Aprenda a estruturar a comissão do representante comercial em 3 passos

Já se perguntou como estruturar de forma eficiente a comissão do representante comercial em sua empresa? Essa é uma questão crucial, especialmente na hora de garantir a motivação e o desempenho da equipe de vendas. Afinal, quando se trata de remuneração, é fundamental encontrar o equilíbrio certo entre incentivos e rentabilidade.

Ao longo deste artigo, discutiremos os diferentes modelos de comissão, desde os baseados em percentuais de vendas até os que levam em consideração metas individuais e coletivas. Você descobrirá como definir metas realistas, estabelecer critérios de elegibilidade e calcular as comissões de maneira clara e transparente.

Se interessou? Então, continue lendo e confira os seguintes tópicos:

• #1 O que é a comissão do representante comercial?
• #2 Por que estruturar a comissão do representante?
• #3 Quais boas práticas são recomendadas? 3 dicas
• #4 Modelo de visibilidade x confidencialidade no comissionamento
• #5 Teste grátis o Mercos e acompanhe comissões em segundos

O que é a comissão do representante comercial?

A comissão é a principal fonte de receita do representante comercial e é resultado das vendas que ele executa. Por isso, a definição de um percentual justo e atrativo é fundamental para motivar e incentivar o desempenho.

Por que estruturar a comissão do representante?

Compreender e gerenciar regras de comissões fixas e simples geralmente é fácil. No entanto, essas regras nem sempre incentivam os comportamentos desejados. Por exemplo: se a única regra é pagar uma comissão fixa de 5% sobre as vendas, fica simples para o vendedor saber como ganhar mais dinheiro: basta vender o máximo possível.

Inicialmente, isso parece uma ótima ideia! No entanto, há um ponto importante a ser considerado: o que ele vende, como ele vende e a que preço passam a não ter tanta importância. Você concorda?

Por outro lado, uma comissão bem estruturada estimula os esforços de venda do representante comercial. Por isso, é crucial entender a importância desse tema e estruturar adequadamente o comissionamento da equipe.

Quais boas práticas são recomendadas? 3 dicas

Vamos analisar o exemplo acima um pouco melhor. Pense na situação dos 5% de comissão. Nesse sentido, na prática, o vendedor será incentivado a dar o maior desconto que lhe é permitido e vender apenas os produtos “mais fáceis”. Certo?

Ou seja, aqueles que normalmente têm a menor margem, mas representam um volume alto. Afinal, sua comissão não será afetada — e está tudo certo para o representante comercial!

Enquanto isso, a lucratividade da empresa será jogada lá para baixo. Não parece ser interessante, certo? 

Então, como desenvolver regras de comissionamento que consideram todos os comportamentos que se queira incentivar?

Confira algumas boas práticas!

1. Criar boas políticas de comissão para o representante comercial

Vamos começar com um ponto básico, o de formalizar uma política que varie de acordo com:

• tamanho do pedido;
• percentual de desconto aplicado;
• condição de pagamento;
• tipo de produto.

Essa é uma atitude que faz sentido. 

Porém, o que se percebe é que, muitas vezes, mesmo implantando essas regras todas, o resultado em volume e rentabilidade das vendas não aumenta como se gostaria. 

Isso porque essas regras, em conjunto, criam uma complexidade grande para o vendedor, que sente dificuldade em ter clareza sobre como tirar o “pedido ideal”.

Assim, o comissionamento se torna uma caixa preta para ele, que descobre sua comissão só depois de já ter emitido seus pedidos. Ou seja, em um momento que já não se pode fazer mais nada.

Dito isso, é hora de seguir para o próximo passo!

2. Desenvolver modelos com base na rentabilidade dos pedidos

Isso é algo que temos visto funcionar bem para vendedores externos. Enquanto é relativamente simples, comissiona o vendedor conforme o lucro que ele gera para a empresa. 

É uma excelente forma de alinhar os ganhos entre empresa e representante comercial da maneira mais justa e sustentável possível.

Basicamente, além de o vendedor receber comissões pelo volume de vendas, ele recebe um bônus ou ônus conforme a rentabilidade dos pedidos. 

Por exemplo, um vendedor que vendeu R$ 50.000,00 de produtos com uma margem ruim (ou que deu  muitos descontos) receberá bem menos que o vendedor que vendeu R$50.000,00 com uma boa margem e descontos moderados.

O vendedor ganha, a empresa ganha.

3. Considerar o modelo de visibilidade x confidencialidade

Se você gostou da ideia acima, pode gostar de conhecer o modelo de visibilidade x confidencialidade. 

Para ele funcionar, existe um pré-requisito básico: o vendedor precisa perceber a rentabilidade dos itens em tempo real, enquanto constrói um pedido.

Aproveite para ler:
-> 7 dicas para o representante comercial aumentar as vendas

Assim fica simples medir o impacto dos seus descontos na rentabilidade do pedido e, consequentemente, nas suas comissões. 

Agora, como a margem de lucro de cada produto costuma ser confidencial, como fazer isto funcionar? A boa notícia é que você não precisa abrir essa informação para o vendedor para que o mecanismo funcione. 

O que precisa ser feito é trabalhar com faixas de rentabilidade que apenas mostram cores para os vendedores, sem ele precisar conhecer o preço de custo de cada produto. 

Dessa forma, você protege suas informações e permite que seus vendedores gerem pedidos mais rentáveis, na mesma proporção em que são remunerados por isto. O Mercoscast, nosso programa e podcast quinzenal abaixo, tratou especificamente de comissionamento e pode ajudar ainda mais na sua tomada de decisão!

Porém, o funcionamento é prático e simples: acréscimo de comissão para pedidos com rentabilidade boa, decréscimo para aqueles com rentabilidade ruim.

Por exemplo, se a comissão padrão da sua empresa é de 5%, seria possível configurar a rentabilidade da seguinte forma:

• ótima: 6,5%;
• boa: 5,5%;
• regular: 5%;
• ruim: 3,5%.

Este mecanismo premia os vendedores de alta performance e penaliza os vendedores que buscam fazer apenas o “feijão com arroz”. 

É bom para o vendedor comprometido e também para a empresa. O resultado é um aumento da rentabilidade e, consequentemente, da lucratividade.

Como implantar o modelo de visibilidade x confidencialidade na comissão do representante comercial?

Após conhecer um modelo capaz de ajudar a encontrar a estrutura de comissão ideal para o representante comercial, é hora de saber como implementá-lo. 

Esse comportamento precisa ser incorporado ao software de força de vendas da sua empresa. Pois, para funcionar, é fundamental que o controle seja automatizado.

O sistema Mercos já vem preparado com este recurso. 

Conforme mostrado no vídeo acima, além de criar novas condições de pagamento, clicando em “minha conta” -> “políticas comerciais” -> “nova política comercial”, você pode adicionar as regras que preferir no Mercos.

Além de definir condições específicas para cada vendedor, você ainda pode trabalhar da forma que preferir com cada produto vendido. 

Também pode criar regras de comissionamento ilimitadas, evitando erros e desencontros entre a gestão e os vendedores. E, claro, reduzindo a necessidade de contato entre as partes, já que o representante terá autonomia para realizar suas vendas.

Basta contar com nosso sistema de vendas para garantir que você estruture corretamente e sem dificuldades o comissionamento da equipe que trabalha com você.

Desse modo, você garante um controle completo e personalizado da comissão de cada representante comercial, garantindo não só que você possa tomar decisões mais acertadas, mas também que o time se sinta motivado para vender cada vez mais! Oficialmente, todos ganham.

Estruture comissões justas e motivadoras!

Este guia foi preparado para ajudar você a conquistar a motivação necessária para conquistar o comissionamento de representante comercial ideal. Você aprendeu a usar modelos de comissionamento ideais, a implementar políticas comerciais justas e a se basear na rentabilidade de pedidos.

Com essas ideias em mente, será muito mais fácil gerir a comissão de representante comercial do seu negócio e a garantir um trabalho de qualidade da parte da equipe comercial. Boas vendas!

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