Política comercial: 7 sinais para implantar ou melhorar a sua

Você, gestor, sabe a importância de ter em seu negócio políticas comerciais claras, objetivas e que abordem todas as regras que a equipe deve conhecer na hora de vender. Contudo, se recebe constantes ligações e mensagens com dúvidas, ou sente que tem perdido muitas oportunidades, você pode precisar rever as políticas vigentes e até mesmo criar novas.

Então, para ajudar você nessa missão, separamos 7 casos comuns que indicam que é hora de criar ou reformular suas políticas, além de dicas para ter sucesso nesse sentido.

Aproveite essas dicas!

O que são políticas comerciais?

Uma política comercial é um conjunto de regras que governa as relações entre empresas, vendedores, clientes e outros envolvidos no processo de vendas. Sua função é facilitar o trabalho da equipe, impulsionar as vendas e aumentar a eficiência do negócio.

Ao saber como utilizá-la a seu favor, o gestor pode estabelecer regras relacionadas às vendas, permitir autonomia aos vendedores e controlar o progresso das vendas — mesmo à distância.

Embora seja comum que a gestão comercial responda dúvidas e forneça suporte aos vendedores, muitas questões podem ser facilmente resolvidas com a implementação de políticas comerciais claras. Por exemplo:

• “Posso oferecer bonificações com produtos?”
• “O cliente deseja pagar em 30/60/90/120 dias. Posso fechar o negócio?”
• “O cliente solicitou um desconto superior a 7% para fechar. Posso conceder?”

Sendo assim, oferecer acesso aos vendedores a políticas atualizadas em tempo real economiza tempo e otimiza recursos.

7 sinais de que é hora de criar ou reformular sua política comercial 

As políticas comerciais devem ser aplicadas para evitar que a empresa enfrente situações negativas antes, durante e depois de uma venda.

A seguir, destacamos casos comuns que indicam a necessidade de implantar ou melhorar suas políticas comerciais. Então, confira!

1. Preços descontrolados

Quando preços diferentes são praticados para clientes semelhantes em porte e localização geográfica, a reputação da empresa é prejudicada. Documentar essa regra ajuda a evitar desconfortos e até mesmo a perda de clientes.

2. Conflito de canais

Se a empresa trabalha com diferentes tipos de canais de vendas, mas não definiu claramente quem atende a quem, isso pode gerar confusão e ineficiência.

Uma boa política comercial pode delimitar que o televendas atenda um perfil específico de cliente (que compra com recorrência, por exemplo), enquanto os representantes comerciais atendem outros — geralmente aqueles mais estratégicos.

3. Condições de pagamento indefinidos

Tentar fechar uma venda sem que o cliente saiba quais são as condições de pagamento disponíveis pode gerar uma experiência negativa e prejudicar o planejamento. É essencial criar políticas comerciais que especifiquem as condições de pagamento para evitar desistências de compra.

Ter condições de pagamentos adequadas ao seu negócio permite que o vendedor feche a venda sem ter que entrar em contato com você para tirar dúvidas.

4. Descontos sem contrapartida

Se os vendedores não estiverem devidamente instruídos e não houver uma política comercial clara, podem oferecer descontos sem exigir qualquer contrapartida. Isto é, apenas para fechar a venda e atingir suas metas. Estabelecer regras para a aplicação de descontos, por meio de uma política comercial de desconto, ajuda a evitar essa prática prejudicial.

Em comunhão com uma política comercial bem estruturada nesse sentido, você também pode trabalhar com o saldo flex. Ele é um saldo limitado que fica disponível para seu vendedor decidir o melhor momento de dar ou não um desconto.

Entenda mais:
→ O que é Saldo Flex: TUDO que você precisa saber para dar autonomia aos vendedores!

5. Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos

Um mix de produtos mal aproveitado pode causar perda de oportunidades de venda. Dessa forma, uma política comercial bem definida deve estimular os vendedores a diversificarem esse mix oferecido aos clientes. Consequentemente, a aproveitarem todas as oportunidades de venda disponíveis.

6. Time de apoio interno que não vende, só atende telefone

Se a equipe de apoio interna — como a responsável pelo e-commerce B2B, por exemplo — não estiver alinhada com a equipe de vendas externa, isso pode prejudicar o processo de vendas na totalidade. Uma política comercial que aborde alinhe ambos os processos é fundamental para garantir que tanto o canal interno quanto o externo sejam bem-sucedidos.

É necessário deixar claro qual é o processo e as regras existentes entre a emissão do pedido, o faturamento e a entrega, para que todos falem a mesma língua e o canal seja tão bem-sucedido quanto o externo.

7. Falta de orientação sobre lançamentos e promoções

Quando novos produtos são lançados ou promoções são oferecidas, é essencial que os vendedores sejam orientados a aproveitar essas oportunidades. Uma política comercial clara deve fornecer diretrizes e incentivos para que os vendedores ofereçam novos produtos e participem de promoções, aumentando, assim, as chances de venda.

Dicas para uma política comercial eficaz

Agora que você identificou a necessidade de criar ou reformular sua política comercial, aqui estão algumas dicas para criar uma política eficaz, que beneficie sua equipe e impulsione os resultados de vendas.

Ensine sua equipe a utilizar a política comercial para negociar

A política comercial deve ser uma ferramenta que ajuda os vendedores a negociar de maneira eficaz. Capacite sua equipe para que eles entendam e utilizem as regras estabelecidas, adaptando-as conforme necessário para fechar vendas de forma positiva e satisfatória para ambas as partes.

Personalize sua política comercial

Não existe uma política comercial padrão que se aplique a todas as empresas. Leve em consideração as especificidades do seu negócio, do segmento em que atua e das necessidades dos seus clientes ao criar a sua.

Aproveite para ler:
→ Saiba o que um sistema de automação comercial faz e confira 6 dicas para aplicá-lo nas vendas B2B

Evite tratar exceções como regra

Embora existam casos excepcionais que requerem tratamento especial, é importante não transformar essas exceções em regra. Certifique-se de que a política comercial reflita as práticas gerais da empresa e evite estender benefícios exclusivos a alguns clientes sem uma justificativa adequada.

Documente todas as regras

A política comercial deve estar acessível a todos os membros da equipe de vendas e ser atualizada regularmente. Isso ajuda a evitar mal-entendidos e fornece uma referência para consulta quando surgirem dúvidas.

Crie incentivos para impulsionar a venda de produtos rentáveis

Uma política comercial bem estruturada deve incluir incentivos que motivem os vendedores a focar em produtos mais rentáveis. Estabeleça comissões diferenciadas e ofereça bônus por vendas de determinados produtos ou serviços estratégicos para o negócio.

Quais políticas comerciais posso criar com o Mercos?

A resposta simples é: quais desejar!

Porém, abaixo, citamos algumas das mais utilizadas pelas empresas para resolver as necessidades específicas de seus negócios:

• pagamento: considera o valor mínimo do pedido, condições de pagamento e as políticas para abertura de crédito;
• desconto: especifica as regras para desconto progressivo, por item, por quantidade de produtos, etc;
• controle de comissão: determina o percentual de comissionamento, se existe alguma variedade conforme o volume do pedido ou valor faturado, entre outros fatores;
• devolução: estabelece as condições para a devolução do pedido e o prazo disponível para o cliente sinalizar essa necessidade;
• canais e atendimento: especifica os tipos de clientes que devem ser atendidos por determinados canais de venda. 

Gere resultados de verdade com sua política comercial

Conhecendo os 7 sinais de que é preciso criar ou reformular sua política, fica fácil dar o primeiro passo e otimizar a operação comercial da sua indústria ou distribuidora. Neste conteúdo, você viu que problemas com condições de pagamento e preços descontrolados, conflito de canais de vendas, descontos em excesso, mix mal-aproveitado e time confuso são sinais certeiros de que é preciso ter políticas melhores.

Sendo assim, siga as 5 regras-chave trazidas acima:

1. não trate exceção como regra;
2. documente as regras;
3. não existem políticas comerciais padrão;
4. crie gatilhos para incentivar as vendas dos produtos mais rentáveis;
5. ensine seu vendedor a usar a política comercial para barganhar.

Em seguida, reúna a equipe, discuta os principais pontos que precisam ser padronizados e formule uma documentação que expanda os resultados de vendas. Gostou deste conteúdo? Então, use as informações trazidas e crie políticas comerciais objetivas, simples de entender, que ajam a favor da equipe e, é claro, dos resultados buscados!

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