Como estruturar a comissão do representante comercial?

Encontrar a estrutura de comissão ideal para o representante comercial é buscar por equilíbrio. Essa atitude balanceia a facilidade de compreensão das regras e o incentivo dos comportamentos corretos. Vamos olhar com maior profundidade sobre isso?

De modo geral, regras de comissões simples são fáceis de compreender e gerenciar. Contudo, normalmente, não incentivam todos os comportamentos corretos. Por exemplo, se a única regra é “pagar 5% de comissões sobre as vendas”, fica muito fácil para o vendedor compreender o que precisa fazer para ganhar mais dinheiro, que basicamente é vender o máximo possível.

Isso parece ótimo, em um primeiro momento! Mas, na verdade, existe um contraponto bem importante. Afinal, o que ele vende, de que forma o faz e por qual preço passa a não importar muito, concorda? Por outro lado, uma comissão baixa demais pode desencorajar os esforços de venda. Entende a importância de estruturar corretamente esse processo?

Acompanhe este conteúdo e entenda mais sobre a melhor forma de lidar com a comissão do representante comercial!

Quais boas práticas são recomendadas?

Vamos analisar o exemplo acima um pouco melhor. Pense na situação dos 5% de comissão. Nesse sentido, na prática, o vendedor será incentivado a dar o maior desconto que lhe é permitido e vender apenas os produtos “mais fáceis”, certo? Ou seja, aqueles que normalmente têm a menor margem, mas representam um volume alto. Afinal, sua comissão não será afetada — e está tudo certo para o vendedor!

Enquanto isso, para a empresa, a lucratividade será jogada lá para baixo. Não parece ser interessante, certo? Então, como desenvolver regras de comissionamento que levam em consideração todos os comportamentos que se queira incentivar? Confira algumas boas práticas!

Criar boas políticas de comissão para o representante comercial

Vamos começar com um ponto básico, que é o de formalizar uma política que varie de acordo com:

  • tamanho do pedido;
  • percentual de desconto aplicado;
  • condição de pagamento;
  • tipo de produto.

Essa é uma atitude que faz sentido. Porém, apesar disso, o que se percebe é que muitas vezes, mesmo implantando essas regras todas, o resultado em volume e rentabilidade das vendas não aumenta como se gostaria. Isso porque essas regras, em conjunto, criam uma complexidade grande para o vendedor, que sente dificuldade em ter clareza em como tirar o “pedido ideal”. Assim, a comissão se torna uma caixa preta para ele, onde descobre sua comissão só depois de já ter emitido seus pedidos, ou seja, em um momento que já não se pode fazer mais nada.

Dito isso, é hora de seguir para o próximo passo!

Desenvolver modelos com base na rentabilidade dos pedidos

Isso é algo que temos visto que tem funcionado bem em equipes de vendas externas. Ao mesmo tempo que é relativamente simples, comissiona o vendedor conforme o lucro que ele gera para a empresa. É uma excelente forma de alinhar os ganhos entre empresa e representante comercial da maneira mais justa e sustentável possível.

Basicamente, além de o vendedor receber comissões pelo volume de vendas, ele recebe um bônus, ou ônus, conforme a rentabilidade dos pedidos. Por exemplo, um vendedor que vendeu R$50.000,00 de produtos com uma margem ruim (ou que deu  muitos descontos), receberá bem menos que o vendedor que vendeu R$50.000,00 com uma boa margem e descontos moderados. O vendedor ganha, a empresa ganha.

Considerar o modelo de visibilidade x confidencialidade

Se você gostou da ideia acima, pode gostar de conhecer o modelo de visibilidade x confidencialidade. Para que ele funcione, existe um pré-requisito básico: o vendedor precisa perceber a rentabilidade dos itens em tempo real enquanto constrói um pedido. Assim fica simples medir o impacto dos seus descontos na rentabilidade do pedido, e consequentemente, nas suas comissões. Agora, como a margem de lucro de cada produto costuma ser confidencial, como fazer isto funcionar?

A boa notícia é que você não precisa abrir essa informação para o vendedor para que o mecanismo funcione. O que precisa ser feito é trabalhar com faixas de rentabilidade que apenas mostram cores para os vendedores, sem que ele precise conhecer o preço de custo de cada produto. Dessa forma, você protege suas informações e permite que seus vendedores gerem pedidos mais rentáveis, na mesma proporção em que são remunerados por isto.

O funcionamento prático é simples: acréscimo de comissão para pedidos com rentabilidade boa, decréscimo para pedidos com rentabilidade ruim. Por exemplo, se a comissão padrão da sua empresa é de 5%, seria possível configurar da seguinte forma:

  • Rentabilidade ótima: 6,5%
  • Rentabilidade boa: 5,5%
  • Rentabilidade regular: 5%
  • Rentabilidade ruim: 3,5%

Este mecanismo premia os melhores vendedores e penaliza os vendedores que buscam fazer apenas o “feijão com arroz”. É bom para o vendedor comprometido, é bom para a empresa. O resultado é um aumento da rentabilidade e, consequentemente, da lucratividade da sua empresa.

Como implantar o modelo de visibilidade x confidencialidade na comissão do representante comercial?

Após conhecer um modelo capaz de ajudar a encontrar a estrutura de comissão ideal, é hora de saber como implementá-lo. É para isso que estamos aqui! Este comportamento precisa ser incorporado ao sistema de força de vendas da sua empresa — pois, para funcionar, é fundamental que o controle seja automatizado.

O sistema Mercos já vem preparado com este recurso. Desse modo, basta contar com nosso sistema de vendas para garantir que você estruture corretamente e sem dificuldades a comissão do representante comercial ou da equipe que trabalha com você! Simples, certo?

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