Representante comercial: como calcular sua comissão de vendas?

É importante saber como calcular comissão de vendas. Afinal, o pagamento de comissões é amplamente utilizado pelas empresas para incentivar a sua equipe de representantes comerciais a conquistar resultados cada vez melhores. A remuneração varia conforme a quantidade, e a qualidade, dos negócios fechados pelo cliente.

Por isso, muitos vendedores buscam maneiras de atingir e trabalhar com metas. Entretanto, as comissões devem ser administradas com cuidado pelo gerente comercial da indústria ou distribuidora. Claro, assim como pelo representante que possui vendedores prepostos.

Entenda mais sobre o assunto neste conteúdo!

Definindo o valor da comissão de vendas

Você sabia que é possível definir metas mensais de faturamento? Que inclusive, caso sejam batidas, podem garantir uma premiação extra aos representantes. A verdade é que não existe um percentual mínimo ou máximo de comissionamento para vendedores. Quem irá pagar estabelece o valor.

Então, a primeira informação relevante ao saber como calcular comissão de vendas é: há liberdade e flexibilidade.

Para definir o valor da comissão, considere sempre o limite da comissão paga, sem arriscar reduzir a lucratividade esperada da venda. Também considere o impacto sob o orçamento da empresa.

O valor ideal é aquele que estimula o vendedor a se superar, mas sem encarecer muito o preço do produto vendido ou sacrificar as margens de lucro do empresário. O percentual também varia conforme o item comercializado pelo vendedor. Ou seja, isso pode funcionar como estímulo para dar vazão a alguns produtos prioritários do portfólio.

As comissões de venda também podem depender de outros fatores. Alguns exemplos incluem a marca ou o modelo do produto, a forma de pagamento, o percentual de desconto oferecido, entre outros. Para encontrar o percentual ideal para o seu negócio, também vale fazer uma pesquisa de mercado. Ela ajuda a analisar quais os valores pagos por outras empresas do setor.

Ok, mas como eu calculo isso?

Muitas pessoas têm dificuldades para saber exatamente quais custos utilizar para calcular o valor da comissão. Segundo a lei 4.886/65, que rege a profissão do representante comercial, “não há definição legal do que seja o valor total da mercadoria”. Entretanto, segundo decisão de 2013 do Supremo Tribunal de Justiça (STJ), o valor do ICMS e do IPI do produto devem ser considerados para o cálculo da comissão do vendedor.

As comissões de vendas podem ocorrer de duas formas. Primeiramente, no momento em que o vendedor fatura o pedido ou somente após o pagamento do cliente. Nesse caso, a empresa assume o risco de pagar as comissões mesmo que alguns clientes se tornem inadimplentes. Em geral, isso é feito para manter um bom relacionamento com o time de vendas.

Já no segundo caso, o representante comercial divide com o empreendedor a responsabilidade de fechar negócios com clientes que não sejam devedores.

Para o advogado trabalhista Julio Grabenweger, em artigo publicado no Portal Migalhas, “é prudente às empresas que contratam e utilizam representantes comerciais em suas operações avaliarem essa circunstância, que pode gerar algum tipo de contingência nessa espécie contratual”.

Leia também:
-> Pagamento de comissão sobre vendas: quando é realizado?

Evitando erros de cálculo no comissionamento

Para facilitar este processo e não cometer equívocos, vale a pena buscar um sistema de vendas capaz de reconhecer automaticamente os pedidos aprovados pelos representantes comerciais e que, de quebra, já calcule o valor da comissão referente a este pedido.

Nesse tipo de software, a empresa cadastra cada vendedor e as fórmulas de cálculo do comissionamento, apontando exatamente o que cada pessoa deve receber à medida que fecha pedidos — emitidos pelo representante ainda durante a visita ao cliente.

Menos é mais

Uma dica é manter o cálculo do valor da comissão o mais simples e transparente possível. Tenha uma conversa clara e objetiva com os seus representantes. Nela, explique exatamente quais os mecanismos utilizados para o cálculo das comissões e quais fatores são considerados.

Assim, entendendo melhor quais valores incidem sob a sua comissão, fica mais claro entender o papel do representante neste processo. Isso facilita a sua estratégia para otimizar as vendas. Além disso, a relação de confiança com o representante se fortalece. Consequentemente, a sua motivação para vender mais cresce.

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-> Como estruturar a comissão do representante comercial?

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Utilizar um sistema de vendas digital na hora de saber como calcular comissão de vendas auxilia, e muito, nesse processo. Afinal, permite que o próprio representante consulte o valor online após a emissão de cada pedido.

Com essa informação em mente, fica mais fácil para o próprio vendedor definir a melhor estratégia para bater sua meta, conforme as vendas já efetuadas!

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