Evolução de vendas: como usar para aumentar as vendas da equipe comercial?

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É fato que o processo de vendas evoluiu bastante ao longo dos anos. Afinal, nem sempre tivemos acesso a ferramentas de gestão dedicadas a tornar nossa operação comercial cada vez mais ágil e eficiente. Porém, quando falamos em evolução de vendas, não podemos pensar apenas no que está externo à empresa.

Sim, o comportamento do comprador mudou. Certamente, o online dominou boa parte das vendas. Sim, há sempre novidades nas quais você precisa atentar para manter seus processos competitivos e bem-sucedidos. Mas mesmo que você esteja à frente de tudo isso, será que está olhando a evolução de vendas dentro do seu negócio?

É fundamental entender como as vendas dos representantes comerciais, vendedores internos e externos evoluem a cada semana, mês, semestre, ano… E, claro, como podem aumentar e melhorar o cenário que se apresenta na nossa frente. É sobre isso que vamos falar neste conteúdo.

O que é evolução de vendas?

Evolução de vendas é um indicador cuja função é mostrar o quanto já foi vendido e a previsão de resultado de vendas do mês. Porém, esse não é nem o mais interessante. O que se destaca nesse indicador é a possibilidade de se fazer amplas análises.

Hoje em dia é mais que possível ter a tecnologia como aliada para acompanhar os resultados da equipe sempre quando for necessário, sendo tanto um gestor quanto um representante comercial. Por isso, a regra é aproveitar o máximo disso para aumentar o retorno obtido pelos esforços do time comercial.

Uma rotina cada vez mais atribulada exige, naturalmente, que quem trabalha com vendas use ferramentas que ajudem a organizar cada uma dessas informações. É o caso dos sistemas de vendas, CRMs, ERPs…

Dentro deles, é possível encontrar dezenas de indicadores, que são guias para que o comercial tenha os dados que precisa sempre em mãos. No Mercos, um desses indicadores se chama Evolução de Vendas.

Em suma, é possível:

  • filtrar a evolução das vendas por mês e ano, avaliando e comparando resultados anteriores;
  • fazer a análise por vendedor ou equipe;
  • ter atualizado (automaticamente) quanto já foi vendido, qual é a meta e o quanto é preciso vender para atingi-la;
  • acessar uma visualização gráfica e simplificada das informações acima.

Desse modo, com o indicador de evolução de vendas você encontra, sem esforços, um resumo da performance do time comercial.

Dicas para usar a evolução de vendas e melhorar seus resultados comerciais

Como você viu, é fácil entender como as vendas da sua equipe (vendedor a vendedor) evoluem ao longo do tempo e ter as informações sobre o quanto é preciso vender para bater as metas. Então, é hora de conferir 5 dicas para usar esses dados e aproveitar o melhor desse indicador.

1. Separe um período fixo para o monitoramento

De nada adianta ter ferramentas poderosas para alavancar suas vendas se você não as utiliza. Por isso, é hora de incluir um monitoramento fixo da equipe de vendas.

Para isso, busque usar os números brutos trazidos na análise para comparar, por exemplo:

  • o período atual e o mesmo período no ano anterior;
  • o período atual e o trimestre, quadrimestre ou semestre anterior;
  • o desempenho de vendedores que vendem para clientes com necessidades afins;
  • o desempenho de vendedores que vendem produtos, categorias de produtos ou regiões similares, entre outros.

Feito isso, considere os fatores externos. O que mudou de um período para o outro? O que pode ter acontecido, no âmbito pessoal, para que um determinado vendedor tenha tido uma queda de resultados? Quais fatores políticos e econômicos estavam em voga em cada fase da comparação?

Com tudo isso à disposição, fica mais fácil entender a realidade do negócio e de cada vendedor. Esse é um dos segredos de uma boa gestão — e é algo que não precisa mais ser tão difícil (ou demorado) de conquistar.

2. Venda mais pensando no HOJE

Usando o termo evolução de vendas de forma mais ampla, é certo que o mercado e o perfil do consumidor mudam mais rápido do que nunca. Com novas facilidades surgindo (como a capacidade de comprar online a qualquer hora), é preciso acompanhar as necessidades dos compradores e atendê-las.

Por isso, uma estratégia usada anos atrás pode não funcionar mais agora. Dito isso, não é saudável avaliar a evolução de vendas de 2018, por exemplo, e exigir que a equipe bata as metas da mesma forma em 2022.

Leia também:
-> Quer saber como atingir as metas de vendas? Não cometa estes 9 erros!

Por mais que seja aconselhado comparar e entender a realidade de meses ou anos anteriores, é preciso pensar no HOJE. Use dados do passado como inspiração, tentando entender o que os gerou.

O ideal é aproveitar o indicador ao máximo para aumentar as vendas. Então, cuidado para não conquistar o efeito contrário sem querer.

3. Alie o aprendizado aos relatórios

O indicador de evolução de vendas, sozinho, já traz uma boa noção para a equipe comercial sobre como anda o cenário de vendas dos times. Porém, os relatórios também são grandes aliados na melhoria de resultados.

Eles são compilados de dados que você pode acessar a qualquer momento, para apresentar uma visão realista para a equipe na hora de sugerir mudanças e ter uma visão ampla sobre o cenário de vendas.

Portanto, ajudam a consolidar sua visão como gestor comercial ou empreendedor da representação e a validar seus argumentos.

No Mercos, tanto os relatórios Resultados por Atingimento de Metas quanto os de vendas cumprem esse papel com maestria.

4. Trabalhe com metas realistas e aceite a realidade

Nunca é demais falar sobre isso. No evolução de vendas, é possível saber quanto foi vendido no mês (geral ou por vendedor) e quanto é preciso vender para atingir a meta.

Sabemos que é ótimo atingir o objetivo traçado e que, em geral, ele é construído em bases sólidas. Porém, a evolução de vendas serve para mostrar se o caminho que a equipe comercial está traçando ao longo do tempo permitirá essa conquista.

Caso perceba que não será possível chegar na meta, mesmo dando o melhor de si, reajuste o que for necessário.

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No passado, muitos gestores acreditavam que a pressão era a única forma de motivar os vendedores. Hoje, especialmente com a possibilidade que a tecnologia traz de entender pontualmente o processo de cada vendedor, não é mais necessário trabalhar dessa forma.

Portanto, use a evolução de vendas tanto para traçar metas sólidas, pautadas em resultados anteriores e alinhados ao mercado atual, quanto para saber a hora de se reunir com o time e modificá-las, se necessário.

5. Bonifique os melhores desempenhos

A ideia central do indicador de evolução de vendas é justamente ajudar você a aumentar cada vez mais as suas vendas. E, como você sabe, é fundamental que a equipe esteja animada e engajada com a ideia de entregar cada vez mais resultados.

Uma boa forma de conquistar isso é usando os dados do indicador para enxergar com facilidade quem se destaca e quem precisa de um “empurrão a mais”. A forma de realizar essa bonificação depende de cada empresa. Porém, ela pode ser uma grande aliada na hora de manter a equipe motivada.

A sugestão de Marcelo Caetano, que é parte da bancada fixa do Mercoscast (nosso programa e podcast quinzenal) é tentar equilibrar a equação. Em vez de pressionar os melhores vendedores para que vendam ainda mais para atingir a meta, o segredo é motivar os que trazem os menores resultados.

No fim, a tendência será de uma melhora geral do resultado — que se mantém nos meses seguintes. Inclusive, temos um episódio bem legal que fala sobre como os indicadores ajudam na gestão comercial. Vale a pena assistir abaixo.

Conclusão

Quem é experiente em gestão sabe que existem diversas formas de acompanhar o desempenho da equipe e, consequentemente, das vendas. Planilhas de Excel, bloquinhos… Existem diversas possibilidades. Mas, hoje, esse processo não precisa mais ser manual.

Ao ter indicadores como o evolução de vendas com facilidade em mãos, é possível extrair todo o necessário para acompanhar as vendas por período e vendedor em segundos. Assim, sobra tempo para focar o bom atendimento, o trabalho com mix de produtos, o pós-venda, a logística e muito mais!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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