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Fazer a gestão de representantes comerciais pode ser uma tarefa desafiadora para os gestores comerciais de indústrias e distribuidoras. Afinal, a falta de comunicação entre gestores e vendedores externos é um problema recorrente nas empresas.
Além disso, a falta de engajamento, de metas realistas e a grande rotatividade de funcionários fazem com que sua equipe de vendas fique desmotivada, o que afeta diretamente o desempenho dos colaboradores e, consequentemente, os resultados. Por isso, hoje você aprenderá a contornar essa situação de forma eficiente.
O que você verá hoje?
- Neste artigo, você conhecerá as principais diferenças entre vendedores CLT e representantes comerciais.
- Além disso, apresentaremos os 4 pilares essenciais para uma gestão de representantes eficiente, que traga resultados a curto e longo prazo.
- Por fim, você terá a oportunidade de conhecer profissionais de sucesso que descobriram como um sistema de vendas pode transformar a operação comercial.
Boa leitura!
Representantes comerciais ou vendedores CLT: qual escolher?
Durante a construção de uma equipe de vendas, é comum que os gestores tenham dúvidas sobre qual tipo de vendedor atuará em sua operação. Afinal, os representantes comerciais são autônomos, recebem comissões e não possuem vínculo empregatício, oferecendo mais flexibilidade à sua empresa.
Porém, essa opção não permite ter um bom controle dos profissionais, e a gestão de representantes comerciais pode ser um grande desafio. Ao contrário dos vendedores próprios, que possuem vínculo empregatício e seguem as metas e regras da empresa, garantindo maior controle para o gestor comercial.
Por isso, a resposta para essa pergunta é: depende!
Em resumo, ao buscar novos colaboradores para o seu time, primeiro você deve considerar as necessidades e expectativas da sua empresa em relação às vendas e ao alcance comercial. Além disso, é preciso entender qual profissional se enquadra melhor ao perfil dos seus clientes, seja um vendedor ou representante comercial.
4 pilares essenciais para uma gestão eficiente de representantes comerciais
Infelizmente, muitos gestores comerciais não conseguem realizar a gestão de equipe externa e interna em suas empresas. Isso acontece porque é comum que esses profissionais tenham uma alta taxa de rotatividade de funcionários, fazendo com que seja difícil manter o time motivado, cumprindo as metas e tendo alta performance nos resultados.
Por isso, é muito importante que você, gestor de indústria ou distribuidora, mantenha uma boa relação com seus colaboradores e busque boas maneiras para realizar a gestão de representantes comerciais. A seguir, confira 4 pilares essenciais para uma gestão eficiente!
1. Comunicação clara e assertiva
A base para criar boas relações dentro e fora do ambiente corporativo é a comunicação. Afinal, é muito difícil entender as dores dos seus colaboradores e da empresa baseando-se somente em achismos. Por isso, é fundamental que você crie uma rotina de conversas semanais, onde todos possam ouvir e ser ouvidos.
Dessa maneira, sua equipe poderá esclarecer dúvidas, compartilhar experiências e trazer feedbacks valiosos sobre os produtos, clientes e estratégias usadas durante as vendas. Lembre-se de ser assertivo, esteja aberto para responder às possíveis perguntas e, se necessário, converse individualmente com os membros da equipe.
2. Metas realistas e análise de indicadores
Ao definir as metas de vendas, é muito importante que elas estejam alinhadas com a realidade da sua empresa e da equipe de vendas. Por isso, acompanhe seus indicadores-chave e avalie o desempenho individual e coletivo de seus vendedores.
Uma ótima opção para realizar uma análise profunda é usar o apoio de um sistema de vendas. Com essa ferramenta na operação, é possível ter acesso a relatórios gerenciais e indicadores valiosos sobre as vendas, produtos, clientes e vendedores, tudo isso em um só lugar, sem a necessidade de fazer trabalhos manuais.
3. Treinamentos contínuos
Sabemos que fazer a gestão de representantes comerciais não é nada fácil. Afinal, esses profissionais são experientes e acreditam que sabem tudo sobre o mundo das vendas. Por isso, é muito importante que você mostre a eles que existem novas técnicas, abordagens e ferramentas que podem ser usadas para otimizar seu desempenho e gerar mais resultados.
Com base nos dados fornecidos pelos KPIs, analise o desempenho do seu time de vendas, entenda quais são os principais pontos fracos da equipe, onde eles devem melhorar. Além disso, realize treinamentos eficientes para que suas habilidades sejam desenvolvidas ou potencializadas.
A longo prazo, essa ação permite que os vendedores tenham uma melhor relação com a empresa, saibam identificar novas oportunidades e busquem manter-se atualizados sobre a empresa, produtos e tendências do mercado.
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4. Motivação e engajamento
É comum que muitos gestores queiram controlar os vendedores externos, mas se esqueçam de motivar e engajar seus colaboradores. Cobrar resultados sem proporcionar um objetivo final para o time comercial acaba por deixá-los desmotivados, e isso afeta diretamente a sua empresa.
Por isso, é fundamental criar estratégias de engajamento que possam motivar a equipe de vendas, seja oferecendo uma porcentagem de comissão maior para determinado produto, oferecendo prêmios, viagens, passeios ou eventos que possam interessar aos funcionários.
Dessa maneira, você garante que todos os representantes estejam motivados, alinhados com as estratégias de vendas da empresa e ainda consegue maximizar as vendas de um determinado serviço ou produto.
O que fazer para ter uma gestão eficiente e que traga bons resultados?
Como você viu, realizar a gestão de representantes comerciais é um processo demorado, que exige diferentes habilidades do gestor para encarar os desafios. Por isso, muitos profissionais têm procurado ferramentas que possam ajudar a otimizar o tempo gasto nessa tarefa, sem prejudicar suas análises.
Por isso, hoje separamos as melhores dicas para te ajudar nesse processo. Confira!
Automatização de processos
Com uma rotina agitada e cheia de tarefas para serem realizadas, mal sobra tempo para fazer a gestão de representantes. Por isso, uma boa dica para os gestores que precisam de processos mais rápidos, sem erros e com bons resultados, é usar um força de vendas.
O força de vendas Mercos nada mais é do que um software para indústrias e distribuidoras que permite automatizar os processos comerciais, como a emissão de pedidos e criação de orçamentos. Além disso, essa opção ainda coleta as informações de vendas e cria relatórios fundamentais que podem ser usados para realizar análises e comparações de diferentes áreas da sua operação comercial.
Veja o que dizem os clientes!
“Ficamos muito felizes com a contratação do Mercos porque tem nos dado bons resultados e tem nos ajudado a alcançar nossas metas de vendas e ter mais controle da operação comercial.
O força de vendas Mercos nos ajudou a reduzir muitos erros, nos fez tomar decisões mais assertivas e, com isso, o nosso faturamento começou a fluir cada vez mais. Temos usados todos os dados fornecidos pela ferramenta para criar e ajustar nossas estratégias.
Além disso, fazemos o acompanhamento diário dos relatórios de vendas e usamos esses dados para treinar nossos representantes comerciais, o que melhorou nossa comunicação e relação com os vendedores.”
Análise de performance
Para realizar uma gestão eficiente e assertiva, é muito importante que você faça o acompanhamento dos resultados e do desempenho da sua equipe de vendas. Por isso, muitos gestores de sucesso têm usado um sistema de vendas como o Mercos em suas rotinas para automatizar esse processo.
Afinal, o sistema de vendas Mercos cria relatórios valiosos para garantir o acompanhamento completo da sua gestão, oferecendo informações atualizadas e detalhadas sobre as metas de vendas, vendedores, estoque e clientes.
Além disso, os relatórios feitos automaticamente, garante que você não dedique horas do seu dia colhendo números e analisando os resultados manualmente. Isso garante mais assertividade na tomada de decisões, estratégias mais eficientes e tempo de qualidade para realizar a gestão do time comercial.
Canal de vendas online
Para melhorar a gestão da sua equipe, potencializar o alcance das vendas e ainda maximizar os resultados dos vendedores, você deve fazer uso de canais de vendas como o e-commerce B2B Mercos.
Afinal, o e-commerce B2B Mercos atua como um aliado nas vendas e ainda permite que os clientes façam seus orçamentos e pedidos sozinhos, sem precisar de um longo atendimento. Além disso, a ferramenta possui diferentes funcionalidades e recursos que garantem uma maior aproximação dos vendedores com os clientes, como:
- cupom de desconto;
- envio do carrinho pelo WhatsApp;
- WhatsApp do vendedor no e-commerce;
- descrição do produto, tamanho, preço e imagem.
O que dizem os clientes?
Eduarda Roveda, administradora da empresa Berwanger Abrasivos, compartilhou sua opinião sobre as funcionalidades do e-commerce B2B Mercos. Confira!
“Na nossa opinião, a ferramenta de WhatsApp do vendedor no e-commerce é uma inovação que realmente transforma a experiência de compra do cliente, pois ele pode se comunicar diretamente com o vendedor que costuma atendê-lo, o que lhe proporciona um atendimento mais personalizado e ágil.
No dia a dia, isso facilita a resolução de dúvidas em tempo real, permitindo que o cliente tome decisões de compra mais informadas e rápidas. Além disso, a interação via WhatsApp traz uma sensação de confiança, já que ele pode esclarecer questões específicas sobre produtos ou pedidos diretamente com o seu representante comercial.”
Transforme sua gestão de representantes comerciais com o Mercos!
Como você pode ver, para realizar uma boa gestão de vendedores é necessário ter uma comunicação clara, metas realistas, engajar a equipe de vendas e realizar treinamentos contínuos. Além disso, você ainda pode utilizar um sistema de vendas moderno como o Mercos para otimizar seus processos.
Afinal, automatizar os processos comerciais é um passo crucial para integrar e escalar a operação de vendas. O sistema oferece soluções eficientes para otimizar a rotina comercial, garantindo melhores resultados e uma gestão de representantes comerciais mais eficaz.
Agora que você descobriu como melhorar sua gestão de equipe, aproveite e conheça os 14 melhores softwares para sua Distribuidora usar em 2025!
