Conheça 9 estratégias para vendas online B2B e aplique na sua operação comercial

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Ter um e-commerce B2B oferece excelentes oportunidades para impulsionar os lucros do seu negócio. Mas para se destacar em um cenário cada vez mais competitivo, é fundamental conhecer as melhores estratégias para vendas online disponíveis e aplicá-las.

Um estudo da TIC Domicílios divulgou que 67 milhões de usuários ativos fizeram compras online somente no último ano. Sabendo disso, é fundamental conquistar parte dessas vendas para você. Neste artigo, você encontrará 9 dicas essenciais para aumentar sua visibilidade, chegar às pessoas certas e obter sucesso com seu negócio online B2B.

Aumente suas vendas online e supere a concorrência com estratégias comprovadas! Continue a leitura.

O que são estratégias para vendas online B2B?

As estratégias para vendas online B2B (Business to Business) são um conjunto de técnicas e abordagens específicas e desenvolvidas para impulsionar o sucesso das empresas que atuam no comércio eletrônico. Elas são essenciais para maximizar o potencial de vendas online, aprimorar a visibilidade da marca, aumentar a geração de potenciais compradores qualificados e, consequentemente, otimizar o crescimento e a lucratividade dos negócios B2B na era digital.

Por que investir em uma estratégia de venda online?

Sem dúvidas, o comércio eletrônico tem se tornado uma parte fundamental do cenário empresarial. Uma estratégia de vendas online eficaz oferece às empresas uma oportunidade de alcançar seu público por diferentes canais e obter uma vantagem competitiva significativa.

Sem estratégias direcionadas, seu portal de vendas online será apenas mais um canal para atendimento — canal este que seus clientes podem nem conhecer direito. É preciso saber como divulgá-lo, usá-lo a seu favor e conquistar resultados verdadeiros.

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Por isso, separamos 9 estratégias para você aplicar sem medo e garantir que seu negócio realmente cresça. Vamos ser honestos: para obter sucesso, é importante implementar as 9. Porém, caso esteja no início do processo, pode selecionar as que mais fazem sentido para o seu momento e implementar uma a uma, aos poucos.

Acompanhe!

Estratégia #1 – Buyer Personas

As buyer personas são representações fictícias dos clientes ideais que uma empresa deseja alcançar e impactar com seus produtos ou serviços. Elas são criadas com base em dados demográficos, comportamentais e psicográficos reais de seus clientes existentes.

Sendo assim, colete as informações de seu público e segmente-as em diferentes grupos. Para cada um, crie uma persona.

Exemplo de persona

“Nome: Lucas, o Visionário do Varejo

Nome: Lucas
Idade: 38 anos
Gênero: Masculino
Localização: São Paulo, Brasil
Cargo: Proprietário de uma loja de varejo no setor alimentício

Descrição: Lucas é um empreendedor visionário que possui uma loja de varejo de alimentos. Com 38 anos, ele possui vasta experiência no setor e está sempre em busca de oportunidades de crescimento e inovação. Lucas é altamente motivado e apaixonado por oferecer aos seus clientes uma experiência de compra excepcional, fornecendo produtos exclusivos e de alta qualidade. Ele está constantemente pesquisando novas tendências e tecnologias no setor de varejo. Sendo assim, valoriza fornecedores que vendem online e têm um bom histórico de atendimento multicanal ao cliente.

Dores, desafios e objetivos: Lucas enfrenta o desafio de competir com grandes varejistas já estabelecidos. Ele busca fornecedores B2B confiáveis que ofereçam condições favoráveis de pagamento e um amplo catálogo de produtos, que possam ser comprados a qualquer hora. Ele também deseja rapidez na hora de fechar pedidos recorrentes, sem depender da visita do representante comercial. Isso porque busca agilidade para expandir sua base de clientes e aumentar as vendas”.

Representante! O e-commerce B2B também é ideal para você. Entenda:
Conheça os benefícios da loja virtual para o representante comercial

Gerador gratuito de personas

As personas são essenciais para o desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes. Afinal, ajudam a entender melhor quem são seus clientes e quais são suas dores, necessidades, desejos, desafios e motivações. Para quem vende no mercado B2B, isso é especialmente importante para criar laços duradouros e estáveis.

Aplicar essa estratégia ajudará a saber exatamente com quem você está falando na hora de divulgar, personalizar e otimizar sua loja virtual. Caso ainda não tenha, comece a criar suas personas com a ajuda desse gerador gratuito e baseie-se no exemplo acima.

Estratégia #2 – Vendas recorrentes

Já que falamos sobre vendas recorrentes acima, precisamos nos aprofundar nelas. A verdade é que ela é uma grande estratégia de vendas online B2B!

Ao acompanhar o ciclo de vendas de cada cliente, você consegue definir quais são aqueles que fazem pedidos iguais/semelhantes recorrentemente. Para esses compradores, a visita do representante comercial não é estratégica, visto que ele precisará fazer um baixo esforço de vendas para fechar negócio.

Sendo assim, o ideal é solicitar que o representante comercial invista em visitas mais estratégicas — enquanto estimula esses compradores recorrentes a comprar pelo e-commerce B2B.

Uma das melhores estratégias de vendas online é direcionar clientes que comprar com recorrência de seus representantes comerciais para o e-commerce B2B. Assim, os representantes ficam livres para fazer visitas estratégicas. A imagem mostra itens de pet shop, uma loja virtual de exemplo, que são os itens mais comprados pelo cliente de um cliente Mercos. É possível ver um bebedouro azul, um brinquedo de corda em formato de osso amarelo e três sacos de ração: um vermelho (Gran Plus), um branco e azul (Monelo) e um amarelo (Pedigree Filhotes).
Conhecendo os produtos mais comprados por seus clientes, você estimula que comprem com recorrência e com autonomia, diretamente no seu e-commerce B2B

Para isso, eles abrirão o site, navegarão por todos os produtos disponíveis em seu mix de produtos (em tempo real), selecionarão o que desejam e enviarão o pedido a você. Então, basta conferi-lo, fechá-lo e partir para a separação em estoque. Inclusive, quem já é cliente Mercos garante um check-out automático com o Mercos Pay.

Simples, eficiente e ágil, certo? Sobretudo para o representante, que monta um roteiro de visitas verdadeiramente otimizado.

Ter um portal de vendas online de qualidade

Nenhuma das 9 estratégias para vendas online trazidas aqui funcionarão sem uma loja virtual de qualidade. É preciso escolher uma que tenha as características ideais para diferenciar você da concorrência e atender seus clientes com qualidade.

Estratégia #3 – Estratégia de Mídias Pagas

Agora que você já conhece suas buyer personas e estudou os hábitos de compra de seus clientes, é hora de usar essas informações a seu favor. Nesse sentido, a terceira estratégia para vendas online é o investimento na atração de novos clientes para seu e-commerce B2B (ou no retorno daqueles que já compraram com você, mas se tornaram inativos).

É essencial que as pessoas saibam ou sejam relembradas da sua loja virtual, do que você vende e das vantagens de comprar com você. Logo, usar mídias pagas pode ser o caminho ideal. Isso porque, no mundo digital, o tráfego pago desempenha um papel fundamental para melhorar a visibilidade da sua empresa.

Ao investir em anúncios, por exemplo, no Google, Instagram ou Facebook e outras redes sociais, você chega a mais pessoas com o perfil de comprador que você busca. Existem diversas formas de fazer isso. Confira 3 delas:

  • Investir em Social Ads, que são anúncios veiculados em redes sociais como Facebook, Instagram, YouTube e Pinterest;
  • Usar links patrocinados, que consistem em valores estratégicos pagos, por exemplo, ao Google, para que ele posicione instantaneamente seu link nas primeiras posições do mecanismo de pesquisa;
  • Remarketing, que é uma estratégia que mostra anúncios da sua loja virtual para pessoas que já visitaram ou compraram em seu e-commerce B2B, mas se tornaram inativos.

Como é possível perceber, as mídias pagas são uma opção acessível para divulgar seu negócio B2B online. Afinal, mesmo com um orçamento limitado, é possível investir o valor que melhor se adapte às suas possibilidades e chegar mais longe com sua estratégia.

Estratégia #4 – Up selling e Cross Selling

Já temos um conteúdo completo sobre essas duas estratégias, disponível aqui no blog. Porém, de modo geral, usá-las para crescer seu portal B2B como uma das estratégias para vendas online é uma aposta certeira.

Relembrando: cross selling é uma tática de vendas que sugere ao cliente um produto ou serviço complementar a outro que ele já adquiriu. Já o up selling consiste em oferecer um upgrade para uma versão mais avançada ou completa do produto que ele está interessado. Em ambos os casos, a ideia é ir além das necessidades do comprador, aumentar o ticket médio e proporcionar uma experiência aprimorada.

Exemplos da aplicação do cross selling e up selling no e-commerce B2B

Imagine que você venda queijos para seus clientes varejistas. No caso do cross selling, você pode posicionar queijos ao lado de vinhos em seu site, para que o varejista que levaria apenas um considere também levar o outro. Ou, você pode criar destaques e promoções desses produtos, estimulando uma primeira experiência que pode se tornar uma venda recorrente no futuro.

Já no caso do up selling, você pode oferecer opções de produtos de maior qualidade ou marcas premium e destacá-las em seu site. Por exemplo, se o varejista está interessado em comprar parmesão, você pode mostrar opções de marcas renomadas com classificações superiores de qualidade. Essa estratégia incentiva o varejista a considerar opções de maior valor, aumentando, assim, o valor médio da compra.

Percebe como é possível usar estratégias presenciais em sua loja virtual com a estratégia certa em mente?

Estratégia #5 – Marketing de Conteúdo e SEO

Essa é uma das estratégias para vendas online mais avançadas da nossa lista. Ela é dedicada aos gestores de indústria e distribuidora que já têm uma relação próxima com marketing digital e desejam ir além.

Juntas, estratégias de marketing de conteúdo e SEO são excelentes formas de posicionar seu catálogo B2B nas primeiras páginas de mecanismos de pesquisa como o Google. O SEO, ou Search Engine Optimization, torna o site mais visível nos mecanismos de busca, garantindo que os clientes certos o encontrem facilmente.

Para isso, é preciso descobrir quais palavras-chave seu público costuma pesquisar no Google e criar conteúdos relevantes, que respondam a essa intenção de pesquisa. Além disso, a otimização dos títulos e das meta-descrições dos conteúdos criados proporciona uma melhor classificação nos resultados de busca, aumentando o tráfego qualificado e gratuito.

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Sendo assim, é possível atrair e engajar potenciais clientes, estabelecendo a autoridade da indústria ou distribuidora e influenciando positivamente na decisão de compra. Consequentemente, é possível alcançar o público-alvo certo, fornecer soluções para suas necessidades e, consequentemente, aumentar as vendas em seu e-commerce B2B usando apenas conteúdos como blogposts, vídeos e social posts.

Loja virtual de qualidade

Quanto mais complexas as estratégias de vendas B2B se tornam, mais fácil fica perceber que, sem um e-commerce B2B de ponta, não é possível escalonar as vendas. É por isso que é fundamental investir em uma loja virtual que ofereça a melhor experiência para seus clientes — e que seja fácil de gerenciar.

O e-commerce B2B da Mercos é integrado ao sistema de vendas. Assim, os dados de seus clientes, produtos e vendas ficam centralizados em um só lugar, permitindo que você aplique as estratégias que desejar com conhecimento de causa sobre seu público.

Acompanhe dados, reduza carrinhos abandonados, saiba quais são os passos do seu cliente dentro da plataforma, trabalhe com tabelas de preço personalizadas e, é claro, venda online sem dificuldades!

Estratégia #6 – Omnichannel

Essa é uma palavra muito falada em todos os nossos conteúdos. Afinal, para nós, é o segredo de gestores comerciais B2B alinhados ao mercado. Hoje, os clientes não compram mais por apenas um canal — e nem querem! Eles desejam comprar presencialmente durante as visitas, mas também poder contar com o televendas, com o e-commerce B2B… Com diferentes canais de vendas.

A imagem mostra a tela de check-out do e-commerce B2B da Mercos. Nesse exemplo, um varejista comprou Chás Kombucha vermelhos, potes de vidro de açúcar de coco e garrafas de cabernet sauvignon orgânico. A seta indica que basta clicar em "confirmar" para fechar o pedido.
O varejista da atualidade quer ter qualidade, autonomia e agilidade ao comprar. Ele escolhe os produtos que deseja, insere no carrinho e envia o pedido para sua equipe, que o analisa e confirma. Tudo isso em minutos!

Por isso, é essencial desenvolver uma estratégia omnichannel. Ou seja, que ofereça a mesma experiência ao cliente, independentemente do canal em que ele decida comprar. É por isso que somente vender online pelas redes sociais, por WhatsApp ou por e-mail não é suficiente. Essas não são ferramentas de vendas, mas sim de relacionamento!

Desse modo, ter um portal dedicado às vendas online, com todos os recursos necessários para atender seus compradores com a qualidade exigente que buscam, é imperativo. Então, lembre-se: qualquer estratégia para vendas online deve ser omnichannel.

Estratégia #7 – Ferramentas de relacionamento

Falando sobre ferramentas de relacionamento, está claro que elas não são ideais para vendas B2B. Porém, isso não significa que não possam ser grandes aliadas de uma estratégia de venda online! Afinal, são espaços em que, além de divulgar seu portal de vendas, você pode responder dúvidas, orientar os clientes e compartilhar novidades, como descontos, destaques e promoções.

Estratégia #8 – Visitas estratégicas

Por fim, mas não menos importante, estão as visitas estratégicas. Apesar de estarmos falando sobre vendas online por meio de um e-commerce B2B, sabemos que as visitas feitas pelos representantes comerciais são fundamentais para manter o bom relacionamento com clientes — especialmente na curva A.

Porém, isso não significa que seus representantes precisam visitar todos os clientes de todas as suas carteiras. Na verdade, a depender da circunstância, isso será impossível. Então, invista em visitas estratégicas e direcione os clientes que não receberão essas visitas com recorrência para o e-commerce B2B.

Uma estratégia que pode fazer sentido é a usada pelo Felipe, nosso cliente e gestor da HPrime. Por exemplo: ele mantém as visitas para clientes antigos e já direciona os novos diretamente ao portal de vendas online. Saiba mais abaixo:

Estratégia #9 – Escolha o e-commerce B2B ideal para sua operação

Você conferiu os 9 melhores caminhos disponíveis no momento: buyer personas, vendas recorrentes, mídias pagas, up selling e cross selling, marketing de conteúdo e SEO, omnichannel, ferramentas de relacionamento e vendas presenciais estratégicas.

Para garantir o sucesso do seu e-commerce B2B, é ideal investir em todos. Contudo, é possível dar um passo de cada vez e atingir o sucesso. Analise o caso de sua indústria ou distribuidora em particular e escolha as ideais para o momento vivido!

Enquanto isso, conte com o e-commerce B2B da Mercos para trabalhar qualquer um das estratégias para vendas online acima. Com acesso 24 horas, seus clientes podem fazer pedidos a qualquer momento, pelo celular ou computador. A segurança também é garantida por meio de login e senha, permitindo que apenas pessoas autorizadas acessem o portal. Além disso, ao navegar, cada cliente acessa uma tabela de preços específica, proporcionando uma experiência de compra prática e eficiente. Por fim, você garante gestão comercial otimizada, como dados e indicadores atualizados em tempo real.

Então, o que está esperando? Solicite uma demonstração gratuita do e-commerce B2B da Mercos e conheça, na prática, nossa ferramenta de vendas online!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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