Entenda tudo sobre a Lei de Representação Comercial

O representante comercial é um grande atuante no mercado, muitas vezes sendo a principal face que cativa e fideliza os clientes das mais diversas empresas. O profissional tem o amparo da lei de representação comercial, que é de grande importância para todo capacitado.

Certamente você já passou por momentos com suas representadas que, seja por contrato ou não, geraram dúvidas quanto à procedência legal dos negócios. Nesse momento, é importante ter ciência dos seus direitos e entender como a lei de representantes comerciais rege suas condições de trabalho.

Acompanhe conosco!

O que é a Lei do Representante Comercial?

A representação comercial no Brasil é regulamentada pela Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, com modificações posteriores, como as introduzidas pela Lei nº 8.420, de 8 de maio de 1992. Essa legislação define o representante comercial como um profissional autônomo responsável por intermediar relações comerciais entre empresas, atuando no agenciamento de propostas ou pedidos e, em alguns casos, realizando a venda diretamente.

O que é o CORE?

O CORE, ou Conselho Regional de Representantes Comerciais, é um órgão estatal que tem a responsabilidade de regulamentar a atuação dos representantes comerciais da região. Ele fiscaliza e garante ao representante a possibilidade de atuar efetivamente na profissão.

Para que um representante comercial consiga atuar em mais de um estado, é necessário que o vendedor se inscreva no CORE da região em que ocupa. Caso contrário, não estará em circunstâncias próprias para recorrer aos seus direitos e nem para trabalhar.

Como se inscrever no CORE e quais documentos são necessários?

A inscrição no CORE conta com pré-requisitos que antecedem o conjunto dos documentos requeridos pela lei de representante comercial. Para que o profissional esteja apto para atuar na área, é preciso que:

• seja maior de idade;
• não possua antecedentes criminais;
• tenha o CPF e RG em dia;
• comprove residência na área de atuação;
• pague a taxa de registro;
• tenha as obrigações militares em dia (para representantes homens).

Conforme atenda às regularidades do CORE, é possível seguir em frente e começar a coleta dos documentos para realizar sua inscrição com êxito.

O registro é feito presencialmente ou por meio de um e-mail enviado com sua documentação no endereço da sua sede regional. Nesse sentido, é necessário ter em mãos ou digitalmente um conjunto de documentos. O prazo de análise dos documentos é de três dias úteis.

Documentos para inscrição como pessoa jurídica

O profissional que atua como pessoa jurídica utiliza de um CNPJ para identificação, o que lhe dá o título de empresa, organização ou sociedade. Os documentos para pessoa jurídica, segundo o CORE-RS, são:

• formulário para registro de pessoa jurídica empresário individual;
• foto 3×4;
• cópia legível do requerimento de empresário de inscrição e de todas alterações, já homologadas na junta comercial do seu estado;
• cópia do comprovante de inscrição e situação do CNPJ;
• cópia de documento de identidade recente (RG, CNH, CLT ou passaporte);
• cópia do comprovante de residência atual;
• certidão de quitação eleitoral;
• cópia do certificado de reservista ou de quitação militar;
• certidão de casamento/divórcio.

Quais os direitos e deveres do representante comercial conforme a legislação?

“Art. 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Conforme a lei de representação comercial, os direitos e deveres do representante consistem em questões contratuais, motivadas pela lei. Nessa perspectiva, podemos especificar os principais que contemplarão o representante, independente da situação.

Comissionamento

O comissionamento do representante comercial é a principal forma de receita do atuante. Diferentemente de um trabalhador CLT, pago mês a mês, o pagamento da comissionamento se baseia nas vendas realizadas pelo representante.

Mais adiante na página, trataremos do comissionamento com profundidade.

Leia também:
🚀 Saiba quando e como cobrar o pagamento de comissão sobre as suas vendas!

Indenizações

No caso da quebra de alguma questão contratual ou pessoal, a lei de representação permite que o profissional peça uma indenização. Isto é, um retorno financeiro para qualquer tipo de dano aferido contra o representante.

Com isso, é possível considerar diversos fatores que são passíveis de indenização, uma vez que tenha seus recursos financeiros violados, como:

• comissões não pagas;
• rescisão contratual indevida;
• violação de exclusividade;
• quando representada não reembolsa despesas (de viagens ou marketing);
• quebra de confidencialidade;
• perdas e danos.

Exclusividade

A exclusividade trata de como o representante irá atuar a partir do contrato: a empresa pode requerer que o profissional atue apenas para ela e, nesse sentido, deverá trazer uma proposta mais amigável para que o representante mantenha a fidelidade.

Todavia, as representadas tendem a deixar tal questão em aberto, uma vez que um bom representante mantém a carteira de clientes abrangente e ativa. É importante ressaltar que a única exceção seria para a venda de produtos competidores — sendo interessante evitá-los.

Confidencialidade

Um acordo de confidencialidade, feito entre o representante e a representada e dentro dos termos da lei de representação, assegura qualquer troca feita na comunicação entre ambos.

Nesse sentido, informações estratégicas, financeiras e de inovação serão mantidas apenas na relação representante-representada. Além disso, outros fatores como dados de clientes ou do próprio contrato do representante devem ser igualmente preservados.

A confidencialidade pode ser um grande motivador para manter a competitividade no mercado, já que os dados empresariais são mantidos em ordem e seguros de qualquer público.

Gerenciamento de produtos/serviços

O representante comercial tem o dever de trabalhar com os produtos/serviços das empresas representadas. Assim, deve promovê-los com a intenção de reforçar a venda e o relacionamento com o cliente.

Além disso, o representante deve conhecer profundamente o que está vendendo, pois precisará sanar as dúvidas e fornecer informações que promovam o interesse e a movimentação dos compradores em relação à variedade do mix de produtos do profissional.

Estratégias de mercado

É de suma importância que o atuante tenha um olhar estratégico de mercado, já que os negócios geram oportunidades que são alcançadas por meio de uma boa prospecção.

Nesse sentido, o representante pode identificar o público-alvo e as personas, desenvolver estratégias de marketing e realizar as vendas de forma direcionada. Com isso, até mesmo o atendimento é um diferencial para os compradores.

Manutenção de relacionamento com clientes

Isso não está na lei de representação, mas para um representante, nada é mais valioso do que um bom relacionamento com os compradores. Isso reforça tanto a reputação com os clientes quanto a credibilidade que é mantida com as empresas representadas.

Para manter um bom ciclo de vida do comprador, o representante pode recorrer a sistemas próprios para esse gerenciamento, como um CRM ou sistema de vendas.

É dever do representante manter esse relacionamento, pois gera indicações e fidelização dos clientes. Esse fator pode influenciar no volume do comissionamento do representante. Portanto, deve ser efetuado eficientemente.

Também pode te interessar:
🚀 11 ferramentas de relacionamento que melhoram a comunicação com os clientes

Negociação de contratos

É um dever do representante comercial, no contato com os clientes, negociar os contratos. Dessa forma, deve-se entender as necessidades e estabelecer acordos dentro da lei de representação.

O ideal é que a negociação inclua uma proposta concisa em conversa com o cliente, incluindo aspectos como:

• preço;
• parcelamento;
• prazo de entrega;
• garantias.

Como objetivo, a negociação deve ser aberta e, por fim, é positivo que beneficie ambos os lados, tanto do representante quanto do cliente.

Não obrigatoriedades do representante comercial dentro da lei de representação

Para a proteção do profissional, a lei de representação comercial estabelece uma seguridade quanto à forma de atuação e permite que o atuante denuncie diversas situações que ocorrem na jornada contratual.

Por isso, é importante ficar atento a diversas situações para que, no dia a dia, não acabe exercendo tarefas que não competem à sua profissão ou são desvantajosas para sua atuação, como:

• assumir riscos financeiros;
• aceitar decisões contratuais injustas;
• exercer práticas desleais de concorrência;
• exceder limites territoriais;
• assumir obrigações não especificadas no contrato.

Por muitas, vezes o conflito entre o contrato e a lei de representação serão vistos e, nesse sentido, o Advogado Cláudio Demeterco, em um episódio do Mercoscast (o programa e podcast quinzenal da Mercos), diz que tudo é dependente do contexto contratual, que deve ser estudado com base na pessoa jurídica do representante comercial.

Para saber mais sobre questões contratuais e legalidades com o acompanhamento de um profissional jurídico, acompanhe:

A diferença entre o vendedor externo CLT e o representante comercial autônomo

Muitas empresas costumam ter dúvidas quanto a qual profissional contratar na hora de estabelecer o modelo de vendas. Existem diversos aspectos que distinguem um vendedor CLT de um representante autônomo, desde a legislação até a forma de atuação.

Primeiramente, o representante comercial, para atuar profissionalmente representando uma empresa, deve registrar-se em um conselho regional (CORE). Caso contrário, estará atuando ilegalmente na profissão, segundo a lei de representação.

Além disso, no contrato de representante comercial, deve constar todos os detalhes acerca de:

• tempo de contrato;
• zona de atuação;
• dia ou semana que o comissionamento é recebido;
• exclusividade;
• entre outros.

Remuneração

O representante comercial receberá sua remuneração com base em sua produtividade. Com isso, o comissionamento será sua principal fonte de renda, a partir do valor gerado de suas vendas aplicado à porcentagem garantida ao representante no contrato.

Enquanto isso, o vendedor externo CLT não será contemplado pela lei de representação, mas sim pelas leis e benefícios do regime. Sendo assim, seu salário é fixo e mensal, recebendo as comissões a partir das vendas realizadas dentro de sua jornada de trabalho.

Portanto, o representante possui autonomia. Com uma carteira de clientes representados e um mix de produtos, contrasta com o vendedor CLT, que é empregado pela empresa e, por muitas vezes, acaba recebendo uma zona de atuação menor em comparação com seu similar.

Felipe Almeida, uma vez participante do Mercoscast, trata do mesmo tema e entra em uma comparação exemplar:

“Se o meu foco é fortalecer a minha cultura, o CLT vai ser criado dentro dessa cultura. Se eu quero um resultado mais rápido, e talvez imediato, então o representante comercial naquela região tende a me trazer um resultado mais rápido”.

Isto é, o representante não tomará tanto tempo para adaptação no mercado e para conhecimento do produto em comparação ao CLT. Por isso, a vantagem na representação comercial está na consolidação dentro de um nicho, de uma área de atuação.

Como funcionam as comissões e quais são as formas de pagamento para representantes comerciais?

A lei de representação comercial traz como parâmetro de remuneração dos representantes o comissionamento. Dessa forma, deve constar no contrato de representação como a comissão será paga, juntamente do cálculo.

O direito das comissões é tratado no Art. 32 da Lei 4886/65. Resumidamente, destacamos nessa seção da lei os seguintes incisos:

•  § 1º o pagamento da comissão deve ser realizado até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura das vendas;
• § 3º o representante pode emitir títulos de créditos para cobrar as comissões;
• § 4º as comissões devem ser calculadas a partir do valor total das vendas.

Nesse sentido, os acordos de porcentagem comissionada sobre o valor das vendas ficará a cargo da representada. Além disso, o representante pode receber bonificações por meio do atingimento de métricas definidas no contrato, como:

• alcance das metas;
• crescimento de negócios;
• inovação;
• bom desempenho a longo prazo.

Em um episódio do Mercoscast que ronda a temática de comissionamento, o participante Marcelo Caetano destaca que, para que exista um bom modelo de comissionamento, ele deve ser educativo e sustentável para o vendedor.

Isto é, a representada precisa entender quais são as métricas essenciais das vendas para que, assim, sejam definidas as comissões e bonificações do profissional.

“Então, o que movimenta a empresa, tem que movimentar a remuneração do vendedor e do representante.” – Marcelo Caetano.

Como funciona a rescisão do contrato de representante comercial?

A rescisão contratual trata de um término de relações empregatícias entre o representante e a representada. Todavia, não necessariamente ela ocorre pela decisão da empresa, como uma demissão.

Algumas vezes, o contrato é encerrado por meio de um acordo, ou o representante é dispensado de sua atuação por justa causa. Conforme a lei de representação comercial, existem inúmeros motivos que podem indicar a rescisão do contrato, tanto pelo representante quanto pela empresa.

O que diz a lei de representação?

De acordo com o Art. 35 da Lei 4886/65, podem ser motivos para rescisão contratual por parte do REPRESENTADO:

• descumprimento ou descomprometimento relativo às obrigações contratuais;
• práticas de atos que comprometem a representada;
• condenação definitiva por crime considerado infamante;
• força maior.

E, logo em seguida, no Art. 36 da Lei 4886/65, os motivos para rescisão contratual por parte do REPRESENTANTE:

• redução das atividades do representante que conflite com cláusulas do contrato;
• quebra de exclusividade, direta ou indireta;
• fixação preços abusivos na zona de atuação do representante, dificultando suas ações;
• não-pagamento das retribuições na época devida;
• força maior.

No caso do representante, ele tem direitos indenizatórios que ele pode recorrer, caso a rescisão contratual ocorra e não seja por justa causa. Porém, é importante se manter atento ao tipo de contrato que está atuando, uma vez que isso determinará como agir na indenização.

No contrato de prazo indeterminado, conforme o Art. 27 da lei de representação, o representante tem direito a receber o equivalente a 1/12 (um doze avos) do total das comissões auferidas desde o início da vigência.

Além disso, a representada pode fornecer um aviso prévio de trinta dias para a rescisão. Caso contrário, ela pagará a média dos últimos três meses de atuação.

Em outro caso, no contrato de prazo determinado, a indenização equivale à média de remuneração de todo o período trabalhado, multiplicada pela metade dos meses faltantes do contrato.

Para entender o cálculo da rescisão de contrato com prazo determinado, o CORE-DF preparou um exemplo prático. Acompanhe clicando aqui.

Representante comercial, entenda seus direitos!

Agora que você chegou até o fim da linha, olhe para trás e se questione: será que em algum momento eu perdi algum benefício da lei do representante? Entender sobre os direitos da sua profissão é conhecimento rico e, sobretudo, proteção.

A lei de representação comercial contempla os profissionais há muito tempo, resolvendo questões acerca de remuneração, rescisão e limitando as representadas, para que não revirem seu trabalho. É de suma importância que o representante sempre tenha a carta da lei em mãos!

Por fim, se você procura entender mais sobre a profissão, leia nosso guia completo sobre o representante comercial: o que faz, quanto ganha e como ter sucesso na carreira!