É importante saber como calcular comissão de vendas. Afinal, o pagamento de comissões é amplamente utilizado pelas empresas para incentivar a sua equipe de representantes comerciais a conquistar resultados cada vez melhores. A remuneração varia conforme a quantidade, e a qualidade, dos negócios fechados pelo cliente.
Por isso, muitos vendedores buscam maneiras de atingir e trabalhar com metas. Entretanto, as comissões devem ser administradas com cuidado pelo gerente comercial da indústria ou distribuidora. Claro, assim como pelo representante que possui vendedores prepostos.
Entenda mais sobre o assunto neste conteúdo!
Definindo o valor da comissão de vendas
Você sabia que é possível definir metas mensais de faturamento? Que inclusive, caso sejam batidas, podem garantir uma premiação extra aos representantes. A verdade é que não existe um percentual mínimo ou máximo de comissionamento para vendedores. Quem irá pagar estabelece o valor.
Então, a primeira informação relevante ao saber como calcular comissão de vendas é: há liberdade e flexibilidade.
Para definir o valor da comissão, considere sempre o limite da comissão paga, sem arriscar reduzir a lucratividade esperada da venda. Também considere o impacto sob o orçamento da empresa.
O valor ideal é aquele que estimula o vendedor a se superar, mas sem encarecer muito o preço do produto vendido ou sacrificar as margens de lucro do empresário. O percentual também varia conforme o item comercializado pelo vendedor. Ou seja, isso pode funcionar como estímulo para dar vazão a alguns produtos prioritários do portfólio.
As comissões de venda também podem depender de outros fatores. Alguns exemplos incluem a marca ou o modelo do produto, a forma de pagamento, o percentual de desconto oferecido, entre outros. Para encontrar o percentual ideal para o seu negócio, também vale fazer uma pesquisa de mercado. Ela ajuda a analisar quais os valores pagos por outras empresas do setor.
Ok, mas como eu calculo isso?
Muitas pessoas têm dificuldades para saber exatamente quais custos utilizar na hora de entender como calcular comissão de vendas. Segundo a lei 4.886/65, que rege a profissão do representante comercial, “não há definição legal do que seja o valor total da mercadoria”. Entretanto, segundo decisão de 2013 do Supremo Tribunal de Justiça (STJ), o valor do ICMS e do IPI do produto devem ser considerados para o cálculo da comissão do vendedor.
As comissões de vendas podem ocorrer de duas formas. Primeiramente, no momento em que o vendedor fatura o pedido ou somente após o pagamento do cliente. Nesse caso, a empresa assume o risco de pagar as comissões mesmo que alguns clientes se tornem inadimplentes. Em geral, isso é feito para manter um bom relacionamento com o time de vendas.
Já no segundo caso, o representante comercial divide com o empreendedor a responsabilidade de fechar negócios com clientes que não sejam devedores.
Para o advogado trabalhista Julio Grabenweger, em artigo publicado no Portal Migalhas, “é prudente às empresas que contratam e utilizam representantes comerciais em suas operações avaliarem essa circunstância, que pode gerar algum tipo de contingência nessa espécie contratual”.
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Evitando erros de cálculo no comissionamento
Para facilitar este processo e não cometer equívocos, vale a pena buscar um sistema de vendas capaz de reconhecer automaticamente os pedidos aprovados pelos representantes comerciais e que, de quebra, já calcule o valor da comissão referente a este pedido.
Nesse tipo de software, a empresa cadastra cada vendedor e as fórmulas de cálculo do comissionamento, apontando exatamente o que cada pessoa deve receber à medida que fecha pedidos — emitidos pelo representante ainda durante a visita ao cliente.
Menos é mais
Uma dica é manter o cálculo do valor da comissão o mais simples e transparente possível. Tenha uma conversa clara e objetiva com os seus representantes. Nela, explique exatamente quais os mecanismos utilizados para o cálculo das comissões e quais fatores são considerados.
Assim, entendendo melhor quais valores incidem sob a sua comissão, fica mais claro entender o papel do representante neste processo. Isso facilita a sua estratégia para otimizar as vendas. Além disso, a relação de confiança com o representante se fortalece. Consequentemente, a sua motivação para vender mais cresce.
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-> Como estruturar a comissão do representante comercial?
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Utilizar um sistema de vendas digital na hora de saber como calcular comissão de vendas auxilia, e muito, nesse processo. Afinal, permite que o próprio representante consulte o valor online após a emissão de cada pedido.
Com essa informação em mente, fica mais fácil para o próprio vendedor definir a melhor estratégia para bater sua meta, conforme as vendas já efetuadas!
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