Força de vendas: o que é, estrutura, tipos e como automatizar

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Para qualquer negócio ter sucesso, é preciso estruturar, organizar e otimizar a força de vendas. Isso é um fato. Ainda assim, muitos gestores ignoram o assunto. Seja porque acreditam que essa é uma tarefa secundária, seja por não entenderem exatamente o que é e como trabalhar a força de vendas.

Hoje, vamos apresentar um guia completo e que explica, passo a passo, como aproveitar o melhor desse conceito. Você vai conhecer suas principais características, tipos, formas de estruturar e de aumentar a produtividade e muito mais. Assim, poderá aumentar as vendas com facilidade e organização.

Acompanhe!

O que é força de vendas?

A força de vendas abrange uma equipe de profissionais que desempenham um papel crucial em todas as etapas de uma operação comercial, visando alcançar a satisfação do cliente. Essa equipe é responsável por atender às necessidades do seu público-alvo, envolvendo áreas como marketing, vendas, atendimento e diversas outras.

Além da abordagem tradicional, também é possível compreender a força de vendas como um recurso tangível, representado por um sistema ou software dedicado a reunir todos os recursos necessários para otimizar uma operação comercial.

Uma solução popular nesse contexto é o sistema de vendas, que oferece uma variedade de funcionalidades essenciais, como criação de pedidos e orçamentos, busca avançada por pedido, cliente ou representada, faturamento e visualização simplificada de pedidos, entre outros recursos.

Força de Vendas Mercos: imagem mostrando algumas das funcionalidades do sistema, como Criação de Pedidos e Orçamentos, Busca por pedido, Cliente ou Representada, Faturamento, visualização de pedidos, entre outros.

Em ambos os casos, o objetivo central é aprimorar os resultados comerciais. Portanto, compreender como estruturar e maximizar o potencial da força de vendas é fundamental para o sucesso empresarial.

Tipos de força de vendas

O primeiro tipo de força de vendas, conforme explicado anteriormente, é o humano. Ele diz respeito aos profissionais envolvidos na satisfação do cliente e contam com as características acima. Falando em vendas, uma vez que a força de vendas pode ser interna ou externa, os representantes comerciais são parte dela. Eles são os vendedores externos, que representam as pastas durantes os atendimentos presenciais e online.

Por outro lado, a força de vendas interna diz respeito a vendedores que fazem parte do quadro de funcionários e trabalham em posições como televendas, atendimento e vendas online.

Além da força de vendas humana, existe outro tipo: o sistema de vendas. Neste caso, ele chamado de “O força de vendas”. Isto é, um recurso aliado na hora de automatizar, garantir a evolução de vendas e organizar a operação comercial. Por meio dessa ferramenta, é possível:

  • emitir pedidos
  • gerenciar produtos, clientes, representadas e estoque
  • acessar dados sobre o público-alvo
  • inserir e acessar políticas comerciais
  • avaliar relatórios e gráficos de desempenho
  • agendar e acompanhar visitas, ligações e contatos
  • destacar promoções e vender online.

No vídeo acima, você confere algumas das funcionalidades dentro de um força de vendas. O exemplo é do Mercos para representantes. Ele busca atender a todas as necessidades do profissional, sendo um apoio para que ele venda mais e melhor. Também é possível contar com a versão dedicada a gestores comerciais de Indústrias e Distribuidoras.

Quais são as características da força de vendas? Profissionais humanos

Temos um conteúdo sobre vantagens e desvantagens do força de vendas, que fala sobre o sistema tecnológico. A seguir, vamos falar das principais características da força de vendas humana. Isto é, do grupo de profissionais que compõem a força de vendas. Acompanhe!

Conhecimento sobre o mercado e o público

Quando falamos da parte humana do processo, a equipe que compõe a força de vendas deve estar por dentro das demandas do mercado e das dores do público. Sem isso, não consegue alinhar a relacionamento com o cliente e nem gerar valor nas entregas que faz a ele. Por isso, é preciso investir em profissionais curiosos e que se mantenham atentos às tendências.

Criatividade

Especialmente no universo das vendas, é preciso ser criativo. Afinal, tudo pode mudar durante um simples atendimento. Por exemplo, um lead (potencial cliente) que estava interessado pode encontrar uma objeção na própria fala do atendente e mudar de ideia. Desse modo, é preciso ter jogo de cintura e criatividade para lidar com o fator humano.

Humanização

Ainda falando sobre fator humano, é essencial que uma força de vendas capacitada entenda que está lidando com pessoas. Seja no B2C, seja no B2B, é fundamental oferecer um atendimento humanizado e com valor agregado. Atender roboticamente ou seguindo padrões fixos já é, comprovadamente, uma receita para o fracasso.

Abertura para mudanças

O comportamento do consumidor muda o tempo todo. Para se ter uma ideia, as vendas online cresceram 28% e podem dobrar. Isso, somente nos últimos anos. Esse não era um movimento esperado tão rapidamente, mas foi acelerado por uma pandemia inesperada. Por isso, é preciso estar sempre preparado e se capacitar para atender qualquer nova demanda do público — sem resistir às mudanças.

Melhorias contínuas

Seguindo a linha de raciocínio acima, é fácil perceber que os times precisam se capacitar continuamente para atender bem. Há sempre algo novo a ser aprendido e é necessário manter as soft skills, cada vez mais importantes para o público, em dia. Ou seja, as habilidades interpessoais, que vão além daquelas que você precisa ter para ser bom no que faz. Elas incluem:

  • negociação;
  • empatia;
  • comunicação;
  • ética;
  • liderança;
  • proatividade, entre outros.

Como estruturar e fazer gestão da força de vendas?

Agora que você sabe que existe A força de vendas e O força de vendas, é preciso ter em mente que é possível contar com um para melhorar o outro.

Saber como estruturar a força de vendas diz respeito a como a gestão decide organizar os times.

Agora, vamos falar de gestão. Sem dúvidas, a melhor forma de gerir sua equipe é com a tecnologia como aliada. Nessa hora, é recomendado ter 2 principais sistemas ao lado: um ERP e um força de vendas.

O ERP é um recurso generalista que organiza os processos da organização. Conforme o nome indica, ele é um Planejador dos Recursos da Empresa e ajuda a acompanhar e alocar dinheiro em diferentes partes do negócio, a depender do momento.

Já o força de vendas, conforme visto, é um sistema dedicado a organizar a operação comercial. Juntos, eles garantem que o gestor tenha olhos em todos os lugares e otimize o desempenho da força de vendas. Sendo assim, é recomendado ter um sistema de vendas com um ERP, em simultâneo.

Automação da força de vendas: o que é e como fazer?

Em geral, o gestor precisa, ao mesmo tempo, acompanhar as vendas, planejar a alocação de recursos, medir o desempenho dos representantes comerciais, prestar contas aos superiores, atingir metas de venda, estudar o mercado e estar por dentro do estoque.

É verdade que esse é o dia a dia de boa parte dos gestores comerciais de indústrias e distribuidoras. Porém, mesmo que isso seja comum, não significa que seja fácil. É preciso contar com o máximo de ferramentas possíveis para tornar o trabalho mais simples e fluido. Nessa hora, a automação é uma grande aliada.

Ela permite que a força de vendas conte com a tecnologia para resolver tarefas morosas do dia a dia — enquanto a própria gestão acompanha os processos na palma da mão.

Basicamente, a automação da força de vendas é a contratação de ferramentas que facilitam a rotina de trabalho de todos os profissionais envolvidos na tarefa de entregar satisfação ao consumidor. CRMs, ERPs, sistemas de vendas, e-commerce B2B… Todos esses recursos são válidos para esse fim.

Exemplo prático

Vamos a um exemplo para clarificar ainda mais a relevância da automatização. Imagine que você precisa prospectar novos clientes e oferecer um pós-venda alguns que já tem (e que estão na Curva A), para fidelizá-los. Para isso, mobiliza seus representantes comerciais. Consequentemente, eles passam a dar menos atenção para o restante da carteira de clientes, o que pode impactar as vendas.

Aproveite para ler:
-> Curva ABC de Clientes: confira o guia completo e aprenda sobre este indicador

Agora, imagine que você contratou um e-commerce B2B e pode usá-lo para permitir que parte da base de clientes faça recompras automaticamente, sem precisar da visita presencial. Ou, para que novos clientes tenham a liberdade de comprar quando quiserem, mesmo fora do horário comercial. Tudo isso enquanto a gestão acompanha os passos do cliente dentro da loja virtual e destaca produtos e ofertas, entre outras funções.

Percebe como os representantes podem focar em prospectar e oferecer o pós-venda sem reduzir resultados? Pelo contrário, vendendo ainda mais, com você acompanhando os processos? Muitos gestores resistem a esse tipo de mudança, mas ela é inevitável.

A tecnologia precisa estar ao lado da força de vendas. Caso contrário, ela certamente não trabalhará com todo seu potencial em mãos.

Força de vendas para o representante comercial

Estamos falando bastante da estrutura de força de vendas para a gestão comercial. Mas você sabia que um força de vendas para representantes comerciais também pode gerar benefícios?

Os dias de emitir pedidos por bloquinhos e planilhas chegaram ao fim. Essas metodologias, apesar de funcionais, limitam o profissional, que fica refém de erros humanos, equipamentos e planilhas pesadas, papéis frágeis e o risco de perder dados.

Confira:
-> Emissão de pedidos: por que blocos, planilhas, e-mails e WhatsApp não são os melhores caminhos?

Já com um força de vendas automatizado, ele consegue atender melhor os clientes. Além de emitir pedidos pelo celular em poucos segundos, ele acessa os históricos de cada um dos clientes, o que agrega valor às visitas. Ele também organiza suas representadas uma a uma, acessando políticas comerciais com facilidade e fechando vendas alinhadas aos valores das pastas.

É possível aumentar a região de atendimento e realizar visitas mais estratégicas ao obter sua própria loja online. Além disso, ele vende para todas as representadas por meio dela, além de destacar promoções e produtos mais vendidos. A plataforma tem o design personalizável, mostra os preços diferenciados para tabelas distintas e pode ser acessado apenas com login e senha.

Sem dúvidas, é interessante que representantes comerciais façam o teste de vender com a ajuda de um força de vendas. Assim, podem ver, na prática, os benefícios de ter a tecnologia como aliada.

Como aumentar a produtividade da força de vendas?

Por fim, agora que você sabe tudo sobre força de vendas (tanto no sentido de equipe de vendas quanto de software), que tal conferir dicas para otimizar a sua?

Mapeie gargalos

Por mais eficiente que seja sua força de vendas, é provável que haja constantes gargalos a solucionar. É normal e parte do processo de qualquer negócio. Porém, é importante ter esses gaps mapeados, para que não se tornem grandes problemas no futuro.

Mapeie também o mercado e o público

Você pode ser um grande conhecedor do seu mercado e público. Contudo, é importante ter em mente que os cenários mudam muito rápido, especialmente em alguns setores. Por isso, é preciso estar sempre bem-informado sobre tendências e mapear dores e desejos de quem compra você.

Treine constantemente a equipe

Uma equipe de qualidade deve investir em melhoria contínua para se manter em destaque. Ofereça treinamentos e tome para si parte da responsabilidade por manter os times atualizados com as demandas do segmento. É fundamental melhorar continuamente a qualidade do atendimento, a entrega de valor nas vendas e a análise de ponta a ponta da jornada do cliente.

Ofereça recursos para que todos trabalhem melhor

Nem você, nem a equipe trabalharão bem se tudo for feito de forma manual. Com cada vez menos tempo disponível entre uma venda e outra, é fundamental agilizar processos e manter tudo o mais organizado quanto possível. Como você viu neste conteúdo, a tecnologia é a melhor amiga da otimização da sua operação comercial.

Conclusão

A força de vendas, O força de vendas… Neste guia, você entendeu a diferença entre eles e aprendeu como estruturar sua equipe da forma certa. Isto é, entregando os recursos necessários a ela, sempre de olho no mercado e no consumidor e com a mente aberta para abraçar a transformação digital.

Que tal aproveitar para conhecer o força de vendas Mercos gratuitamente e entender, na prática, como sua rotina pode ser facilitada? Conte conosco!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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