7 dicas para saber como vender no atacado

Os negócios no atacado representam um mercado gigantesco e movimentam cifras imensas. Eles também são conhecidos como B2B (Business to Business). Para se ter ideia, o orçamento do departamento de compras de algumas empresas de grande porte supera o PIB de diversos países! Por isso, pode ser interessante entender como vender no atacado e abocanhar uma fatia desse segmento.

Segundo a Consultoria McKinsey, o faturamento do B2B cresceu 62% só em 2020 — impulsionado pela pandemia. Portanto, é seguro dizer que esse é um excelente momento para vender online para seus clientes.

A seguir, listamos dicas estratégicas que vão te mostrar como seguir por esse caminho e conquistar os resultados que você busca. Acompanha!

1. Atualize-se em relação ao mercado

O dado trazido acima não é o único referente às mudanças no B2B. O momento vivido acelerou de forma notável a inovação nas empresas — e estamos na quarta onda de adoção ao modelo. Como consequência da chegada do coronavírus, diversas empresas recorreram ao digital para continuar realizando pedidos e enviando-os para os clientes do B2B. Por isso, aqueles que investiram em ferramentas voltadas à venda online saíram ganhando.

Para se ter uma ideia, mais de R$ 87,4 bilhões foram movimentados entre empresas e clientes, conforme aponta o portal InfoMoney. E saiba que essa não é uma tendência passageira: em julho de 2021, o portal E-commerce Brasil pontuou que 72% dos consumidores pretendem continuar comprando online — entre o B2B e o B2C. É interessante aproveitar essa oportunidade.

2. Esteja emocionalmente preparado

Fatores emocionais costumam influir nas decisões de consumidores no comércio B2C. Porém, no B2B, a negociação é feita diante de um comprador profissional. Isto é, preparado para decidir com base em dados concretos, concisos e objetivos, que permitam uma tomada de decisão confiável.

Esteja muito bem abastecido de conhecimentos que ofereçam bons alicerces para dialogar com o cliente. Não basta apenas saber como vender no atacado o produto ou serviço oferecido. Estude muito bem a empresa, seus concorrentes, necessidades, ameaças e o mercado. Assim, conseguirá fechar a venda com mais facilidade.

3. Ofereça resultado, não preço

Apesar de existir empresas que buscam apenas o menor preço, sem considerar amplamente o panorama do negócio, estas constituem a menor parte do mercado. Não entre na corrida de preços, pois haverá sempre um concorrente que oferecerá um menor, especialmente para clientes novos.

Lembre-se: preço não deve ser confundido com valor. Empresas bem organizadas esperam negociações que propiciem rentabilidade. Demonstre objetivamente como o produto ou serviço agrega valor e pode disponibilizar soluções para a lucratividade. O resultado pode estar em:

  • redução de custos e despesas;
  • otimização de processos produtivos;
  • dedução fiscal;
  • aumento de vendas;
  • melhora na prospecção de clientes;
  • melhor uso de insumos e recursos energéticos;
  • elevação do ROI — Retorno sobre o Investimento, etc.

4. Construa uma relação comercial duradoura

Procure não pensar apenas na venda presente, momentânea. Não é a proposta mais eficaz. É muito mais consistente ter relações de negócios duradouras do que vendas esporádicas que não evoluem para um contato comercial sólido. Credibilidade, confiança e eficácia são premissas decisivas para a estruturação de uma parceria de sucesso.

Assim, não cabe pensar somente em obter vantagens. Em resumo: não enrole o cliente! Um bom negócio deve ser positivo para todos os envolvidos. Faça também um bom acompanhamento, pois os resultados e prazos devem ser cumpridos com precisão. Por fim, um quesito primoroso não deve ser esquecido: o atendimento pós-venda.

5. Tenha uma rede de referências

O representante eficaz e confiável leva uma boa reputação consigo. Não apenas para com seus clientes, mas com o mercado, de forma geral. É natural que clientes satisfeitos referenciem seu trabalho para outros parceiros de negócios. Desse modo, o legado do trabalho feito pelo representante comercial pode proporcionar espontâneos e novos contatos comerciais.

No caso dos clientes que já têm parcerias consistentes, nada impede que o representante converse, oportunamente, sobre outras possibilidades de negócios e solicite uma referência ou indicação.

6. Seja determinado, não inconveniente

Existe uma linha tênue que separa a atitude determinada da inoportuna. Convém ter bom-senso para saber como agir nesse sentido. Grandes empresas podem escolher entre inúmeros fornecedores e ofertas. Em muitos casos, até para se agendar uma reunião, a dificuldade é considerável.

Geralmente, quando a empresa constata um benefício concreto, a venda tende a ser concluída — mas perceba que dificilmente uma empresa conseguirá aproveitar todas as boas oportunidades que lhe são endereçadas.

Projetos potencialmente brilhantes podem nem mesmo chegar ao conhecimento dos tomadores de decisão. Para exemplificar, pode-se citar o caso da Xerox, que desenvolveu o projeto de interface gráfica amigável e mouse, mas vendeu o projeto praticamente de graça para a Apple, por não terem percebido o potencial desses recursos.

É válido ser persistente, mas não se limite a uma única empresa. Lembre-se de que bons projetos e soluções sempre carregam perspectiva de êxito e que o mercado é vasto.

7. Tenha uma plataforma de e-commerce B2B

Com todas as dicas acima em mãos, resta apenas acessar a ferramenta certa e começar a vender online para seus clientes Business to Business! O Mercos é um força de vendas que ampara toda a parte comercial do seu negócio. Porém, vai além!

Ele também oferece uma plataforma para você realizar transações no e-commerce B2B a qualquer hora e em qualquer lugar. Assim, você aproveita a fatia crescente do mercado e, em simultâneo, garante a estruturação do comercial do seu negócio. Vale a pena conhecer e aproveitar seu potencial para entender, na prática, como vender no atacado!

Gostou das nossas dicas? Qual outra você incluiria nessa lista? Divida suas experiências e opiniões com a gente nos comentários!

Informe-se ainda mais sobre o B2B com o EP #58 do nosso programa quinzenal, o Mercoscast!

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