Saiba como estruturar a força de vendas e organize sua operação comercial

Para muitas pessoas, saber como estruturar a força de vendas de um negócio é a mesma coisa que organizar a operação comercial. Contudo, esses dois conceitos são bem diferentes. Enquanto o último diz respeito a ajudar a equipe de vendas a vender mais e melhor, o primeiro é parte de uma ideia bem mais ampla.

A verdade é que a força de vendas enfoca o cliente. Ela é responsável por garantir que os compradores tenham a melhor experiência possível e alcancem os objetivos que buscavam ao comprar com seu negócio. Entende como estruturar esse processo corretamente é super importante e impacta diretamente os seus resultados?

Acompanhe o conteúdo e entenda tudo sobre o tema!

O que é força de vendas?

A força de vendas é o conjunto de profissionais que ajudam a empresa a atender os clientes e a conquistar objetivos. E não estamos falando somente dos vendedores. Todo e qualquer colaborador que impacte uma venda para um cliente é parte da estrutura da força de vendas.

Sendo assim, além do departamento comercial, diversas outras áreas e setores englobam a força de vendas, como:

• time de marketing B2B;
• equipe de sucesso do cliente;
• gestores de dados;
• profissionais de pós-venda;
• suporte e muito mais.

Em resumo, é o trabalho em equipe de todos os envolvidos na entrega de produtos e serviços para o público que fará com que você conquiste os melhores resultados possíveis.

Ou seja, que seus clientes varejistas comprem de você, voltem para comprar mais, indiquem o negócio a terceiros, apoiem a marca e o enxerguem como autoridade.

Quais as principais características da força de vendas?

É, sim, super interessante entender como estruturar a força de vendas. Mas, para isso, é preciso saber que ela conta com algumas características que precisam ser analisadas e respeitadas. Confira!

Equipe alinhada e capacitada

Como você viu, a força de vendas engloba vários profissionais da empresa. Então, para ser possível produzir com o cliente focalizado, é fundamental que todos falem a mesma língua.

E não estamos falando apenas de alinhar objetivos, processos e expectativas.

Também é fundamental que os colaboradores tenham o nível de capacitação necessário para entregar os melhores resultados possíveis e realmente atenderem às demandas do público com rapidez e eficiência.

Conhecimento sobre o mix de produtos

A máxima “venda apenas aquilo que você acredita” se encaixa perfeitamente no conceito de força de vendas.

Se a equipe não conhece, entende profundamente e acredita nos produtos comercializados do mix, como conseguirá saber se eles se encaixam nas necessidades específicas dos clientes?

Mais ainda: como aproveitar os diferenciais e especificidades dos produtos para convencer os clientes de serem as melhores opções, em vez da concorrência?

Sendo assim, é essencial que todos os envolvidos no processo de vendas entendam, acreditem e saibam vender os produtos do mix.

Divisões

A depender do tamanho do negócio, a força de vendas pode ser dividida em produto/serviço, campo de atuação dos vendedores (interno ou externo) e carteira/perfil de cliente. Mas como assim?

É simples: existem muitos profissionais envolvidos no processo. É improvável que todos consigam ter uma visão de especialista sobre as múltiplas áreas envolvidas no sucesso do cliente.

Por isso, é indicado separar os colaboradores em times. Cada um deles deverá olhar para uma área da força de vendas, garantindo que a entrega final esteja totalmente alinhada à expectativa do público.

O foco é sempre em encantar clientes — e se for possível dividir equipes que tornem essa compreensão ainda mais pontual, é recomendado fazer isso.

De olho no futuro

Entender como estruturar a força de vendas, na prática, é ter uma visão preditiva. É tão importante entender como seu cliente compra hoje quanto compreender como comprará no futuro.

Exemplo: hoje, seu cliente pode não comprar majoritariamente por dispositivos móveis (tablet ou celular). Mas a tendência é que, muito em breve, isso aconteça. Só em 2021, o comércio mobile cresceu 48,41% em comparação ao ano anterior.

Isso vale para diversas outras tendências, como o uso de plataformas de e-commerce B2B para vender dando autonomia aos compradores, a automatização de processos e o uso de cada vez mais tecnologia na operação.

Como estruturar a força de vendas da melhor forma?

Por fim, é hora de entender como estruturar a força de vendas na prática. Siga os passos a seguir e conquiste o sucesso na entrega dos melhores produtos e serviços para os clientes.

Passo 1: mapeie os processos da empresa

Para ter a certeza de que sua operação resulta em uma entrega 100% alinhada com as necessidades do público, é preciso compreendê-la.

Isso significa tirar um tempo e analisar o processo de ponta a ponta. A identificação de gargalos, de tarefas que gastam mais recursos que o necessário e de desalinhamentos são apenas alguns exemplos do que precisa ocorrer nessa fase.

É provável que essa seja a parte mais trabalhosa na hora de entender como estruturar a força de vendas — mas vale a pena. Após fazer isso, ficará mais fácil otimizar de uma vez por todas o fluxo de processos.

Passo 2: tenha clareza sobre o público-alvo e crie personas

É o seu cliente que você está buscando atender com satisfação e fidelizar, certo? Então, é essencial conhecê-lo profundamente.

E não é só a gestão que deve investir nisso. Todos os colaboradores precisam compreender o que o comprador espera e qual seu perfil. Por isso, além de definir o público-alvo, é recomendado traçar personas.

Elas são perfis fictícios de clientes, com nome, idade, hobbies e demais informações valiosas, que ajudem a direcionar a equipe. Para isso, é preciso pesquisar sobre o público e mapear suas dores.

Se todos produzirem com a persona em mente, as chances de entregar resultados verdadeiramente alinhados às necessidades reais do público aumentam.

Passo 3: baseie sua gestão em dados

Quer saber se suas decisões estão gerando resultados de fato? Somente dados claros e confiáveis podem responder isso.

Ao avaliar os indicadores e as principais métricas de venda do seu negócio, especialmente os relacionados ao comportamento do público, você saberá o que está funcionando e o que precisa mudar.

Três exemplos de indicadores que ajudam você nesse momento incluem: a evolução de vendas, a positivação de clientes e a curva ABC de clientes.

Os relatórios também são grandes aliados. Eles permitem que você repasse informações sólidas à equipe e tenha uma noção visual e cristalina sobre seus esforços.

Tire relatórios sempre que precisar com apenas alguns cliques. Eles orientarão a equipe e mostrarão a você, em segundos, quais resultados sua empresa está conquistando.

Passo 4: alinhe a cultura e os valores do negócio com os do público

Já comentamos que todos devem falar a mesma língua na empresa. Mas é importante reforçar que essa deve ser a língua do cliente.

Após pesquisar o público-alvo e formular as personas, ficará mais simples entender como conversar da forma certa com seus compradores varejistas. A partir daí, bastará capacitar a equipe para isso e colher os resultados.

Passo 5: desenvolva-se como gestor

A postura da gestão faz toda diferença na qualidade da força de vendas. Um gestor que não se atualiza e que acredita que apenas sua experiência é suficiente para liderar não tenderá a conquistar bons resultados.

Por outro lado, aquele que entende que a transformação digital gera mudanças rápidas, sendo preciso estar atento, chega mais longe.

Ele está de olho nas tendências de sua área, confia na tecnologia como aliada de seus processos e, consequentemente, aumenta a produtividade da equipe.

Um dos nossos cases de sucesso deixa isso bem claro, na prática. Ao apostar nas ferramentas certas, se manter atualizado sobre o mercado e confiar na inovação, a Delícia Lanches aumentou a produtividade dos colaboradores proporcionalmente à satisfação dos clientes.

Confira aqui:

Passo 6: trabalhe com metas claras

Entender como estruturar uma força de vendas é um processo trabalhoso, mas possível. E após organizar o time, é fundamental deixar claro para ele onde vocês precisam chegar.

Para isso, é imprescindível definir e compartilhar metas e objetivos claros com eles. E, logicamente, acompanhar o processo de conquista de cada um deles!

Só assim a gestão poderá saber, claramente, como a nova força de vendas está se organizando e entregando os resultados.

Passo 7: automatize os processos

Deixe tarefas manuais, desnecessárias e morosas para trás.

Estar alinhado com o público e construir uma boa força de vendas significa entender que o consumidor 5.0, atual, muda rápido.

É preciso acompanhar essa velocidade e se preparar para fazer as mudanças necessárias a tempo. Isto é, antes que seus clientes busquem a concorrência.

Passo 8: organize a operação comercial

Com todas as informações que trouxemos até agora, certamente você entendeu que o conceito de força de vendas é bastante amplo e aborda diferentes processos do negócio.

Porém, isso não significa que você deva deixar sua operação comercial de lado!

No fim, é ela que coloca em prática todo o aprendizado e os esforços que começam lá na ponta do fluxo de processos. Portanto, precisa estar devidamente estruturada e pronta para dar seu melhor!

Como você viu, a força de vendas da sua empresa vai muito além do departamento comercial. Ela engloba todo e qualquer colaborador que contribua para o sucesso do seu cliente. Em 2022, a experiência e a satisfação de quem compra com você precisa estar no centro de tudo!

Sabendo disso e entendendo como estruturar sua força de vendas, melhore a experiência do cliente! Ofereça um atendimento diferenciado, conheça suas dores, treine sua equipe para colocá-lo no centro das estratégias e mantenha o controle da sua operação comercial com o sistema de vendas certo!

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