Desânimo porque as vendas estão caindo? Veja 7 soluções para representantes comerciais

Não é incomum encontrar representantes comerciais desanimados porque as vendas estão caindo. Afinal, é inegável que vender depende de diversos fatores, tanto internos quanto externos. Enquanto os internos incluem alinhamento com a indústria e o mercado, os externos falam sobre sazonalidade, sucesso do cliente e timing.

Sendo assim, nem sempre é possível controlar os motivos das vendas caindo. Porém, é essencial entendê-los e pensar em estratégias para driblá-los antes de se tornarem problemas maiores — com perdas recorrentes de metas e redução drástica da comissão.

Acompanhe a leitura para conhecer 7 soluções para as vendas caindo!

Por que as vendas que estão caindo precisam ser combatidas precocemente?

Muitos representantes deixam para pensar na queda das vendas somente quando o gestor comercial já está cobrando. Mas isso é um erro, pois o afasta dos dois tipos de olhares que vendedores externos precisam ter: o preditivo e o preventivo.

O olhar preditivo é aquele baseado em dados. Ele indica que o representante acompanha diariamente seu progresso por meio de um sistema de vendas e, portanto, está de olho nas tendências. Desse modo, quando um padrão começa a mudar, ele passa a ter uma visão preventiva.

Isto é, aquela que impede que o padrão negativo continue e impacte permanentemente os resultados. Entendeu o porquê de atentar às vendas caindo antes mesmo delas caírem?

Atitudes que você precisa tomar porque as vendas estão caindo

Após entender a importância de ter um olhar preditivo e preventivo, confira quais atitudes você precisa ter para reduzir danos nas suas vendas e comissões!

1. Desenvolva seu lado analítico

Como você percebeu, é preciso atentar aos perigos de perder metas antes dos problemas se instalarem. Para isso, é fundamental usar a tecnologia a seu favor. Tenha um sistema de vendas como aliado e acompanhe dados específicos sobre clientes, produtos, tarefas e é, claro, relatórios e indicadores.

Se não sabe por onde começar, comece examinando os dados de vendas recentes. Você pode identificar produtos ou serviços que estão vendendo menos e os motivos por trás disso.

Por exemplo, se você notar que um item específico não está vendendo bem, investigue se há algum feedback negativo dos clientes ou se a concorrência lançou um produto semelhante a um preço mais baixo.

2. Mantenha-se flexível e inovador

Justamente porque as vendas estão caindo, é preciso pensar fora da caixa. Por isso, esteja disposto a adaptar seu negócio às mudanças do mercado.

Por exemplo: se as tendências apontarem para a preferência dos clientes por compras online, invista em uma plataforma de e-commerce B2B robusta e ofereça opções de entrega conveniente. Você pode saber exatamente como a loja virtual para representante comercial funciona neste nosso artigo.

3. Aprimore sua abordagem de marketing

Pense, por exemplo, que você vende equipamentos de exercício. Além de divulgá-los por WhatsApp ou e-mail para seus clientes, o que mais você poderia fazer para chamar sua atenção?

Revise suas estratégias de marketing e adapte-as às mudanças no mercado. Neste caso, uma boa ideia seria criar um conteúdo educacional que aproximasse ainda mais os compradores dos produtos, como blogposts ou vídeos, que mostrem pessoas mostrando como usar os equipamentos e apresentá-los aos clientes da ponta.

Inovar sempre será o melhor caminho!

4. Reforce o relacionamento com clientes e inativos

Em tempos de queda nas vendas, é essencial fortalecer o relacionamento com os clientes existentes. Entre em contato com eles para entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas. Isso pode criar lealdade, incentivar ou retomar compras recorrentes.

Além disso, busque reativar clientes inativos. Eles representam dinheiro que está parado e que poderia facilmente, com as estratégias certas, voltar a entrar na sua comissão.

Aqui na Mercos, temos um kit de clientes inativos perfeito para você calcular quanto dinheiro está deixando para trás, além de garantir dicas exclusivas para recuperar compradores.

5. Ofereça promoções especiais

Outra maneira eficaz de impulsionar as vendas é oferecer promoções especiais. Por exemplo, você pode criar pacotes de produtos com desconto ou programas de fidelidade que recompensam clientes frequentes.

Já temos um conteúdo completo com 7 tipos de promoção de vendas que vão mudar seus resultados. Aproveite!

6. Treine sua equipe de vendas

Se você já tem prepostos, é fundamental que eles tenham acesso a todo conhecimento que você tem. Então, certifique-se de que estejam bem treinados e atualizados com as estratégias de vendas mais recentes.

Inclusive, para te ajudar no processo, aqui estão 18 frases e reflexões para motivar seus prepostos!

7. Realize pesquisas e foque o sucesso dos clientes

Pesquisar seu mercado não é só olhar para os concorrentes. Apesar de isso ser importante, também é fundamental conversar com os próprios clientes para entender sua situação. Se estiverem tendo dificuldade com as próprias vendas, podem deixar de comprar com você.

Nessa hora, focar o sucesso do cliente é essencial! Ajude-o a aprimorar seu PDV, suas ações para os clientes e a vender mais, para poder investir em você de volta.

Quais KPIs ajudam você a impedir a queda nas vendas?

Agora que você tem atitudes certeiras a tomar porque as vendas estão caindo, é hora de seguir para o próximo passo: monitorar e prevenir quedas nas vendas. Para isso, é vital acompanhar KPIs relevantes. A seguir, confira alguns essenciais!

Taxa de conversão

Esse indicador mostra quantos visitantes do seu site se transformam em clientes. Ou seja, se você tem 1.000 visitantes por mês e 100 compram, a taxa de conversão é de 10%.

Taxa de retenção de clientes

Para aplicar seu olhar preditivo e preventivo, calcule quantos clientes continuam a comprar de você em períodos consecutivos. Por exemplo: se 80% dos clientes que compraram no último trimestre voltaram a comprar neste trimestre, sua taxa de retenção será de 80%.

Ticket médio

Determine o valor médio gasto por cliente em uma única compra. Assim, você pode trabalhar para aumentar esse ticket médio, por meio de estratégias como cross selling e up selling, e compensar as vendas caindo.

O cálculo é simples. Por exemplo, se 50 clientes gastaram um total de R$ 10.000 em um mês, o ticket médio é de R$ 200.

Tempo de ciclo de vendas

Além dos KPIs acima, avalie o tempo que você leva para converter um lead em cliente. Em seguida, o tempo médio que ele leva para fazer a recompra. Assim, você terá o ciclo de vendas desse comprador. Passado esse período, pode ser hora de entrar em contato para evitar que ele se torne inativo.

Aproveite para ler:
-> Recupere vendas com esses 6 modelos de mensagens para clientes inativos

Taxa de abandono de carrinho (para e-commerce B2B)

Acompanhe quantos clientes abandonam seus carrinhos de compras sem finalizar a compra. Isso é fundamental Se 40% dos clientes abandonam o carrinho, é importante investigar o motivo e fazer melhorias no processo de compra.

Satisfação do cliente

Use pesquisas de satisfação para medir o contentamento dos clientes. Se 90% dos clientes classificarem sua experiência como positiva, você está no caminho certo. Caso a porcentagem seja muito menor, é hora de reavaliar seu atendimento e os serviços prestados.

Chega de desânimo porque as vendas estão caindo!

É primordial controlar as vendas, tanto suas quanto de seus prepostos. É assim que você garante uma operação eficiente a longo prazo e impede imprevistos que podem afetar negativamente sua reputação como representante comercial.

Ao desenvolver um olhar analítico, preditivo e preventivo, você não precisará lidar com vendas caindo. E caso precise, terá as estratégias deste conteúdo em mãos com facilidade para contornar a situação. Então, coloque os ensinamentos deste artigo em prática e aposte no seu próprio sucesso!

E se quiser acelerar ainda mais o processo de recuperar as vendas caindo, conte com o Mercos. Teste grátis e sem compromisso por 7 dias (não pedimos cadastro de cartão)!