As 5 principais estratégias de gestão de equipe de vendas da atualidade

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Você sabia que, segundo dados do estudo The Evolution of Sales Readiness, da Highspot, é possível aumentar seu ROI em 353% nos próximos anos apenas ao investir em treinamentos para a sua equipe? De modo geral, a importância de oferecer uma boa gestão de equipe de vendas fica cada vez maior no mercado — e não é à toa.

Times bem assessorados não apenas são constantemente preparados para vender mais e melhor. Mas, além disso, eles também têm acesso às melhores ferramentas disponíveis no mercado e estão alinhados às expectativas de suas gestões.

Para chegar lá, é preciso conhecer os segredos de uma gerência de vendas realmente satisfatória. E é sobre isso que vamos falar hoje! Então, acompanhe.

Gestão de equipes de vendas: afinal, o que é isso?

A gestão de equipe de vendas é o gerenciamento de um time de vendedores internos ou externos feito por um especialista em gestão. Falando assim, parece simples. Porém, essa palavra está longe de definir a rotina desse profissional.

Planejar, definir e delegar tarefas, bater metas, evitar altas rotatividades, acompanhar o relacionamento do time com a carteira de clientes, controlar processos internos… Todas essas (e muitas outras) são tarefas de um gestor de vendas.

Sendo assim, o verdadeiro desafio não é entender o que faz um gerente de vendas, mas como dar conta de tudo e entregar bons resultados. Um bom gestor:

  • entende e respeita as particularidades de cada vendedor;
  • acompanha as tendências e mudanças em seu mercado;
  • analisa constantemente a concorrência;
  • acompanha os dados colhidos pelo time;
  • encontra formas de otimizar a relação com os clientes, o desempenho da equipe e a operação comercial;
  • escolhe as melhores ferramentas para amparar o momento dos vendedores e muito mais.

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-> Guia para um planejamento estratégico de vendas que realmente funciona

Por que é importante efetuar uma boa gestão de equipe de vendas?

É possível que você já tenha ouvido falar que há uma grande diferença entre um chefe e um líder. Enquanto o primeiro propõe metas inatingíveis, trata o time com pouca empatia, só enxerga números e não o equipa com os recursos necessários para atingir objetivos e é centralizador, o segundo, de fato, lidera.

Ou seja, se coloca ao lado da equipe, entende suas necessidades, o momento de mercado e o que é preciso para atingir as metas (que constrói junto a todos).

Conforme a pesquisa Panorama de Vendas, quase 60% das empresas B2B não atingiram suas metas em 2021. Muitos fatores influenciaram neste alto número: pandemia, mudança no comportamento do consumidor, aumento generalizados dos preços…

Mas, sem dúvidas, todas elas têm algo em comum: há um gestor por trás de cada uma dessas empresas. E é papel dele entender como lidar com situações de crise, para, então, direcionar corretamente o time de vendas.

Pense conosco: será que, em um cenário de pandemia, com todos à flor da pele, é o momento de exigir demais da equipe? De traçar metas impossíveis? Ou de negar a tecnologia? A verdade é que, durante esse período difícil, somente os líderes conseguiram prosperar junto às suas equipes.

Case de sucesso: PayPal

Tome o exemplo do PayPal, que ganhou 7,4 milhões novos usuários no período pandêmico.

Mesmo com tantas novas opções de plataformas de pagamento online no mercado, a pioneira conseguiu se manter no topo. Isso, justamente pelas boas decisões da liderança — como a antecipação do pagamento sem contato em lojas físicas, que ganhou espaço em todo o mundo posteriormente.

Este é apenas um exemplo entre muitos outros. O fato é que bons líderes fazem exatamente isso: entendem o que o consumidor precisa antes dos concorrentes, equipa e prepara as equipes, inclusive a de vendas, para entregar a solução certa.

Assim, se mantêm blindados, mesmo em momentos difíceis, além de conquistar resultados incríveis nos períodos de abundância em seus mercados.

As 5 melhores estratégias para gestão de equipe de vendas

Continuando… Já que trouxemos dados recentes sobre as vendas, vamos falar sobre os 5 principais aprendizados atuais em gestão de vendas que você não pode deixar de aplicar no seu negócio a partir de hoje. Confira!

1. Realize uma gestão preditiva e preventiva

Em 2019, absolutamente ninguém estava esperando por uma pandemia. Mas ela veio — e castigou grande parte das empresas que ainda não estavam adaptadas às demandas da transformação digital.

Não estamos dizendo que uma boa gestão de equipe de vendas está sempre preparado para qualquer situação. Porém, é importante pensar preditiva e preventivamente. O primeiro termo significa usar os indicadores e métricas de vendas que você tem em mãos para prever ao máximo o comportamento de seus clientes e de seu mercado.

Já o segundo é sinônimo de não abrir espaço para catástrofes evitáveis. Por exemplo: se mesmo após o susto da pandemia, que fechou quase 600 mil empresas, você ainda não investiu em tecnologia para sua equipe de vendas, é certo que sua gestão não é nem preditiva e nem preventiva. Então, é hora de abrir os olhos!

2. Conheça (e respeite) o seu time

Cada equipe de vendas tem uma história, um perfil e uma demanda. Para ser um bom líder, é preciso conhecer as características da sua. Especialmente se você está gerindo uma nova equipe ou um time experiente, que conhece os clientes da empresa melhor do que você

A liderança de verdade deve ser conquistada. Até isso acontecer, é preciso ser um parceiro de vendas da sua equipe. Caso seja novato(a): apresente sugestões, colha feedbacks, entenda a dinâmica do grupo e só então comece a delegar tarefas. Uma boa dica de leitura é o livro Os Primeiros 90 Dias, de Michael Watkins.

Caso contrário, mantenha a flexibilidade. Equipes de vendas mudam ao longo dos anos. Mas, mais importante ainda, é alinhar essas mudanças às alterações no comportamento dos clientes.

Portanto, usar dados tanto para acompanhar clientes quanto os próprios vendedores, é a melhor forma de monitorá-los e traçar padrões de comportamento.

3. Equipe vendedores com as ferramentas certas

ERPs, CRMs, Força de Vendas, E-commerce B2B… Existem milhares de recursos disponíveis no mercado e capazes de melhorar os resultados do seu time de vendas. Escolher os mais adequados para cada momento da equipe dependerá da gestão.

Aproveite para ler:
-> 9 ferramentas de gestão de vendas para seu time comercial

O que não pode acontecer é demandar objetivos e tarefas que vão além do que as mãos humanas conseguem realizar. Pense: se a meta de um de seus vendedores é fechar 10 clientes em um mês, mas ele tem condição de realizar apenas 7 visitas, faz sentido essa exigência?

Caso ele não tenha um e-commerce B2B para vender online enquanto realiza as visitas, a resposta provavelmente será não. Agora, se ele puder usar essa ferramenta e estiver treinado tanto para educar clientes a usá-la quanto para divulgá-la, a meta pode ser considerada atingível.

Entende a diferença entre um time equipado com as ferramentas certas e um à deriva? Mais ainda: entende o papel da gestão de equipe de vendas em ajudar quem vende a atingir as metas necessárias para o crescimento do negócio?

4. Automatize o quanto for possível e esteja presente online

Já que estamos falando em e-commerce B2B, é impossível não abordar este aprendizado. De 2020 a 2022, milhares de empresas fecharam por insistir em manter apenas processos manuais. A mesma coisa aconteceu com aquelas que mantiveram um canal de comunicação ativo: o presencial.

Sem dúvidas, o representante é o canal de vendas e de marketing mais importante de grande parte das indústrias e distribuidoras. Mas isso não significa que ele não possa ter um preposto virtual o auxiliando nas vendas enquanto realiza visitas estratégicas.

Mais ainda, isso não significa que ele deva trabalhar com bloquinhos e planilhas, que são pouco ágeis e suscetíveis a erros.

Se você ainda não conta com tecnologia ao fazer sua gestão de equipe de vendas e ao ajudar os vendedores a conquistarem os melhores resultados… É certo que já está para trás em relação às 7 de 10 empresas que já usam tecnologia digital no Brasil.

5. Entenda a relação entre motivação e performance da sua equipe

O que verdadeiramente motiva seu time de vendas? A grande verdade é que cabe a você responder essa questão.

Ao recorrermos às teorias sobre o assunto, caímos em opiniões bastante distintas. Enquanto teóricos como Lyubomirsky, Fredrickson e Oettingen acreditam que motivação está longe de ser relacionada a dinheiro. É a segurança que garante a performance.

Já outros, como Daniel H. Pink, pregam serem justamente as bonificações que geram os melhores resultados. Independentemente de qual lado você esteja, saiba que esse também é um aprendizado atual de gestão que não pode ficar de fora: tudo depende da sua equipe em específico.

Peça feedbacks e descubra qual é a fórmula que funciona para o seu negócio. Porém, não se engane: ambas as visões propõem que essa resposta deve ser firmada a longo prazo! A relação entre motivação e performance só se sustenta desse modo.

Conclusão

E então, quais dessas dicas de gestão de equipe de vendas são as mais interessantes para você? Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para atualizar você em relação às estratégias do momento!

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Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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