Como fazer marketing B2B? Siga este passo a passo para o sucesso

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Muitos representantes comerciais e gestores escutam falar em estratégias de marketing todos os dias. Porém, poucos as colocam em prática como deveriam. Contudo, sem boas ações de divulgação, construção de marca, análise de dados e conhecimento do público-alvo, é difícil que os profissionais que trabalham no mercado B2B cheguem tão longe quanto gostariam. Isso porque a concorrência cresce a cada dia, bem como a exigência dos clientes.

Então, por onde começar? Qual a diferença entre o marketing tradicional e o digital no B2B? Quais passos seguir para criar as primeiras ações de sucesso? Se essas são perguntas recorrentes na sua cabeça, não se preocupe — vamos respondê-las neste conteúdo.

Acompanhe!

O que é marketing B2B?

Marketing B2B (business-to-business) é uma abordagem estratégica que visa criar conexões significativas e gerar negócios entre empresas. Ao adotar as melhores práticas disponíveis (que serão listadas a seguir), as empresas podem maximizar suas oportunidades de crescimento e alcançar resultados excepcionais.

Como ele se diferencia do B2C?

O marketing B2B trata especificamente dos relacionamentos entre empresas. Por outro lado, o B2C visa o encantamento do consumidor final — isto é, aquele que vai comprar do seu cliente lojista.

A sigla B2C significa Business to Consumer. Ou, em português, de empresa para o consumidor. Elas usam um viés emocional e buscam despertar a urgência no consumidor. Uma frase-exemplo que ilustra essa realidade é: “ou você compra agora, ou poderá ficar sem depois”!

Além disso, são ações que buscam atender a um desejo ou necessidade pontual por parte de quem compra. Sabe aquela peça de roupa que um influenciador divulgou nas redes sociais, todos desejaram e se esgotou em uma semana em todas as lojas? Ela provavelmente não continuará em alta por meses e meses, certo? É preciso aproveitar o sucesso. Essa é a lógica do B2C: vender o máximo possível no menor tempo disponível.

No B2B, a realidade é outra. Afinal, é muito mais vantajoso para uma empresa conquistar clientes que compram grandes volumes e fecham contratos longos. Isso porque com “poucos” compradores, o negócio garante estabilidade e recorrência nas vendas.

Imagem listando as principais diferenças entre o consumidor B2B e B2C
Resumo da diferença entre os públicos B2B e B2C

Não adianta fechar contratos na emoção, iniciar a produção em escala, o cliente mudar de ideia e você perder tudo, certo?

Contudo, conquistar os tipos de clientes fiéis e longevos não é tão simples. É preciso se mostrar confiável, responsável, eficiente, prestativo e atencioso. Em outras palavras, é preciso ir além do preço e oferecer valor ao cliente B2B.

Qual é a importância do marketing B2B?

No marketing B2B, os esforços são direcionados para atrair e envolver tomadores de decisão e influenciadores de empresas que são clientes em potencial. Além disso, foca a construção de relacionamentos de longo prazo baseados na confiança e no valor mútuo, o que é essencial para estabelecer parcerias duradouras.

Sendo assim, fazer marketing B2B corretamente aumenta a visibilidade, a autoridade e a persuasão do negócio, fundamentais para o sucesso na hora de prospectar e crescer.

Para isso, são necessárias ações e conteúdos relevantes, personalizados e voltados para as necessidades e desafios específicos enfrentados pelas empresas, entendendo profundamente suas dores, necessidades e motivações e fornecendo soluções com benefícios claros e mensuráveis.

Como fazer marketing B2B? Passo a passo

Após entender o conceito, é hora de colocar a mão na massa e conhecer o passo a passo para começar agora. Confira!

1. Conheça seu público-alvo

Para aplicar qualquer conceito de marketing com eficiência, inclusive o B2B, é preciso entender a motivação do cliente. Ou seja, aquilo que faz com que ele deseje consumir ou adquirir um produto ou serviço. Sem dúvidas, essa motivação muda conforme a área de B2B em questão.

Por exemplo, uma distribuidora de bebidas terá um perfil de cliente totalmente diferente de uma de pet shop, certo? Ainda que ambos trabalhem com estratégias B2B, precisarão abordar compradores e potenciais clientes de maneiras diferentes.

Portanto, é imprescindível que, para entender na prática como fazer marketing B2B, cada um pesquise, defina e conheça seu público-alvo. Então, é preciso olhar para os negócios que você deseja alcançar e listar seus principais atributos. Um exemplo de lista seria: 

“Empresas de médio porte, com até 300 colaboradores, que faturam, em média, R$ 10 milhões anualmente e que se enquadram nos segmentos alimentícios e de lazer. Devem ser brasileiras e estar em busca de negócios com um suporte técnico avançado”.

Ao mapear sua base de clientes e alinhar as informações obtidas com seus objetivos de curto, médio e longo prazo, você já captará informações bem relevantes. Elas ajudarão você na construção do público-alvo.

E se você já usa uma ferramenta, como um CRM, ERP ou sistema de vendas, poderá usar os dados do próprio software para otimizar essa construção

Indicadores e relatórios do Mercos ajudam a fazer marketing B2B. A imagem mostra que, ao clicar na aba de indicadores, é possível acessar mais de 26 opções para coletar dados e montar estratégias confiáveis.
Use os dados do Mercos para construir suas estratégias de marketing B2B

Basta avaliar alguns indicadores, as principais métricas de venda e relatórios que tragam informações sobre os compradores, como:

2. Crie suas personas

Ter personas bem definidas é um passo fundamental para quem deseja saber como fazer marketing B2B. Contudo, se você ainda não conhece esse conceito, vamos te explicar. Uma persona é uma representação fictícia do que você considera o cliente ideal do seu negócio.

Sua construção deve ser “realista”. Com nome, profissão, idade, passatempos, salário, dores, necessidades, medos… Tudo que você puder mapear ajudará a criar a persona.

Com ela em mãos, é hora de apresentá-la à equipe de marketing. A partir de agora, todas as estratégias B2B desenvolvidas devem conversar, necessariamente, com ela. Assim, a comunicação será direcionada e alinhada a um objetivo — em vez de difusa e sem propósito. Viu como criar personas pode ajudar você?

3. Desenvolva um plano de marketing B2B

Planejamento é, ou deveria ser, a palavra central de qualquer pessoa que deseja construir ações de marketing. Sem planejar adequadamente os passos a serem dados, as chances de perder o foco são grandes. Portanto, com o público-alvo e as personas em mãos, é hora de sentar e mapear:

  • os processos atuais da empresa;
  • a cultura dominante no negócio;
  • o engajamento e a comunicação entre os times;
  • as ferramentas que os colaboradores têm para trabalhar, entre outros.

Após olhar a parte interna do negócio e capacitar a equipe para ter sucesso, é hora de olhar para fora. Afinal, entender como fazer marketing B2B exige saber:

  • o que sua persona deseja?
  • quais são as objeções que a impede de conquistar o que almeja?
  • como você pode ajudá-la a contornar essas objeções?
  • em quais canais o público está?
  • seu serviço tem valor o suficiente para fidelizá-la?
  • como inovar para se diferenciar da concorrência?

Muitas das respostas que você busca foram respondidas no episódio do Mercoscast acima, o programa e podcast quinzenal da Mercos.

Por fim, com essas respostas em mente, é hora de planejar:

  • o tipo de estratégia a ser usada;
  • a linguagem aplicada nas campanhas;
  • as datas para as ações serem colocadas em prática;
  • as metas que cada um dos envolvidos no processo deve atingir, etc.

Percebe como planejar uma estratégia de marketing B2B exige mais do que simplesmente colocar um produto em promoção ou divulgar seu sucesso nas redes sociais? Na verdade, ela vai bem além e exige o alinhamento total entre consumidores, colaboradores e o mercado. Então, é preciso estar de olho nesses três fatores!

4. Defina as ações de marketing B2B

Seguir as recomendações acima, no mínimo, colocará você de frente para um esboço de estratégia. Agora, é hora de lapidá-la e deixá-la pronta para ser executada pela equipe.

Contudo, essa execução não precisa ser desorganizada. Uma sugestão é dividir o objetivo final em pequenas tarefas. Essa é uma das bases de uma metodologia ágil chamada Scrum, usada por empresas como Google, Microsoft, HP, Xerox, entre outras. Então, vale a pena se aprofundar em seus outros princípios.

Para se organizar, basta analisar cada ação de marketing B2B que está no planejamento e dividi-las em atividades menores a serem executadas, em simultâneo, pelo time. Com o tempo, essas estratégias ganharão cada vez mais vida — e avaliar os resultados será mais simples.

Exemplos de ações de marketing B2B que você pode executar na sua empresa incluem:

  • apresentações;
  • participação em eventos;
  • trade marketing;
  • blog corporativo;
  • inbound marketing;
  • e-mail marketing;
  • redes sociais;
  • canal no YouTube;
  • podcast;
  • campanhas pagas: Google Ads, Facebook Ads e outros;
  • newsletter;
  • marketing conversacional (chat no site);
  • ABM: account-based marketing;
  • e-commerce B2B.

Você pode conferir cada uma delas no nosso post sobre estratégias de marketing B2B:
-> Saiba o que é marketing B2B, aplique essas 14 estratégias e encante clientes

5. Acompanhe os resultados e otimize suas ações de marketing B2B

Em poucas palavras, otimizar nada mais é do que realizar alterações em períodos pré-determinados, buscando sempre a melhora dos resultados.

Pense: após entender como fazer marketing B2B, do planejamento e da execução das ações em cada um dos canais de marketing alinhados às personas, você precisa acompanhar os resultados, certo? Mas, para isso, é preciso ter um norte. Ou seja, ter definido o resultado esperado dos seus esforços.

Por exemplo: se faz parte da estratégia da sua empresa participar de eventos, o resultado esperado pode ser o cadastro de pessoas interessadas em seu produto. Já se a ação adotada for o uso de campanhas pagas no Google Ads, o resultado pode ser a geração de leads qualificados.

Em resumo, ao definir qual resultado sua empresa espera para determinada ação de marketing entre empresas, torna-se mais clara a análise do que gera ou não retorno.

Em seguida, você precisa consolidar esses dados. Existem diversas formas disso ser feito — seja por meio de planilhas ou de dashboards, em ferramentas como o Google Data Studio. Tudo dependerá do seu conhecimento sobre cada opção de software e com qual você se sente mais a vontade para trabalhar. O importante é que você documente essas informações e faça as análises necessárias.

Depois que fizer isso, estará pronto para otimizar cada ação. No exemplo de campanha no Google Ads que mencionamos acima, uma otimização a ser feita poderia ser a criação de um novo anúncio de texto. Explicamos melhor na legenda da imagem abaixo:

Exemplo de otimização de anúncio que pode ser feita pelo representante ou gestor comercial que deseja saber como fazer marketing b2b. A imagem mostra um exemplo de anúncio do Mercos.
Uma possível otimização seria substituir a frase “TESTE Grátis!” por “Saiba Mais!” em um novo anúncio de texto. Em uma análise posterior, seria feita uma comparação entre os dois anúncios para saber qual gerou mais resultado

Considere as particularidades de cada canal

Ainda falando sobre o tópico acima, é importante considerar que o exemplo do Google Ads foi apenas um, em meio a tantas possibilidades. Existem diversas outras formas de fazer análises e otimizações!

Tenha em mente que cada ação de marketing B2B tende a ser melhor aproveitada em um canal específico. Ao entender isso, fica também clara a necessidade de usar diferentes canais na sua empresa e acompanhar os resultados de cada um distintamente — usando, também, indicadores diferentes.

Exemplos de canais incluem:

  • blog;
  • site;
  • WhatsApp;
  • e-mail;
  • chat do e-commerce B2B;
  • redes sociais;
  • telefone, entre outros.

E lembre-se: seus clientes e potenciais interessados podem (e devem) entrar em contato com você por diferentes lugares. Desse modo, cabe a você atendê-los bem neles todos, usando dados para entender o sucesso ou fracasso de cada canal e melhorando-o ao longo do tempo!

6. Escale suas ações de marketing B2B

Chegou a hora de dar escala aos esforços de marketing que geraram os melhores resultados.

Então, agora que você identificou as estratégias de marketing que mais deram certo, sua empresa está pronta para dar mais atenção a elas. Isso pode significar mais investimento financeiro em determinada ação, ampliação da equipe, contratação de novas ferramentas, entre outras opções.

Depende (e muito) do que foi definido como resultado no plano de marketing. Por isso, use os dados em mãos para escalar suas estratégias e tenha em mente que o marketing é essencial para que você construa sua marca, a curto, médio e longo prazo. Assim, se consolida no mercado e garante longevidade para seu negócio. 

Esse episódio do Mercoscast traz dicas essenciais para quem deseja construir uma marca. Aproveite a participação especial da Gerente de Marketing da Mercos e da nossa bancada fixa e aprenda com sua experiência!

Quantas ações criar?

Você pode — e deve — criar quantas ações de marketing desejar, sempre atentando às tendências, ao movimento do mercado e aos concorrentes. Para isso, basta conhecer seu público-alvo e suas personas, desenvolver um plano, definir as ações, acompanhar, otimizar e escalar resultados. Portanto, ao seguir as dicas deste conteúdo, você saberá como fazer marketing B2B independentemente do canal usado!

Então, aproveite este conteúdo, use o marketing para encantar clientes e venda mais — tanto offline quanto online. Não esqueça, claro, de ter o Mercos como aliado para coletar os dados necessários para suas ações!

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Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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