Política comercial: como gerar resultados efetivos?

É comum que o gestor comercial solucione dúvidas e dê suporte aos seus vendedores. Entretanto, algumas questões como: “posso bonificar com produto?”, “o cliente quer pagar em 30/60/90/120 dias. Posso fechar?” e “o cliente pediu mais de 7% de desconto para fechar. Posso fazer?” podem ser facilmente resolvidas com a implantação de uma política comercial clara.

Este conjunto de regras tem como função facilitar o dia a dia da equipe comercial, potencializar as vendas e aumentar a eficiência do negócio. Antes de tratarmos dos principais erros e acertos, vamos revisitar a noção do termo:

Política comercial é um conjunto de regras que rege as relações entre empresas, vendedores, clientes e demais envolvidos no processo comercial.

Ao compreender o significado da política comercial, é mais fácil que o gestor consiga estabelecer as regras relacionadas às vendas para aplicar as políticas comerciais do negócio. Confira mais informações sobre o assunto!

Quando é a hora de implantar ou melhorar a política comercial no meu negócio?

Estas políticas devem ser aplicadas para evitar que a empresa enfrente situações negativas em suas transações comerciais. Abaixo, relacionamos alguns exemplos de situações enfrentadas pelas empresas, que podem ser parcialmente ou completamente resolvidas através do uso de políticas comerciais. Acompanhe!

Preços e condições de pagamento descontrolados

Ocorre quando se pratica condições e preços diferentes para clientes semelhantes em porte e localizados na mesma região, o que é negativo para a reputação da empresa. Ter esta regra documentada ajuda a evitar esse tipo de situação.

Conflito de canais

A empresa trabalha com diferentes tipos de canais, mas não tem definido quem atende quem. Por exemplo, delimitar que o televendas atende clientes atacado e distribuidoras, enquanto os representantes comerciais atendem os varejistas.

Prazos e datas de atendimento indefinidos

O cliente não sabe em qual prazo irá receber seu pedido gerando uma experiência negativa e que prejudica o planejamento do cliente. É preciso definir os prazos de entrega por região, por exemplo.

Descontos a troco de nada

Se o vendedor não estiver bem instruído e não houver uma política comercial para indústrias, distribuidoras ou, até mesmo, varejo clara, os descontos serão oferecidos sem nenhuma contrapartida. Ou seja, a troco de nada. É fundamental mapear e estabelecer quais são as regras de aplicação de descontos.

Baixa exposição ou mau aproveitamento do mix de produtos

Todo mundo vende a mesma coisa sempre, ou seja, as regras comerciais não estão voltadas a estimular que o vendedor proponha ao cliente diversificação de produtos.

Time de apoio interno não vende, só atende telefone

O apoio interno somente ocorre desta forma se o representante comercial e o cliente desconhecem as regras de atendimento de pedidos. É necessário deixar claro qual é o processo existente entre a emissão do pedido, o faturamento e a entrega para que o vendedor saiba informar ao cliente, desafogando a equipe de apoio;

Desconto dado pelo humor do gestor

Quando não há uma regra clara de política de desconto, esta fica sujeita ao humor do gestor, o que é contraprodutivo. É preciso delimitar as situações onde os descontos são aplicados para que a equipe comercial tenha esta informação;

O lançamento e promoção são esquecidos

Não há uma orientação clara para que o vendedor ofereça o novo produto ou explique e convide o cliente a participar da promoção de vendas. O vendedor tem que ser orientado sobre os lançamentos e promoções vigentes.

O que faz parte das políticas comerciais?

Abaixo, citamos algumas políticas que fazem parte da política comercial utilizadas pelas empresas para resolver as necessidades específicas do negócio, como a política de:

  • pagamento: podemos considerar o valor mínimo do pedido, condições de pagamento e as políticas para abertura de crédito;
  • desconto: é preciso especificar as regras para desconto progressivo, desconto por item, desconto por quantidade de produtos, etc;
  • comissionamento: esta política deve determinar o percentual de comissionamento, se existe alguma variedade conforme o volume do pedido ou valor faturado;
  • devolução: estabelece as condições de devolução do pedido e o prazo disponível para o cliente sinalizar a necessidade de devolução;
  • canais e atendimento: esta política especifica os tipos de clientes que devem ser atendidos por determinados canais de venda. Por exemplo, clientes ativos devem ser atendidos por vendedores externos ou representantes e clientes inativos por televendas.

Como gerar resultados efetivos?

Agora que você sabe tudo sobre o tema, é hora de entender, na prática, como gerar bons resultados por meio de uma política comercial clara. Para isso, existem 5 regras-chave:

  1. não trate exceção como regra;
  2. documente as regras;
  3. não existe política comercial padrão;
  4. crie gatilhos para incentivar as vendas dos produtos mais rentáveis;
  5. ensine seu vendedor a usar a política comercial para barganhar.

É claro que cada uma delas deverá ser usada conforme as particularidades do negócio. Então, una a definição e as informações trazidas neste conteúdo com a realidade da sua empresa e dê início à criação de uma política comercial objetiva, simples de entender e que aja a favor dos resultados da empresa!

O EP#6 do Mercoscast, o programa e podcast quinzenal da Mercos, te ajuda a estruturar a melhor política comercial possível!

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