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Quando falamos de implementar um força de vendas, conhecer as vantagens e desvantagens desse sistema é fundamental. São elas que ajudam você a tomar a decisão de contar ou não com essa ferramenta e, até mesmo, escolher a melhor para si.
Neste conteúdo, separamos os principais benefícios e os pontos de atenção a considerar antes de decidir. Assim, você investe (ou economiza) sabendo exatamente o que pode acontecer com sua operação comercial.
Acompanhe o conteúdo!
O que é força de vendas?
Força de vendas é um sistema desenvolvido para facilitar uma operação comercial. Trata-se de uma ferramenta tecnológica que conecta, em um só local, clientes, produtos, emissão de pedidos, indicadores e demais artifícios de gestão de vendas.
Ele atende tanto representantes comerciais, no dia a dia de vendas, quanto gestores de indústrias e distribuidoras, que precisam garantir que seus processos B2B estejam devidamente alinhados para conquistar resultados.
O termo “força de vendas” faz referência à estrutura que as empresas usam para garantir o sucesso do cliente. De forma literal, ele significa “reunir esforços, setores e estratégias para que os compradores fiquem satisfeitos e atinjam seus objetivos.
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Sendo assim, um força de vendas “centraliza” todas essas demandas da empresa em um só local, sendo útil para:
- tirar pedidos durante as vendas presenciais;
- acompanhar prepostos e vendedores externos;
- entender o comportamento do cliente;
- gerir representadas e representantes;
- organizar políticas comerciais;
- inserir produtos e condições específicas para cada um deles;
- acompanhar métricas de vendas, indicadores e relatórios;
- e, até mesmo, vender online para qualquer local do Brasil.
Quais as principais vantagens de um força de vendas?
Vamos começar falando dos benefícios de um força de vendas. Como você já percebeu, ele permite que representantes e gestores comerciais executem diferentes tarefas com mais facilidade e de forma automatizada. Assim, simplifica o dia a dia.
Mas será que ele vai além? Listamos outras vantagens a seguir!
Mais tempo disponível
Bater metas nem sempre é fácil. Porém, inegavelmente, quanto mais vendas e clientes novos entram no negócio, maiores são as chances de alcançá-las. Por isso, quem trabalha com vendas não tem tempo a perder.
Um força de vendas permite que você emita pedidos em segundos. Além disso, para quem gerencia prepostos e representantes, é possível acompanhar seus resultados em poucos cliques.
Assim, é simples dar o direcionamento correto, recompensar vendedores fora da curva e entender o que está gerando problemas para outros. Mas o que fazer com o tempo que sobra? É simples:
- criar estratégias de prospecção;
- treinar a equipe;
- atualizar políticas comerciais e de comissionamento;
- desenvolver-se profissionalmente;
- expandir a área de atuação, entre outros.
Fim das planilhas pesadas e dos erros
As planilhas foram a escolha central dos representantes comerciais por anos. Nelas, eles organizavam clientes, permitem fazer o controle de pedidos, de produtos… Porém, hoje em dia, elas não são mais necessárias.
Além de pesadas, elas ainda podem ocasionar erros. E, com o alto nível de exigência do consumidor atual, eles não são tolerados.
O força de vendas é desenvolvido para ser leve, simples de usar e carregar em qualquer lugar — independentemente da quantidade de informações dentro dele.
Isso significa que nem você vai precisar esperar para emitir um pedido, exportar ou importar uma planilha, consultar um indicador ou tirar um relatório, nem seu cliente se incomodará com pedidos esquecidos ou errados.
Controle de produtos
Códigos, preço mínimo, comissão envolvida para cada vendedor, descontos, frete… Não é fácil lembrar desses detalhes no dia a dia, certo?
O força de vendas também é um aliado nesse sentido. Ele permite que você pesquise um produto por nome, código ou categoria, acessando as informações necessárias sempre que precisar.
Você confere os produtos mais vendidos por ordem, a quantidade de vezes que seus clientes os compraram, quais promoções você já realizou (e quando), além de poder criar telas personalizadas conforme sua necessidade, como:
- produtos mais rentáveis;
- os favoritos;
- kits;
- produtos para upsell e vendas cruzadas, etc.
Controle de clientes
A mesma coisa explicada acima pode ser feita com seus clientes. Pesquise dados sobre um comprador a qualquer momento. Inclusive:
- se estão ativos ou inativos na carteira de clientes;
- qual sua posição no ranking dos que mais compram;
- quanto ele já gastou;
- quantos pedidos fez;
- quantos dias sem comprar;
- detalhes de cada um dos pedidos feitos…
Acesso por qualquer dispositivo
Um bom força de vendas é responsivo. Ou seja: funciona bem tanto em um computador quanto pelo celular ou tablet. Hoje em dia, é praticamente impossível encontrar alguém que não tenha um celular, certo?
Sendo assim, não importa de qual aparelho você esteja acessando o sistema de vendas: você precisa conseguir trabalhar com agilidade. E é isso que essa ferramenta oferece.
Venda consultiva e abordagem certeira
Por fim, como o força de vendas tem a vantagem de oferecer dados ao vendedor, ele permite que ele aborde seus clientes com a intenção certa.
Além disso, abre as portas para vendas consultivas, que agregam valor aos pedidos. Isso estreita relações com os compradores e aumenta as chances de fidelização e retenção.
Ah! E o uso da tecnologia na era digital é, sem dúvidas, algo que melhora a imagem profissional. Muitos clientes acreditam que os vendedores estão “atrasados” em usar apenas as planilhas e podem trocá-los por profissionais mais atualizados e modernos.
Quais as principais desvantagens de um força de vendas?
Prometemos compartilhar vantagens e desvantagens de um força de vendas, certo? Então, aqui vão algumas bandeiras vermelhas a atentar antes de fechar negócio.
Custa mais que a planilha
As planilhas de pedidos são gratuitas. Apesar de pesadas, elas permitem que os vendedores acessem produtos, clientes e emitam pedidos sem custos. Ao contrário do força de vendas, que gera custos para o gestor e para o representante comercial.
Tempo de contrato
Apesar de os representantes comerciais não precisarem assinar contratos para usar o força de vendas, alguns gestores precisam.
Por isso, é essencial certificar-se de escolher o melhor sistema disponível. Ou seja, um do qual você gosta e que seja compatível com as necessidades do seu cliente.
Afinal, a rescisão antecipada do contrato pode gerar multas e gastos inesperados.
Upgrade futuro
Usar um sistema de vendas pode gerar a necessidade de ter cada vez mais ferramentas tecnológicas no seu processo. Isso porque o gestor e representante que automatiza um de seus processos tende a se aproximar das demandas do consumidor atual.
Assim, quer atendê-lo cada vez melhor. Hoje, o comprador B2B não quer mais ser comprar apenas por um canal. Além da multicanalidade, ele ainda deseja ter a mesma experiência, independentemente se está no físico ou no virtual.
Por isso, além do sistema de vendas, você pode se ver tentado a adquirir, também, um e-commerce B2B, que permita aos seus clientes realizarem orçamentos e comprarem de você a qualquer hora, de qualquer lugar.
Foi o caso da equipe da Guimarães Produtos de Limpeza, que começou usando nosso sistema de vendas e sentindo a necessidade de desafogar a equipe com o e-commerce B2B.
Essa não é, necessariamente, uma grande desvantagem, mas exige que o representante e o gestor comercial estejam com uma boa estratégia preparada, para que o investimento seja certeiro — como foi no caso da empresa Guimarães.
Mais vantagens que desvantagens
Não é difícil perceber que, ao listar as vantagens e desvantagens do força de vendas, um lado pesa mais que o outro, certo?
Porém, se você ainda não tem dinheiro suficiente para fazer o investimento ou não quer prender-se a contratos, é certo que um sistema pode não ser a melhor escolha para você agora — e precisamos ser honestos.
Por outro lado, se você quer organizar e automatizar sua operação comercial, agilizar processos, ter todas as informações que precisa em mãos a qualquer hora, emitir pedidos com extrema facilidade e vender online, não há dúvidas de que um sistema de vendas será seu melhor amigo.
Basta escolher o melhor para você. É claro, nós recomendamos o Mercos, que é o mais prático do mercado e ainda permite que seus clientes acessem um e-commerce de qualidade, caso você deseje implantá-lo.
Leia também:
-> Passo a passo: como implantar um e-commerce B2B e aumentar a receita!
Após conhecer as vantagens e desvantagens do força de vendas, você tem autonomia para tomar sua decisão sozinho: continuar com as planilhas e documentos ou modernizar seus processos. O futuro do seu negócio, seja você representante ou gestor comercial, está nas suas mãos! O que você escolhe fazer?
Caso decida ver de perto o que podemos fazer por sua operação comercial, é só realizar um teste grátis (não pedimos cadastro de cartão) e conferir nosso produto na prática antes de fechar negócio!
