Gestão de equipe de vendas: como utilizar metas SMART no planejamento do time?

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Quando o assunto é as metas de uma empresa, o gestor comercial deve prever eficiência, qualidade e praticidade. Porém, sem um auxílio ou modelo a ser seguido, os métodos para alcançar os objetivos específicos se tornam complexos. Por isso, deve-se pensar no planejamento SMART.

Pense nessa estratégia de planejamento como uma forma de reunir suas metas e questionar sua importância, eficiência e composição, de modo geral. Nesse sentido, é hora de você conhecer tudo sobre!

Acompanhe!

O que é o planejamento SMART?

O planejamento SMART é uma metodologia aplicada nas metas que prioriza clareza e eficiência. Nesse sentido, gestores comerciais reúnem seus objetivos gerais e específicos para debater suas diversas faces.

A sigla SMART apresenta as frente analisadas em uma meta, sendo, em ordem:

  • Específica (specific);
  • Mensurável (measurable);
  • Alcançável (achievable);
  • Relevante (relevant);
  • e Temporal (time).

Específica

O primeiro passo para uma boa meta é que ela seja mensurável. Veja que, na montagem de um objetivo para um dado time, escrever “vender mais” pode não ser a melhor saída. 

Por isso, a primeira competência do planejamento SMART pede que a descrição seja detalhada, mas de fácil entendimento. O seu time de vendas precisa saber quais os melhores indicadores a serem seguidos, assim como um valor de faturamento a ser batido.

Por isso, escrever “vender X unidades de X produto, gerando uma receita de R$ 20000” ao invés de “aumentar as vendas” ou “melhorar a receita” é altamente recomendado.

Mensurável

Em seguida, é preciso buscar maneiras práticas para o time de vendas entender com precisão o que está buscando.

Muitas vezes, uma meta específica pode conter um dado preciso, mas sem o time conseguir avaliar o progresso da meta, buscá-la pode parecer um longo processo. 

Por isso, traga números que foram tirados de indicadores confiáveis e conhecidos pelo time, como a quantidade de vendas efetuadas no último semestre e sua receita.

Alcançável

Uma meta é alcançável quando os meios conseguem justificar o fim da linha. Como gestor, imagine quais ferramentas, abordagens de vendas e estratégias que rodeiam o ciclo de venda podem ser utilizadas para cumprir as expectativas.

Assim como os recursos, as restrições também devem ser claras. Isso porque há uma quebra de eficiência quando um recurso não está disponível ou suscetível a investimentos.

Relevante

Um bom gestor entende a importância das metas de sua empresa. Porém, quando se trata dos colaboradores, elas têm que fazer sentido com o que estão executando no dia a dia.

Por isso, ao observar o planejamento tático da empresa, busque alinhar com o time de vendas o que está sendo buscado, bem como explicar a relevância da meta.

Temporal

Por fim, é de suma importância que a meta tenha um prazo estabelecido, uma vez que este é um grande motivador para a produtividade dos colaboradores. Todavia, tome cuidado! Prazos muito apertados podem desmotivar o time de vendas.

Por isso, prezar pela evolução de vendas é, também, definir um prazo justo para que os vendedores consigam operar. Além disso, é interessante a possibilidade de criar uma linha do tempo, de forma que o foco e a urgência sejam fixamente mantidos.

Quais desafios de gestão de equipe a metodologia SMART ajuda gestores a superar?

As boas práticas na gestão das metas é uma “mão na roda” quando se trata de resolução de problemas. Isto é, uma vez que a empresa é movida por objetivos em comum, tudo que otimiza o processo de criação deles é bem-vindo.

Nesse sentido, o planejamento SMART reverte o efeito dos desafios que uma meta mal elaborada traz. Vejamos abaixo!

Gestão do tempo

A rotina de um gestor costuma ser turbulenta, e com um time de vendas mal-alinhado nas metas, a situação piora ainda mais.

O controle do tempo é um dos pontos críticos na gestão de uma equipe eficiente. Por isso, as metas devem estipular prazos, bem como os resultados esperados dentro de tal.

Nesse sentido, ao utilizar a metodologia SMART na gestão do tempo de seu time de vendas, estará evitando:

  • procrastinação dos colaboradores;
  • interrupções e distrações;
  • e falta de prioridade nas tarefas mais urgentes.

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Motivação e engajamento da equipe

Uma equipe sem uma meta bem definida funciona como um arqueiro sem um alvo. Sem um propósito definido, nada vai a lugar algum. Por isso, quando um time está alinhado com um planejamento inteligente operando, os resultados decolam.

Por isso, ao definir seu planejamento SMART, alinhe as expectativas dos vendedores nas metas e explicite quais são os indicadores-chave para que elas sejam alcançadas, como:

  • vendas totais;
  • taxa de conversão;
  • taxa de retenção do cliente;
  • e satisfação do cliente.

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Comunicação interna

Por fim, um fator extremamente valioso que entra em cena quando falamos em desafios resolvidos de uma meta bem planejada é a comunicação. 

A clareza nos critérios do objetivo que o time compartilha torna a troca de informações eficiente, sem ruídos ou mal-entendidos. Isso porque as competências SMART trabalharão:

  • os detalhes da meta;
  • os recursos disponíveis;
  • os valores a serem atingidos com base em indicadores;
  • a urgência da meta e sua relevância.

Ferramentas e recursos para apoiar o planejamento SMART

O mundo das tecnologias digitais é vasto. Com tantas possibilidades de soluções existentes, a estratégia de planejamento SMART não poderia ficar de fora. Abaixo, trouxemos as melhores alternativas para você.

Ferramentas de comunicação

A troca de informações em uma empresa é um dos pilares para o bom desempenho e harmonia entre setores e colaboradores. Por isso, é importante definir uma forma de comunicação que seja prática.

Nesse sentido, existem ferramentas de comunicação e organização que permitem trocas de mensagens, esquemas e até brainstorming, como:

  • Slack: essa ferramenta permite que colaboradores mandem mensagens, façam chamadas de áudio ou vídeo e consigam compartilhar quadros para trocas de informação.
  • Trello: utilizamos esse programa para gerenciar projetos. Porém, baseamos as informações em cartões e quadros, como um mapa-mental.
  • Asana: o programa permite que os usuários criem tarefas com prazos, delegações e sub-tarefas com descrições.

Sistemas de vendas

Quando o assunto é selecionar as métricas ideais para a criação das metas, não existe nada melhor que um sistema de vendas para auxiliar o time. 

Com esse recurso, é possível acompanhar com precisão o desempenho atual e histórico nas vendas do time comercial, bem como controlar vendedores externos e outras frentes.

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Plataformas de treinamento e desenvolvimento

Por fim, é importante que seus colaboradores estejam preparados para o que der e vier, mesmo com o planejamento SMART em execução. Por isso, escolher uma plataforma que viabilize o desenvolvimento do time de vendas é uma boa pedida.

Assim, o seu tempo é salvo ao oferecer autonomia para os funcionários, que desenvolvem habilidades como: 

  • escuta ativa;
  • produtividade inteligente;
  • métodos ágeis;
  • e hackings para o dia a dia.

Faça seu time crescer com o melhor dos planejamentos!

Neste artigo, você entendeu as melhores práticas para formar suas metas e como alinhá-las com seu time. Os desafios que surgem no dia a dia podem ser superados facilmente quando há convergência nos objetivos e interesses do time.

O planejamento SMART é uma ótima forma de fazer com que seus colaboradores trabalhem de forma ágil e eficiente. E com essas dicas, nenhuma meta será deixada para trás!

Agora é hora de seguir em frente com seu planejamento SMART e descobrir novos horizontes. Você sabe quais são os 8 melhores aplicativos de organização de tarefas para gestores comerciais?

Caio Schmitz
Analista de conteúdo
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