7 dicas para saber como vender no atacado

Como vender no atacado: 7 dias para vender mais

Você sabia que o orçamento do departamento de compras de algumas empresas B2B supera o PIB de diversos países? Sem dúvidas, entender como vender no atacado e chegar aos clientes certos pode ajudar você a abocanhar uma boa fatia desses altos valores.

Inclusive, dados da Grand View Research mostram que o faturamento do B2B atingiu o valor de USD 6,883.47 bilhões somente em 2021. Portanto, é seguro dizer que estamos em um excelente momento para vender para seus clientes.

A seguir, listamos dicas estratégicas que vão te mostrar como seguir por esse caminho e conquistar os resultados que você busca. Acompanhe!

1. Mantenha-se atento aos dados das vendas B2B

O dado trazido acima não é o único referente às mudanças no B2B. A inovação nas empresas só cresce — e já passamos da quarta onda de adoção ao modelo de vendas online.

Para se ter uma ideia, mais de R$ 87,4 bilhões foram movimentados entre empresas nos últimos 2 anos, conforme aponta o portal InfoMoney. 

E saiba que essa não é uma tendência passageira: a DHL Express afirmou que, até 2025, 80% das vendas B2B serão feitas digitalmente. É preciso acompanhar essas mudanças e as que virão à frente para saber como vender no atacado no futuro!

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2. Estude os clientes

No B2B, a negociação é feita diante de compradores profissionais. Isto é, preparados para decidir com base em dados concretos, concisos e objetivos, que permitam uma tomada de decisão confiável.

Por isso, esteja muito bem abastecido de conhecimentos que ofereçam bons alicerces para dialogar com o cliente. Não basta apenas saber como vender no atacado o produto ou serviço oferecido — é recomendado usar dados para criar estratégias de venda pontuais. 

Avalie o comportamento dos seus clientes usando indicadores como positivação, carteira de clientes inativos e ativos, curva ABC e taxa de conversão do e-commerce B2B.

Para saber como vender no atacado é preciso acompanhar os indicadores certos. A imagem mostra 4 indicadores do Mercos: positivação, carteira de clientes ativos e inativos, curva abc de clientes e conversão do e-commerce b2b, com seus respectivos gráficos.
O Mercos traz esses e mais de 20 outros indicadores que ajudam você a estudar e entender o padrão de comportamento dos seus clientes.

Atentar ao ciclo médio de cada cliente ou carteira também é fundamental para evitar novos inativos.

3.  Pense também no pós-venda

Procure não pensar apenas na venda presente e momentânea. É muito mais consistente trabalhar para ter relações de negócios duradouras do que vendas esporádicas e que não evoluem para um contato comercial sólido. 

Credibilidade, confiança e eficácia são premissas decisivas para a estruturação de uma parceria de sucesso. Isso significa dar atenção ao cliente em todas as fases da sua jornada de compra, especialmente após finalizá-la. Afinal, o atendimento pós-venda é fundamental para manter as relações no atacado sólidas. 

Acompanhar se o pedido chegou certo e sem problemas, se há satisfação no atendimento e atentar ao período em que os clientes deveriam estar fazendo a recompra deve ser parte da sua rotina. 

4. Ofereça valor, não preço

Apesar de existirem empresas que buscam apenas o menor preço, sem considerar amplamente o panorama do negócio, elas constituem a menor parte do mercado.

Desse modo, não vale a pena entrar na corrida de preços, pois haverá sempre um concorrente que oferecerá um menor, especialmente para clientes novos.

Lembre-se: saber como vender no atacado é respeitar a máxima de que preço não deve ser confundido com valor. Empresas bem organizadas esperam negociações rentáveis. 

Dito isso, demonstre objetivamente como o produto ou serviço agrega valor e disponibiliza soluções lucrativas. O resultado pode estar na:

  • redução de custos e despesas;
  • otimização de processos produtivos;
  • dedução fiscal;
  • aumento de vendas;
  • melhora na prospecção de clientes;
  • melhor uso de insumos e recursos energéticos;
  • elevação do ROI, etc.

Usar um sistema de vendas integrado ao seu ERP dá acesso a todos esses dados, permitindo que você se organize para oferecer uma verdadeira venda consultiva para os seus clientes. 

5. Tenha uma boa rede de referências

Ninguém é obrigado a começar a trabalhar já sabendo como vender no atacado. Porém, o vendedor externo eficaz e confiável leva uma boa reputação consigo desde o começo. Não apenas para seus clientes, mas com o mercado, de forma geral. 

Isso porque é natural que clientes satisfeitos referenciem seu trabalho para outros parceiros de negócios. Desse modo, o legado do trabalho feito pelo representante comercial pode proporcionar novos contatos comerciais espontâneos. 

No caso dos clientes que já têm parcerias consistentes, nada impede que o representante converse sobre uma possibilidade de referenciação. Quando a oportunidade certa aparecer, aproveite-a e peça a indicação!

6. Trabalhe com diferentes canais de atendimento

Aqui na Mercos, defendemos o omnichannel ao falar sobre como vender no atacado. Sabemos que as visitas presenciais são mega importantes para as indústrias, distribuidoras e representantes comerciais.

Porém, também estamos por dentro dos dados que trouxemos acima. É preciso inovar e estar disponível em diferentes canais além do presencial — para atender a todos os perfis de clientes com a mesma qualidade. Sendo assim, além de visitar, é preciso vender online.  

O Mercos oferece uma plataforma para você realizar transações no e-commerce B2B a qualquer hora e em qualquer lugar. Assim, você aproveita a fatia crescente do mercado B2B online e, em simultâneo, garante a estruturação do comercial do seu negócio. 

Vale a pena conhecer e aproveitar seu potencial para entender, na prática, como vender no atacado.

7. Não se limite a uma única empresa

Sejamos honestos: os clientes B2B podem escolher entre inúmeras ofertas — e sabemos que você quer ser escolhido por alguns deles. Porém, pela agenda cheia que muitos costumam ter, pode ser difícil até agendar uma reunião para mostrar suas propostas.

Isso faz com que você não consiga acessar os tomadores de decisão de vários negócios que deseja prospectar. Se insistir e perder tempo demais, pode acabar como a Xerox, que desenvolveu um projeto de interface gráfica amigável, mas o vendeu praticamente de graça para a Apple, por não ter conseguido mostrar o potencial do recurso para o mercado.

Sendo assim, lembre-se que é válido ser persistente e buscar trabalhar com as empresas que sonha. Mas não é recomendado se limitar a uma única ou poucas demais, colocando todo seu faturamento na mão de poucos clientes. 

Bons projetos e soluções sempre carregam perspectiva de êxito e o mercado é vasto. Então, pulverize suas propostas em diferentes locais e construa uma carteira de clientes diversificada.

Conclusão

Entender como vender no atacado vai além de aprender a negociar bem. É preciso atentar ao comportamento dos seus clientes, do mercado, construir seu legado, conseguir boas recomendações, estar antenado às mudanças e, acima de tudo, adaptar seu negócio para o digital.

Assim, você conquista uma operação eficiente, organizada, multicanal e que permita a você ter uma visão estratégica. E com as dicas de como vender no atacado deste conteúdo, com certeza ficará mais fácil conquistar resultados desde o começo.

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