Política comercial: 7 casos que mostram que é hora de implantar ou melhorar a sua

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Você, gestor, sabe a importância de ter em seu negócio uma política comercial clara, objetiva e que aborde todas as regras que a equipe deve conhecer na hora de vender.

Mas se recebe constantes ligações e mensagens com dúvidas, ou sente que tem perdido muitas oportunidades… Pode precisar rever as políticas vigentes e até mesmo criar novas.

Para ajudar você nessa missão, separamos 7 casos comuns que indicam que é hora de reformular suas políticas e dicas para ter sucesso nesse sentido. Acompanhe!

O que é uma política comercial?

Uma política comercial é um conjunto de regras que rege as relações entre empresas, vendedores, clientes e demais envolvidos no processo comercial.

Ela tem como função facilitar o dia a dia da equipe, potencializar as vendas e aumentar a eficiência do negócio.

Ao saber como usá-la a seu favor, é mais fácil que o gestor consiga estabelecer as regras relacionadas às vendas, entregar autonomia a quem vende e controlar o andamento das vendas mesmo à distância.

Afinal, é comum que o gestor comercial solucione dúvidas e dê suporte aos seus vendedores. 

Entretanto, algumas questões podem ser facilmente resolvidas com a implantação de uma política comercial clara. Por exemplo:

  • “Posso bonificar com produto?”
  • “O cliente quer pagar em 30/60/90/120 dias. Posso fechar?”
  • E “O cliente pediu mais de 7% de desconto para fechar. Posso fazer?”
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7 casos que indicam que é hora de implantar ou melhorar uma política comercial 

As políticas comerciais devem ser aplicadas para evitar que a empresa enfrente situações negativas antes, durante e depois de uma venda.

Confira 7 exemplos clássicos de situações desafiadoras enfrentadas pelas empresas e que podem ser parcial ou completamente resolvidas com o uso da política comercial certa.

1. Preços e condições de pagamento descontrolados

Essa situação ocorre quando são praticadas condições e preços diferentes para clientes semelhantes em porte e localizados na mesma região.

Isso é negativo para a reputação da empresa — e ter esta regra documentada ajuda a evitar desconfortos e até a perda dos clientes.

2. Conflito de canais

Nesse caso, a empresa trabalha com diferentes tipos de canais, mas não tem definido quem atende quem. 

Uma boa política comercial pode delimitar, por exemplo, que o televendas deve atender clientes atacado e distribuidoras, enquanto os representantes comerciais atendem os varejistas, ou vice-versa.

3. Condições de pagamento indefinidos

Imagine tentar fechar uma venda em que o cliente não sabe com quais condições de pagamento pode contar.

Isso pode gerar uma experiência do cliente negativa e prejudicar o planejamento. Assim, ele pode desistir de comprar. 

Isso é algo que pode ser feito com simplicidade por meio de uma política comercial completa.

A imagem mostra como criar uma política comercial de pagamento no Mercos. Basta clicar em no botão em destaque "nova condição de pagamento", colocar uma descrição e um valor mínimo
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Ter condições de pagamentos adequadas ao seu negócio permite que o vendedor feche a venda sem ter que entrar em contato com você para tirar dúvidas.

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4. Descontos a troco de nada

Se durante a venda o vendedor externo ou interno não estiver bem instruído e não houver uma política comercial clara, é possível que descontos sejam oferecidos sem nenhuma contrapartida, apenas para fechar a venda e bater a meta. 

Para evitar isso, é fundamental mapear e estabelecer quais são as regras de aplicação de descontos.

As políticas comerciais de rentabilidade podem ser automatizadas pelo Mercos. No exemplo, o gestor escolhe definir por preço mínimo do produto ou pelo desconto médio do pedido e personaliza a comissão conforme a rentabilidade.
As políticas de rentabilidade podem ser automatizadas pelo Mercos. No exemplo, o gestor escolhe definir por preço mínimo do produto ou pelo desconto médio do pedido e personaliza a comissão conforme a rentabilidade.

Em comunhão com uma política comercial bem estruturada nesse sentido, você também pode trabalhar com o Saldo Flex.

Leia também:
-> O que é Saldo Flex: TUDO que você precisa saber para dar autonomia aos vendedores!

5. Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos

Quem trabalha com gestão de vendas conhece o prejuízo que um mix de produtos mal aproveitado traz. O que muitos não sabem, porém, é que isso é fruto de regras comerciais que não estão voltadas a estimular o vendedor a propor uma diversificação de produtos ao cliente.

Novamente, uma política comercial clara pode deixar as regras claras na mão de quem vende, abrindo espaço para a criatividade e o aproveitamento de oportunidades durante a negociação.

6. Time de apoio interno que não vende, só atende telefone

Uma política de atendimento é fundamental para dar suporte aos vendedores internos, que vendem pelo e-commerce B2B ou por televendas, por exemplo.

É necessário deixar claro qual é o processo e as regras existentes entre a emissão do pedido, o faturamento e a entrega, para que todos falem a mesma língua e o canal seja tão bem-sucedido quanto o externo.

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7. O lançamento e promoção são esquecidos

Nesse caso, não há uma orientação clara para que o vendedor ofereça um novo produto, explique ou convide o cliente a participar de promoções de vendas. 

Sendo assim, várias oportunidades são perdidas. Com uma política clara, quem vende tem acesso sempre que precisar às novidades e promoções vigentes, melhorando as vendas.

A imagem mostra como criar promoções sempre que desejar. Basta clicar na aba Produtos, em seguida em Promoções e definir as características. Elas ficarão disponíveis para os vendedores.
Na aba de produtos do Mercos você cria e altera promoções sempre que desejar. Seu vendedor acessa tudo em tempo real e você não perde oportunidades.

Quais políticas comerciais posso criar com o Mercos?

A resposta simples é: quais desejar!

Porém, abaixo, citamos algumas das mais utilizadas pelas empresas para resolver as necessidades específicas de seus negócios:

  • pagamento: considera o valor mínimo do pedido, condições de pagamento e as políticas para abertura de crédito;
  • desconto: especifica as regras para desconto progressivo, por item, por quantidade de produtos, etc;
  • controle de comissão: determina o percentual de comissionamento, se existe alguma variedade conforme o volume do pedido ou valor faturado, entre outros fatores;
  • devolução: estabelece as condições para a devolução do pedido e o prazo disponível para o cliente sinalizar essa necessidade;
  • canais e atendimento: especifica os tipos de clientes que devem ser atendidos por determinados canais de venda. 

Conclusão

Agora que você sabe tudo sobre o tema, é hora de entender como gerar bons resultados por meio de políticas comerciais claras. Para isso, existem 5 regras-chave:

  1. não trate exceção como regra;
  2. documente as regras;
  3. não existe política comercial padrão;
  4. crie gatilhos para incentivar as vendas dos produtos mais rentáveis;
  5. ensine seu vendedor a usar a política comercial para barganhar.

Ao avaliar cada um desses casos, ficam claras quais políticas comerciais precisam fazer parte da rotina de vendas da sua equipe, certo? Então, reúna a equipe, discuta os principais pontos que precisam ser padronizados e formule uma documentação que expanda os resultados de vendas!

Gostou deste conteúdo? Então, use as informações trazidas e crie uma política comercial objetiva, simples de entender, que aja a favor da equipe e, é claro, dos resultados buscados!

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