Como oferecer uma verdadeira consultoria de vendas?

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A prospecção de novas oportunidades é o ponto de partida para o sucesso de um consultor de venda. Por outro lado, sabemos que a consultoria não vive apenas disso. Cabe ao profissional encarar os desafios e abraçar as mudanças para tornar a consultoria mais fidelizada e completa para os clientes.

Se você pretende aprimorar os seus resultados, é preciso estabelecer estratégias que sejam efetivas para sua consultoria. Com isso, abrimos um grande escopo de possibilidades que você pode explorar, desde o reconhecimento da sua persona até as diferentes formas de realizar a venda.

Afinal, por que você deve se atentar às técnicas de consultoria de venda? De que forma isso te colocaria como diferencial no mercado? Essas e outras perguntas serão respondidas no decorrer da leitura!

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O que faz um consultor de vendas?

Um consultor de vendas é o responsável por identificar oportunidades e prospectar clientes, utilizando aspectos comunicativos, como a negociação e persuasão, para realizar suas propostas comerciais. Além disso, procura identificar o perfil do cliente ideal, sendo este um intermédio entre o público-alvo e a persona.

Qual a diferença entre consultoria interna e externa?

Em resumo, dividimos a consultoria em interna e externa. A consultoria interna trata de entender qual é a persona com a qual o time está trabalhando e usá-la para prospectar oportunidades, além de atender o cliente da melhor forma. 

A consultoria externa, por outro lado, tem contato direto com o cliente, procurando entender suas dores e estabelecendo negociações com base nas análises mercadológicas.

A compreensão dessas duas áreas da consultoria facilita a definição de abordagens para o processo de vendas, uma vez que você localiza a sua modalidade de trabalho. É importante entender que um vendedor externo não necessariamente é um consultor de vendas; mas que essa transição pode ser valiosa para você.

Por que o vendedor externo precisa ser um consultor de venda?

É fato que, hoje em dia, colocar você ou seus prepostos apenas para fazer tarefas básicas, como a emissão de pedidos ou a negociação de preços, é induzir o seu negócio ao erro. 

É essencial que a equipe esteja preparada para atender ao cliente de forma completa, oferecendo todo o suporte necessário na consultoria de venda.

Dessa forma, é valioso encontrar no vendedor externo um consultor de vendas completo, que age de forma atenta e comunicativa com os clientes. 

Uma excelente forma de fazer isso é realizar um diagnóstico do mercado para encontrar as melhores oportunidades, enquanto se entende o perfil do público para definir as estratégias de mercado.

Portanto, o consultor de vendas é o profissional que cria uma relação de confiança com o cliente. Como um mediador, acompanha seu desenvolvimento e seus processos de venda, identificando as necessidades e estando presente nas suas relações comerciais.

Como fazer uma boa consultoria de venda? 3 dicas

Você se vê oferecendo soluções diversificadas para seus clientes? Sua consultoria de vendas é personalizada ou ideal para cada um deles? 

Imagine que você, consultor, possa oferecer esse serviço único para cada oportunidade, promovendo uma experiência de compra marcante. Essa é a essência da venda consultiva!

Para tal, é valioso ter em mente que algumas competências precisam ser incentivadas para que a sua consultoria fique cada vez mais atrativa. Por isso, confira algumas dicas para fazer uma boa consultoria de venda.

1. Desenvolva um mindset estratégico

A rotina de um consultor de vendas pode englobar qualidades estratégicas, que somam vantagens para sua consultoria. As práticas podem ser definidas com base em um planejamento, englobando diversos aspectos da venda, como:

  • mapeamento da jornada de compra do cliente;
  • definição das metas conforme as necessidades;
  • análise do mercado;
  • reconhecimento do perfil dos seus clientes;
  • desenvolvimento de um plano de ação;
  • criação um cronograma;
  • monitoramento dos resultados constante.

2. Conheça seus clientes

O profissional que não promove uma boa relação com o seu cliente cria uma forte tendência a perder as oportunidades! Para estabelecer um planejamento que te ofereça segurança na consultoria, é valioso ter conhecimento do perfil de quem você vai realizar a venda.

Definir a sua persona, que é o perfil de clientes ideal para seu negócio, é uma das formas mais eficazes de conhecer sua carteira de clientes. Para isso, é necessário fazer uma pesquisa de campo. 

Converse com sua base e encontre padrões de comportamento que te levem a compreensão do porquê o cliente escolheu você. Isso ajudará a se comunicar ainda melhor com novos compradores que tenham o perfil da indústria ou distribuidora que você representa.

Além de tudo, é fundamental preservar o cliente ativo! Por isso, o contato é a chave para que sua base seja mantida. Para tal, alguns comportamentos devem ser costume na sua rotina como consultor de vendas. Confira alguns deles a seguir!

Realizar um atendimento personalizado

Acima de tudo, o cliente precisa saber que está fazendo uma boa escolha de compra. Para isso, investimos no relacionamento com ele! Demonstre interesse, esteja presente nas suas decisões e ofereça soluções para suas dores. Dessa forma, o consultor consegue manter um contato orgânico com a sua base.

Investir no marketing de relacionamento

Entenda que o seu público-alvo precisa conhecer bem o produto e, funcionalmente, o vendedor deve ter o caminho facilitado pelo seu processo de consultoria. Para isso, investir no marketing de relacionamento pode ser a chave para o sucesso, uma vez que ele pode ser a ponte entre o time comercial e os compradores.

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Estabelecer um conteúdo relevante para a sua base, descontos exclusivos e promoções faz parte dessa prática, visando a identificação do cliente com a empresa.

Monitorar a base de clientes

É fato que, para uma boa consultoria de vendas, é preciso ter estratégias definidas minuciosamente para que o tempo seja otimizado a favor do profissional. Nesse sentido, é importante destacar que manter sua atenção na base pode te trazer essa e outras diversas vantagens.

Se você procura estabelecer metas mais realistas ou desenvolver técnicas de venda eficazes, compreender a jornada do cliente é a chave para isso.

Uma das melhores formas de fazer o monitoramento da carteira de clientes é por meio de um bom sistema de vendas. Observar as movimentações e acompanhar o processo de compras pode ser o pilar para solidificar a sua base!

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3. Trabalhe com dados

Para um consultor, nada melhor do que a segurança de exercer uma análise estratégica do campo em que atua. A tendência ao acerto na consultoria vem, primeiramente, da organização das informações de sua base. Com isso, atente-se aos detalhes que traremos a seguir!

Características demográficas dos clientes

Esses dados apresentam resultados exatos e levantam informações básicas da sua carteira. Com isso, são extraídas informações como a idade, gênero, nível de escolaridade, localização, entre outros.

Comportamento de compra dos clientes

Aqui, observamos as tendências que os clientes têm como compradores de um determinado produto. Portanto, medimos a sensibilidade ao preço, frequência de compra e/ou quais foram os produtos mais comprados.

Preferências dos clientes

Encaramos as preferências como os padrões de comportamento que o cliente adota ao realizar uma compra, como a forma de pagamento, os horários que as compras foram realizadas, e os canais de vendas e comunicação que o cliente mais aproveita.

Dados sobre a concorrência

Um aspecto muito valioso no momento de análise mercadológica é o estudo sobre os seus concorrentes. É importante reconhecer que, ao atuar em um escopo, certamente há outros consultores concorrendo à mesma venda que você. 

Por isso, estude quais são as estratégias de venda e marketing que exercem, quais são os produtos/serviços que oferecem e por qual preço! Fazer o exercício de comparação promove a necessidade de mudar e aperfeiçoar a sua consultoria de forma exponencial.

É possível oferecer uma consultoria de venda online?

Até agora, estudamos diversas possibilidades para aprimorar sua consultoria de venda. Porém, podemos observar que nem sempre precisamos sair de casa para exercer a consulta

Hoje em dia, temos ferramentas na palma das nossas mãos que podem potencializar nossa rotina, além de tornar a consultoria de vendas prática. Nesse sentido, trocas podem ser feitas por meio de mensagens no WhatsApp ou e-mails, oferecendo apoio nas dúvidas que seus clientes possam ter.

A vantagem adquirida pelo uso das ferramentas digitais vem através do custo-benefício da consultoria, que torna o atendimento mais acessível para pequenas e médias empresas. Por fim, questões geográficas não são mais um problema, possibilitando a oferta de uma boa consultoria à distância!

O sucesso dos seus clientes é o seu!

Como você viu, a melhor forma de aprimorar sua carreira como consultor é através da fidelização dos clientes e do constante desenvolvimento nas suas técnicas de atendimento. Por isso, é extremamente valioso que esses valores destacados aqui sejam sempre mantidos! Dessa forma, o encontro com o cliente sempre será ilustre.

Fique sempre atento à sua base e mantenha sempre os dados atualizados e a seu favor. Sua venda consultiva e amistosa é um diferencial no mercado. E se você sentiu a diferença depois desse conteúdo, que tal seguir adiante na leitura? 

Preparamos um material especial para você sobre venda consultiva: saiba o que é e como lucrar com ela! Nele, você conseguirá entender ainda mais sosobre a venda consultiva com algumas dicas. Boa leitura!

Caio Schmitz
Analista de conteúdo
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