Aprenda como estruturar a comissão do representante comercial

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Encontrar a estrutura de comissão ideal para o representante comercial é buscar por equilíbrio. Essa atitude balanceia a facilidade de compreensão das regras e o incentivo dos comportamentos corretos. Sabendo disso, vamos olhar com maior profundidade sobre o assunto? 

Acompanhe o conteúdo!

Por que é importante estruturar a comissão do representante comercial?

De modo geral, regras de comissões simples são fáceis de compreender e gerenciar. Contudo, normalmente, não incentivam todos os comportamentos corretos. 

Por exemplo, se a única regra é “pagar 5% de comissões sobre as vendas”, fica muito fácil para o vendedor compreender o que precisa fazer para ganhar mais dinheiro. Basicamente, vender o máximo possível.

Isso parece ótimo em um primeiro momento! Mas, na verdade, existe um contraponto bem importante. Afinal, o que ele vende, de que forma o faz e por qual preço passa a não importar muito. Concorda?

Por outro lado, uma comissão baixa demais pode desencorajar os esforços de venda do representante comercial. Entende a importância de estruturar corretamente esse processo?

Quais boas práticas são recomendadas?

Vamos analisar o exemplo acima um pouco melhor. Pense na situação dos 5% de comissão. Nesse sentido, na prática, o vendedor será incentivado a dar o maior desconto que lhe é permitido e vender apenas os produtos “mais fáceis”. Certo?

Ou seja, aqueles que normalmente têm a menor margem, mas representam um volume alto. Afinal, sua comissão não será afetada — e está tudo certo para o representante comercial!

Enquanto isso, a lucratividade da empresa será jogada lá para baixo. Não parece ser interessante, certo? 

Então, como desenvolver regras de comissionamento que consideram todos os comportamentos que se queira incentivar?

Confira algumas boas práticas!

Criar boas políticas de comissão para o representante comercial

Vamos começar com um ponto básico, o de formalizar uma política que varie de acordo com:

  • tamanho do pedido;
  • percentual de desconto aplicado;
  • condição de pagamento;
  • tipo de produto.

Essa é uma atitude que faz sentido. 

Porém, o que se percebe é que, muitas vezes, mesmo implantando essas regras todas, o resultado em volume e rentabilidade das vendas não aumenta como se gostaria

Isso porque essas regras, em conjunto, criam uma complexidade grande para o vendedor, que sente dificuldade em ter clareza sobre como tirar o “pedido ideal”.

Assim, o comissionamento se torna uma caixa preta para ele, que descobre sua comissão só depois de já ter emitido seus pedidos. Ou seja, em um momento que já não se pode fazer mais nada.

Dito isso, é hora de seguir para o próximo passo!

Desenvolver modelos com base na rentabilidade dos pedidos

Isso é algo que temos visto funcionar bem para vendedores externos. Enquanto é relativamente simples, comissiona o vendedor conforme o lucro que ele gera para a empresa. 

É uma excelente forma de alinhar os ganhos entre empresa e representante comercial da maneira mais justa e sustentável possível.

Basicamente, além de o vendedor receber comissões pelo volume de vendas, ele recebe um bônus ou ônus conforme a rentabilidade dos pedidos. 

Por exemplo, um vendedor que vendeu R$ 50.000,00 de produtos com uma margem ruim (ou que deu  muitos descontos) receberá bem menos que o vendedor que vendeu R$50.000,00 com uma boa margem e descontos moderados.

O vendedor ganha, a empresa ganha.

Organize, acompanhe e controle comissão de representantes comerciais

Considerar o modelo de visibilidade x confidencialidade

Se você gostou da ideia acima, pode gostar de conhecer o modelo de visibilidade x confidencialidade. 

Para ele funcionar, existe um pré-requisito básico: o vendedor precisa perceber a rentabilidade dos itens em tempo real, enquanto constrói um pedido.

Assim fica simples medir o impacto dos seus descontos na rentabilidade do pedido e, consequentemente, nas suas comissões. 

Agora, como a margem de lucro de cada produto costuma ser confidencial, como fazer isto funcionar? A boa notícia é que você não precisa abrir essa informação para o vendedor para que o mecanismo funcione. 

O que precisa ser feito é trabalhar com faixas de rentabilidade que apenas mostram cores para os vendedores, sem ele precisar conhecer o preço de custo de cada produto. 

Dessa forma, você protege suas informações e permite que seus vendedores gerem pedidos mais rentáveis, na mesma proporção em que são remunerados por isto.

Neste vídeo você confere um exemplo de como consultar a comissão estruturada para seu representante comercial pelo Mercos

O funcionamento é prático e simples: acréscimo de comissão para pedidos com rentabilidade boa, decréscimo para aqueles com rentabilidade ruim.

Por exemplo, se a comissão padrão da sua empresa é de 5%, seria possível configurar a rentabilidade da seguinte forma:

  • ótima: 6,5%;
  • boa: 5,5%;
  • regular: 5%;
  • ruim: 3,5%.

Este mecanismo premia os vendedores de alta performance e penaliza os vendedores que buscam fazer apenas o “feijão com arroz”. 

É bom para o vendedor comprometido e também para a empresa. O resultado é um aumento da rentabilidade e, consequentemente, da lucratividade.

Como implantar o modelo de visibilidade x confidencialidade na comissão do representante comercial?

Após conhecer um modelo capaz de ajudar a encontrar a estrutura de comissão ideal para o representante comercial, é hora de saber como implementá-lo. 

Esse comportamento precisa ser incorporado ao sistema de força de vendas da sua empresa. Pois, para funcionar, é fundamental que o controle seja automatizado.

O sistema Mercos já vem preparado com este recurso. 

Além de criar novas condições de pagamento, no Mercos, clicando em “minha conta” -> “políticas comerciais” -> “nova política comercial”, você pode adicionar as regras que preferir 

Além de definir condições específicas para cada vendedor, você ainda pode trabalhar da forma que preferir com cada produto vendido. 

Também pode criar regras de comissionamento ilimitadas, evitando erros e desencontros entre a gestão e os vendedores. E, claro, reduzindo a necessidade de contato entre as partes, já que o representante terá autonomia para realizar suas vendas.

Leia também:
-> O que é Saldo Flex: TUDO que você precisa saber para dar autonomia aos vendedores!

Basta contar com nosso sistema de vendas para garantir que você estruture corretamente e sem dificuldades o comissionamento da equipe que trabalha com você.

Desse modo, você garante um controle completo e personalizado da comissão de cada representante comercial, garantindo não só que você possa tomar decisões mais acertadas, mas também que o time se sinta motivado para vender cada vez mais! Oficialmente, todos ganham.

E então, gostou das sugestões deste conteúdo? Saiba como nosso sistema de vendas funciona na prática! Teste gratuitamente o Mercos, sem compromisso (não pedimos cadastro de cartão).

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