Saber como aumentar o ticket médio das suas vendas é uma das formas mais fáceis de garantir mais resultados sem mexer drasticamente na operação comercial. Porém, muitos gerentes acreditam que esse é um processo difícil e acabam desistindo de investir nele.
Contudo, com as atitudes certas, faturar mais pode ser simples. Neste conteúdo, selecionamos 6 dicas que você pode colocar em prática hoje mesmo.
Confira!
O que é ticket médio?
O ticket médio é o valor médio de cada transação realizada pelos compradores. Aumentá-lo é um objetivo comum para empresas, pois isso significa que os clientes estão gastando mais em cada compra. Existem várias estratégias que podem ser implementadas para aumentar essa métrica, que serão abordadas ao longo deste conteúdo.
Como calcular o seu ticket médio?
A fórmula é: Ticket médio = Total de vendas ÷ Número de vendas. Antes de entender como aumentar o ticket médio da sua empresa, é fundamental saber como ele está atualmente. Para isso, bastar aplicar essa fórmula simples.
Exemplo prático
Imagine que, em um mês, sua equipe de vendas faturou, no total, R$ 50.000 em 100 vendas. Aplicando na fórmula, temos o seguinte resultado:
Ticket médio = R$ 50.000 ÷ 100 vendas = R$ 500 por venda
Como é possível perceber, não importa se você vendeu um montante maior para um cliente ou para o outro. A ideia é entender o valor médio das vendas — o que representa a proposta do ticket médio.
Porém, não se engane! Isso não significa que você não deva acompanhar a curva ABC dos seus clientes para saber quais são responsáveis pela maior ou menor fatia do seu faturamento, ok?
Saiba tudo sobre a curva ABC de clientes:
→ Curva ABC de Clientes: confira o guia completo e aprenda sobre este indicador
6 dicas sobre como aumentar o ticket médio de vendas
Agora que você sabe como calcular seu ticket médio, é hora de conferir dicas simples para aumentá-lo progressivamente e conquistar os melhores resultados possíveis.
1. Estabeleça metas realistas
É importante ter em mente que o ticket médio é bastante variável a depender do setor, nicho, serviço ou produto comercializado. Sendo assim, é ainda mais importante aprender a calcular o seu antes de conhecer estratégias de expansão. Afinal, é preciso ter um objetivo realista e um ponto de partida.
Mas como saber quanto o seu ticket médio precisa ser aumentado — e se esse realmente deve ser o foco atual?
A forma mais simples é realizar análises comparativas ao longo do tempo e em relação à concorrência. Elas trarão uma visão mais precisa da performance da empresa. Então, organize-se para realizar pesquisas periódicas e manter as expectativas dentro da realidade.
2. Entenda melhor seus clientes
Caso tenha realmente decidido a aprender como aumentar o ticket médio das suas vendas, o próximo passo é entender se o serviço que você oferece hoje tem o valor necessário para seus clientes — a ponto de justificar, por exemplo, um aumento de preço. Ou a inserção de um novo item no mix de produtos.
Esse passo diz respeito a desenhar e otimizar a jornada de compra dos seus clientes. Seguir esse passo trará uma noção clara do que precisa ser otimizado no processo. Isso ajudará a compreender problemas e desafios, além de gerar insights em produtos complementares que permitem oferecer soluções personalizadas.
Assim, com uma experiência consultiva e impecável do começo ao fim na mão dos seus compradores, será fácil apresentar mudanças que aumentem o ticket médio. E, é claro, facilitar que eles as aceitem.
Trabalhe a jornada de compra dos seus clientes:
→ Estruture a jornada de compra do cliente e melhore os resultados
3. Promova descontos de up sell
Falando em ações práticas que ajudam você a saber como aumentar o ticket médio do negócio, uma boa ideia é investir em descontos para clientes que toparem realizar um up sell. Isto é, que adquiram uma versão “melhorada” do produto ou serviço que já compram com recorrência.
Imagine que sua empresa venda películas para celular. Um de seus clientes lojistas, da empresa “ProtecTudo”, compra 100 unidades todos os meses, a R$ 2,00 por película. Então, seu vendedor liga para ele e sugere que considere uma marca nova no mercado. Essa, além de cumprir com a função que a anterior entregava, ainda é resistente a impactos e à água. Portanto, sairá R$ 3,00 por película.
Com o pitch de vendas certo, será mais fácil convencê-lo a realizar o up sell e, consequentemente, aumentar o ticket médio da venda. Porém, perceba que não basta aumentar o valor do item, mas sim entregar valor para justificar o aumento.
Aprenda a fazer up sell e cross sell:
→ Aprenda a usar cross selling e up selling e aprimore sua estratégia comercial
4. Use cross selling
Outra sugestão é aplicar a técnica de cross selling. Ela diz respeito à oferta de produtos complementares aos que o cliente costuma comprar. Nesse caso, imagine que seu negócio venda computadores. Para aumentar o ticket médio da venda, sua equipe pode, na próxima compra, sugerir que o cliente compre também uma impressora compatível com a máquina.
No caso da venda de indústrias e distribuidoras para o mercado B2B, ou seja, de empresa para empresa, é interessante deixar claro ao cliente como ele se beneficiará de vender os dois produtos juntos aos seus próprios consumidores B2C. É recomendado, até mesmo, dar dicas para que ele feche mais vendas.
Afinal, o sucesso do seu cliente é o seu sucesso, certo? Ser proativo não só coloca você à frente da concorrência, mas também melhora a experiência do cliente.
5. Forneça incentivos para novos clientes e/ou canais de venda
As dicas de cima são voltadas para clientes que já compram com recorrência dentro de um ciclo médio. Mas tem como aumentar o ticket médio de novas compras?
A resposta é sim. E, nessa hora, a melhor dica é aplicar o bom e velho desconto. Essa é uma dica que funciona ainda melhor caso você esteja prospectando clientes para comprar por um novo canal de vendas, como por uma loja virtual B2B.
Como nem todos os clientes antigos de uma carteira podem estar acostumados com o e-commerce B2B (ou façam muita questão das visitas presenciais dos representantes), uma boa dica é encaminhar os novos para canais de vendas alternativos.
Isso permite que sua equipe realize vendas estratégicas e que mantenha sua curva ABC saudável, além de aumentar as vendas de forma geral. Afinal, canais como um e-commerce B2B permitem que o cliente compre com autonomia 24 horas por dia.
Então, incentive-os com a ajuda de descontos. Eles podem ser de primeira compra ou voltados a clientes que fizerem uma compra acima de um determinado valor. Na próxima compra, pratique os novos preços.
Como a imagem acima mostra, com o Mercos você pode praticar tabelas de preço e descontos diferentes para cada cliente. Assim, se for o caso, utiliza valores maiores para novos clientes enquanto mantém preços mais acessíveis para clientes antigos, valorizando-os.
6. Use as políticas comerciais a seu favor
As políticas comerciais são as melhores formas de dar aos representantes comerciais as ferramentas que usam para fazer o que fazem melhor: negociar.
Ao acessarem com facilidade promoções nas compras acima de X itens ou reais, por exemplo, eles conseguem convencer os clientes a comprarem mais e, consequentemente, aumentar o ticket médio da venda.
E com o Saldo Flex, você também consegue dar liberdade para a equipe praticar descontos e incentivos sem fugir das regras da política comercial.
Aproveite para ler:
→ Dê autonomia para os vendedores com o Saldo Flex: TUDO que você precisa saber
Não é preciso reinventar a roda para ganhar mais!
Como você viu, faturar mais com suas vendas é possível — sem precisar, necessariamente, mexer no mix de produtos ou criar planejamentos de vendas “mirabolantes”. Basta fazer o melhor com o que você já tem hoje! Afinal, o básico precisa ser bem feito antes de novas atitudes serem tomadas.
Sendo assim, ao entender onde deseja chegar financeiramente, trabalhar melhor a jornada de compra do cliente, usar descontos e técnicas de vendas estrategicamente, incentivar novas compras (inclusive, em novos canais) e usar as políticas comerciais como aliadas, será muito mais fácil ver, na prática, como aumentar seu ticket médio.
E conte com o Mercos para realizar cada uma dessas ações. Nosso sistema de vendas e e-commerce B2B têm tudo que você precisa para melhorar os resultados de vendas e automatizar sua operação comercial.