Gestão de vendas B2B: o guia completo para impulsionar os resultados sem falhas

A gestão de vendas é uma das áreas mais importantes para as indústrias e distribuidoras. Com ela, é possível potencializar o alcance comercial da empresa e atrair novos clientes.

Por isso, é fundamental que você, gestor comercial, saiba como realizar esses processos de forma rápida e eficaz, garantindo que a operação tenha uma boa performance. Hoje, preparamos um guia completo para te ajudar nessa jornada desafiadora.

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas refere-se à administração todas as atividades relacionadas à área de vendas de uma empresa, seja ela uma indústria ou distribuidora. Essa tarefa é composta por quatro ações distintas:

• planejar;
• coordenar;
• implementar;
• monitorar.

Com a implementação dessas ações na operação comercial, o gestor tem como principal objetivo maximizar as oportunidades de vendas, garantindo o sucesso de seu negócio. Para os profissionais que buscam como administrar uma empresa, ter esse conhecimento é fundamental para iniciar uma carreira de sucesso.

Por que é importante realizar a gestão de vendas?

A gestão de vendas é responsável por garantir que as metas de receita sejam alcançadas e os processos comerciais sejam eficientes, sendo uma das áreas mais estratégicas de um negócio.

Por isso, é importante que o gestor comercial acompanhe as tendências de vendas e mantenha-se atento à performance da equipe, para que ela fortaleça o relacionamento com os clientes e a empresa tenha um crescimento contínuo.

Ao realizar uma boa gestão de vendas, empresas B2B garantem:

• aumento da receita;
• eficiência operacional;
• fidelização de clientes;
• decisões mais assertivas;
• vantagem competitiva no mercado;
• planejamento e crescimento sustentável.

Quais são os principais desafios da gestão de vendas e como resolvê-los?

O mercado B2B está em constante evolução, permitindo que os profissionais mais antenados tenham maior destaque. Mesmo sendo um ponto positivo, essa evolução acelerada faz com que os gestores enfrentem muitos desafios em um curto espaço de tempo.

Por isso, é fundamental que você busque resolver os problemas da sua gestão de vendas de forma rápida e prática. A seguir, confira os principais desafios enfrentados por esses profissionais e como resolvê-los.

Priorizar as tarefas

Muitos gestores comerciais possuem o hábito de querer realizar todas as demandas do cotidiano ao mesmo tempo, um costume que traz mais complicações do que benefícios para o funcionamento da operação. Afinal, esses profissionais são responsáveis por realizar análises e criar estratégias que tragam retorno para a empresa. 

Mas como poderão se dedicar a essas ações tão importantes se estão correndo para atender à próxima demanda? Por isso, é muito importante saber priorizar suas tarefas sem afetar sua performance. Para resolver esse problema de forma prática, você pode usar a Matriz de Eisenhower.

Dica: conheça a Matriz de Eisenhower

A Matriz de Eisenhower é uma estratégia de organização, usada para melhorar a gestão de tarefas, visando priorizar as atividades mais importantes. Basicamente, você deve dividir suas demandas em quatro categorias:

• urgente e importante: faça agora;
• importante, mas não urgente: agende para depois;
• urgente, mas não Importante: se possível, delegue;
• nem urgente, nem importante: elimine ou adie.

Usando esses critérios para realizar as tarefas, a sua rotina torna-se mais organizada, assertiva e mais eficiente sem a chance de alguma informação importante passar despercebida.

Otimizar o tempo das demandas

Um dos maiores desafios dos gestores comerciais é conseguir realizar a gestão de tempo e produtividade com eficiência. Por conta da sobrecarga de tarefas e da falta de ferramentas que possam auxiliar em atividades repetitivas, o trabalho torna-se cada vez mais cansativo e demorado.

Uma solução rápida e prática é implementar um sistema de gestão de vendas que integre automação e organização. Com ele, é possível automatizar sua operação comercial e ter acesso a relatórios gerenciais sem a necessidade de realizar tarefas manualmente.

Além disso, é possível monitorar e analisar dados valiosos do seu negócio, com indicadores indispensáveis, como:

• evolução de vendas;
• carteira de clientes;
• produtos em estoque;
• emissão de pedidos e muito mais!

Dessa maneira, você conseguirá dedicar seu tempo às tarefas que realmente precisam de melhorias e atenção.

Confira também:
-> Quais os 8 melhores aplicativos de organização de tarefas para gestores comerciais?

Criar metas claras e objetivas

Uma das principais dificuldades dos gestores comerciais é saber como trabalhar com metas sem desmotivar a equipe de vendas.

Afinal, é fundamental garantir que as metas sejam claras e realistas, o que exige acompanhamento constante e o uso de ferramentas adequadas para monitorar o progresso e entender porque as vendas estão caindo.

Para trabalhar com metas e atingir bons resultados, é fundamental que você não se baseie apenas em resultados passados. Considere outros fatores, como:

• realidade da empresa;
• objetivos comerciais;
• mudanças no mercado;
• possíveis imprevistos;
• necessidades da sua equipe de vendas.

Crie suas metas com antecedência e alinhe-as com a realidade da empresa. Ao fazer isso e unir sua gestão de vendas com a tecnologia, você conseguirá escalar as vendas do seu negócio.

Realizar o mapeamento de processos

O mapeamento de processos é uma ação fundamental para aumentar a produtividade da equipe e garantir a satisfação dos clientes. Porém, esse é um processo complexo e desafiador para muitos gestores comerciais.

As principais dificuldades enfrentadas por esses profissionais durante o mapeamento de processos são:

• identificação de processos;
• indisponibilidade de tempo;
• falta de ferramentas adequadas;
• resistência as mudanças por parte da equipe.

Uma solução rápida e prática para esse desafio é buscar um software de gestão de vendas. Com ele, é possível automatizar as tarefas repetitivas e ter acesso aos dados em tempo real para fazer ajustes rápidos em seus processos.

Além disso, também é possível integrar outras ferramentas de gestão ao sistema, como um ERP. Com essa solução, você aproveita diferentes benefícios, como:

• centralização de dados;
• visualização completa do ciclo de vendas;
• automação de tarefas repetitivas;
• Identificação e eliminação de gargalos.

Como desenvolver minhas habilidades como gestor de vendas?

Para lidar com todos os desafios e ter sucesso em suas estratégias, o gestor de vendas deve possuir diferentes habilidades de gestão. Por isso, é interessante realizar um curso de aprendizagem, do básico ao mais avançado, sobre determinados temas.

O importante é que, ao final do processo, você esteja apto a desempenhar seu papel e tenha as ferramentas corretas para lidar com os desafios. Por isso, preparamos uma lista prática de conhecimentos e conteúdos que podem te ajudar neste percurso. Confira!

Faça cursos gratuitos de gestão de vendas

Se deseja fazer imersões completas, sem dúvidas, esse é o caminho ideal para aprimorar suas técnicas e estratégias. O primeiro passo é iniciar essa jornada com cursos livres, que geralmente são gratuitos, para que você possa conhecer o assunto e, quando se sentir pronto, ir com tudo!

Mas será que a gestão de vendas tem curso gratuito? A resposta é sim.

Esses cursos podem ser encontrados em diferentes instituições, com cargas horárias de curta duração. O ideal é realizar sua pesquisa e identificar qual curso faz mais sentido para o momento atual da sua carreira. Os melhores cursos gratuitos do Sebrae para gestão de vendas, são:

• SEBRAE: estratégias e táticas de vendas;
• FGV: alinhando entre vendas e marketing;
• Edune cursos: gestão comercial;
• iPED: planejamento e gestão de vendas.

Aprenda os principais termos tecnológicos

A tecnologia está cada vez mais presente na gestão de vendas. Por isso, quanto mais você conhecer sobre o assunto, seus conceitos, fundamentos e termos, mais apto estará para lidar com novas ferramentas, conversar com o time de TI e buscar novas soluções para sua operação.

Existem diversos termos, mas nem todos serão de grande valor para o que você precisa. Por isso, preparamos um conteúdo indispensável com todos os termos que você deve conhecer para maximizar seu conhecimento. 

Os principais termos que você precisa conhecer, são:

• CRM:  o termo CRM nada mais é do que a gestão de relacionamento com o cliente. Costuma ser uma ferramenta e/ou recursos usados para melhorar as interações com os clientes e o ciclo de vendas;
• ERP: o enterprise resource planning ou ERP é um sistema que unifica processos empresariais, ajudando a organizar e automatizar tarefas diárias;
• BI: também conhecida como business intelligence. Essa é uma ferramenta para análise de dados que ajuda na tomada de decisões estratégicas, visualizando tendências de negócios;
• força de vendas: conhecido como força de vendas. Essa ferramenta é responsável por executar as atividades comerciais. Costuma ser composta por um time de vendas. mas existe a possibilidade de automatizar esses processos com um sistema e força de vendas;
• e-commerce B2B: esse termo é usado para falar sobre lojas virtuais que atuam com o modelo B2B. Tem como seu principal objetivo realizar vendas fora do horário comercial e aumentar o alcance gegrafico das empresas.

Leia livros que falem sobre gestão de vendas

O livro Receita Previsível, de Aaron Ross, oferece lições valiosas sobre como utilizar a tecnologia a seu favor, para otimizar as operações comerciais. Além disso, o autor apresenta um conjunto de metodologias comprovadas que ajudam a estruturar equipes de vendas e melhorar a previsibilidade dos resultados.

 Com técnicas práticas e baseadas em resultados reais, essa leitura torna-se indispensável para o gestor comercial que deseja transformar sua abordagem de vendas, alcançando resultados consistentes e sustentáveis. Com essa leitura, você será capaz de:

• reestruturar a área de vendas;
• direcionar o time de vendas estratégicamente;
• especializar os papéis de pré-vendas, vendas e customer success.
• equilibrar as atividades de prospecção, fechamento, retenção e crescimento.

Assista filmes sobre gestão e vendas

Sem dúvidas, A Grande Aposta é um dos melhores filmes sobre vendas e persuasão já feitos nos últimos anos. Afinal, ele oferece uma visão única sobre o mercado financeiro e suas complexidades, que podem levar a erros graves.

Este é um filme que vai além da economia, trazendo grandes insights para sua gestão de vendas. Ao ver como os personagens aplicam suas estratégias para enfrentar a crise financeira, é possível aprender lições valiosas, como:

• identificação de novas oportunidades;
• apresentação de produtos;
• comunicação eficiente;
• adaptação a diferentes desafios.

-> Leia também: Guia prático: como ser um bom vendedor externo

Como organizar a gestão de vendas de forma eficiente?

Quando não é bem organizada, a gestão de vendas torna-se um grande obstáculo para o crescimento da empresa, prejudicando diretamente a produtividade da equipe e gerando diversas desvantagens para o negócio, como:

• perda de informações;
• ruídos na comunicação;
• retrabalho;
• demandas em excesso;
• queda de resultados.

Esses pontos negativos impactam o desempenho da equipe, dificultando a tomada de decisões mais estratégicas e a análise de dados.

Por isso, é fundamental buscar por estratégias e ferramentas, como um software para gestão de vendas, que possam ajudar na organização. 

Além disso, o programa 5S unido a um sistema de gestão pode fazer a diferença. Ficou curioso? Vamos por partes.

Use o programa 5S como uma estratégia

O programa 5S é uma metodologia japonesa, criada para melhorar a organização, disciplina e eficiência no ambiente de trabalho. O 5S é uma ferramenta valiosa para melhorar a organização fisica do ambiente, otimizar processos e aumentar a qualidade do trabalho. Por isso, a técnica é composta por cinco fundamentos, são eles:

• seiri (senso de utilização);
• seiton (senso de ordenação);
• seiso (senso de limpeza);
• seiketsu (senso de padronização);
• shitsuke (senso de disciplina).

Agora que você conhece os fundamentos, a seguir, confira como implementar o 5S de forma eficiente na gestão de vendas!

• Seiri: nesta etapa, elimine informações e ferramentas desnecessárias, mantendo apenas o que é fundamental para o processo de vendas;
• Seiton: centralize todos os dados, garantindo fácil acesso às informações necessárias;
• Seiso: mantenha o sistema organizado e atualizado, corrigindo dados incorretos ou incompletos;
• Seiketsu: crie e padronize os processos de vendas, como o registro de interações e acompanhamento de leads;
• Shitsuke: incentive a equipe a seguir os padrões estabelecidos e promova a disciplina para garantir a continuidade do 5S.

Busque um sistema de gestão para ajudar na organização

Quando falamos sobre organização, a tecnologia torna-se o braço direito do gestor comercial. Afinal, existemdiversos programas, como um sistema de vendas, que trazem de organização para a operação a partir de:

• permitindo a centralização de dados;
• criando relatórios atualizados;
• guardando o histórico de pedidos;
• otimizando o controle do estoque;
• oferecendo mais controle aos descontos;
• facilitando a criação de políticas comerciais;
• mostrando a situação da carteira de clientes;
• auxiliando o monitoramento da emissão de pedidos e muito mais!

Unindo os processos 5S e um sistema de gestão eficiente, sua operação torna-se mais organizada e eficiente. 

Além disso, é possível fazer a integração do sistema com outras ferramentas como e-commerce B2B e ERPs, garantindo que todos os dados estejam em um só lugar, onde e quando você quiser.

Como impulsionar os resultados da gestão de vendas?

Sabemos que fazer a gestão de vendas é uma tarefa complexa. Principalmente para os profissionais que estão iniciando a automatização de processos e ainda buscam maneiras eficientes de como montar uma distribuidora de bebidas com o apoio da tecnologia.

Uma boa solução, é realizar o planejamento tático. Afinal, esse processo é fundamental para maximizar os resultados da operação. Com ele, é possível transformar as estratégias da empresa em ações práticas e bem direcionadas aos objetivos específicos de médio prazo.

Essa técnica funciona como “meio-termo” entre o planejamento estratégico, que define os grandes objetivos, e a execução operacional, que lida com as tarefas do dia a dia. Por isso, separamos algumas dicas de como fazer um bom planejamento tático. Confira!

Estabeleça objetivos mensuráveis

Defina os objetivos estratégicos da empresa em relação às vendas. Em seguida, estabeleça metas mensuráveis e claras para o time comercial.

Dessa maneira, você terá estratégias com melhor direcionamento, garantindo que todos tenham foco total no objetivo final, sem se desmotivarem. A melhor parte é que você ainda pode aproveitar de diversas vantangens, como:

• aumento da produtividade;
• melhor acompanhamento de resultados;
• identificação rápida de problemas;
• maior motivação entre equipes.

Para determinar metas mensuráveis, você pode fazer uso do plano SMART, que consiste em 5 ações práticas, como:

• seja específico: defina exatamente o que você deseja alcançar. Seja claro e objetivo nesse momento;
• meça: suas metas devem ser medidas. Então, use indicadores de desempenho (KPIs) que mostrem o avanço das vendas;
• alcançavel: mesmo que as metas sejam desafiadoras, elas precisam ser realistas. Por isso, determine objetivos alcançavéis;
• relevância: alinhe as metas com os objetivos da empresa a longo prazo;
• tempo: estabeleça um prazo para que essas metas sejam atingidas. Assim, você conseguirá se basear nesse histórico para criar novas estratégias.

Leia também: 6 dicas infalíveis de gestão para garantir o crescimento industrial

Analise a operação

Use a tecnologia como uma aliada e avalie o desempenho da equipe de vendas. Com relatórios gerenciais constantemente atualizados, é possível identificar os pontos fortes e fracos do time.

Aproveite esse momento para avaliar a eficácia das ferramentas e processos usados em sua operação. Assim, será possível entender quais melhorias devem ser feitas e quais ferramentas devem ser substituídas por plataformas mais modernas. Com a tecnologia em sua operação você terá diferentes beneficios, como:

• segurança de dados;
• informação centralizadas;
• acesso mais rápido aos dados;
• automatização de processos;
• indicadores e relatórios atualizados;
• mais organização e produtividade.

Defina ações estratégicas

Após realizar as atividades anteriores, determine ações práticas e específicas. Dessa maneira, você garante que a equipe de vendas tenha as ferramentas necessárias para atingir as metas. Nessas ações, você pode incluir:

• treinamentos contínuos;
• otimizações de processos;
• melhorias na prospecção de clientes;
• ajustes estratégicos nas abordagens de vendas.

Lembre-se de que a operação funciona como um motor de carro: você precisa fazer pequenas manutenções constantemente para garantir que está tudo ocorrendo como planejado.

Una gestão de vendas e marketing

O time de marketing também é responsável por atrair e reter clientes. Por isso, é fundamental que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas em relação aos objetivos e ações.

Com um objetivo em comum, o marketing gera leads qualificados para a empresa, enquanto os vendedores são responsáveis pelo atendimento e fechamento da compra. 

Afinal, quando o cliente chega à fase de conversão após todo o caminho percorrido pelo funil de vendas, ele está pronto para realizar negocio. Para fazer essa união com eficiencia, você deve:

• estabelecer objetivos comuns;
• realizar reuniões regulares;
• criar personas em conjuntos;
• promover capacitações cruzadas;
• usar ferramentas de gestão compartilhadas.

Ao implementar essas ações em sua operação, você terá um time de ouro!

Monitore os clientes ativos e inativos

Por fim, você pode unir todas essas ações e fazer o monitoramento dos KPIs fornecido por um sistema de vendas. Um bom indicador para fazer o acompanhamento das vendas, é a carteira de clientes.

Com ela, é possivel monitorar os resultados e elaborar novas estratégias e ajustar as existentes, focando sempre nas necessidades dos clientes. Também é possivel:

• priorizar ações;
• prever as receitas;
• segmentar os clientes;
• analisar o desempenho;
• identificar clientes em risco;
• acompanhar o ciclo de vendas;
• otimizando as estratégias.

Como melhorar a experiência de compra do cliente?

Criar estratégias para melhorar a experiência de compra do cliente é fundamental para o sucesso da sua gestão de vendas. Afinal, a realização das compras não é o único momento em que os consumidores terão contato com sua empresa.

Quando bem estruturada, a jornada de compra impacta diretamente na gestão de vendas, oferecendo diversos benefícios, como:

• maior taxa de conversão;
• fidelização de clientes;
• redução de custos;
• melhorias contínuas;
• aumento do valor do cliente;
• maior competitividade no mercado.

Por isso, separamos algumas dicas práticas que podem te auxiliar neste processo. Confira!

Use um bom pitch de vendas

O pitch de vendas consiste em uma apresentação breve e persuasiva para destacar o valor do seu serviço e/ou produto.

O principal objetivo dessa prática é captar o interesse do cliente e ajudá-lo a perceber que a sua solução é ideal para o que ele precisa. Você deve saber como fazer um pitch de vendas prático para aproveitar dos benefícios. Como:

• captação de interesse;
• redução de dúvidas;
• tomada de decisão mais rápida;
• maior credibilidade;
• criação de relacionamento com clientes.

Ao preparar a apresentação do seu produto e/ou serviço, lembre-se de que ela deve ser breve e objetiva. Vamos lá!

• introdução: apresente-se brevemente, mencione sua empresa e produto;
• identificação da dor: prepare perguntas objetivas para entender as necessidades do cliente. Se necessário, use o ChatGPT para ter uma escolha mais assertiva;
• solução: apresente sua solução. Mostre os benefícios de seu produto e/ou serviço, para que o cliente veja como o problema será resolvido;
• diferenciais: destaque os diferenciais de seu produto. Mostre ao cliente o porquê ele deve escolher a sua solução;
• finalização: incentive o cliente a fazer uma ação. Seja agendar uma demonstração, realizar um teste grátis ou comprar um estoque baixo para avaliar como seu produto pode ser benéfico.

Com essa prática em sua gestão de vendas, será muito mais fácil persuadir o consumidor e mostrar as vantagens de seu produto sem tomar muito tempo de ambos. Essa é uma ótima estratégia para os gestores que buscam como vender no atacado.

Personalize a experiência do comprador

Ofereça uma experiência personalizada aos compradores realizando consultoria de vendas. Com ela, você identificará profundamente as necessidades dos clientes. 

Dessa maneira, conseguirá apresentar soluções mais eficientes, garantindo a satisfação do comprador. Para fazer isso de forma prática, você deve:

• entender as necessidades dos clientes: faça perguntas diretas e seja ouvinte, evite interromper o cliente;
• avaliar a situação: busque entender o que está causando determinada dor no consumidor;
• apresentar soluções personalizadas: aqui, você pode trazer seu pitch de vendas e unir as estratégias para proporcionar uma boa experiência e chamar a atenção para seu produto;
• trazer informações: seja claro, se necessário, use histórias de sucesso de outros clientes da sua empresa;
• oferecer suporte: após uma conversa, muitas dúvidas podem surgir. Por isso, faça comunicações periódicas e busque esclarecer todas as objeções.

Com a união dessas práticas, você terá uma gestão de vendas que traz mais resultados e consequentemente conseguirá aumentar as vendas da distribuidora.

Simplifique a jornada de compra dos clientes

Com propostas claras e bem estruturadas, é possível aumentar a confiança do cliente durante a negociação, quando os vendedores apresentam uma proposta comercial de forma simples e objetiva.

Além disso, ao simplificar a jornada de compras, você garante que a experiência seja fluida e alinhada com a proposta comercial clara. Para fazer isso, você pode:

Tenha uma loja virtual

Com um e-commerce B2B, sua empresa conseguirá expandir o alcance geográfico e vender para diversos compradores, mesmo fora do horário comercial.

Sendo uma grande aliada do seu time comercial, a ferramenta aumenta ainda mais as chances de atingir as metas de vendas. Além disso, a plataforma oferece outros benefícios, como:

• integração com o sistema de vendas;
• visualização abrangente de produtos;
• comunicação direta com os vendedores;
• recomendação de produtos para os clientes;
• design personalizável com a cara da sua empresa.

Essas são apenas algumas das vantagens oferecidas pelo e-commerce B2B! Sem dúvidas, essa opção é ideal para os gestores que desejam oferecer mais autonomia aos clientes e flexibilidade aos vendedores.

Nesta imagem, trazemos um exemplo de e-commerce B2B, o Mercos! Com ele, é possível ter todos os benefícios listados e ainda proporcionar uma experiência visual única aos clientes.

Veja o que dizem os clientes Mercos!

A Terra e Sol Alimentos, fabricante de produtos naturais localizada em Santa Catarina, sempre buscou facilitar a experiência de seus clientes com o e-commerce B2B Mercos.

Inicialmente, houve certa resistência ao uso da plataforma, mas após a emissão do segundo pedido, os clientes se adaptaram rapidamente, especialmente ao perceberem a facilidade de fazer a compra com poucos cliques.

Cristiano Novello, diretor comercial da Terra e Sol Alimentos, comenta: “No começo, muitos clientes não acreditavam que e-commerce B2B fosse realmente vantajosa. 

Mas depois que viram como é rápido e simples, a adaptação foi quase imediata. Eles perceberam que podiam fazer o pedido em poucos sozinhos e ainda acompanhar tudo de forma eficiente.”

Com o catálogo B2B disponível o dia inteiro, os clientes passaram a comprar mais, aproveitando a praticidade que a plataforma oferece.

“Hoje, temos uma visão muito mais estratégica. Conseguimos entender as atividades dos nossos clientes, saber quem abandonou um pedido e agir rapidamente para garantir que a venda seja concluída”, destaca Cristiano.

“A digitalização da nossa operação foi um divisor de águas. Agora, além de melhorar a experiência de compra, também temos informações valiosas que nos ajudam a tomar decisões mais precisas”, completa o diretor.

A adoção do e-commerce B2B Mercos, oferece mais agilidade e controle para a operação, transformando a relação da Terra e Sol Alimentos com seus clientes!

Ofereça diferentes meios de pagamento

Garanta que a sua empresa esteja sempre atualizada com os meios de pagamento mais usados do mercado. Dessa maneira, os clientes terão mais flexibilidade e poderão escolher a forma de pagamento que mais se adequa às suas necessidades.

Por exemplo, o Mercos Pay, nossa solução financeira, você consegue oferecer diversas opções de pagamentos, como:

• PIX;
• boleto bancário;
• cartão de crédito.

Além disso, com o Mercos Pay é possível automatizar a cobrança no momento em que o cliente finaliza o pedido, proporcionando uma experiência de compra ainda mais fluida e conveniente. Com nossa solução financeira, você garante:

• centralização de dados;
• transações mais seguras;
• integração ao e-commerce B2B;
• links de pagamento personalizados.

Faça descrições objetivas do produto no e-commerce B2B

Para que o cliente tenha noção da dimensão dos produtos oferecidos por sua empresa online. Por isso, crie descrições bem detalhadas em sua loja online. 

Isso facilitará a tomada de decisão e, consequentemente, deixará o comprador mais satisfeito. Inclua as seguintes informações nas descrições dos produtos:

• ressalte os benefícios;
• características dos itens:
• condições de pagamento;
• politicas comerciais.

Aliás, lembre-se de adicionar as informações que achar relevante para os clientes!

Ofereça promoções

As promoções melhoram a experiência de compra do cliente ao aumentar a percepção de valor, atrair novos compradores e facilitar a tomada de decisão, criando um senso de urgência. 

Elas também proporcionam uma experiência positiva, deixando o cliente satisfeito, e demonstram o compromisso da empresa com o cliente, fortalecendo a relação de confiança e fidelidade. 

Em resumo, as promoções tornam a compra mais vantajosa e estimulam tanto a fidelização quanto o aumento das vendas.

Os principais tipos de promoção de vendas que você pode oferecer, são:

• promoção primeira compra: atraia novos consumidores oferecendo desconto no primeiro pedido realizado, assim eles conhecerão o seu produto;
• promoção direta: reduza o preço do produto e/ou serviço, para atrair clientes que buscam boas oportunidades;
• promoção por quantidade: ofereça descontos para compras acima de uma determinada quantidade, isso incentivará o cliente a comprar mais;
• promoção por fidelização: crie benefícios exclusivos e/ou descontos progressivos para clientes que fazem pedidos frequentes.

Além das promoções, uma solução prática para, garantir a fidelização do cliente, é oferecer cupom de desconto.

Essa é uma estratégia muito comum no mercado B2C e tem se tornado cada vez mais presente no meio. Afinal, os compradores gostam de ter um descontinho em suas compras, ainda mais se o produto for de qualidade. Com esse recurso em sua operação, você garante:

• aumento das vendas;
• fidelização de clientes;
• atração de novos leads;
• estratégias mais assertivas.

Realizando promoções e oferecendo cupons de desconto, a sua gestão de vendas estará sempre à frente da concorrência.

Ofereça acesso rápido ao suporte

Durante a jornada de compras, é comum que dúvidas apareçam. Por isso, treine sua equipe para que ela esteja preparada para responder todas as perguntas feitas pelos clientes.

Além disso, use ferramentas que possuam recursos de CRM. Assim, você garante que os compradores tenham um suporte eficiente antes, durante e depois das vendas.

Por exemplo, o e-commerce B2B Mercos, oferece recursos de CRM, como:

Dica #1 de suporte ao cliente: conheça o Portal do cliente

O portal do cliente é uma ferramenta gratuita da Mercos, desenvolvida para facilitar o suporte ao cliente e diminuir a comunicação por WhatsApp.

Com ele, é possível centralizar dados importantes em um único lugar, que pode ser acessado pelo cliente sem a necessidade de suporte de terceiros. O portal do cliente oferece acesso às seguintes informações:

• notas fiscais;
• histórico de compras;
• emissão de segunda via de boletos;
• exibição de informações importantes da empresa. 

Dessa maneira, você oferece mais autonomia e agilidade aos compradores!

Dica #2 de suporte ao cliente: conheça a Videochamada no e-commerce B2B

A videochamada do Mercos também é uma ferramenta integrada ao e-commerce B2B, criada para oferecer um atendimento online personalizado.

Com ela, é possível oferecer uma experiência semelhante à visita presencial. Além disso, o atendimento pode ser feito diretamente pelo e-commerce B2B, sem a necessidade de sair da plataforma. Com esse recurso na operação, você garante:

• agilidade para esclarecer dúvidas;
• tomadas de decisões mais rápidas;
• treinamento de clientes no uso do e-commerce;
• aumento de vendas através de sugestões de produtos;
• maior protagonismo do vendedor na condução das vendas.

Isso fará com que o consumidor se sinta mais próximo da empresa e consiga ter o suporte necessário para realizar suas compras.

Dica #3 de suporte ao cliente: Conheça o WhatsApp do vendedor no e-commerce

O WhatsApp do vendedor no e-commerce B2B permite que, durante a jornada de compra, o cliente tire dúvidas diretamente com o vendedor que costuma atendê-lo. 

Ao clicar no ícone de atendimento, o cliente vê os dados do vendedor e pode iniciar a conversa pelo WhatsApp. Com esse recurso em sua operação, você aproveita diversos benefícios, como:

• atendimento rápido;
• comunicação direta;
• esclarecimento de dúvidas;
• processo de vendas mais eficaz.

Com o WhatsApp do vendedor no e-commerce, a relação do cliente com a sua empresa vai para outro nível!

Neste modelo, mostramos como o WhatsApp do vendedor aparece no e-commerce B2B Mercos, proporcionando uma comunicação mais rápida e eficiente.

Quem testou o Mercos aprovou!

A Abrasivos Berwanger usa o e-commerce B2B da Mercos como uma ferramenta estratégica de vendas, liberando acesso apenas para empresas parceiras, como um diferencial, e isso gerou um impacto positivo na operação, pois proporcionou aos clientes, mais liberdade para acessar e comprar a qualquer hora do dia, aumentando as vendas e a fidelização.

“Os clientes que utilizam o B2B para realizar suas compras aumentaram o mix de produtos e também enxergam que a empresa está mais atualizada e oferecendo mais canais de atendimento”, afirma Eduarda Roveda, gerente administrativa e de vendas.

“Na nossa opinião, o recurso do WhatsApp do vendedor no e-commerce é uma inovação que realmente transforma a experiência de compra do cliente, pois ele pode se comunicar diretamente com o vendedor, o que lhe proporciona um atendimento mais personalizado e ágil.

No dia a dia, isso facilita a resolução de dúvidas em tempo real, permitindo que o cliente tome decisões de compra mais informadas e rápidas. Além disso, a interação via WhatsApp traz uma sensação de confiança, já que ele pode esclarecer questões específicas sobre produtos ou pedidos diretamente com o seu representante comercial.

No geral, essa funcionalidade torna o processo de compra mais fluído e eficiente, o que é fundamental na correria do dia a dia, além de trazer segurança para os vendedores a usarem o e-commerce como um aliado nas vendas.”

Como um software de gestão de vendas como o Mercos pode me ajudar?

Um software de gestão de vendas é uma ferramenta desenvolvida para ajudar os gestores a otimizar e organizar as atividades da operação, como:

• pedidos;
• equipe;
• clientes;
• estoque. 

Além disso, ele permite melhorar o processo de vendas, reduzir sobrecargas de trabalho e auxiliar na tomada de decisões, resultando em mais eficiência e sucesso nas vendas. Com essa ferramenta em sua operação, você ainda aproveita de diversos benefícios, como:

• relatórios atualizadps;
• análises detalhadas do desempenho comercial;
• acompanhamento de metas de perto;
• identificação de novas oportunidades;
• centralização de dados e informações.

Exemplo prático de software

Uma boa opção de software de gestão de vendas é o Mercos. Ele oferece uma experiência de gestão completa, com indicadores valiosos para a área comercial.

Com centralização de dados e a possibilidade de realizar integração com outras ferramentas como ERPs e e-commerce B2B, o Mercos facilita a tomada de decisão. 

Além dos beneficios listados acima, o sistema de venddas também oferece 7 dias de teste gratuito e sem compromisso para todos os profissionais que desejam ver como ele funciona na prática! 

A seguir, confira os 3 melhores relatórios do Mercos para potencializar sua gestão de vendas.

Recurso Mercos de gestão de vendas #1: Indicador sobre a evolução de vendas

O indicador evolução de vendas do Mercos, é essencial para uma boa gestão, pois ele permite acompanhar o progresso das vendas ao longo do mês e ainda prever os resultados.

Com ele, é possível ajustar as estratégias para garantir que as metas sejam alcançadas. Por isso, esse indicador é dividido em duas partes:

• evolução das vendas: mostra o quanto já foi vendido e a previsão para o final do mês;
• atingimento da meta: indica quanto falta para atingir a meta estabelecida.

Nesta imagem, mostramos o relatório de evolução de vendas do sistema Mercos.

Recurso Mercos de gestão de vendas #2: Segmentação da curva ABC de clientes

O indicador de Curva ABC de clientes, permite classificar os leads de acordo com o faturamento gerado por eles. A divisão dos grupos é feita da seguinte maneira:

• Curva A: os clientes mais importantes, responsáveis por 80% do faturamento. Eles compram mais frequentemente ou produtos de maior valor;
• Curva B: eepresentam 15% do faturamento. São clientes que compram com menos frequência ou produtos de menor valor;
• Curva C: clientes que contribuem com 5% do faturamento. Compram em menor volume ou com menos regularidade.

Com esse indicador, é possível identificar quais são os clientes responsáveis pela maior parte do faturamento. Dessa maneira, você consegue tomar decisões mais estratégicas em sua gestão de vendas para melhorar os resultados. Com esse indicador, você tem acesso a diferentes benefícios, como:

• identificação de clientes-chave: o que permite oferecer um atendimento mais focado e estratégico aos leads que geram mais receita;
• redução de riscos: mais facilidade para identificar a dependência de poucos clientes e tomar ações para diversificar sua base;
• otimização de recursos: com dados em mãos, a alocação de tempo e recursos torna-se um processo mais símples com grandes retornos.

Recurso Mercos de gestão de vendas #3: Criação de relatórios atualizados sobre o estoque

O relatório de estoque fornece informações valiosas sobre o saldo atual de produtos e o valor total de intens em estoque. Além disso, ele permite controlar a disponibilidade de itens, oferecendo diversos benefícios, como:

• evitar faltas e excessos;
• decisões mais estratégicas;
• variação de mix de produtos;
• identificação de itens mais procurados. 

Em resumo, um sistema para controle de estoque e vendas, contribui para uma gestão de estoque eficiente, alinhada com as demandas de vendas.

Neste modelo, temos o relatório de estoque do Mercos, onde o gestor comercial tem uma visão abrangente de seu inventário.

Veja o que dizem os clientes Mercos!

Com 17 anos de experiência no mercado de esquadrias de alumínio, a Esquadromil atua na cidade de Caculé, na Bahia. Antes da implementação de soluções mais modernas, a empresa enfrentava diversos desafios operacionais. 

Raimyson Dias, diretor estratégico da Esquadromil, lembra como o processo de vendas e gestão era trabalhoso: “Antes, tínhamos apenas um tirador de pedidos e passávamos muito tempo gerando relatórios e gráficos para os vendedores e para a gestão”.

Com a evolução dos processos e a adoção do força de vendas Mercos, a rotina da empresa mudou completamente. Hoje, as informações são consolidadas de maneira ágil e segura, eliminando os erros comuns de manipulação manual de dados. Raimyson ainda destaca: “Enquanto você está coletando dados, seu concorrente já passou na sua frente.”

Essa transformação permitiu que a Esquadromil ganhasse agilidade e competitividade no mercado, mantendo a empresa à frente dos desafios diários!

Potencialize os resultados da gestão de vendas com a tecnologia!

Todo processo que envolve a gestão de vendas é desafiador, até mesmo para os profissionais mais experientes. Afinal, a área comercial é um dos pilares principais das empresas, independente do seu modelo de atuação e segmentação.

Por isso, você deve manter-se atualizado sobre as novidades, as preferências dos clientes, quais são os produtos mais rentáveis e como sua equipe comercial deve realizar as vendas. Dessa maneira, a sua presença na empresa se tornará indispensável, pois você sabe como fazer o negócio virar.

Ainda mais quando sua operação está pronta para ser automatizada e o uso da tecnologia funciona como uma aliada nos processos comerciais. O ideial é buscar por soluções inovadoras e que facilitem a rotina. Para isso, você pode fazer como os gestores mais bem-sucedidos do mercado e transformar os resultados da sua gestão de vendas com o Mercos.

Faça um teste gratuito por 7 dias sem compromisso! Veja com seus próprios olhos como uma boa ferramenta pode transformar a gestão de vendas.

Carolina Lima

Analista de conteúdo

Analista de conteúdo para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.