4 dinâmicas para equipe de vendas de distribuidora
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Será que você sabe como contratar um representante comercial para o seu negócio? Ainda que uma empresa alcance a excelência em seus produtos e serviços, dificilmente ela pode dispensar o apoio da equipe de marketing e vendas para continuar crescendo.
E é aí que entram os representantes comerciais: com seu conhecimento e habilidade em vendas, esses profissionais podem abordar novos prospects e fechar mais negócios. Assim, contribuem para o aumento da receita do negócio. Mas para que façam jus a essas expectativas, eles devem ser escolhidos com muito cuidado.
Confira dicas para fazer isso da forma certa!
Prepare uma descrição do cargo
Antes de começar a buscar representantes comerciais no mercado, vale a pena refletir sobre os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para o profissional que assumirá o cargo. Escrever uma descrição detalhada e sucinta já é um bom começo! Em geral, esses profissionais precisam ser:
- proativos;
- capazes de uma comunicação interpessoal de alto padrão;
- criativos;
- conhecedores dos produtos e serviços comercializados por sua empresa.
Pergunte a quem mais importa
Você já pensou que o vendedor ideal pode estar na ponta da língua do seu cliente? Os seus consumidores atuais podem te dar muitas dicas e insights sobre o perfil de representantes comerciais, o que aumentaria as chances de fechar um novo negócio.
Ao conversar com seus clientes sobre o assunto, você não só aumenta as chances de que as pessoas contratadas atendam às suas expectativas, como também mostra que a opinião do consumidor está ajudando a empresa a melhorar.
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Analise a carteira atual
Muitos representantes comerciais costumam vender produtos e serviços para mais de uma empresa em busca de aumentar a oferta de itens para seus clientes e reduzir a dependência de somente um modelo de negócios.
Por isso, é fundamental que a sua empresa avalie se o produto a ser vendido se encaixa bem no portfólio atual do candidato. Isso faz com que o novo membro do time aborde pessoas mais propensas a se interessarem por suas ofertas, além de aumentar as chances da sua empresa contar com alguém que já tenha conhecimento e experiência no segmento.
Verifique se ele utiliza um aplicativo de vendas
Hoje qualquer representante comercial que se preze utiliza um software para organizar sua rotina de trabalho. Se ele ainda controla os pedidos no Excel ou, pior que isto, no papel, talvez não seja o profissional ideal.
Fique atento, a cada dia que passa está cada vez mais importante controlar a carteira de clientes, agenda de visitas e pedidos utilizando um software de força de vendas.
Avalie a reação às objeções
As entrevistas com representantes comerciais costumam ter sempre aquele momento em que o empreendedor pede ao candidato que tente vender o produto a si mesmo.
Nessa hora, o gestor deve avaliar como o vendedor lida com as objeções feitas por um cliente imaginário. Ao reclamar dos preços, por exemplo, é possível ver como a pessoa reage à objeção e perceber se ela já recebeu treinamentos que a credenciam a atuar na área.
Entenda a motivação dos candidatos
Ao contratar representantes comerciais, você também precisa avaliar que fatores motivam os seus candidatos a darem o melhor de si no trabalho.
Isso pode ser feito tanto na entrevista quanto por meio da análise do seu rendimento atual. Enquanto a maioria dos vendedores espera apenas manter sua renda presente (trabalhando na zona de conforto), outros podem estar passando por um momento em que precisam ganhar mais (como um casamento ou a compra de uma casa própria), o que pode estimulá-los a dar um pouco mais de esforço em busca de maiores pagamentos de comissões.
Contrate o melhor representante para seu time de vendas!
E então, entendeu mais sobre como contratar um representante comercial? As dicas são simples, mas eficientes na conquista dos melhores resultados! Assim, você monta a equipe dos sonhos e consegue ver, na prática, a receita crescendo cada vez mais!
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