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Todo gestor de equipes comerciais fica de mãos atadas se não programa boas estratégias. Sendo assim, estabelecer metodologias ágeis e um bom planejamento tático, de fácil execução, é fundamental. Para isso, é preciso conhecer, seguir o método ideal e entrar em ação.
De modo geral, o planejamento tático é importante porque transforma estratégias em ações pontuais. Assim, pode-se dizer que ele parte essencial do que uma boa gestão deve realizar pela sua indústria e equipe — e é o caminho para o sucesso do seu negócio.
Quer construir o seu? Acompanhe o conteúdo conosco!
O que é planejamento tático?
O planejamento tático é o meio do caminho entre duas frentes: o planejamento estratégico e o operacional. Enquanto o primeiro define o rumo a ser seguido e o último é a mão na massa, o tático define ações a médio prazo, com um olhar mais atento à viabilidade e otimização do tempo.
Em outras palavras, durante a operação diária da empresa, usamos o planejamento tático para pensar em cenários e estratégias maiores. Além disso, é impossível evitar mudanças no mercado. Assim, com as estratégias táticas certas, é possível recalcular sempre a rota e evitar ficar para trás.
Por que é importante ter um planejamento tático?
O planejamento tático é importante para definir quais recursos serão utilizados no dia a dia da equipe comercial, para o time alcançar as metas.
Qualquer expectativa trazida da etapa estratégica é encarada pelo planejamento tático como um filtro. Por isso, é preciso criar processos eficientes a partir de um objetivo direto e com metas claras, sem rodeios.
No setor comercial, o planejamento tático deve desenhar o processo das vendas. Isto é, os processos que você acompanha desde a prospecção de clientes até o fechamento da venda — que foram previstos no planejamento.
Com isso, nessa etapa, há um levantamento de quais são as necessidades práticas. Sem isso, ineficiência operacional, falta de conexão entre as ações diárias e metas de longo prazo e aumento de custos podem ser apenas alguns dos problemas sérios enfrentados pela indústria.
Quais os tipos de planejamentos táticos?
Como já citado acima, existem etapas de planejamento que envolvem expectativas de curto a longo prazo, dependendo da modalidade.
É certo que o planejamento tático é de suma importância para a indústria. Porém, sem a etapa estratégica e a operacional, é apenas uma engrenagem girando sozinha. Por isso, é importante compreender quais são os tipos de planejamento e qual nível eles pertencem.
Planejamento estratégico
Essa primeira etapa está no primeiro nível de visão estratégica. Nesse sentido, o planejamento estratégico resulta em uma visão a longo prazo do que pode ser feito. Ou seja, é como um caminho a ser seguido.
É nessa etapa que estudamos os resultados gerados pela indústria para calcular seu potencial. Dessa forma, observamos a que ponto ela pode chegar em um prazo mensal/anual, envolvendo as seguintes etapas:
- análise da empresa em meio ao mercado;
- definição das metas e objetivos;
- montagem das estratégias para os setores (marketing, vendas, gestão, etc.);
- acompanhamento das métricas.
Como o planejamento estratégico caminha para o tático?
Quando é estabelecido o planejamento estratégico, o gestor tem o papel de adaptar o projeto de visão ampla em gerenciamentos mais pontuais. É nesse momento que a visão estratégica é afunilada.
Uma vez que existem objetivos gerais a seguir, essas metas são definidas por departamentos, para que os times comerciais tenham uma visão clara sobre suas metas.
Planejamento operacional
Por fim, a empresa tem tarefas pontuais, que se configuram como operacionais. Com isso, esses objetivos são definidos a curto prazo, normalmente em dias ou semanas.
Assim, o planejamento operacional do seu time de vendas focará as atividades do dia a dia, que melhoram os resultados da empresa e são definidos nas etapas estratégicas e operacionais. Nesse sentido, os objetivos são:
- aprimorar o processo de vendas;
- aumentar a taxa de conversão;
- expandir a base de clientes.
O que o planejamento operacional recebe do tático?
As ações são definidas pelo planejamento tático e, com isso, o operacional transformará as projeções em ação, enquanto recebe um gerenciamento pontual de sua gestão.
O fluxo de trabalho do seu time comercial é operacional, mas é incentivado pela etapa tática. Dessa forma, as metas diárias ficam palpáveis, pois se tornam viáveis o planejamento tático.
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Quais são os 5 passos para construir um planejamento tático eficiente?
Agora que chegou até aqui e entendeu o que é planejamento tático, é hora de descobrir como determinar o melhor processo e as boas práticas para um bom desempenho comercial.
Abaixo, acompanhe as melhores dicas para um plano eficiente!
1. Defina objetivos e metas a longo prazo
A primeira etapa consiste na gestão das metas. Converse com o seu time comercial e deixe claro o que a administração da indústria determinou como estratégia a longo prazo e, com isso, defina os objetivos de forma equilibrada.
Estabeleça também um plano de ação para que seu time mantenha o foco nas demandas. Além disso, capacite-a. Com isso, por mais que o olhar sobre o objetivo seja abrangente, o time manterá um ritmo constante.
Contudo, lembre-se que o caminho não é estar alheio aos colaboradores. Mantenha uma proximidade e observe como eles trabalham, para que as metas sejam formuladas de uma forma que garanta a eficiência.
Falando em metas, que tal conferir quais erros evitar para atingir as suas?
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2. Defina os indicadores ideais
Os indicadores de desempenho medem a performance da indústria e dos seus setores. No caso das vendas, existem diversos indicadores ideais para que o desempenho e eficiência possam ser avaliados.
Eles são utilizados para estabelecer os próximos passos a serem tomados na empresa. Alguns deles incluem:
- taxa de conversão;
- duração do ciclo de vendas;
- tempo de resposta a um lead;
- ticket médio;
- número de oportunidades abertas e fechadas.
3. Analise a capacidade de produção e qualidade dos produtos/serviços
Agora que temos nossos indicadores selecionados e conseguimos medir a nossa capacidade, é hora de olhar para outras questões internas da indústria. Afinal, como está a eficiência da produção? Os produtos são suficientes para a entrega ou o público-alvo demanda mais?
O ideal é fazer um mapeamento de processos dentro da empresa. Dessa forma, poderá identificar onde estão os gargalos na produção, o que aumenta a rapidez na confecção dos produtos.
Essa análise pode ser positiva, inclusive, para o atendimento final ao cliente, pois receberão uma experiência eficaz e atrativa. Não só isso, como os colaboradores da empresa também acessam condições melhores de trabalho, uma vez que a análise de produção pode garantir sua proteção.
4. Avalie o mercado, a concorrência e suas tendências
Um estudo de mercado é válido em qualquer situação. Se a empresa está em maus lençóis, é possível que a concorrência esteja se destacando, por exemplo.
Da mesma forma, avaliar as tendências do mercado e como as empresas rivais se comportam em relação a ele pode garantir um bom planejamento estratégico, tático e operacional. Por isso, procure pelas melhores ferramentas, inovações tecnológicas e soluções.
Nos dias de hoje, tornar as vendas digitais tem sido extremamente vantajoso para as empresas. Nesse sentido, estar visível em diferentes canais de vendas pode ser a chave para um bom planejamento a longo prazo.
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5. Definição de estratégias para gestão de pessoas e recursos
Uma empresa humanizada faz a gestão de pessoas com foco no desenvolvimento e no sucesso do colaborador. Se o que procura é um time que desenvolva vendas de forma exemplar e prática, agora é o momento de definir investimentos para isso.
Conforme o site Exame indica, a retenção dos bons profissionais está entre 41% dos gestores. Por isso, para manter um bom colaborador na empresa, o ambiente de trabalho deve ser amigável e atrativo. Isso garante uma grande vantagem no seu planejamento.
Além disso, manter uma liderança aberta e comunicativa é essencial. Afinal, 45% dos gestores consideram a maior produtividade uma prioridade e, se o líder não souber equilibrar o foco, pode sobrecarregar o time, demandando uma boa gestão de equipe de vendas.
Inicie seu planejamento tático agora mesmo
Agora que você entendeu todas as etapas para construir um bom planejamento, olhe para trás e identifique o que você precisa fazer para incrementar a sua programação.
Um planejamento tático bem determinado pode ser a peça-chave para a empresa, uma vez que envolve a análise profunda de fatores internos e externos que influenciam em metas e objetivos que são operacionalizados. Então, aproveite nossas dicas e inicie o seu!
Como você viu, um bom planejamento pode alavancar sua empresa. Porém, para melhorar suas chances, é hora de começar a se questionar sobre vendas B2B: vale a pena ter uma loja para vender online? Leia nosso artigo!
