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Ser um gestor industrial não é uma tarefa fácil. Além de manter a operação interna em ordem, é preciso saber como lidar com a equipe comercial e impulsioná-la constantemente a trazer os melhores resultados possíveis. Mas como fazer tudo isso de uma só vez?
Neste conteúdo, vamos focar a gestão do time de vendas. Desse modo, você conquista a confiança e o respeito de seus representantes comerciais enquanto gerencia seus resultados e cria uma equipe de alta performance, que o ajudará a realizar as outras tarefas da indústria com muito mais facilidade!
Acompanhe!
O que faz um gestor industrial?
Um(a) gestor(a) industrial desempenha um papel fundamental nas atividades de uma indústria, concentrando-se na gestão e no aprimoramento das estratégias de vendas e no desenvolvimento de relacionamentos com clientes.
Sua função inclui o gerenciamento das equipes de vendas, a definição de metas e objetivos, análises de mercado e concorrência, além do estabelecimento de planos para aumentar constantemente a receita. Também é preciso ter habilidades de comunicação e negociação.
Em resumo, a gestão de indústria é responsável por impulsionar o crescimento e o sucesso das vendas de uma indústria por meio de liderança, estratégia e relacionamentos eficazes com os clientes.
Por que desenvolver as melhores habilidades de liderança?
Os dias da gestão autocrática ficaram para trás. No universo das vendas para o atacado, não é incomum encontrar vendedores com 10, 20 ou até mais anos de experiência. Times comerciais maduros são mais numerosos do que se imagina — enquanto jovens gestores comerciais iniciam suas tarefas no B2B.
Sem o devido conhecimento, como ensinar vendedores experientes a trabalhar melhor? E mesmo que você esteja lidando com um time mais jovem, como garantir e transparecer confiança e respeito?
Seja qual for a situação, é fundamental aprender a ser líder ao mesmo tempo em que se aprende a ser gestor. É somente dessa forma que a equipe comercial terá o gás necessário para superar desafios constantemente, tanto no dia a dia quanto em períodos de sazonalidade.
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Quais as principais dicas para ser o melhor líder para o time de vendas?
Agora que você sabe o que faz e o porquê de buscar ser um gestor industrial com perfil de líder, confira 5 dicas que mudarão sua relação com o time de vendas!
1. Entenda profundamente o negócio
Esse é um passo impossível de pular. Antes de liderar alguém, é fundamental ter um conhecimento profundo sobre o negócio em questão. Por isso, não comece a delegar tarefas assim que chegar.
Siga o exemplo do famoso livro “A Arte da Guerra”, de Sun Tzu, e busque esperar alguns dias para reconhecer o território antes de agir como gestor.
Aproveite o tempo também para conhecer a rotina atual do departamento comercial. Isso ajudará a ter uma noção prévia do que precisará ser trabalhado quando realmente for a hora de “colocar a mão na massa”.
Por fim, interaja com todas as áreas da indústria. Entender os processos de ponta a ponta é a melhor forma de criar uma estratégia de vendas e gestão interna que permita a fluidez da operação comercial.
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2. Aprenda com a equipe
Especialmente se estiver lidando com uma equipe experiente, esse é um passo essencial. Gestores e vendedores têm tarefas diferentes no dia a dia, mas falam a mesma língua. Por isso, é imaturo acreditar que não há nada a aprender com seus representantes!
Eles conhecem os clientes como ninguém, podem passar feedbacks e trazer insights sobre gestões passadas e garantir que sua comunicação esteja alinhada com o time desde o começo. Por isso, abra-se para conversas e seja honesto.
Ao ouvir a experiência e as demandas da equipe, será muito fácil abraçar o tipo de líder ideal para a sua personalidade e garantir o sucesso dos processos comerciais.
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3. Use indicadores de gestão para entender o progresso da operação
Além do boca a boca, é essencial ter dados que garantam que sua liderança será baseada em fatos — e não em achismos. Por isso, seu sistema de vendas precisa ser seu maior aliado na construção do seu perfil de líder.
Sistemas de vendas como o Mercos trazem dados ricos para que você conheça e acompanhe a equipe, como os mais de 26 indicadores disponíveis na plataforma. Assim, você acompanha de perto e emite relatórios que ajudam a direcionar os passos dos representantes — com base em informações atualizadas em tempo real.
4. Capacite-se constantemente
O gestor comercial de indústria que é um líder nato sabe que nunca parará de aprender. O mercado muda rápido, as tecnologias se atualizam e não é papel apenas do vendedor se manter ligado. A gestão precisa estar sempre um passo a frente e preparada para desenvolver o time.
Logo, é importante encontrar maneiras de se manter capacitado e atualizado.
5. Trabalhe sempre com prioridades
O gestor industrial que deseja ser o melhor líder para sua equipe precisa ter objetivos claros, que gerem metas realizáveis e que façam sentido para o time de vendas. Por isso, é preciso pensar de forma estratégica e priorizar tarefas seguindo uma lógica que atenda a todos.
Por exemplo: se o planejamento para o ano for crescer 20% em faturamento, de nada adiantará depositar toda a confiança nas vendas de fim de ano (que geralmente são maiores) para conquistá-lo, certo? O ideal é dividir o objetivo em partes menores e apresentar a linha lógica ao time.
Contudo, será preciso ter outros pontos em mente: sazonalidades, trocas na própria equipe comercial, entrada e saída de clientes, prospecção, adição de novos canais de vendas, como o e-commerce B2B…
Com tantas tarefas em mente, é preciso realmente priorizar. Quais são as mais prováveis de ajudar na conquista dos 20% a mais de faturamento? Quais podem ser tocadas paralelamente à meta central? Como manter a equipe engajada e atenta ao objetivo final?
Novamente, um sistema de vendas pode ajudar. Ele coloca a gestão da indústria na palma da sua mão, garantindo que você tenha um panorama claro e realista da realidade de vendas em tempo real. Isso permite que você priorize as tarefas certas e direcione o time de forma lógica e comprovada. Por exemplo:
Em um cenário como acima, percebe-se que a quantidade de clientes inativos está alta, especialmente os mais antigos. Com um ciclo médio de compra de 105 dias, a probabilidade da indústria perder margem de lucro é enorme!
Por isso, antes mesmo de uma situação como essa se instalar, o gestor industrial precisará estar atento. Ele deverá acompanhar positivações, atendimentos realizados por equipe ou vendedor, evolução de vendas individual…
Seja o melhor gestor industrial e líder para sua equipe!
Para ter sucesso, é preciso ter olhos atentos às pequenas mudanças na operação comercial. É por meio de uma visão preditiva e preventiva que o time de vendas o respeitará e entregará resultados fluidos. Por isso, além de ter um sistema de vendas, construa uma relação próxima e de confiança com a equipe!
Ao seguir as dicas deste conteúdo, será fácil ser um gestor industrial capaz de gerenciar qualquer equipe. Então, dê os primeiros passos e colete feedbacks e experiências dos seus representantes, para formular estratégias baseadas na sua realidade e nos dados do negócio, com a ajuda do Mercos!
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