Aprenda a estruturar a comissão do representante comercial em 3 passos

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Já se perguntou como estruturar de forma eficiente a comissão do representante comercial em sua empresa? Essa é uma questão crucial, especialmente na hora de garantir a motivação e o desempenho da equipe de vendas. 

Afinal, quando se trata de remuneração, é fundamental encontrar o equilíbrio certo entre incentivos e rentabilidade. Ao longo deste artigo, discutiremos os diferentes modelos de comissão, desde os baseados em percentuais de vendas até os que levam em consideração metas individuais e coletivas.

Confira!

O que é a comissão do representante comercial?

A comissão é a principal fonte de receita do representante comercial e é resultado das vendas que ele executa. Por isso, a definição de um percentual justo e atrativo é fundamental para motivar e incentivar o desempenho.

Veja que, por meio da Lei nº 4.886/65, entende-se que o representante comercial é um trabalhador autônomo e recebe a remuneração sem vínculo empregatício. Assim, o comissionamento vem do volume das vendas, sempre proporcional ao seu desempenho.

Leia também:
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Por que estruturar a comissão do representante?

Compreender e gerenciar regras de comissões fixas e simples geralmente é fácil. No entanto, essas regras nem sempre incentivam os comportamentos desejados. 

Por exemplo: se a única regra é pagar uma comissão fixa de 5% sobre as vendas, fica simples para o vendedor saber como ganhar mais dinheiro: basta vender o máximo possível.

Todavia, esse não é um modelo ideal para o representante comercial, uma vez que o comissionamento será baseado apenas em uma porcentagem sobre as vendas realizadas. Portanto, ao receber uma proposta de comissão mais elaborada, por meio de um contrato, o representante tende a receber mais incentivo.

Quais boas práticas são recomendadas? 3 dicas

Vamos analisar o exemplo acima um pouco melhor. Pense na situação dos 5% de comissão. Nesse sentido, na prática, o vendedor será incentivado a dar o maior desconto que lhe é permitido e vender apenas os produtos “mais fáceis”. Certo?

Ou seja, aqueles que normalmente têm a menor margem de lucro, mas representam um volume alto. Afinal, sua comissão não será afetada — e está tudo certo para o representante comercial!

Enquanto isso, a lucratividade da empresa será jogada lá para baixo, uma vez que a proposta de comissionamento induziu o representante a vender apenas alguns produtos. Então, como desenvolver regras de comissionamento que considerem todos os comportamentos que se queira incentivar?

Confira algumas boas práticas!

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1. Criar boas políticas de comissão para o representante comercial

Para a criação das boas políticas, é preciso definir o comissionamento considerando a lucratividade da empresa e o andamento dos concorrentes em potencial. Primeiramente, vale começar com um ponto básico, o de formalizar uma política que varie de acordo com:

  • tamanho do pedido;
  • percentual de desconto aplicado;
  • condição de pagamento;
  • tipo de produto.

Essa é uma atitude que faz sentido. Esse passo é importante, mas não é suficiente! Afinal, essas regras ainda não representam totalmente o resultado esperado. Apesar de acrescentarem um aumento nas vendas em volume e rentabilidade, os requisitos não são suficientes para o vendedor.

Isso porque, em conjunto, criam uma complexidade grande para o vendedor, que sente dificuldade em ter clareza sobre como tirar o “pedido ideal”. Assim, o comissionamento se torna uma caixa preta para ele, que descobre sua comissão só depois de já ter emitido seus pedidos.

Dito isso, é hora de seguir para o próximo passo!

2. Desenvolver modelos com base na rentabilidade dos pedidos

Basicamente, além de o vendedor receber comissões pelo volume de vendas, ele recebe um bônus ou ônus conforme a rentabilidade dos pedidos. De acordo com o valor do pedido, o representante consegue fazer o produto render para ele e para a empresa.

Por exemplo, um vendedor que vendeu R$ 50.000,00 de produtos com uma margem ruim (ou que deu muitos descontos) receberá bem menos que o vendedor que vendeu R$50.000,00 com uma boa margem e descontos moderados.

A partir disso, cria-se um modelo que incentiva o vendedor a buscar produtos que geram maior rentabilidade para venda, uma vez que sua remuneração aumenta simultaneamente. Isso promove uma relação positiva entre o representante e a indústria!

Além de tudo, é uma forma de evitar conflitos, uma vez que o modelo de comissionamento pode criar um nível de confiabilidade e autonomia maior para ambas as partes.

É uma excelente forma de alinhar os ganhos entre empresa e representante comercial da maneira mais justa e sustentável possível. Afinal, o vendedor ganha e a empresa também.

3. Considerar o modelo de visibilidade x confidencialidade

Se você gostou da ideia acima, pode gostar de conhecer o modelo de visibilidade x confidencialidade. Para ele funcionar, existe um pré-requisito básico: o vendedor precisa perceber a rentabilidade dos itens em tempo real, enquanto constrói um pedido.

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-> 7 dicas para o representante comercial aumentar as vendas

Assim fica simples medir o impacto dos seus descontos na rentabilidade do pedido e, consequentemente, nas suas comissões. 

Agora, como a margem de lucro de cada produto costuma ser confidencial, como fazer isto funcionar? A boa notícia é que você não precisa abrir essa informação para o vendedor para que o mecanismo funcione. 

O que precisa ser feito é trabalhar com faixas de rentabilidade que apenas mostram cores para os vendedores, sem ele precisar conhecer o preço de custo de cada produto. 

Dessa forma, você protege suas informações e permite que seus vendedores gerem pedidos mais rentáveis, na mesma proporção em que são remunerados por isto.

Porém, o funcionamento é prático e simples: acréscimo de comissão para pedidos com rentabilidade boa, decréscimo para aqueles com rentabilidade ruim.

Por exemplo, se a comissão padrão da sua empresa é de 5%, seria possível configurar a rentabilidade da seguinte forma:

  • ótima: 6,5%;
  • boa: 5,5%;
  • regular: 5%;
  • ruim: 3,5%.

Este mecanismo premia os vendedores de alta performance e penaliza os vendedores que buscam fazer apenas o “feijão com arroz”. 

É bom para o vendedor comprometido e também para a empresa. O resultado é um aumento da rentabilidade e, consequentemente, da lucratividade.

Como implantar o modelo de visibilidade x confidencialidade na comissão do representante comercial?

Após conhecer um modelo capaz de ajudar a encontrar a estrutura de comissão ideal para o representante comercial, é hora de saber como implementá-lo. 

Esse comportamento precisa ser incorporado ao software de força de vendas da sua empresa. Pois, para funcionar, é fundamental que o controle seja automatizado. O sistema Mercos já vem preparado com este recurso.

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Além de definir condições específicas para cada vendedor, você ainda pode trabalhar da forma que preferir com cada produto vendido

Também pode criar regras de comissionamento ilimitadas, evitando erros e desencontros entre a gestão e os vendedores. E, claro, reduzindo a necessidade de contato entre as partes, já que o representante terá autonomia para realizar suas vendas.

Basta contar com nosso sistema de vendas para garantir que você estruture corretamente e sem dificuldades o comissionamento da equipe que trabalha com você.

Desse modo, você garante um controle completo e personalizado da comissão de cada representante comercial, garantindo não só que você possa tomar decisões mais acertadas, mas também que o time se sinta motivado para vender cada vez mais! Oficialmente, todos ganham.

De que forma pagar o comissionamento do representante comercial?

Além de tudo, é positivo definir de qual forma o comissionamento chega até o representante. Aos olhos da Lei nº 8.420/92, o pagamento do representante deve cair até o décimo quinto dia do mês seguinte à liquidação da fatura.

Por meio de tais direitos, o representante receberá o comissionamento pelas seguintes formas:

  • a partir do valor das vendas: acontece de acordo com um percentual dado pela empresa, que pode variar de 5% a 15%;
  • a partir do valor total: na liquidação das faturas, o comissionamento pode ser pago baseado no valor integral das mercadorias;
  • em diferentes momentos após a venda: mediante às políticas da empresa, o comissionamento pode ser pago por meio de parcelamentos — mantendo o representante ativo por mais tempo.

A forma que a empresa aborda o comissionamento abre portas para as possibilidades que ela pode realizar o pagamento. Por isso, é importante conhecer esses modelos.

Estruture comissões justas e motivadoras!

Este guia foi preparado para ajudar você a conquistar a motivação necessária para o comissionamento de representante comercial ideal. Você aprendeu a usar modelos de comissionamento ideais, a implementar políticas comerciais justas e a se basear na rentabilidade de pedidos.

Com essas ideias em mente, será muito mais fácil gerir a comissão de representante comercial do seu negócio e a garantir um trabalho de qualidade da parte da equipe comercial. Boas vendas!

Aproveite para testar gratuitamente o Mercos, sem compromisso (não pedimos cadastro de cartão) e com foco na gestão ideal das suas vendas.

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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