que operam fora do ambiente interno de um negócio.

Essas equipes, como os representantes comerciais em distribuidoras, podem estar geograficamente dispersas, atendendo a diferentes regiões e interagindo com uma variedade de clientes.

O objetivo é maximizar a produtividade e garantir que as metas organizacionais sejam alcançadas, mesmo com a distância física e a autonomia inerente a essa função.

Por que a gestão de equipes externas é importante para as distribuidoras?

A gestão de equipes externas desempenha um papel crucial nas operações das distribuidoras por várias razões.

Primeiramente, os representantes comerciais atuam como embaixadores da marca, fornecendo uma interface direta com os clientes.

Sendo assim, uma gestão eficaz garante que eles estejam alinhados com os valores e as metas da distribuidora, transmitindo uma mensagem coesa.

Além disso, o acompanhamento consistente e o apoio a esses profissionais resultam em um serviço mais aprimorado e personalizado, fortalecendo a relação entre o negócio e seus parceiros comerciais.

Quais as dificuldades mais comuns de gerir vendedores externos?

Gerir vendedores externos, como representantes comerciais, apresenta desafios únicos, como:

  • a falta de supervisão direta;
  • a distância física;
  • as diferenças nas rotinas diárias, que podem levar a lacunas na comunicação e na colaboração;
  • a dificuldade na avaliação do desempenho dos representantes;
  • a necessidade de investir na constante motivação dessas equipes, especialmente uma vez que estão fora do ambiente de escritório tradicional.

Desse modo, é crucial encontrar maneiras de superar essas dificuldades e garantir alinhamento estratégico, bem como a realização dos objetivos da distribuidora.

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-> Conheça os 14 melhores softwares para sua Distribuidora usar em 2023

10 dicas para uma gestão de equipes externas infalível

Uma gestão de equipe externa de sucesso passa por decisões estratégicas tomadas pela gerência e pela adesão a ferramentas que facilitem o processo. Confira 10 dicas que ajudam nesse sentido!

1. Trabalhe com metas claras

Estabeleça metas específicas, mensuráveis e realistas para cada representante comercial. Isso fornece direção e uma base para avaliação de desempenho.

Além disso, aprofunde-se no estudo de métricas de desempenho avançadas, como Customer Lifetime Value (CLV) e Churn Rate, para estabelecer metas ainda mais precisas.

Por fim, integre a abordagem OKR (Objectives and Key Results), para criar um sistema de metas interconectadas que abrange toda a equipe externa e a estratégia corporativa.

2. Permita que os representantes tenham autonomia

Uma verdade inegável é: muitas vezes, os representantes estão há mais tempo vendendo para um determinado cliente do que o gestor está liderando o time. Além disso, o representante comercial é um profissional autônomo, que deve ser tratado como tal.

Assim, conceda autonomia aos representantes, permitindo que tomem decisões pertinentes ao seu território.

No entanto, deixe claro que essa autonomia é acompanhada de responsabilidade. Para isso, desenvolva habilidades de liderança adaptativa, que permitem uma mudança fluida entre estilos de liderança conforme a situação exige.

Isso garantirá que você possa inspirar, orientar ou facilitar conforme a necessidade específica de cada momento.

3. Tenha as ferramentas certas como aliadas

Atualmente, não existe boa gestão sem tecnologia. Por isso, tenha um sistema de vendas que organiza a operação comercial de ponta a ponta da distribuidora.

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-> Ter um sistema de vendas gratuito na operação comercial vale a pena?

Além de emitir pedidos, os dados coletados a cada venda fechada pelos representantes comerciais geram dados e relatórios que o gestor pode acompanhar para tomar decisões estratégicas.

Por isso, utilize os dados coletados pelo sistema de vendas para realizar ajustes precisos em sua abordagem, como:

  • evolução de venda por vendedor;
  • valor vendido em produtos comparado por vendedor;
  • positivação de clientes comparada por vendedor;
  • faturamento por vendedor;
  • volume de atendimentos e muito mais.

Além desses, a gestão acessa mais 20 indicadores e dezenas de relatórios que ajudam na gestão de clientes, produtos, estoque, agenda e muito mais.

Ofereça treinamento contínuo para aprimorar as habilidades técnicas e interpessoais dos representantes. Isso os capacita a enfrentar os desafios do mercado de forma mais eficaz.

4. Capacite constantemente o time

Ser um bom vendedor vai além de emitir pedidos. É preciso oferecer vendas consultivas, cuidar do sucesso do cliente e estar sempre atualizado com as mudanças de mercado.

Apesar de esse ser um trabalho do representante, o gestor também cumpre um grande papel nisso, por meio dos treinamentos.

Uma boa dica é investir no microlearning, uma abordagem que oferece treinamento personalizado, ágil e sob demanda para as necessidades de uma equipe externa.

No caso, é necessário mapear lacunas de habilidades individuais e desenvolver planos de treinamento altamente relevantes para superá-las.

5. Vá além dos conhecimentos básicos de gestão de equipe externa

É sempre dito ao vendedor que ele precisa superar suas habilidades “básicas”. Mas o gestor também precisa fazer isso! Por exemplo, usando skills de comunicação estratégica e psicologia comportamental para influenciar positivamente suas equipes.

Uma sugestão é se aprofundar na chamada análise de DISC ((Dominância (D), Influência (I), Estabilidade (S) e Conformidade (C)), desenvolvida por William Moulton Marstonpara.

Então, adaptar sua abordagem de comunicação aos diferentes perfis de representantes, maximizando a compreensão e o comprometimento do que é preciso fazer para bater as metas.

6. Invista em gamificação

A gamificação aplicada à gestão de equipe externa é uma abordagem inovadora que utiliza elementos e mecânicas de jogos para engajar, motivar e melhorar o desempenho do time de vendas.

Essa estratégia é baseada na ideia de que a aplicação de dinâmicas lúdicas pode criar um ambiente mais envolvente e estimulante, levando os representantes a alcançarem metas e objetivos de maneira mais eficaz.

Então, empregue técnicas avançadas de gamificação para manter o engajamento da equipe a longo prazo. Crie sistemas de recompensas dinâmicos, desafios evolutivos e narrativas envolventes que alimentem uma cultura interna de superação constante.

7. Ofereça feedback construtivo

Quando o gestor sabe como lidar com sua equipe, o feedback transcende seu papel tradicional como mero avaliador. Ele se torna um pilar fundamental para o desenvolvimento e o sucesso contínuo da equipe.

Por isso, vá além do feedback genérico. Utilize dados concretos provenientes de programas de vendas para embasar suas observações. Apresente análises de desempenho, tendências de vendas e métricas específicas para se fazer entender.

8. Centralize a gestão da distribuidora

Já falamos sobre a importância de usar a tecnologia como aliada. Então, se você já usa ou pretende usar outras ferramentas de gestão, como ERPs ou CRMs, a dica é centralizar a gestão por meio da integração.

É possível integrar seu sistema de vendas Mercos ao seu ERP (e vice-versa). Inclusive, temos mais de 200 ERPs parceiros que você pode conferir aqui.

Uma gestão integrada facilita a análise de dados e do andamento da distribuidora, o que, inegavelmente, impacta os acordos feitos com a equipe externa e aprimora sua eficiência.

9. Considere uma mentoria cruzada

A mentoria cruzada é uma estratégia em que os membros mais experientes compartilham conhecimentos com os novatos. Isso estimula uma cultura de aprendizado contínuo e promove a disseminação das melhores práticas de vendas alinhadas à cultura da distribuidora.

10. Mapeie processos constantemente

A boa gestão acompanha e mapeia processos. Entenda a realidade atual do negócio e use ações de modelagem de cenários futuros para antecipar mudanças no mercado e desenvolver estratégias de contingência que mantêm a equipe engajada.

Isso fortalecerá a resiliência da sua equipe frente a incertezas e o ajudará a estar preparado para diferentes situações.

Aproveite para ler:
-> Como o mapeamento de processos melhora a produtividade da equipe?

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Em resumo, gerir times de representantes em distribuidoras é uma arte que exige compreensão, adaptação e estratégias bem definidas.

Ao abraçar as complexidades e desafios inerentes a essa prática, os gestores experientes podem construir equipes altamente eficazes que são capazes de enfrentar os desafios em constante mudança do mercado.

Lembrando sempre que a combinação de comunicação clara, capacitação constante e motivação adequada são chaves para uma gestão de equipe externa verdadeiramente infalível. Aproveite as dicas deste conteúdo sempre que precisar!

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Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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