Conheça as 7 etapas da negociação que fazem representantes fecharem mais vendas

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Para os profissionais da representação comercial, negociar significa muito mais do que simplesmente fechar acordos. É uma habilidade intrínseca de quem deseja não apenas transacionar, mas construir laços sólidos. Por isso, dominar as etapas da negociação é fundamental para quem representa pastas diversas.

Neste guia abrangente, não apenas desvendaremos essas etapas, mas também traremos dicas práticas e valiosas para trabalhar em cada uma delas — especialmente desenhadas para aqueles que buscam crescer na profissão.

Se interessou? Então, acompanhe!

O que são as etapas da negociação?

As etapas da negociação são um processo estruturado que visa alcançar acordos eficientes e sustentáveis para ambas as partes: vendedores externos e clientes. Elas incluem a preparação, investigação, sinalização, teste de hipóteses, troca de concessões, acordo e acerto final.

Cada etapa desempenha um papel crucial, desde a coleta de informações e compreensão das necessidades do cliente até a formalização do acordo e estabelecimento de expectativas claras para garantir o sucesso a longo prazo.

Qual a origem das etapas da negociação?

Tradicionalmente, as etapas de um negócio vêm do livro “Getting to Yes”, de Roger Fisher e William Ury. Nesta obra, eles apresentam 5 etapas. Porém, com o passar dos anos e a experiência de profissionais de vendas nas mais diversas áreas, chegou-se ao consenso de que, na verdade, elas seriam 7.

Sendo assim, o conceito não é atribuído a uma única fonte específica, mas é amplamente utilizado em contextos de treinamento em negociações e gestão de vendas.

Para que servem as 7 etapas da negociação para representantes?

De modo geral, o objetivo central do uso das etapas da negociação é fechar acordos que não apenas resultem em vendas, mas que perdurem a longo prazo.

Sendo assim, as 7 etapas da negociação servem como um guia estratégico para conduzir o processo de negociação de maneira eficaz, desde a preparação até o fechamento do acordo.

Elas proporcionam uma estrutura organizada para entender as necessidades do cliente, criar propostas personalizadas, superar objeções e alcançar um consenso benéfico para ambas as partes. Essas etapas visam maximizar o sucesso nas negociações, melhorar a comunicação e construir relacionamentos sólidos.

Quais são as 7 etapas da negociação?

Agora que você sabe mais sobre a origem e o papel das etapas da negociação, é hora de conhecer cada uma delas e entender como aplicá-las na rotina do representante comercial. Confira!

1. Preparação

O primeiro passo para negociar com sucesso é coletar e gerenciar informações cruciais sobre o cliente, como histórico de compras, preferências e desafios enfrentados. Isto é, conduzir pesquisas detalhadas sobre os compradores. A forma mais simples de fazer isso é adotar um gerenciador de pedidos eficiente.

Afinal, ele fornece dados que permitem antecipar as necessidades do cliente, demonstrando proatividade. Isso não apenas cria confiança, mas também fornece insights valiosos sobre a personalidade e preferências do cliente, tornando a preparação uma base sólida para o sucesso na negociação.

Conhecer e dominar as etapas da negociação depende de saber tudo sobre seus clientes. Na imagem, é possível ver o histórico de clientes dentro do Mercos, que mostra dados da empresa, visitas, pedidos e atendimento e um resumo do comportamento do comprador.
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2. Investigação

A segunda etapa da negociação é a investigação e o aprofundamento dos conceitos sobre o cliente, para mostrar que você é mais que um vendedor — mas também um consultor de vendas.

Essa etapa é crucial para compreender o contexto da negociação, identificar áreas de convergência e possíveis pontos de conflito.

Tornar-se um consultor proativo, apoiado por um programa de vendas eficaz, possibilita oferecer soluções personalizadas que vão além dos produtos, resolvendo problemas fundamentais e agregando valor real ao cliente.

3. Sinalização

Esta é a fase em que as partes envolvidas utilizam técnicas para indicar suas intenções, necessidades, limites e expectativas sem expressá-las explicitamente.

Na negociação, a sinalização pode envolver o uso de linguagem corporal, escolha de palavras, tom de voz e outros sinais não verbais para influenciar a percepção da outra parte e moldar a direção da negociação.

Por exemplo, alguém pode sinalizar flexibilidade em relação a certos termos, indicando disposição para concessões, ou pode sinalizar firmeza em relação a determinadas condições.

Ao utilizar perguntas inteligentes durante a negociação, é possível não apenas sinalizar suas ideias, mas também provocar reflexões no cliente.

Desse modo, validar hipóteses e manter um registro organizado de informações em um aplicativo para representante comercial para referências futuras garante que cada interação seja personalizada e relevante.

4. Teste de hipóteses

Durante as interações, as partes da negociação, muitas vezes, fazem hipóteses sobre as necessidades, expectativas e limites da outra parte. O teste de hipóteses envolve explorar essas suposições por meio de perguntas, propostas ou discussões para verificar sua precisão.

Criar uma boa hipóteses permite iniciar o processo com uma proposta clara e objetiva, destacando os benefícios específicos que sua solução oferece. Esse processo, é claro, é facilitado por um sistema de vendas eficiente.

Isso porque ele traz indicadores e relatórios que permitem entender seus clientes hoje — e usá-la como base para a criação de hipóteses o mais perto possível da realidade.

O Mercos traz relatórios e indicadores que ajudam representantes a formularem excelentes argumentos de vendas. N aimagem, é possível conferir Evolução de venda, Carteira de Clientes, Positivação, Curva ABC de Clientes, Volume de Atendimentos e Positivação de Clientes Diária.
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5. Troca de concessões

Nesta fase, as partes envolvidas fazem ofertas e contrapropostas, buscando alcançar um acordo. A troca de concessões envolve ceder em alguns pontos para obter benefícios em outros, com o objetivo final de alcançar um consenso que seja aceitável para ambas as partes.

Durante essa etapa, é comum haver uma negociação sobre diferentes aspectos do acordo, como preço, prazos, condições de pagamento, entre outros.

Nesse momento, identificar o valor que o cliente atribui à sua solução é crucial. Além de concessões financeiras, um sistema de vendas bem implementado permite estar preparado para oferecer benefícios adicionais, como suporte personalizado ou prazos de entrega flexíveis.

6. Acordo

Frequentemente referida como fechamento, é o ponto culminante da negociação em que as partes concordam com os termos finais e formalizam o acordo. Nesse estágio, os detalhes específicos do acordo são delineados de maneira clara e objetiva.

Isso pode incluir elementos como preço, prazos, condições de pagamento, responsabilidades de ambas as partes e outros termos relevantes.

Durante e etapa de Acordo, ter acesso simplificado à política comercial da representada faz toda a diferença. O Mercos permite esse acesso em segundos, sem precisar contatar o gestor!

Durante a troca de acordos, é crucial garantir que ambas as partes compreendam completamente os compromissos que estão assumindo.

Quando chegar a um acordo, lembre-se de apresentar os pontos resumidamente, destacando os compromissos de ambas as partes e de registrar em seu programa de vendas para representante.

7. Acerto final

Nessa fase, os termos e condições acordados são consolidados. Essa etapa é fundamental para estabelecer uma base sólida para a implementação bem-sucedida do acordo.

Construir relacionamentos pós-acordo é fundamental para a fidelização do cliente. Resolvendo quaisquer problemas remanescentes no acerto final, as partes estão mais preparadas para enfrentar os desafios no pós-venda. Isso contribui para um processo de implementação mais suave.

Por fim, um acerto final bem-sucedido fortalece o relacionamento entre as partes. Essa base positiva é fundamental para o pós-venda, pois influencia a disposição de colaborar em futuros projetos ou negociações.

Aplique essas estratégias práticas para o sucesso da sua negociação!

Desvendar as etapas trazidas acima é o primeiro passo para um representante comercial se destacar. Ao incorporar as estratégias práticas trazidas neste conteúdo em cada fase, desde a preparação até o fechamento, a arte da negociação se torna uma aliada poderosa. E isso contribui para um futuro de sucesso!

Observando e aplicando com cuidado as dicas para cada uma das etapas da negociação, você comprova que impulsionar as vendas e construir relacionamentos duradouros são objetivos alcançáveis. Em especial, com abordagens inteligentes e adaptáveis. Boas vendas, representante!

E se estiver em busca de um sistema para ajudar você a dominar cada etapa, teste o Mercos gratuitamente e sem compromisso (não pedimos cadastro de cartão)!

Letícia Silveira
Analista de conteúdo
Especialista em conteúdos para o mercado B2B, com ênfase em vendas e marketing para representantes e gestores comerciais de indústrias e distribuidoras.
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