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Aprender as melhores estratégias para montar um roteiro de ligação para vendas é essencial para seguir uma abordagem consistente e eficaz ao falar com os clientes. É gerente comercial, quer montar o roteiro ideal para aumentar a taxa de conversão, lidar com objeções e alinhar os objetivos comerciais? Ou é um vendedor em busca de melhorar suas habilidades? Seja qual for a resposta, este conteúdo é para você!
O que você verá neste artigo?
- Neste artigo, explicaremos o que é o roteiro de ligação, quais são os benefícios e a importância de usar a estratégia certa em sua operação comercial;
- Além disso, vamos apresentar os principais tipos de script que podem ser utilizados para direcionar vendedores, assim como modelos de roteiros que podem ajudar a estruturar sua abordagem;
- Por fim, traremos modelos de roteiro de ligação para vendas, a serem usados com o apoio de ferramentas digitais que fornecem informações essenciais para processos comerciais.
Vamos lá?
O que é um roteiro de ligação para vendas?
O roteiro de ligação para vendas é uma combinação de estratégias predeterminadas para guiar uma conversa entre vendedor e prospects. Por isso, esse discurso pode ter diversos formatos, desde uma conversa bem detalhada até uma lista de pontos a serem abordados durante a interação presencial ou online.
Esse script de vendas pode ser usado em e-mails, mensagens de WhatsApp, ligações e chamadas de vídeo. Em resumo, essa estratégia infalível para prospectar clientes B2B, vender para eles e fidelizá-los costuma ser estruturada com um começo (abertura), meio (pitch) e fim (encerramento). Dessa maneira, o vendedor consegue se lembrar do que deve dizer em cada ligação.
Quais benefícios e importância do roteiro de ligação para vendas?
O roteiro de ligação para vendas oferece maior clareza e estrutura na comunicação entre vendedor e cliente. Assim, o planejamento estratégico de vendas garante que todas as informações essenciais para o reconhecimento do consumidor e de suas necessidades sejam identificadas.
Além disso, um script de vendas ajuda o vendedor a manter o foco, estabelece um fluxo lógico na interação e aumenta a confiança de quem está fazendo a venda. Dessa forma, resultando em interações mais eficientes que aumentam o potencial de conversão e na criação de relações duradouras.
Os principais benefícios que se destacam na operação ao elaborar um roteiro estão listados a seguir.
Aumento da confiança da equipe e a taxa de conversão
Quando bem estruturado, o roteiro de ligação para vendas proporciona clareza, estrutura e confiança ao vendedor, permitindo que ele consiga falar sobre os benefícios de forma persuasiva, engajando o cliente e aumentando as chances de conversão.
Uniformidade na comunicação
A uniformidade na comunicação proporcionada pelo roteiro de ligação garante a padronização das abordagens. Dessa maneira, acaba por facilitar os treinamentos e assegura que toda a equipe transmita a mesma mensagem aos clientes, aumentando a eficiência nas vendas.
Gestão de objeções
O script de ligação melhora a gestão de objeções, permitindo antecipar e preparar respostas eficientes. Dessa forma, quem vende consegue abordar as preocupações dos clientes, aumentar a confiança e facilitar a conversão de vendas, tornando o processo mais eficiente e assertivo.
Quais são os tipos de roteiro de ligação para vendas?
É muito importante que o time de vendas saiba lidar com os clientes e com as situações imprevisíveis. Por isso, é crucial seguir um roteiro de ligação para vendas. A seguir, conheça os 8 principais tipos de roteiros!
Prospecção
Usamos este roteiro para entrar em contato com potenciais clientes que ainda não conhecem a empresa e seus produtos. Por isso, o foco deste roteiro é apresentar a empresa, identificar as necessidades do cliente e gerar interesse.
Apresentação
Esse roteiro deve ser usado após a prospecção. Afinal, ele serve para apresentar um serviço ou produto de forma detalhada. Nele, devemos explicar os benefícios e diferenciais, podemos até realizar demonstrações.
Follow-up
Utilizamos esse roteiro para entrar em contato com leads que já foram abordados anteriormente, mas que ainda não fecharam vendas. Por isso, o principal objetivo desse roteiro é entender as objeções, tirar dúvidas e reengajar o cliente.
Fechamento
Os vendedores utilizam esse roteiro quando estão próximos de fechar uma venda. Por isso, esse roteiro deve abordar as últimas objeções, reforçar benefícios e incentivar a decisão de compra.
Recuperação
Talvez um dos roteiros mais importantes dessa lista, utilizamos esse roteiro para reativar clientes que não compram há algum tempo. O objetivo dessa estratégia é entender o porquê da inatividade e oferecer incentivos para trazê-los de volta.
Pesquisa
Usamos esse roteiro para reunir informações importantes sobre os clientes e suas necessidades. Afinal, essa ação ajuda a qualificar os leads e entender o mercado.
Upselling/cross-selling
Usamos esse roteiro para oferecer produtos ou serviços adicionais aos consumidores que já estão em processo de compra ou que já são clientes. Por isso, o principal objetivo desse roteiro é aumentar o valor final da venda.
Atendimento ao cliente
É importante frizar que esse topico não é necessariamente um roteiro de vendas. Essa ação é crucial para resolver dúvidas e problemas de clientes, que podem gerar vendas adicionais ou até mesmo a fidelização do cliente.
Como estruturar o roteiro de ligação para vendas?
É fundamental saber como criar um roteiro de ligação para vendas eficiente e que aumente as chances de fechar negócios. A seguir, confira 5 passos que mostram como essa estrutura deve ser feita.
Passo 1: Escolha um produto ou serviço para focar sua atenção
Ao estruturar um roteiro de vendas, é muito importante entender os benefícios do produto ou serviço, como ele já ajudou outras pessoas e como pode ajudar o cliente atual. Afinal, não é fácil abordar diversas vantagens em uma conversa que precisa ser breve.
Por isso, é essencial fazer uma pesquisa de campo: o que as pessoas estão falando sobre ele, qual é a opinião de quem já usou, quais foram os feedbacks e como o produto solucionou outros problemas? Ao ter as respostas para essas perguntas, será mais fácil elaborar um roteiro de vendas eficiente que gere conversão.
Passo 2: Identifique seu público-alvo e suas necessidades
O principal erro das equipes de vendas é fazer a abordagem de venda genérica. Sem saber quem é o cliente, o que e como vai falar. Por isso, é fundamental realizar uma boa pesquisa sobre o seu alvo.
Busque as redes sociais da empresa, análise os comentários feitos na internet, fique atento aos elogios e reclamações, para saber com quem está lidando. Após essa pesquisa de campo, entre em contato com o lead e aproveite a interação inicial para fazer perguntas.
Uma boa sugestão é sempre ter essas perguntas por perto, mesmo em outros momentos da jornada de venda. A seguir, veja exemplos de perguntas que podem ser usadas.
- Qual é o principal desafio que você está enfrentando atualmente em seu negócio?
- Quais são seus objetivos de curto e longo prazo?
- Como você costuma resolver esse tipo de problema?
- Qual é o seu público-alvo?
- O que você valoriza mais em um fornecedor/solução?
Passo 3: Apresente uma solução eficiente
Após captar a atenção do cliente e entender suas necessidades, é hora de apresentar soluções que agreguem valor e sejam eficientes para o que ele precisa. Para isso, comece o seu texto com uma breve introdução, relatando o desafio identificado na conversa.
Em seguida, explique como seu produto ou serviço pode ser a solução para os problemas do comprador. Destaque os benefícios, use uma linguagem simples e exemplos práticos para trazer mais credibilidade ao seu discurso. Ao final, pergunte se o cliente tem alguma dúvida e prepare-se para esclarecer todos os pontos necessários.
Passo 4: Identifique as objeções
Ao entrar em contato com o cliente e seguir o roteiro de ligação, ele pode apresentar uma objeção que pode fazer com que sua equipe comercial perca uma grande oportunidade de venda e não alcance as metas.
Por isso, para reverter essa situação, é fundamental fazer uma lista com possíveis objeções que podem ocorrer durante a ligação e criar soluções práticas que podem ser implementadas de modo simples. Com essa estratégia, é possível adaptar o roteiro em tempo real e captar a atenção do comprador.
A seguir, confira exemplos das objeções mais comuns e como respondê-las.
Preço
- Objeção: “Acho que o preço é muito alto para o meu orçamento.”
- Resposta: “Compreendo. Posso compartilhar opções que se encaixem em orçamentos menores ou discutir como podemos ajudar a economizar a longo prazo?”
Necessidade
- Objeção: “Não vejo como seu produto pode me ajudar no momento.”
- Resposta: “Entendo, mas posso perguntar o que poderia mudar sua opinião ou se há algo específico que você gostaria de evitar que acontecesse em sua operação?”
Tempo
- Objeção: “Estou muito ocupado agora, não posso conversar sobre isso.”
- Resposta: “Entendo, posso agendar uma ligação em um horário mais conveniente?”
Concorrência
- Objeção: “Estou satisfeito com o fornecedor atual.”
- Resposta: “Entendo que você esteja satisfeito com o fornecedor atual. Porém, gostaria de destacar que podemos oferecer soluções personalizadas que podem agregar ainda mais valor ao seu negócio. Que tal agendarmos uma conversa para que eu possa apresentar algumas opções que podem atender ainda melhor às suas necessidades?”
Dúvidas sobre a eficácia
- Objeção: “Não estou convencido de que isso realmente funcionará para mim.”
- Resposta: “Entendo completamente a sua preocupação. É normal ter dúvidas, especialmente quando se trata de algo novo. O que posso fazer é compartilhar alguns casos de pessoas que estavam na mesma situação que você e conseguiram obter resultados positivos. Além disso, posso oferecer uma demonstração ou um período de teste para que você possa experimentar sem compromisso. O que você acha? Isso ajudaria a esclarecer suas dúvidas?”
Passo 5: Fechamento
Para garantir que o contato com o cliente evolua, é essencial encerrar a ligação de forma eficaz. Por isso, ao final da ligação, é importante recapitular tudo o que foi dito, ressaltando as dores do lead e reforçando os benefícios da sua solução.
Além disso, é o momento de criar um senso de urgência em relação à proposta, destacando os benefícios e as oportunidades que podem ser perdidas. E, por fim, incentivar uma ação, propondo uma nova reunião para falar mais sobre a oportunidade e desenvolver uma interação mais profunda.
Modelos de roteiro de ligação para diferentes situações
A seguir, confira 3 modelos diferentes de roteiro de ligação e comece a criar o seu.
Modelo de roteiro para prospecção de novos clientes
Durante o roteiro de prospecção, é preciso apresentar e introduzir sua empresa no assunto. Lembre-se de que esse é o momento para identificar as dores dos clientes e apresentar soluções rápidas que possam encantar o consumidor, e dar início a jornada de compra do cliente.
Abertura
Olá, (nome do cliente)! Tudo bem? Eu sou o/a (seu nome), da (nome da empresa). Posso ter alguns minutos do seu tempo?
Apresentação da empresa
Nós, da (nome da empresa), estamos no mercado há (X anos), oferecendo serviços/produtos (cite quais) para ajudar empresas como a sua na busca pela resolução de problemas que atrapalham a evolução comercial, visando alcançar um futuro de sucesso.
Identificação de oportunidades
Se puder, fale um pouco sobre suas necessidades atuais. Quais desafios você está enfrentando no/na (área específica)? Estamos sempre em busca de formas de agregar valor e melhorar os resultados de nossos clientes.
Encerramento
Podemos agendar uma conversa mais detalhada? Estou à disposição para discutir como podemos prosseguir.
Modelo de roteiro para follow-up
Esse roteiro deve ser usado para entrar em contato com os clientes que já foram abordados, mas que ainda não fecharam negocio. Lembre-se de se manter agradável e eficiente durante essa etapa.
Abertura amigável
Olá, (nome do cliente)! Espero que você esteja bem. Quero agradecer pelo tempo que nos disponibilizou para apresentarmos nossa proposta sobre (breve descrição da proposta).
Reforce os benefícios
Gostaria de aproveitar este momento para ressaltar como (mencionar benefício específico) pode ajudar a (nome da empresa) a (solucionar problema e alcançar objetivo, especifique).
Novo insight ou atualização
Recentemente, tivemos uma atualização que pode agregar ainda mais valor à nossa proposta: (descrever brevemente a atualização ou um caso de sucesso relevante).
Chamada para ação
Estou à disposição para discutir quaisquer dúvidas e explorar como podemos avançar em nossa negociação. Que tal agendarmos uma conversa na próxima semana?
Modelo de roteiro para fechamento de vendas
Ao final da jornada de compra, crie um roteiro enfatizando os problemas do cliente, recapitulando sua propostas e reforçando os beneficios da sua solução.
Agradecimento inicial e recapitulação dos benefícios
Olá, (nome do cliente)! Tudo bem? Agradeço pela sua atenção e por considerar nossa proposta. Gostaria de lembrar os principais benefícios que discutimos: (listar brevemente os principais pontos que atendem às necessidades do cliente).
Identificação da objeção
Você mencionou que está preocupado com (objeção). Eu entendo isso. Poderia compartilhar mais sobre suas preocupações?
Respostas às objeções e reforce o valor
O que encontramos é que (responder à objeção com dados ou histórias de sucesso). Isso pode ajudar a mitigar suas preocupações?
Além disso, ao escolher nosso produto/serviço, você terá (mencionar uma vantagem adicional).
Pergunta de fechamento
Conforme tudo o que foi conversado, você se sente confortável em avançar e fechar a compra hoje?
Confirmação e agradecimento
Ótimo! Vou preparar tudo para você. Agradeço pela confiança e estou aqui para apoiar você sempre que precisar.
Ferramentas que podem ajudar na criação e gestão de roteiros
Durante a criação do roteiro de ligação para vendas, é fundamental que gestores comerciais e vendedores utilizem ferramentas digitais para auxiliar e orientar na elaboração e desenvolvimento do script.
A seguir, confira as ferramentas mais usadas por profissionais de sucesso.
Mercos
O Mercos nada mais é do que um aplicativo para controle de vendas que, com o auxílio de indicadores, oferece dados precisos e importantes sobre os seus clientes. Com base nas informações geradas por esses indicadores, é possível elaborar um roteiro de ligação para vendas de qualidade.
Você pode categorizar os compradores e criar os scripts baseando-se no perfil, nas necessidades e nos desafios dos leads que são clientes. Assim, seus dados sempre estarão atualizados e sua estratégia de vendas estará evoluindo constantemente.
Google Docs
Com o apoio dos relatórios gerenciais do Mercos, você pode anotar e criar suas ideias de forma gratuita na ferramenta do Google. Aliás, essa opção permite que o documento seja compartilhado com a equipe comercial em tempo real e que colaboradores sejam adicionados para ajudar na criação de novos roteiros.
Além disso, também é possível formatar o documento para seguir as normas de roteirização. A melhor parte é que todas as informações são guardadas na nuvem de forma automática. Dessa forma, seus arquivos sempre estarão salvos e seguros.
Ferramenta CRM
Uma ferramenta CRM permite ter acesso aos dados de possíveis leads, ao histórico de interações e às preferências. Por isso, com essas informações, é possível personalizar suas abordagens, identificar oportunidades e otimizar a comunicação com os clientes.
Dessa forma, você garante que os vendedores tenham informações relevantes e estratégias eficazes para aumentar as taxas de conversão. Com o Mercos, você pode unir CRM e Vendas em um só local.
Otimize o roteiro de ligação para vendas com informações atualizadas e valiosas!
Com essa leitura, você descobriu os diferentes tipos de roteiros de ligação, os benefícios que essa estratégia oferece e sua importância para o aumento da taxa de conversão. Além disso, pode ter uma visão abrangente de como estruturar o seu roteiro de ligação, baseando-se em experiências e interações anteriores.
Em resumo, elaborar um bom script de vendas melhora a qualidade da abordagem comercial, aumenta a eficiência dos vendedores e garante que todas as informações importantes sejam coletadas durante a ligação. E por fim, você ainda pode utilizar as ferramentas digitais nesse processo para criar o roteiro de ligação para vendas.
Coloque o novo conhecimento em prática e aprenda a fazer o controle de comissão do seu time de vendas e motive sua equipe!
