Aprenda a estruturar a comissão do representante comercial em 3 passos

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Já se perguntou como estruturar de forma eficiente a comissão do representante comercial em sua empresa? Essa é uma questão crucial, especialmente na hora de garantir a motivação e o desempenho da equipe de vendas. 

Afinal, quando se trata de remuneração, é fundamental encontrar o equilíbrio certo entre incentivos e rentabilidade. Ao longo deste artigo, discutiremos os diferentes modelos de comissão, desde os baseados em percentuais de vendas até os que levam em consideração metas individuais e coletivas.

Confira!

O que é a comissão do representante comercial?

A comissão é a principal fonte de receita do representante comercial e é resultado das vendas que ele executa. Por isso, a definição de um percentual justo e atrativo é fundamental para motivar e incentivar o desempenho.

Veja que, por meio da Lei nº 4.886/65, entende-se que o representante comercial é um trabalhador autônomo e recebe a remuneração sem vínculo empregatício. Assim, o comissionamento vem do volume das vendas, sempre proporcional ao seu desempenho.

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Por que estruturar a comissão do representante?

Compreender e gerenciar regras de comissões fixas e simples geralmente é fácil. No entanto, essas regras nem sempre incentivam os comportamentos desejados. 

Por exemplo: se a única regra é pagar uma comissão fixa de 5% sobre as vendas, fica simples para o vendedor saber como ganhar mais dinheiro: basta vender o máximo possível.

Todavia, esse não é um modelo ideal para o representante comercial, uma vez que o comissionamento será baseado apenas em uma porcentagem sobre as vendas realizadas. Portanto, ao receber uma proposta de comissão mais elaborada, por meio de um contrato, o representante tende a receber mais incentivo.

Quais boas práticas são recomendadas? 3 dicas

Vamos analisar o exemplo acima um pouco melhor. Pense na situação dos 5% de comissão. Nesse sentido, na prática, o vendedor será incentivado a dar o maior desconto que lhe é permitido e vender apenas os produtos “mais fáceis”. Certo?

Ou seja, aqueles que normalmente têm a menor margem de lucro, mas representam um volume alto. Afinal, sua comissão não será afetada — e está tudo certo para o representante comercial!

Enquanto isso, a lucratividade da empresa será jogada lá para baixo, uma vez que a proposta de comissionamento induziu o representante a vender apenas alguns produtos. Então, como desenvolver regras de comissionamento que considerem todos os comportamentos que se queira incentivar?

Confira algumas boas práticas!

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1. Criar boas políticas de comissão para o representante comercial

Para a criação das boas políticas, é preciso definir o comissionamento considerando a lucratividade da empresa e o andamento dos concorrentes em potencial. Primeiramente, vale começar com um ponto básico, o de formalizar uma política que varie de acordo com:

  • tamanho do pedido;
  • percentual de desconto aplicado;
  • condição de pagamento;
  • tipo de produto.

Essa é uma atitude que faz sentido. Esse passo é importante, mas não é suficiente! Afinal, essas regras ainda não representam totalmente o resultado esperado. Apesar de acrescentarem um aumento nas vendas em volume e rentabilidade, os requisitos não são suficientes para o vendedor.

Isso porque, em conjunto, criam uma complexidade grande para o vendedor, que sente dificuldade em ter clareza sobre como tirar o “pedido ideal”. Assim, o comissionamento se torna uma caixa preta para ele, que descobre sua comissão só depois de já ter emitido seus pedidos.

Dito isso, é hora de seguir para o próximo passo!

2. Desenvolver modelos com base na rentabilidade dos pedidos

Basicamente, além de o vendedor receber comissões pelo volume de vendas, ele recebe um bônus ou ônus conforme a rentabilidade dos pedidos. De acordo com o valor do pedido, o representante consegue fazer o produto render para ele e para a empresa.

Por exemplo, um vendedor que vendeu R$ 50.000,00 de produtos com uma margem ruim (ou que deu muitos descontos) receberá bem menos que o vendedor que vendeu R$50.000,00 com uma boa margem e descontos moderados.

A partir disso, cria-se um modelo que incentiva o vendedor a buscar produtos que geram maior rentabilidade para venda, uma vez que sua remuneração aumenta simultaneamente. Isso promove uma relação positiva entre o representante e a indústria!

Além de tudo, é uma forma de evitar conflitos, uma vez que o modelo de comissionamento pode criar um nível de confiabilidade e autonomia maior para ambas as partes.

É uma excelente forma de alinhar os ganhos entre empresa e representante comercial da maneira mais justa e sustentável possível. Afinal, o vendedor ganha e a empresa também.

3. Considerar o modelo de visibilidade x confidencialidade

Se você gostou da ideia acima, pode gostar de conhecer o modelo de visibilidade x confidencialidade. Para ele funcionar, existe um pré-requisito básico: o vendedor precisa perceber a rentabilidade dos itens em tempo real, enquanto constrói um pedido.

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-> 7 dicas para o representante comercial aumentar as vendas

Assim fica simples medir o impacto dos seus descontos na rentabilidade do pedido e, consequentemente, nas suas comissões. 

Agora, como a margem de lucro de cada produto costuma ser confidencial, como fazer isto funcionar? A boa notícia é que você não precisa abrir essa informação para o vendedor para que o mecanismo funcione. 

O que precisa ser feito é trabalhar com faixas de rentabilidade que apenas mostram cores para os vendedores, sem ele precisar conhecer o preço de custo de cada produto. 

Dessa forma, você protege suas informações e permite que seus vendedores gerem pedidos mais rentáveis, na mesma proporção em que são remunerados por isto. O Mercoscast abaixo tratou de comissionamento e pode ajudar na sua tomada de decisão!

Porém, o funcionamento é prático e simples: acréscimo de comissão para pedidos com rentabilidade boa, decréscimo para aqueles com rentabilidade ruim.

Por exemplo, se a comissão padrão da sua empresa é de 5%, seria possível configurar a rentabilidade da seguinte forma:

  • ótima: 6,5%;
  • boa: 5,5%;
  • regular: 5%;
  • ruim: 3,5%.

Este mecanismo premia os vendedores de alta performance e penaliza os vendedores que buscam fazer apenas o “feijão com arroz”. 

É bom para o vendedor comprometido e também para a empresa. O resultado é um aumento da rentabilidade e, consequentemente, da lucratividade.

Como implantar o modelo de visibilidade x confidencialidade na comissão do representante comercial?

Após conhecer um modelo capaz de ajudar a encontrar a estrutura de comissão ideal para o representante comercial, é hora de saber como implementá-lo. 

Esse comportamento precisa ser incorporado ao software de força de vendas da sua empresa. Pois, para funcionar, é fundamental que o controle seja automatizado.

O sistema Mercos já vem preparado com este recurso.

Conforme mostrado no vídeo acima, além de criar novas condições de pagamento, clicando em “minha conta” -> “políticas comerciais” -> “nova política comercial”, você pode adicionar as regras que preferir no Mercos.

Além de definir condições específicas para cada vendedor, você ainda pode trabalhar da forma que preferir com cada produto vendido

Também pode criar regras de comissionamento ilimitadas, evitando erros e desencontros entre a gestão e os vendedores. E, claro, reduzindo a necessidade de contato entre as partes, já que o representante terá autonomia para realizar suas vendas.

Basta contar com nosso sistema de vendas para garantir que você estruture corretamente e sem dificuldades o comissionamento da equipe que trabalha com você.

Desse modo, você garante um controle completo e personalizado da comissão de cada representante comercial, garantindo não só que você possa tomar decisões mais acertadas, mas também que o time se sinta motivado para vender cada vez mais! Oficialmente, todos ganham.

De que forma pagar o comissionamento do representante comercial?

Além de tudo, é positivo definir de qual forma o comissionamento chega até o representante. Aos olhos da Lei nº 8.420/92, o pagamento do representante deve cair até o décimo quinto dia do mês seguinte à liquidação da fatura.

Por meio de tais direitos, o representante receberá o comissionamento pelas seguintes formas:

  • a partir do valor das vendas: acontece de acordo com um percentual dado pela empresa, que pode variar de 5% a 15%;
  • a partir do valor total: na liquidação das faturas, o comissionamento pode ser pago baseado no valor integral das mercadorias;
  • em diferentes momentos após a venda: mediante às políticas da empresa, o comissionamento pode ser pago por meio de parcelamentos — mantendo o representante ativo por mais tempo.

A forma que a empresa aborda o comissionamento abre portas para as possibilidades que ela pode realizar o pagamento. Por isso, é importante conhecer esses modelos.

Estruture comissões justas e motivadoras!

Este guia foi preparado para ajudar você a conquistar a motivação necessária para o comissionamento de representante comercial ideal. Você aprendeu a usar modelos de comissionamento ideais, a implementar políticas comerciais justas e a se basear na rentabilidade de pedidos.

Com essas ideias em mente, será muito mais fácil gerir a comissão de representante comercial do seu negócio e a garantir um trabalho de qualidade da parte da equipe comercial. Boas vendas!

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Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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