Como descobrir o que o seu cliente quer?

Nas vendas, muitas vezes, mais importante do que saber falar, é saber ouvir. O vendedor deve ter em mente que quem compra, compra pelos próprios motivos. E para descobrir quais são eles, é fundamental fazer as perguntas certas para identificar a necessidade do cliente.

Claro que é importante conhecer as características do produto ou serviço, seus benefícios e diferenciais. Mas identificar a verdadeira demanda do comprador faz com que o direcionamento da negociação seja mais eficiente. Portanto, ao conhecer as reais necessidades do comprador, é possível selecionar os melhores argumentos de venda, mostrar como os diferenciais do seu produto o ajudarão e fazer uma negociação mais personalizada.

Saiba quais perguntas fazer para identificar a necessidade do cliente e vender mais!

Entenda que não existe receita de bolo

Esse é o primeiro passo. Como cada cliente é diferente e atua em áreas diversas, não há um “roteiro” específico de perguntas para identificar as necessidades. Ele deve ser adaptado de acordo com a situação, o comprador, entre outros fatores.

Direcione a compra

Identificar as motivações e as necessidades do cliente torna mais fácil fazer perguntas que direcionem a compra. Essas perguntas podem ser abertas ou fechadas e, às vezes, podem parecer óbvias. Porém, o objetivo é fazer com que ele próprio as responda, e identifique “sozinho” que precisa do produto que o vendedor está oferecendo.

Se as perguntas para identificar a necessidade do cliente forem feitas dentro de um contexto e de forma natural, elas podem dar a ele o sentimento de que ele escolheu fazer a compra sozinho, que é melhor do que a impressão de que você o convenceu. Entende essa diferença sutil?

Dessa forma, a venda acontece porque o comprador quis adquirir o seu produto, e gera mais confiança. O vendedor se torna um parceiro, alguém que o ajudou a atender a sua necessidade.

Aposte nas perguntas para identificar a necessidade do cliente certas

Chegou o esperado momento de conhecer as perguntas para identificar a necessidade do cliente. E vamos ser práticos nesse momento!

Pense no exemplo de um vendedor de cosméticos. Quem trabalha nessa área pode perguntar: “você acha importante cuidar da sua pele com bons produtos?” Já quem vende para varejo de vestuário pode questionar: “você se preocupa em oferecer produtos de qualidade aos seus clientes”? Entende como a ideia é deixar o protagonismo da compra totalmente nas mãos do comprador?

Para que fique ainda mais fácil construir as perguntas certas, deixamos algumas sugestões a seguir. Confira:

  • faça perguntas “abertas”, que instiguem o cliente a falar sobre o assunto. Quando os questionamentos limitam as respostas a “sim” ou “não”, você perde a chance de conhecer o seu comprador em profundidade. Uma pergunta melhor pode ser, por exemplo: “qual é a sua opinião sobre…” ou “o que o levou a trabalhar neste ramo?”;
  • pergunte o que é indispensável em relação ao tipo de produto que você vende. Essa pergunta identifica a que ele atribui maior valor. Por exemplo: “quando falamos de um carro para usar no seu dia a dia, o que é indispensável para você?” ou “quais são as três coisas mais importantes para você em um carro?”;
  • questione o porquê disso ser indispensável. Dessa forma, é possível entender a real necessidade do cliente e identificar como o seu produto a supre;
  • pesquise com antecedência o segmento do interessado e saiba quais questionamentos cabem na conversa. Contudo, insira essas perguntas de forma natural no meio da conversa. Caso contrário, pode parecer um questionário e deixar o cliente desconfortável.

Deixe o medo de lado

Viu como fazer perguntas para identificar a necessidade do cliente pode ser uma tarefa simples? Basta pensar mais nas respostas que deseja obter do que nos questionamentos em si. Dito isso, lembre-se sempre de tentar manter o papo o mais descontraído quanto possível, combinado?

E aí, você também utiliza perguntas em suas vendas? Tem outras dicas para facilitar esse processo? Comente suas experiências!

Quer receber mais conteúdos como esse gratuitamente?

Cadastre-se para receber os nossos conteúdos por e-mail.

Email registrado com sucesso
Opa! E-mail inválido, verifique se o e-mail está correto.
Ops! Captcha inválido, por favor verifique se o captcha está correto.

Fale o que você pensa

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Shares