O controle da força de vendas é fundamental para quem vende B2B. Isto é, para lojistas, varejistas, atacadistas… Neste guia completo, traremos todas as informações necessárias para que gerentes comerciais atinjam suas metas, controlando e aumentando a produtividade do time comercial.
O que você verá neste conteúdo?
- Existem diferenças entre A força de vendas e O força de vendas. Conheça-as neste conteúdo, obtenha controle em relação ao seu time comercial e melhore suas vendas;
- Melhore o relacionamento e aumente a produtividade da força de vendas humana do seu negócio automatizando os processos certos;
- Confira dicas para uma liderança que garante resultados de verdade para sua distribuidora ou indústria, aproveitando o potencial da sua equipe para vender para lojistas, varejistas e atacadistas;
- Reduza erros e retrabalhos com sistemas de vendas, CRMs, ERPs e atitudes que facilitam a tomada de decisão correta para seu negócio e muito mais!
- E se você é representante comercial, também temos uma seção do artigo dedicada apenas a você;
- Teste o Força de Vendas Mercos gratuitamente e veja na prática como o controle de seu time, de seus clientes, de dados, de estoque e de produtos melhoram sua rotina comercial!
O que é força de vendas?
A força de vendas abrange uma equipe de profissionais que desempenham um papel crucial em todas as etapas de uma operação comercial, visando alcançar a satisfação do cliente. Esse time de vendas é responsável por atender às necessidades do seu público-alvo.
Apesar de focar vendedores externos, como representantes comerciais, ela também pode envolver áreas como marketing, suporte e desenvolvimento.
Além da abordagem tradicional, também é possível compreender a força de vendas como um recurso tangível, representado por um sistema de vendas dedicado a reunir todos os recursos necessários para otimizar uma operação comercial.
Neste contexto, o Mercos é o software mais simples, completo e usado do mercado. Ele oferece uma variedade de funcionalidades essenciais, como criação de pedidos e orçamentos, busca avançada por pedido, cliente ou representada, faturamento e visualização simplificada de pedidos, entre outros recursos.
Em ambos os casos, o objetivo central é aprimorar os resultados comerciais. Portanto, maximizar o potencial da força de vendas é fundamental para o sucesso empresarial.
Tipos de força de vendas
O primeiro tipo de força de vendas, conforme explicado anteriormente, é o humano. Ele diz respeito aos profissionais envolvidos na satisfação do cliente e contam com as características acima. Falando em vendas, uma vez que a força de vendas pode ser interna ou externa, os representantes comerciais são parte dela. Eles são os vendedores externos, que representam as pastas durantes os atendimentos presenciais e online.
Por outro lado, a força de vendas interna diz respeito a vendedores que fazem parte do quadro de funcionários e trabalham em posições como televendas, atendimento e vendas online.
Força de vendas = sistema de vendas
Além da força de vendas humana, existe outro tipo: o sistema de vendas. Neste caso, ele chamado de “O força de vendas”. Isto é, um recurso aliado na hora de automatizar, garantir a evolução de vendas e organizar a operação comercial. Por meio dessa ferramenta, é possível:
- emitir pedidos
- gerenciar produtos, clientes, representadas e estoque
- acessar dados sobre o público-alvo
- inserir e acessar políticas comerciais
- avaliar relatórios e gráficos de desempenho
- agendar e acompanhar visitas, ligações e contatos
- destacar promoções e vender online.
Automação da força de vendas: o que é e como fazer?
Em geral, o gestor precisa, ao mesmo tempo, acompanhar as vendas, planejar a alocação de recursos, medir o desempenho dos representantes comerciais, prestar contas aos superiores, atingir metas de venda, estudar o mercado e estar por dentro do estoque. Esse é o dia a dia de boa parte dos gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
Porém, mesmo que isso seja comum, não significa que seja fácil. É preciso contar com o máximo de ferramentas possíveis para tornar o trabalho mais simples e fluido. Nessa hora, a automação é uma grande aliada.
Ela permite que todo o processo de vendas conte com a tecnologia para resolver tarefas morosas do dia a dia — enquanto a própria gestão acompanha os processos na palma da mão.
Basicamente, a automação da força de vendas é a contratação de ferramentas que facilitam a rotina de trabalho de todos os profissionais envolvidos na tarefa de entregar satisfação ao consumidor. CRMs, ERPs, sistemas de vendas, e-commerce B2B… Todos esses recursos são válidos para esse fim.
Exemplo prático
Vamos a um exemplo para clarificar ainda mais a relevância da automatização. Imagine que você precisa prospectar novos clientes e oferecer um pós-venda alguns que já tem (e que estão na Curva A), para fidelizá-los. Para isso, mobiliza seus representantes comerciais. Consequentemente, eles passam a dar menos atenção para o restante da carteira de clientes, o que pode impactar as vendas.
Aproveite para ler:
-> Curva ABC de Clientes: confira o guia completo e aprenda sobre este indicador
Agora, imagine que você contratou um e-commerce B2B e pode usá-lo para permitir que parte da base de clientes faça recompras automaticamente, sem precisar da visita presencial. Ou, para que novos clientes tenham a liberdade de comprar quando quiserem, mesmo fora do horário comercial. Tudo isso enquanto a gestão acompanha os passos do cliente dentro da loja virtual e destaca produtos e ofertas, entre outras funções.
Percebe como os representantes podem focar em prospectar e oferecer o pós-venda sem reduzir resultados? Pelo contrário, vendendo ainda mais, com você acompanhando os processos? Muitos gestores resistem a esse tipo de mudança, mas ela é inevitável.
A tecnologia precisa estar ao lado da força de vendas. Caso contrário, ela certamente não trabalhará com todo seu potencial em mãos.
Como gerenciar a força de vendas da distribuidora ou indústria?
Agora que você sabe que existe A força de vendas e O força de vendas, é preciso ter em mente que é possível contar com um para melhorar o outro. Vamos falar de como realizar uma boa gestão!
Sem dúvidas, a melhor forma de gerir sua equipe é com a tecnologia como aliada. Nessa hora, é recomendado ter 2 principais sistemas ao lado: um sistema de vendas e um ERP.
O ERP é um recurso generalista que organiza os processos da organização. Conforme o nome indica, ele é um Planejador dos Recursos da Empresa e ajuda a acompanhar e alocar dinheiro em diferentes partes do negócio, a depender do momento.
Já o força de vendas, conforme visto, é um sistema dedicado a organizar a operação comercial. Juntos, eles garantem que o gestor tenha olhos em todos os lugares e otimize o desempenho do time comercial. Sendo assim, é recomendado ter um sistema de vendas com um ERP, em simultâneo.
Quais são as características da força de vendas humana?
Temos um conteúdo sobre vantagens e desvantagens do força de vendas, que fala sobre o sistema tecnológico. A seguir, vamos falar das principais características da força de vendas humana. Isto é, do grupo de profissionais que compõem a força de vendas. Acompanhe!
Conhecimento sobre o mercado e o público
Quando falamos da parte humana do processo, a equipe comercial que compõe a força de vendas deve estar por dentro das demandas do mercado e das dores do público. Sem isso, não consegue alinhar a relacionamento com o cliente e nem gerar valor nas entregas que faz a ele. Por isso, é preciso investir em profissionais curiosos e que se mantenham atentos às tendências.
Criatividade
Especialmente no universo das vendas, é preciso ser criativo. Afinal, tudo pode mudar durante um simples atendimento. Por exemplo, um lead (potencial cliente) que estava interessado pode encontrar uma objeção na própria fala do atendente e mudar de ideia. Desse modo, é preciso ter jogo de cintura e criatividade para lidar com o fator humano.
Humanização
Ainda falando sobre fator humano, é essencial que uma força de vendas capacitada entenda que está lidando com pessoas. Seja no B2C, seja no B2B, é fundamental oferecer um atendimento humanizado e com valor agregado. Atender roboticamente ou seguindo padrões fixos já é, comprovadamente, uma receita para o fracasso.
Abertura para mudanças
O comportamento do consumidor muda o tempo todo. Por isso, é preciso estar sempre preparado e se capacitar para atender qualquer nova demanda do público — sem resistir às mudanças.
Melhorias contínuas
Seguindo a linha de raciocínio acima, é fácil perceber que os times precisam se capacitar continuamente para atender bem. Há sempre algo novo a ser aprendido e é necessário manter as soft skills, cada vez mais importantes para o público, em dia. Ou seja, as habilidades interpessoais, que vão além dos conhecimentos técnicos que você precisa ter para ser bom no que faz. Elas incluem:
- negociação;
- empatia;
- comunicação;
- ética;
- liderança;
- proatividade, entre outros.
Como aumentar a produtividade da força de vendas?
Por fim, agora que você sabe tudo sobre força de vendas (tanto no sentido de equipe de vendas quanto de software), que tal conferir dicas para otimizar a sua?
Mapeie gargalos
Por mais eficiente que seja sua força de vendas, é provável que haja constantes gargalos a solucionar. É normal e parte do processo de qualquer negócio. Porém, é importante ter esses gaps mapeados, para que não se tornem grandes problemas no futuro.
Mapeie também o mercado e o público
Você pode ser um grande conhecedor do seu mercado e público. Contudo, é importante ter em mente que os cenários mudam muito rápido, especialmente em alguns setores. Por isso, é preciso estar sempre bem-informado sobre tendências e mapear dores e desejos de quem compra você.
Treine constantemente a equipe
Uma equipe de qualidade deve investir em melhoria contínua para se manter em destaque. Ofereça treinamentos e tome para si parte da responsabilidade por manter os times atualizados com as demandas do segmento. É fundamental melhorar continuamente a qualidade do atendimento, a entrega de valor nas vendas e a análise de ponta a ponta da jornada do cliente.
Ofereça recursos para que todos trabalhem melhor
Nem você, nem a equipe trabalharão bem se tudo for feito de forma manual. Com cada vez menos tempo disponível entre uma venda e outra, é fundamental agilizar processos e manter tudo o mais organizado quanto possível. Como você viu neste conteúdo, a tecnologia é a melhor amiga da otimização da sua operação comercial.
Força de vendas para o representante comercial
Estamos falando bastante do controle da força de vendas para a gestão comercial. Mas você sabia que um força de vendas para representantes comerciais também pode gerar benefícios?
Os dias de emitir pedidos por bloquinhos e planilhas chegaram ao fim. Essas metodologias, apesar de funcionais, limitam o profissional, que fica refém de erros humanos, equipamentos e planilhas pesadas, papéis frágeis e o risco de perder dados.
Confira:
-> Entenda o papel do força de vendas para o representante comercial!
Já com um força de vendas automatizado, ele consegue atender melhor os clientes. Além de emitir pedidos pelo celular em poucos segundos, ele acessa os históricos de cada um dos clientes, o que agrega valor às visitas. Ele também organiza suas representadas uma a uma, acessando políticas comerciais com facilidade e fechando vendas alinhadas aos valores das pastas.
É possível aumentar a região de atendimento e realizar visitas mais estratégicas ao obter sua própria loja online. Além disso, ele vende para todas as representadas por meio dela, além de destacar promoções e produtos mais vendidos. A plataforma tem o design personalizável, mostra os preços diferenciados para tabelas distintas e pode ser acessado apenas com login e senha.
Sem dúvidas, é interessante que representantes comerciais façam o teste de vender com a ajuda de um força de vendas. Assim, podem ver, na prática, os benefícios de ter a tecnologia como aliada.
Conte com o Força de Vendas da Mercos!
A força de vendas, O força de vendas… Neste guia, você entendeu a diferença entre eles e aprendeu a lidar com sua equipe da forma certa. Isto é, entregando os recursos necessários a ela, sempre de olho no mercado e no consumidor e com a mente aberta para abraçar a transformação digital.
Que tal aproveitar para conhecer o força de vendas Mercos gratuitamente e entender, na prática, como sua rotina pode ser facilitada? Conte conosco!