Quer saber como atingir as metas de vendas? Não cometa estes 9 erros!

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Há alguns posts falamos sobre como montar o planejamento estratégico de vendas adequado e como fazer a gestão de equipe de vendas do seu negócio. Agora, com tudo devidamente preparado, é hora de saber como atingir as metas de vendas. Esse é um passo fundamental para enxergar, na prática, os resultados que tanto busca.

Afinal, não basta ter tudo listado no papel e a equipe no gatilho, certo? Sem conhecer o caminho das pedras, você pode se perder no trajeto e chegar ao fim de mais um trimestre, semestre ou ano sem atingir seus objetivos.

Para evitar isso, elencamos 9 erros comuns que afastam você das suas metas. Ao evitá-los, você estará pronto para aproveitar seu planejamento de vendas e gerir sua equipe rumo ao sucesso!

1. Basear a meta em um passado “distante”

Sejamos honestos: um bom resultado conquistado em 2018 muito provavelmente não pode ser replicado hoje. O mercado mudou, o comportamento dos clientes é outro e a equipe tem novas necessidades. Por mais óbvio que pareça, não é incomum encontrar gestores que pedem que seus vendedores atinjam “30% a mais do que o objetivo do ano X”.

Isso é um grande erro. A análise de períodos passados pode, sim, ser uma base para formular as metas atuais. Porém, é preciso lembrar que se tratam apenas de números. Uma gestão que garante o atingimento dos objetivos também considera outros fatores, como:

  • necessidades e dores imediatas dos clientes;
  • recursos importantes para a equipe trabalhar com agilidade;
  • particularidades e mudanças no time;
  • sazonalidades;
  • cenários econômicos, políticos, sociais;
  • concorrência e muito mais.
O indicador Evolução de Vendas do Mercos ajuda você a saber como atingir as metas de vendas olhando os meses e anos anteriores como base
É possível, sim, acompanhar as suas vendas passadas, por mês e ano. Mas elas devem ser inspirações — e não metas a serem replicadas.

Sendo assim, o primeiro erro a evitar é olhar demais para o passado. Use-o como referência, mas não esqueça que toda venda é feita no agora.

2. Definir a meta somente no começo do ano

A primeira semana de um novo ano pode ser muito agitada para alguns gerentes. Mas não deveria ser assim.

O ideal é que a equipe já comece o ano preparada para fazer acontecer! Isso significa que as metas já devem estar bem alinhadas, que o time já precisa estar treinado e, especialmente, bem equipado para começar a vender com tudo.

Por isso, o segundo erro a evitar é definir as metas em cima da hora. Ou seja, só no começo do ano seguinte. Considere que é fundamental ter um período dedicado ao planejamento de vendas do ano seguinte ainda no período vigente — pois ele costuma ser mais longo e trabalhoso do que muitos imaginam.

Além disso, tenha em mente que a implementação de potenciais ferramentas — que o time de vendas pode usar para vender mais no novo ano — leva tempo. Também é preciso acostumar o time a elas. Sendo assim, comece a olhar para o ano que vem o mais rápido possível. Idealmente, 3 ou 4 meses antes do ano acabar.

Leia também
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3. Alienar a equipe

Existe uma regra clara na gestão de metas: é impossível manter objetivos saudáveis e atingíveis sem escutar o feedback da equipe. Por isso, após definir as metas, é fundamental reunir-se com o time comercial e discutir o que está sendo necessário fazer para atingi-las.

Acredite, esse processo é importante mesmo que as metas estejam sendo batidas. Afinal, de nada adianta metas entregues se você for perdendo vendedores ao longo do caminho, certo? Além disso, novos profissionais exigirão um tempo de “rampagem”, poderão custar mais e nem sempre trarão resultados tão bons.

Alienar a equipe é um grande erro. Sente-se periodicamente com aqueles que ajudam você a conquistar seus objetivos e esteja por dentro de seus processos. Esse passo não só ajudará a solucionar ruídos antes que se tornem problemas, mas também a otimizar bons trabalhos e conquistar ainda mais resultados.

Acompanhe o desempenho da equipe na busca pelas metas avaliando a positivação conquistada por cada um
Você pode acompanhar quantos clientes ativos foram positivados por vendedor em um período, por exemplo, e trabalhar junto à equipe para manter bons resultados.

4. Olhar apenas para a meta cheia

Se você fez seu planejamento de vendas corretamente, é certo que tem uma meta para o fim do primeiro quarter ou semestre. Estamos aqui para avisar você que olhar apenas para ela é mais um dos erros que quem deseja saber como atingir as metas de vendas não pode cometer!

O desdobramento de metas é uma estratégia usada por empresas em todo o mundo. Porém, ainda que seja essencial para nortear a equipe, uma pesquisa da consultoria Falconi mostrou que 47,6% das lideranças em empresas de médio porte não a usam corretamente.

O levantamento conclui que ainda falta maturidade por parte dos gestores para entender que, para atingir uma meta de longo prazo, é preciso definir objetivos de médio e curto prazo antes.

Por isso, não cometa esse erro. Selecione KPIs para acompanhar constantemente e defina OKRs por período, para garantir que, no fim do ano, a meta cheia seja alcançada sem desesperos.

5. Dispensar recursos tecnológicos

Ainda existem muitas empresas que operam usando somente processos pouco tecnológicos. Planilhas, boca a boca e até bloquinhos na emissão de pedidos ainda são a realidade para algumas pessoas. Porém, esse é um grande erro.

Falamos mais sobre o assunto aqui, confira:
-> Emissão de pedidos: por que blocos, planilhas, e-mails e WhatsApp não são os melhores caminhos?

A tecnologia não serve apenas para acelerar sua operação. Ela também organiza processos, entrega as informações que você precisa para entender o mercado, sua equipe e seu time na palma da sua mão e reduz erros.

Como você pode perceber, essas são características fundamentais para quem deseja saber como atingir as metas de vendas. E quando falamos em vendas, temos diversos recursos disponíveis para tornar a rotina mais simples, como:

  • CRMs;
  • ERPs;
  • Lojas virtuais;
  • Sistemas dedicados…

Cabe ao gestor entender quais são as maiores demandas da operação no momento e selecionar quais são as melhores para a atualidade.

Aqueles que desejam uma ferramenta 100% dedicada às vendas podem contar com um sistema dedicado. Ele reúne as principais funcionalidades de CRMs e ERPs na sua estrutura, mas focam as vendas. É possível:

  • gerir produtos;
  • acompanhar o estoque;
  • gerenciar a equipe;
  • acessar dados sobre os clientes;
  • conferir informações segmentadas e completas sobre o que é vendido;
  • gerar relatórios;
  • emitir pedidos;
  • criar políticas comerciais e tabelas específicas para cada venda… Entre muitas outras funcionalidades.

É, sim, possível vender sem investir em ferramentas como essa. Mas, sem dúvidas, aqueles que acessam esse tipo de serviço completo estão na frente, pois conhecem profundamente suas metas e entendem, em minutos, o que precisa ser feito para conquistá-las.

O que não pode acontecer — pois é um grande erro — é a gestão começar o novo ano sem recursos tecnológicos ao lado.

6. Não considerar os feedbacks do time comercial

Não tem jeito: para saber como atingir as metas de vendas, você precisará contar com seu time. Às vezes, nossos planejamentos de venda são realmente promissores. Na teoria, tudo tende a funcionar muito bem. Mas, na prática, a história pode ser outra.

Se seu time está sinalizando que a estratégia traçada está falhando, é preciso dar alguns passos para trás e revisar. Caso contrário, você pode acabar tendo problemas de confiança com a equipe. E acredite: eles podem ser piores que os de vendas.

A sinergia entre a gestão e a equipe é o que faz com que a indústria e a distribuidora tenha sucesso verdadeiro. Quando a confiança é quebrada, toda a operação pode sofrer com decisões impulsivas, troca de vendedores e, a depender do caso, trocas de gestor.

Toda e qualquer experiência em gestão é realmente valiosa! Contudo, no fim do dia, é fundamental lembrar que o trabalho prático é conduzido na rua, pelos vendedores. Portanto, suas opiniões precisam ser consideradas na gestão de metas ao longo do ano.

7. Vender apenas presencialmente ou por televendas

Esse é um erro que pode colocar diversos concorrentes na sua frente. Se você vende somente por meio de visitas presenciais e televendas, dificilmente conseguirá atender toda a sua carteira de clientes, especialmente se ela for robusta.

Afinal, está sendo limitado pelo fator humano. É fato: cada vendedor, interno ou externo, só consegue atender 1 cliente por vez. Mas e se o restante pudesse comprar ENQUANTO o time faz as vendas humanizadas?

Pense conosco: para atingir sua meta, você precisa vender o que é proposto, certo? Preferencialmente, superar o objetivo.

Sem dúvidas, uma excelente forma de fazer isso é manter as visitas para clientes estratégicos (como aqueles da sua Curva ABC de clientes) e vender para o restante, simultaneamente, por uma loja virtual online.

A curva ABC de clientes é uma aliada de quem quer saber como atingir as metas de vendas. Ao mostrar os clientes mais participativos no faturamento, ela ajuda a criar estratégias direcionadas e que aumentam as vendas para eles, enquanto elevam os clientes das outras curvas para a curva A
A Curva ABC de clientes mostra quais clientes são mais representativos para sua empresa. Ou seja, responsáveis pela maior parte do faturamento (curva A, no exemplo).

Assim, enquanto a equipe se concentra em manter os clientes da curva A satisfeitos e, quem sabe, até mesmo transformar compradores da curva B em curva A, o restante da carteira compra pelo seu e-commerce B2B, otimizando a operação comercial de ponta a ponta.

8. Cobrar excessivamente

Você e sua equipe, como o próprio nome indica, são um time. Se você está cobrando excessivamente e não vê resultados… Pode ser hora de olhar quais ações da sua parte podem estar impactando ao todo.

Por mais que a maioria dos gestores seja, de fato, um apoio para seus vendedores, frequentemente recebemos reclamações de representantes comerciais que se sentem apenas cobrados — mas sem meios de chegar lá.

Lembre-se para cobrar, é primeiramente necessário se certificar que a equipe tenha todas as ferramentas em mãos para trabalhar bem. Em seguida, é importante observar sazonalidades, quedas de mercado e fatores externos (como a economia) que possam estar impedindo as vendas.

Por fim, se realmente não houver nada impedindo o crescimento, é olha de observar os dados. O que as vendas de um vendedor do time mostram? E de 10 deles? E de todos?

Ao entender os padrões da equipe, será mais fácil conversar individualmente com aqueles que realmente precisam da cobrança e estimular os que entregam bem a continuarem no caminho certo.

Avalie o desempenho dos vendedores na hora de monitorar suas metas com o indicador Valor Vendido em Produtos Comparado por Vendedor do Mercos
O indicador acima pode ser um aliado. Ele mostra o desempenho em vendas de cada vendedor, ajuda você a fazer uma média entre todos da equipe e entender a quem cobrar.

9. Não monitorar métricas e indicadores

Por fim, mas não menos importante, é preciso evitar o erro de não monitorar métricas e indicadores. Eles são os principais norteadores de tomadas de decisão que ajudam você a chegar nas suas metas. Afinal, representam a realidade do negócio — em vez de achismos.

Acompanhar a positivação de clientes, a quantidade de novos clientes inativos e ativos, o desempenho de um determinado vendedor ou categoria de produto e a evolução do faturamento ao longo do período são apenas alguns dados que não podem ficar de fora do seu monitoramento.

Eles mostrarão, mais claramente do que nunca, o que é preciso mudar ou manter na hora de chegar nos seus objetivos. Por isso, nada de gerenciar somente com base no que você vê! Faça a gestão com base em fatos e tenha um ano de sucesso.

Conclusão

Como você viu, saber como atingir as metas de vendas exige mais do que acertar, mas evitar os principais erros que, sutilmente, minam seus resultados. Com essas 9 coisas a evitar em mãos, é certo que o ano que vem será repleto de conquistas e retornos realmente condizentes com seus esforços de gestão. Boas vendas!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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