Saiba passo a passo como fazer marketing B2B e garanta sucesso!

O marketing é uma área bastante extensa. Consolidado em meados de 1940, o termo designa um conjunto de estratégias que otimiza os lucros.

Porém, no século XXI, não é possível contar apenas com o marketing tradicional para contemplar todos os tipos de negócios: físicos, virtuais, para novos clientes, para a base fixa… Por isso, ao longo dos anos, estudiosos separaram a área em vertentes. Uma delas é o marketing B2B, que foca as transações entre empresas.

Ou seja, se você tem um negócio e deseja melhorar a prospecção, encantar e reter clientes que também fazem parte de outros negócios, você precisa saber como fazer marketing B2B!

Continue a leitura e confira um passo a passo para começar agora mesmo!

O que é marketing B2B e como se diferencia do B2C?

O marketing B2B trata especificamente das relações entre empresas. Portanto, as ações de marketing B2B são bastante específicas. Para entender um pouco sobre elas, vamos diferenciá-las do tipo de marketing que grande parte das pessoas veem todos os dias: o B2C.

A sigla significa Business to Consumer, ou, em português, de negócios para o consumidor. Sendo assim, diz respeito a estratégias de marketing que focam o cliente final — aquele que compra na loja do varejista. Elas usam um viés emocional e buscam despertar a urgência no consumidor: “ou você compra agora, ou poderá ficar sem depois”!

Além disso, são ações que buscam atender a um desejo pontual por parte de quem compra.

Sabe aquela peça de roupa que um influenciador divulgou nas redes sociais, todos desejaram e se esgotou em uma semana em todas as lojas? Ela provavelmente não continuará em alta por meses e meses, certo? É preciso aproveitar o sucesso, o “hype”. Essa é a lógica do B2C; vender o máximo possível no menor tempo disponível.

No B2B, a realidade é outra. Afinal, é muito mais vantajoso para uma empresa conquistar clientes que compram grandes volumes e fecham contratos longos. Isso porque com “poucos” compradores, o negócio garante estabilidade e recorrência nas vendas.

Não adianta fechar contratos na emoção, iniciar a produção em escala, o cliente mudar de ideia e você perder tudo, certo?

Contudo, conquistar os tipos de clientes fiéis e longevos não é tão simples. É preciso se mostrar confiável, responsável, eficiente, prestativo e atencioso. Em outras palavras, é preciso ir além do preço e oferecer valor ao cliente B2B.

Como fazer marketing B2B?

Após entender o conceito de marketing B2B, é hora de colocar a mão na massa e conhecer o passo a passo para começar agora. Confira!

1. Conheça seu público-alvo

Para aplicar qualquer conceito de marketing com eficiência, inclusive o B2B, é preciso entender a motivação do cliente. Ou seja, aquilo que faz com que ele deseje consumir ou adquirir um produto ou serviço. Sem dúvidas, essa motivação muda conforme a área de B2B em questão.

Por exemplo, uma distribuidora de bebidas terá um perfil de cliente totalmente diferente de uma de pet shop, certo? Ainda que ambos trabalhem com estratégias de marketing B2B, precisarão abordar compradores e potenciais clientes de maneiras diferentes.

Logo, é imprescindível que cada um pesquise, defina e conheça seu público-alvo. Para isso, é preciso olhar para os negócios que você deseja alcançar e listar seus principais atributos.

Um exemplo: empresas de médio porte, com até 300 colaboradores, que faturam, em média, R$ 10 milhões anualmente e que se enquadram nos segmentos alimentícios e de lazer. Devem ser brasileiras e estarem em busca de negócios que ofereçam um suporte técnico avançado.

Ao mapear sua base de clientes e alinhar as informações obtidas com seus objetivos de curto, médio e longo prazo, você já captará informações bem relevantes e que ajudarão você na construção do público-alvo.

E se você já usa um sistema, como um CRM, ERP ou Força de Vendas, poderá usar os dados do próprio software para otimizar essa construção. Basta avaliar alguns indicadores, as principais métricas de venda e relatórios que tragam informações sobre os compradores, como:

Indicadores e relatórios do Mercos ajudam a fazer marketing B2B
Siga a imagem acima e capte dados no Mercos para construir suas estratégias!

2. Crie suas personas

Ter personas bem definidas é um passo fundamental para quem deseja saber como fazer marketing B2B. E se você ainda não conhece esse conceito, vamos te explicar; uma persona é a representação fictícia do que você consideraria o cliente ideal do seu negócio.

Para formulá-la com mais facilidade, você pode olhar para ela como a personificação do público-alvo que você delimitou. Ela deverá ter nome, profissão, idade, hobbies, salário, dores, necessidades, medos… Tudo que você puder mapear ajudará a criar a persona.

Com ela em mãos, é hora de apresentá-la à equipe de marketing. A partir de agora, todas as estratégias de marketing B2B desenvolvidas devem conversar, necessariamente, com ela. Assim, a comunicação passará a ser direcionada e alinhada a um objetivo — em vez de difusa e sem propósito. Viu como criar personas pode ajudar você?

3. Desenvolva um plano de marketing B2B

Planejamento é, ou deveria ser, a palavra central de qualquer marqueteiro. Sem planejar adequadamente os passos a serem dados, as chances de perder o foco são grandes. Portanto, com o público-alvo e as personas em mãos, é hora de sentar e mapear:

  • os processos atuais da empresa;
  • a cultura dominante no negócio;
  • o engajamento e a comunicação entre os times;
  • as ferramentas que os colaboradores têm para trabalhar, entre outros.

Após olhar a parte interna do negócio e capacitar a equipe para realizar um bom marketing, é hora de olhar para fora:

  • o que sua persona deseja?
  • quais são as objeções que a impede de conquistar o que almeja?
  • como você pode ajudá-la a contornar essas objeções?
  • em quais canais o público está?
  • seu serviço tem valor o suficiente para fidelizá-la?
  • como inovar para se diferenciar da concorrência?

Por fim, com essas respostas em mente, é hora de planejar:

  • o tipo de estratégia a ser usada;
  • a linguagem aplicada nas campanhas;
  • as datas para as ações serem colocadas em prática;
  • as metas que cada um dos envolvidos no processo deve atingir, etc.

Percebe como planejar uma estratégia de marketing B2B exige mais do que simplesmente colocar um produto em promoção ou divulgar seu sucesso nas redes sociais? Na verdade, ela vai bem além e exige o alinhamento total entre consumidores, colaboradores e o mercado. Logo, é preciso estar de olho nesses três fatores!

4. Defina as ações de marketing B2B

Seguir as recomendações acima, no mínimo, colocará você de frente para um esboço de estratégia de marketing B2B. Agora, é hora de lapidá-la e deixá-la pronta para ser executada pela equipe.

Contudo, essa execução não precisa ser desorganizada. Uma sugestão é dividir o objetivo final em pequenas tarefas. Essa é uma das bases de uma metodologia ágil chamada Scrum, que é usada por empresas como Google, Microsoft, HP, Xerox, entre outras. Vale a pena se aprofundar em seus outros princípios.

Para se organizar, basta analisar cada ação de marketing B2B que está no planejamento e dividi-las em atividades menores a serem executadas, em simultâneo, pelo time. Com o tempo, essas estratégias ganharão cada vez mais vida — e avaliar os resultados será mais simples.

Exemplos de ações de marketing B2B que você pode executar na sua empresa incluem:

  • apresentações;
  • participação em eventos;
  • trade marketing;
  • blog corporativo;
  • inbound marketing;
  • e-mail marketing;
  • redes sociais;
  • canal no YouTube;
  • podcast;
  • campanhas pagas: Google Ads, Facebook Ads e outros;
  • newsletter;
  • marketing conversacional (chat no site);
  • ABM: account-based marketing;
  • e-commerce B2B.

Você pode conferir cada uma delas no nosso post sobre estratégias de marketing B2B:
-> Saiba o que é marketing B2B, aplique essas 14 estratégias e encante clientes

5. Acompanhe os resultados e otimize suas ações de marketing B2B

Em poucas palavras, otimizar nada mais é do que realizar alterações em períodos pré-determinados, buscando sempre a melhora dos resultados.

Pense: depois do planejamento e da execução das ações em cada um dos canais de marketing alinhados às personas, você precisa acompanhar os resultados, certo? Mas, para isso, é preciso ter um norte. Ou seja, ter definido o resultado esperado dos seus esforços.

Por exemplo: se faz parte da estratégia da sua empresa participar de eventos, o resultado esperado pode ser o cadastro de pessoas interessadas em seu produto; se a ação adotada for campanhas pagas no Google Ads, o resultado pode ser a geração de leads qualificados.

Ao definir qual resultado sua empresa espera para determinada ação de marketing B2B, torna-se mais clara a análise do que gera ou não retorno.

Em seguida, você precisa consolidar esses dados. Existem diversas formas disso ser feito — seja por meio de planilhas ou de dashboards, em ferramentas como o Google Data Studio. Tudo vai depender do seu conhecimento sobre cada opção de software e com qual você se sente mais a vontade para trabalhar. O importante é que você documente essas informações e faça as análises necessárias.

Depois que fizer isso, estará pronto para otimizar cada ação de marketing B2B. No exemplo de campanha no Google Ads que mencionamos acima, uma otimização a ser feita poderia ser a criação de um novo anúncio de texto. Explicamos melhor na legenda da imagem abaixo:

Uma possível otimização seria substituir a frase “TESTE Grátis!” por “Saiba Mais!” em um novo anúncio de texto. Em uma análise posterior, seria feita uma comparação entre os dois anúncios para saber qual gerou mais resultado

Considere as particularidades de cada canal

Ainda falando sobre o tópico acima, é importante considerar que o exemplo do Google Ads foi apenas um, em meio a tantas possibilidades. Existem diversas outras formas de fazer análises e otimizações!

Tenha em mente que cada ação de marketing B2B tende a ser melhor aproveitada em um canal específico. Ao entender isso, fica também clara a necessidade de usar diferentes canais na sua empresa e acompanhar os resultados de cada um de forma distinta — usando, também, indicadores diferentes.

Exemplos de canais incluem:

  • blog;
  • site;
  • whatsapp;
  • e-mail;
  • chat do e-commerce B2B;
  • redes sociais;
  • telefone, entre outros.

E lembre-se: seus clientes e potenciais interessados podem (e devem) entrar em contato com você por diferentes lugares. Cabe a você atendê-los bem em todos eles, usando dados para entender o sucesso ou fracasso de cada canal e melhorando-o ao longo do tempo!

6. Escale suas ações de marketing B2B

Chegou a hora de dar escala aos esforços de marketing que geraram os melhores resultados.

Agora que você identificou as estratégias de marketing que mais deram certo, sua empresa está pronta para dar mais atenção a elas. Isso pode significar mais investimento financeiro em determinada ação, ampliação da equipe, contratação de novas ferramentas, entre outras opções.

Depende (e muito) do que foi definido como resultado no plano de marketing. Por isso, use os dados em mãos para escalar suas estratégias.

Seguindo esse ciclo de 6 passos, você poderá criar quantas ações desejar, sempre atentando às tendências, ao movimento do mercado e aos concorrentes!

Se você estava em busca de saber como fazer marketing B2B, certamente tem informações preciosas em mãos agora para começar! Aproveite este conteúdo, use o marketing para encantar clientes e venda mais — tanto offline quanto online.

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