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Nós sabemos que encontrar a melhor estratégia para gerar receita de forma consistente e previsível pode ser um grande desafio no universo das vendas B2B. Por isso, o livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross, tornou-se uma das maiores referências para gestores industriais, considerado entre seus leitores como a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício”.
Aliás, essa leitura também é indicada para todas as pessoas que desejam aumentar suas vendas com técnicas que já foram testadas e deram bons resultados. A seguir, você conhecerá as 9 grandes lições do livro receita previsível para alavancar suas vendas.
Vamos lá?
Quais aprendizados são adquiridos com a leitura do livro Receita Previsível?
Antes de mais nada, é importante ressaltar que o livro “Receita Previsível” não é apenas um guia para aumentar suas vendas. Mas sim uma grande oportunidade para desenvolver suas habilidades de gestão, obtendo uma excelente orientação de como liderar sua equipe durante essa jornada. Com essa leitura, você será capaz de:
- reestruturar sua área de vendas;
- dimensionar adequadamente o time de vendas;
- especializar os papéis dos profissionais de pré-vendas, vendas e customer success;
- equilibrar as atividades de prospecção, fechamento, retenção e crescimento.
- criar o time dos sonhos e mantê-lo engajado;
- melhorar sua liderança e gestão.
1. Os pilares da receita previsível
Os pilares estratégicos do livro “Receita Previsível”, promovem uma prospecção inteligente e venda mais especializada, resultando em uma geração de leads aprimorada. A receita previsível envolve o conceito de “vendas previsíveis” com foco em estruturar melhores estratégias de trabalho.
Além disso, de acordo com Aaron Ross: para elevar o número de vendas, é preciso prever como elas surgirão e como sua empresa atuará diante disso. Por isso, é fundamental conhecer e entender os pilares estratégicos, que são:
- entender o seu funil de vendas e a taxa de conversão obtida por etapa;
- ter clareza das metas e da capacidade de atender os contratos buscados;
- definir prazos realistas para o cumprimento dos objetivos.
2. Metodologia da receita previsível
A metodologia da receita previsível, possui um objetivo principal, que é retirar o peso dos vendedores de fazer todo o processo comercial. Em resumo, esse processo consiste em dividir o time comercial em três setores: pré-venda, venda e pós-venda.
Como resultado dessa separação, os profissionais acabam tornando-se especialistas em seus setores. De acordo com Aaron Ross, a mudança é o segredo para o sucesso. Entretanto, lembre-se que, demora um tempo para obter bons resultados das suas mudanças e nem sempre pode ser o melhor resultado.
3. Cold calling 2.0
O Cold Calling consiste em um contato comercial, neste caso a ligação, a fim de entender a realidade e os interesses de uma determinada pessoa nos produtos e/ou serviços da empresa.
Mas nesse modelo antigo, Aaron Ross identificou alguns problemas como a falta de habilidade dos vendedores em prospectar e a dificuldade de gerenciar o tempo durante o processo e a jornada de compra do cliente.
Por isso, Aaron Ross desenvolveu o Cold Calling 2.0, que possui seu foco principal:
- ter uma equipe específica para prospecção;
- foco na qualidade, e não somente na quantidade;
- fazer as ligações somente ao ter uma prévia do perfil do prospect;
- evitar técnicas agressivas, buscando ser o mais autêntico e íntegro possível;
- usar um conjunto de e-mails curtos e fáceis de serem lidos, juntamente com uma linguagem mais pessoal para se aproximar do potencial cliente;
- elaborar melhores estratégias de marketing.
4. Vendas B2B
Atualmente as vendas B2B representam um grande potencial de negócios, sendo um dos maiores focos de muitas empresas. Em seu livro “Receita Previsível”, Aaron Ross nos mostra como usou os métodos da receita previsível para revolucionar a maneira como as negociações B2B acontecem.
O autor apresenta técnicas exclusivas para gerar leads e aumentar as vendas B2B. Alguns dos principais pontos que ele destaca, incluem:
- estruturação da equipe de vendas;
- prospecção ativa;
- processo de outbound;
- métricas e previsibilidade;
- foco na especialização.
5. Use a tecnologia a seu favor
No livro “Receita Previsível”, Aaron Ross destaca a importância da tecnologia na automação dos processos de vendas. Segundo o autor, a tecnologia pode aumentar a eficiência e previsibilidade das empresas ao automatizar tarefas repetitivas, gerenciar leads e acompanhar interações.
Logo, fazendo com que a equipe de vendas possa focar sua atenção em atividades estratégicas, melhorando a qualidade dos dados coletados e organizados, o que ajuda a identificar padrões e insights valiosos para estratégias de vendas mais eficazes.
Além disso, Ross enfatiza o papel da tecnologia no suporte à prospecção de vendas e na medição de análise de desempenho. Aliás, algumas ferramentas específicas podem facilitar a identificação e priorização de leads qualificados, enquanto sistemas analíticos permitem medir o desempenho das vendas e identificar áreas de melhoria. No livro, os principais pontos sobre o uso da tecnologia, são:
- automatizar tarefas repetitivas;
- melhorar a qualidade dos dados;
- sistema de vendas;
- apoiar a prospecção de vendas;
- medir e analisar desempenho.
6. Definição do nicho
A maioria dos gestores comerciais entende a importância de definir e se basear em um nicho para ter uma atuação mais segura. Mas, alguns gestores acabam se esquecendo e ignoram esse fato quando os resultados não são como o esperado.
No livro “Receita Previsível”, Aaron Ross reforça que, independentemente da situação, é importante focar no nicho de mercado selecionado. Caso contrário, todo seu trabalho será desperdiçado, tornando sua empresa incapaz de se desenvolver de forma saudável.
A segmentação do público e a escolha correta do nicho de atuação criam um processo escalável e juntos geram foco, um dos segredos para aplicar a previsibilidade de receitas.
7. Construa o time dos sonhos
De acordo com Aaron Ross, para manter os clientes felizes é importante manter os seus colaboradores felizes. Além disso, o autor traz uma ótima dica para se usar nas contratações: construa uma equipe com 1/4 de veteranos e 3/4 de pessoas jovens, espertas e adaptáveis.
Aliás, Ross também traz orientações de como escolher bons colaboradores para construir o seu time dos sonhos, dando ênfase em algumas características que podem ser observadas durante o processo seletivo. São elas:
- ouvir mais do que falar;
- resolver problemas;
- entender clientes e seus problemas;
- acreditar nos produtos e na empresa;
- demonstrar integridade;
- ter uma rede de relacionamentos internos na empresa.
8. Treinamento contínuo
Não pense que ter a melhor equipe de vendas ou o time dos sonhos é o suficiente para manter um bom relacionamento com seus clientes. Por isso, no livro “Receita Previsível”, Aaron Ross ressalta a importância de manter sua equipe em constante desenvolvimento.
Além disso, o autor também indica atividades que melhoram a produtividade da sua equipe, como: treinamentos contínuos, uso de role plays, com um desenho efetivo e personalizado e com acompanhamento constante.
9. Liderança e gestão
No livro “Receita Previsível”, o autor aborda diversos aspectos da liderança e gestão, que são cruciais para garantir o crescimento industrial. Além disso, Aaron Ross pontua as principais responsabilidades de um gerente, são elas:
- escolher as pessoas cuidadosamente;
- estabelecer expectativas e visão;
- remover obstáculos;
- inspirar as pessoas;
- trabalhar para as pessoas;
- melhorar continuamente.
Aproveite os benefícios do livro “Receita Previsível” e alavanque sua indústria!
Em resumo, o livro “Receita Previsível”, oferece um guia com passo a passo completo para transformar a sua gestão e aumentar as vendas, com estratégias eficazes que foram testadas e comprovadas, tornando-se uma leitura essencial para aqueles que buscam o sucesso no mundo das vendas B2B.
Cosmo você pode ver, uma das grandes lições de Aaron Ross é usar a tecnologia a seu favor. Umas das melhores opções que pode ajudar a ter um bom desemprenho em sua gestão de tempo é um sistema para controle de estoque e vendas gratuito: as melhores opções para gestores comerciais.
