Guia para um planejamento estratégico de vendas que realmente funciona

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Com um novo ano chegando, gestores e representantes comerciais começam a pensar na criação de seu planejamento estratégico de vendas. Se ainda não é o seu caso, acredite: quando falamos em um processo importante como esse, nunca é cedo demais para começar.

Mas antes, é preciso entender do que se trata essa ferramenta (sim, é uma ferramenta!) e porque ela é, de fato, tão relevante para o seu negócio.

É sobre isso que falaremos neste conteúdo, trazendo dicas práticas para que seu plano seja um sucesso e realmente gere resultados logo no início do próximo ano.

Confira!

O que é um planejamento estratégico de vendas?

Um planejamento estratégico de vendas é um documento que compila as melhores práticas para a equipe comercial e os demais times do negócio seguirem e conquistar os objetivos da empresa.

Mas vamos devagar. Como você percebeu acima, chamamos ele de ferramenta. Sim, porque é isso que ele é! Assim como suas planilhas, seu sistema de vendas e seu e-commerce B2B, o documento que você criará para nortear seus negócios no novo ano deve ser um aliado das vendas.

Esse é o primeiro ponto a saber sobre seu planejamento de vendas: ele não precisa ser complexo. Afinal, seu papel é nortear pessoas, certo? Por isso, é fundamental que ele seja direto, objetivo e simples de compreender.

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A segunda coisa que você precisa ter em mente sobre seu plano é que ele precisa, necessariamente, estar atrelado ao planejamento financeiro do negócio. Caso você esteja pensando, por exemplo, em modernizar a operação e adquirir uma nova ferramenta, essa compra precisa estar planejada no orçamento. O mesmo vale para a contratação de novas pessoas.

E em terceiro lugar, é preciso considerar que o planejamento estratégico de vendas é ainda mais importante no mercado B2B do que no B2C.

Isso porque, em geral, os contratos entre empresas costumam ser mais volumosos, valiosos e duradouros. Assim, se você “perde a mão” no meio do caminho e acaba sem um ou mais clientes da sua carteira por isso, pode sofrer grandes rombos no faturamento. Nada de pular esse processo, combinado?

Qual a importância do planejamento de vendas?

A essa altura, você já deve saber que empresas que não sabem para onde estão mirando acabam perdidas no mercado, certo? A necessidade de ter objetivos claros em mente, documentá-los e alinhá-los a equipe não é uma mera falácia de quem tem experiência — é uma realidade.

Estar com seu planejamento em dia é saber o que deseja pro ano que vem, quem espera que esteja ao seu lado, quais resultados precisam melhorar, o que não deve mais fazer parte da rotina, quanto cada setor do negócio precisará, onde o orçamento precisará ser reduzido… E muito mais.

Falando assim, parece muita coisa. E é!

É por esse motivo que você deve começar seu plano para o próximo ano o mais rápido possível. Assim, poderá começar a colher os frutos desejados logo no dia 1 de janeiro.

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Mas voltando à importância do planejamento estratégico de vendas: a verdade é que, sem ele, sua equipe comercial tenderá a fazer exatamente a mesma coisa que está fazendo hoje. Olhe sua operação de perto: ela está 100% do jeito que você gostaria? Se você todos seguirem os passos atuais, você terá os resultados que deseja ano que vem?

Se a resposta for sim, seu plano pode ser tão simples quanto documentar os processos atuais e encontrar formas de replicá-los, para escalar as vendas. Veja bem: nem assim é possível deixar de ter um…

Mas se for não, é preciso saber que as coisas só mudarão quando você definir o que precisa ser mudado, como fazer isso, quem se responsabilizará pelo que e quanto cada novo passo custará.

Como fazer um planejamento estratégico de vendas eficaz?

Entendeu a importância do planejamento estratégico? Ele é o potencial de renovação do seu negócio e só pode ser feito por uma gestão de vendas pronta para abraçar mudanças.

Agora, vamos à parte prática. Abaixo, separamos alguns passos que devem ser observados antes, durante e depois do planejamento. Confira!

1. Mapeie os processos atuais

O primeiro passo é tirar um tempo, sentar e entender a situação atual do negócio. Quais resultados você tem hoje? Como cada tarefa está dividida entre a equipe? Quanto de dinheiro está investido em cada um de seus esforços? E o mais importante: como você gostaria que tudo isso estivesse acontecendo hoje?

É claro que essa abordagem é, em um primeiro momento, utópica. Na maior parte dos negócios, é improvável que todos os processos rodem 100% conforme a vontade da gestão. Porém, isso não significa que você não deva traçar um cenário hipotético e, com o tempo, definir o que pode ser feito na prática para chegar onde deseja.

Feito isso, é hora de documentar toda essa realidade. Ela será o ponto de partida para os próximos passos ds seu planejamento estratégico de vendas.

2. Organize as finanças da empresa

Acima, sugerimos que você entendesse o tamanho do esforço financeiro que está sendo despendido em cada área do negócio. Feito isso, é hora de organizar. Qual gasto está excessivo? Existem outras áreas ou ações que precisam de mais investimento? Onde está o maior potencial gerador de resultados hoje? Ele está bem alimentado, financeiramente?

É somente após organizar as finanças que você saberá o quanto tem disponível para fazer mudanças efetivas no ano que vem, como:

  • aumentar a equipe;
  • expandir os setores;
  • aumentar o escritório físico;
  • contratar ferramentas que automatizem a operação;
  • aumentar salários, entre outras ações.

3. Converse com a equipe e colete feedbacks

Com um cenário realista — mas otimista — documentado e com as finanças ajeitadas, é hora de iniciar um dos processos mais importantes para um bom planejamento estratégico de vendas: entender se suas ideais estão alinhadas à equipe.

Para isso, é preciso ouvi-la e aceitar seus feedbacks. Fale com a maior quantidade possível de pessoas, sem julgamentos. Em seguida, cruze os retornos que captou com o que pensa e veja qual é o meio-termo possível a ser aplicado no futuro.

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Isso fará com que você se certifique de ter um plano que seja confortável para todos os envolvidos, ao mesmo tempo que se aproxima dos seus próprios ideais.

4. Defina os objetivos para cada trimestre do ano que vem

Os passos anteriores estão inclusos no período de planejamento. Agora, começaremos a lidar com um pouco mais de ação. Nessa hora, é recomendado dividir o ano seguinte em quarters, ou trimestres.

Como resultado, teremos 4 trimestres. É ideal que você desenhe o que deseja ver ao final de cada um deles. Porém, o planejamento mais minucioso deve ser feito apenas em relação ao primeiro. Isso fará com que você economize um tempo precioso e foque no que realmente pode ser feito imediatamente.

Ao fim de cada trimestre, faça o planejamento detalhado do próximo. Assim, você poderá redefinir suas ideias de acordo com as mudanças do mercado e da sua equipe — e sem insistir em ações que não deram muito certo.

5. Alinhe as decisões com a equipe

Está com os planos dos trimestres prontos? É hora de apresentar à equipe e colher os feedbacks. a depender do que acreditarem ser possível ou não, você deverá rever o documento e fazer as devidas alterações. Nesse momento, é importante ter um bom discernimento da realidade.

Afinal, não adianta implementar um plano que seu time está claramente sinalizando que não consegue realizar, certo? Ao mesmo tempo, é preciso saber o que está sendo negado por medo ou insegurança e incentivar a todos do jeito certo. Acredita verdadeiramente que algo é possível? Dê as ferramentas ao time e prepare-os para colocar a mão na massa!

6. Divida o objetivo geral em metas menores

Você separou as tarefas em trimestres. Porém, que tal deixar tudo ainda mais organizado e eficiente? Pegue as ações do primeiro quarter e separe-as em afazeres ainda menores. Isso permitirá que você defina com precisão o prazo de cada trabalho e esteja na mesma página dos colaboradores.

7. Planeje de acordo com potenciais crises e sazonalidades

Aqui, é preciso ter atenção. Apesar de o planejamento estratégico de vendas trazer uma segurança muito maior ao negócio e aumentar as chances de sucesso, ele não está imune aos imprevistos.

Portanto, é preciso prever potenciais problemas ou quedas de resultado por sazonalidade. Se você sabe que há um período do ano em que as vendas caem, por exemplo, pode criar ações antecipadamente para evitar a queda. Contudo, não pode ignorar essa realidade.

Se ainda assim você não chegar até onde deseja, não desanime. Anote a experiência e prepare-se para driblar essa questão no ano seguinte. A mesma coisa vale para os famosos “planos B”. Se possível trace alguns para ter na manga em momentos inesperados.

8. Tenha as ferramentas certas em mãos

A essa altura, é provável que você já tenha um bom plano em mãos. Se alinhou todos os pontos acima, a única coisa que resta é colocar a mão na massa!

Contrate as ferramentas que precisa para equipar a equipe ainda este ano, para garantir que, no ano que vem, a equipe já esteja trabalhando bem com elas.

Afinal, de nada adiantar deixar para fazer as contratações ano que vem e perder os primeiros meses do ano treinamento o time para usar o recurso, certo? O fim do ano é o momento ideal para dar início aos projetos do ano seguinte. Isso também faz parte do planejamento!

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-> Sistema de vendas com ERP: por que ter os dois na operação comercial?

Com um sistema de vendas em mãos, por exemplo, você ainda garante que monitorará de perto — e de forma automatizada — os resultados das ações que planejou. Com ele, é possível:

  • acompanhar as vendas, atendimentos, positivações e resultados de cada vendedor;
  • visualizar um painel com os principais indicadores de vendas para nortear o negócio;
  • entender como seus clientes estão respondendo às ações planejadas;
  • centralizar a operação de vendas toda em um só local.

O Mercos também emite pedidos, coloca políticas comerciais à disposição do time, acompanha orçamentos, rotas, agenda, clientes e ainda vende online, a qualquer hora e em qualquer lugar.

Quais erros evitar na hora de construir um planejamento de vendas?

Por fim, não poderíamos deixar de frisar o que você deve evitar em seu planejamento. Aqui estão alguns erros clássicos cometidos durante a construção do plano:

  • deixar de fazer;
  • não alinhar o plano às finanças;
  • não consultar a equipe;
  • misturar planejamento e ação;
  • não ter as ferramentas ideais para o negócio em mãos já no fim do ano.

Gostou das dicas de planejamento estratégico de vendas deste conteúdo? Juntas, elas formam um guia completo que ajuda tanto quem já tem experiência no assunto quanto quem está começando. Basta colocá-las em práticas, adaptando-as à realidade da sua empresa e colher os resultados!

E se você ainda não conhece o Mercos, faça seu teste gratuito e sem compromisso. Não pedimos cadastro de cartão!

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Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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